西昌學院 耿選珍

我國西部地區(qū)幅員遼闊，耕地、牧草等人均占有量高于全國水平，生物物種資源具有不可比擬的優(yōu)勢，地形和氣候類型復雜，生態(tài)農(nóng)業(yè)優(yōu)勢明顯，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)有得天獨厚的條件。西部“綠色”、“無污染”等環(huán)境優(yōu)勢和生物資源的多樣性使得西部特色農(nóng)產(chǎn)品市場廣闊、需求旺盛。但是由于多種限制性因素的存在，嚴重影響農(nóng)戶的經(jīng)濟收入，同時也打擊其生產(chǎn)積極性，最終將會影響到西部地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。

本文擬通過對四川金陽青花椒銷售現(xiàn)狀的實證調(diào)研，探討適合西部地區(qū)特別是少數(shù)民族山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

1 金陽青花椒的銷售現(xiàn)狀

金陽縣地處四川省涼山彝族自治州東部，距離涼山州州政府215公里，全縣總人口14萬人，彝族約8.35萬人，是一個以彝族為主的少數(shù)民族聚居縣。金陽氣候獨特，生物資源豐富，擁有適生豐產(chǎn)農(nóng)作物430種。聞名遐邇的特色農(nóng)產(chǎn)品—— 金陽青花椒就生長在海拔約800～2000米山區(qū)，金陽青花椒肉厚、顆粒大、碧綠色、麻味純正、濃郁持久，品質(zhì)和價格優(yōu)于同類產(chǎn)品。是涪陵榨菜、重慶火鍋、北京水煮魚和制作各種川菜不可缺少的原料，產(chǎn)品現(xiàn)已遠銷省內(nèi)外，深受市場歡迎。

近幾年金陽縣委、縣政府認真貫徹執(zhí)行農(nóng)業(yè)部《關于加快西部地區(qū)特色農(nóng)業(yè)發(fā)展的意見》，抓住西部開發(fā)的機遇，在發(fā)展特色農(nóng)業(yè)方面作了一定的戰(zhàn)略調(diào)整，將青花椒產(chǎn)業(yè)作為富民興縣的支柱產(chǎn)業(yè)加以大力支持。但長期以來，諸多因素制約了青花椒的銷售，影響了椒農(nóng)收入。

從2009年7月開始，通過實地走訪金陽縣400多戶椒農(nóng)，重點調(diào)查了“四川青花椒第一鄉(xiāng)”—— 紅聯(lián)鄉(xiāng)、“金陽青花椒第一村”—— 油房村，發(fā)現(xiàn)當?shù)厍嗷ń返匿N售存在一系列亟待解決的問題。

1.1 銷售模式落后

金陽青花椒銷售模式依然是以“農(nóng)戶+市場”的傳統(tǒng)模式為主。這種模式下的交易主體主要是椒農(nóng)、本地小商販和少量的外地收購商。

在傳統(tǒng)的交易模式下，雖然農(nóng)產(chǎn)品交易成本不高，卻存在特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，農(nóng)戶自身主觀認識能力弱、所處環(huán)境惡劣、對市場信息的不了解等原因，決定了椒農(nóng)在市場中的弱勢地位，從而使椒農(nóng)喪失了與小商販討價還價的主動權。而集貿(mào)市場上的小商販抓住這一機會壓價收購，使農(nóng)民利益遭受巨大損失。外地商人不了解本地行情，也容易受到本地小商販的鉗制和左右，無法掌握市場真實信息。

1.2 市場分散，青花椒交易仍以集貿(mào)市場為主

市場是農(nóng)產(chǎn)品流通的載體，是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。目前西部偏遠山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品交易市場體系仍然是傳統(tǒng)的農(nóng)村集市，而這樣的市場體系具有分散性和小規(guī)模的特點，且集市往往具有周期性間隔，農(nóng)產(chǎn)品銷售方式主要表現(xiàn)為現(xiàn)貨交易，人貨同行。這極其不利于季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品大量上市銷售，也會增加農(nóng)戶產(chǎn)品銷售的運輸和儲存成本，更不方便大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品物流流通。集貿(mào)市場交易時間、地點的頻繁變化也使得市場對價格信息的反饋功能不能及時發(fā)揮其效用。

1.3 產(chǎn)品單一，層次低

西部偏遠少數(shù)民族地區(qū)，經(jīng)濟落后，缺乏必要的資金和技術，特色農(nóng)產(chǎn)品深度加工十分欠缺。通過調(diào)查了解，金陽縣90%的青花椒都是粗放式的采摘、粗放式的曬制、粗放式的儲藏、粗放式運輸，以及初級農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售。采收、加工和銷售方式的原始性不僅造成了大量浪費，同時也不會給農(nóng)產(chǎn)品帶來任何附加值。

1.4 品牌意識不強，宣傳力度不夠

金陽青花椒與同類產(chǎn)品相比，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。但地方相關部門對其品牌重視程度不夠。對外宣傳力度不強，僅限于政府門戶網(wǎng)站少量的資源介紹、相關農(nóng)業(yè)政策宣傳和極少數(shù)企業(yè)對公司產(chǎn)品的簡介，這使得金陽優(yōu)質(zhì)青花椒資源多少有些“養(yǎng)在深閨人未識”的尷尬。

2 金陽青花椒銷售策略探析

2.1 創(chuàng)新交易模式，培育交易中介組織和農(nóng)村經(jīng)濟經(jīng)紀人

傳統(tǒng)的“農(nóng)戶—市場”銷售模式，既不適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，也不利于西部發(fā)揮特色農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)位優(yōu)勢。近幾年興起的公司(企業(yè)）加農(nóng)戶、中介組織加農(nóng)戶和農(nóng)村經(jīng)濟經(jīng)紀人加農(nóng)戶的模式不失為理想的選擇。

公司(企業(yè)）加農(nóng)戶的模式即所謂的“定單”農(nóng)業(yè)。農(nóng)戶與公司簽訂生產(chǎn)合同，公司提供生產(chǎn)基地、技術和必要的資金支持。全力支持農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，待農(nóng)產(chǎn)品收獲時，公司按約定的價格向農(nóng)戶收購該產(chǎn)品，再對該產(chǎn)品進行加工和銷售。通過這種模式，公司(企業(yè)）和農(nóng)戶緊密地聯(lián)系到了一起。公司為農(nóng)戶解決了產(chǎn)品銷售問題，農(nóng)戶穩(wěn)定了公司的原料來源；農(nóng)戶不再擔心銷售問題，公司也不會為缺乏優(yōu)質(zhì)充足的原材料而犯愁。同時，定單農(nóng)業(yè)也可以大大降低農(nóng)民蒙受農(nóng)業(yè)生產(chǎn)突發(fā)事件帶來的損失的風險。

中介組織一般是專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品流通組織，它可以憑借自身的專業(yè)化優(yōu)勢來不斷降低個別交易成本。中介組織具有規(guī)模小、組織結構簡單和交易效率高的特點。因而具有更低的市場交易成本。

農(nóng)村經(jīng)紀人是指在農(nóng)村地區(qū)或農(nóng)產(chǎn)品交易活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀和代理等經(jīng)紀業(yè)務的自然人、法人和其他經(jīng)濟組織。農(nóng)村經(jīng)紀人與農(nóng)戶之間是一種服務與被服務的關系，是緊密的利益共同體。農(nóng)村經(jīng)紀人的出現(xiàn)實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與銷售的合理分工。在這種分工體系中，農(nóng)戶只需專心致力于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，努力擴大生產(chǎn)規(guī)模和專業(yè)化水平，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。而農(nóng)村經(jīng)紀人主要承擔農(nóng)產(chǎn)品交易的任務，事成之后只向農(nóng)戶收取約定的傭金作為報酬。農(nóng)村經(jīng)紀人是專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品流通組織，從業(yè)人員一般具有豐富的交易經(jīng)驗，又熟悉市場信息和行情，因而可以有效解決農(nóng)產(chǎn)品交易的盲目性，為農(nóng)戶規(guī)避市場風險；同時，農(nóng)村經(jīng)紀人通過接受不同農(nóng)戶的交易委托，實現(xiàn)了交易的規(guī)?；谔岣呤袌鼋灰仔实耐瑫r，必然會大大降低農(nóng)產(chǎn)品的交易成本，有利于增加農(nóng)戶收入。因此，它是一種比較理想的農(nóng)產(chǎn)品流通組織。

2.2 政府主導，打造非贏利性專業(yè)化批發(fā)市場，建設特色農(nóng)產(chǎn)品集散中心

農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，具有銷售集中、銷量大、對信息反應快、能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏、加工及保鮮的優(yōu)點，解決了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性與農(nóng)產(chǎn)品消費具集中性、全國性、常年性的矛盾，對于西部地區(qū)很多分散性和季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品而言，這種銷售方式是一個很好的選擇。為徹底改善青花椒銷售分散的現(xiàn)狀，地方政府應積極參與，調(diào)撥相應財政資金建設一批非贏利性基礎設施，培育本地專業(yè)化批發(fā)市場和農(nóng)特產(chǎn)品集散中心，并在倉儲、配送、結算、信息服務和市場管理等方面提供重要保證?？上驳氖?，金陽縣政府制定了青花椒“60211”戰(zhàn)略，力圖把金陽建成川滇兩省十二縣區(qū)青花椒交易集散地，打造成四川乃至全國青花椒生產(chǎn)加工中心。

2.3 積極探索青花椒深加工技術，走產(chǎn)品多樣化、優(yōu)質(zhì)化和高附加值化的道路

政府應制定有利于青花椒加工企業(yè)的財政、金融和稅收政策，積極扶持，鼓勵引進新設備新技術，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。這一方面有利于促進民營企業(yè)發(fā)展，優(yōu)化地方經(jīng)濟結構，另一方面也可以促進青花椒產(chǎn)品多樣化、標準化生產(chǎn)，這對提升產(chǎn)品檔次，增加產(chǎn)品附加值，拓寬產(chǎn)品銷售渠道增加椒農(nóng)收入意義重大。因此，要加強青花椒基地建設，按照“依托自然資源確定主導產(chǎn)業(yè)，圍繞主導產(chǎn)業(yè)建立生產(chǎn)基地”的思路，在青花椒產(chǎn)量大的紅聯(lián)、派來、蘆稿等鎮(zhèn)布局，建設一批專業(yè)化、規(guī)?；藴驶膬?yōu)質(zhì)青花椒生產(chǎn)和加工基地，努力開發(fā)新產(chǎn)品，滿足不同需求、不同層次的消費者，把金陽青花椒推向國內(nèi)、國際市場，使金陽成為名副其實的“青花椒第一縣”。

2.4 實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)名優(yōu)特產(chǎn)；加強宣傳引導消費

品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，它更多的是對市場的影響，給消費者以信心。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。而西部偏遠山區(qū)的企業(yè)更應該樹立品牌意識，所以各銷售主體應樹立“全局”意識，共同樹立和維護本地農(nóng)特產(chǎn)品品牌。

現(xiàn)代社會是信息流通的社會，再好的酒也怕巷子深，廣告能通過適當媒體向用戶推銷產(chǎn)品、增加了解和信任以達成擴大銷售的目的。人們把廣告比作信息傳播的使者、促銷的催化劑、企業(yè)的“介紹信”、產(chǎn)品的“敲門磚”，甚至有人認為在今后的社會里，沒有廣告就沒有產(chǎn)品，沒有廣告就沒有效益，沒有廣告的企業(yè)將寸步難行。因此必須借助一切可用手段包括電視、廣播、報刊、雜志以及互聯(lián)網(wǎng)絡等加大宣傳力度，還可以通過策劃各種專題文化、藝術和旅游等活動打造特色產(chǎn)品文化，積極引導市場消費。

2.5 充分利用現(xiàn)代科技成果，構建網(wǎng)絡交易信息平臺，逐步實現(xiàn)偏遠農(nóng)村市場信息化

市場經(jīng)濟是信息經(jīng)濟。農(nóng)產(chǎn)品市場和工業(yè)品市場的一個重要區(qū)別在于作為市場主體的農(nóng)民居住分散、經(jīng)營規(guī)模小、文化素質(zhì)相對較低，加之農(nóng)村基礎設施建設落后，這決定了信息傳播速度慢、手段落后和效率低。如今，信息閉塞、農(nóng)產(chǎn)品流通不暢已成為阻礙農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟健康發(fā)展、影響農(nóng)民增收乃至農(nóng)村穩(wěn)定的重要因素之一?；ヂ?lián)網(wǎng)技術的應用，給偏遠民族地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品流通注入了新的生機和活力。利用先進、便捷的技術，搭建農(nóng)業(yè)信息應用平臺，在網(wǎng)絡上實施農(nóng)產(chǎn)品的交易，這是一個歷史的必然趨勢。

3 結語

通過金陽青花椒銷售現(xiàn)狀的調(diào)查分析，筆者認為：西部偏遠民族地區(qū)要克服地理位置偏僻、交通不便、信息閉塞等不利因素的制約，充分發(fā)揮區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的資源優(yōu)勢，促進特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展壯大，必須創(chuàng)新銷售模式。在政府主導下，以科學發(fā)展觀為理論指導，加強農(nóng)產(chǎn)品銷售市場、信息網(wǎng)絡建設，注重營銷人才的培養(yǎng)，加大對特色農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的扶持。同時應注意對特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的建立、宣傳與保護。

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