文 華

筆者日前采訪了“英雄鋼筆”在哈爾濱的代理商，據(jù)該代理商講述，他們代理經(jīng)營(yíng)“英雄鋼筆”超過(guò)十年，生意每況愈下。到了2011年已經(jīng)出現(xiàn)了入不敷出的情況，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀他們非常擔(dān)心后續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“英雄鋼筆”遭遇如此尷尬境遇的主要原因是：鋼筆領(lǐng)域受到水性筆的侵蝕。水性筆具有使用方便、無(wú)需加墨水等特點(diǎn)，所以很多辦公人員和學(xué)生都把水性筆作為首選用筆。

英雄哈爾濱代理商

英雄金筆廠的前身華孚金筆廠1931誕生于上海，它在半封建、半殖民地的舊中國(guó)幾起幾落，歷經(jīng)磨難，艱辛地為中國(guó)自來(lái)水筆的制造業(yè)開(kāi)辟了道路。1958年，英雄人以其當(dāng)時(shí)名聞遐邇的“實(shí)干創(chuàng)新”的精神掀起了“英雄”趕“派克”的熱潮，并誕生了“英雄100型”這支拳頭產(chǎn)品。時(shí)至今日50年過(guò)去了，當(dāng)年提出被趕超的“派克”依然屹立于世界名筆的高峰，而“英雄”卻要與其經(jīng)營(yíng)者在入不敷出中掙扎，還記得，年少時(shí)筆者擁有一支“英雄100”鋼筆在同窗中是多么令人羨慕的事。

中性筆真的是鋼筆不可戰(zhàn)勝的對(duì)手嗎？我們不妨參考下100多年前“派克鋼筆”與圓珠筆的遭遇戰(zhàn)。

派克的誕生

人類(lèi)使用的第一支自來(lái)水筆是4000年前古埃及人發(fā)明的蘆葦筆。誰(shuí)也沒(méi)有想到，真正讓自來(lái)水筆走入千家萬(wàn)戶的，則是100多年前的喬治·派克（1863-1937），一個(gè)曾經(jīng)以賣(mài)筆為兼職貼補(bǔ)家用的窮教師。喬治·派克不僅發(fā)明了鋼筆，他所創(chuàng)建的派克筆制品公司，經(jīng)過(guò)整整一個(gè)世紀(jì)的努力，已發(fā)展成為當(dāng)今全球制筆業(yè)中的頭號(hào)王國(guó)。

派克認(rèn)為，只有“使產(chǎn)品更臻完善，人們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)”。這個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)一直指導(dǎo)著派克公司致力于制造“更好的筆”。例如新藝術(shù)運(yùn)動(dòng)就深刻地影響了派克筆公司的設(shè)計(jì)者，他們通過(guò)用貴重金屬、珍珠母制作精巧的裝飾表層或鏤空鑲嵌等復(fù)雜工藝創(chuàng)造出了一些筆中精品。這些精品筆的產(chǎn)量極少，在今天已成為稀有珍寶。這些都成為歷經(jīng)百年沉積在派克筆中的深厚的文化內(nèi)涵。

派克與圓珠筆的“遭遇戰(zhàn)”

20世紀(jì)中葉，品質(zhì)優(yōu)良的派克鋼筆受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。來(lái)自匈牙利的貝羅兄弟發(fā)明的圓珠筆，因?yàn)榫哂小皩?shí)用、方便、廉價(jià)”三大優(yōu)勢(shì)，受到廣大顧客的歡迎，擠占了派克鋼筆大部分市場(chǎng)，派克公司被逼到破產(chǎn)的邊緣。

派克公司的總經(jīng)理馬科利苦思冥想，試圖使派克鋼筆比圓珠筆更實(shí)用、更方便、更低廉。他派人搞市場(chǎng)調(diào)查，召開(kāi)公司高層會(huì)議研究對(duì)策，請(qǐng)人出謀劃策，但都徒勞無(wú)功。

無(wú)計(jì)可施的馬科利寫(xiě)信給他的一位大學(xué)老師，訴說(shuō)心中的苦悶。老師在回信中講了一個(gè)故事：在一條大街上，有一家經(jīng)銷(xiāo)器皿的商家，商品物美價(jià)廉，很快把整條大街的同行都擠走了。不久，一位老人要在這家商店的隔壁開(kāi)器皿店，大家都勸阻他。這位老人卻胸有成竹地說(shuō)，我經(jīng)銷(xiāo)的是古董，古董不需要物美價(jià)廉！

馬科利大受啟發(fā)，當(dāng)即宣布兩項(xiàng)重大決定：大幅提高派克鋼筆的價(jià)格，同時(shí)大幅削減派克鋼筆的產(chǎn)量。

1960年，派克公司獲準(zhǔn)成為英國(guó)皇室書(shū)寫(xiě)用具的獨(dú)家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價(jià)倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營(yíng)銷(xiāo)路線。1962年，派克公司采用美國(guó)首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售世界各地的重要人物。1987年，該公司又隆重推出百年紀(jì)念筆，成為收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。就這樣，派克鋼筆不僅沒(méi)有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

作為全球高質(zhì)量書(shū)寫(xiě)工具的領(lǐng)導(dǎo)者，派克筆一直伴隨著世界上的許多重大活動(dòng)，見(jiàn)證歷史，傳播文明。柯南·道爾用派克筆塑造了福爾摩斯，富豪亨利用派克筆簽下了購(gòu)買(mǎi)帝國(guó)大廈的合約，1943年，在第二次世界大戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣時(shí)，派克公司送給盟軍總司令艾森豪威爾一支派克，這支筆特地用鑲有四顆用純金制作的星，象征將軍的四星上將地位，1962年，美國(guó)人格林上校遨游太空，派克公司也不忘記送他一支筆，這支筆用的材料是火箭的太空材料，筆身上刻有“美國(guó)進(jìn)入太空”字樣，1972年，中美關(guān)系史掀開(kāi)新的一頁(yè)，派克公司也來(lái)湊熱鬧，讓尼克松送給毛澤東一支派克筆，1987年，美國(guó)總統(tǒng)里根和前蘇聯(lián)總書(shū)記戈?duì)柊蛦谭蛘勁校瑑扇嗽谡勁袇f(xié)議上簽字用的筆仍然是派克。從日本二戰(zhàn)投降時(shí)的受降人麥克阿瑟將軍，到美俄簽署核裁軍條約的布什與葉利欽，無(wú)不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁(yè)。長(zhǎng)長(zhǎng)的歷史鑄就了派克筆的輝煌。

在以后的發(fā)展道路中，派克公司一直記著與圓珠筆的較量，一直銘記一個(gè)道理。正如馬科利所說(shuō)：“人的生存空間是立體的，當(dāng)你山重水復(fù)的時(shí)候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會(huì)看看天上、水下。如果人類(lèi)只是專(zhuān)注于如何在陸地上跑得更快，就不會(huì)發(fā)明飛機(jī)，而事實(shí)證明，再快的汽車(chē)也跑不過(guò)飛機(jī)。派克筆就是這樣，既然我在地上跑不過(guò)你，那就飛到天上去?！庇捎谄洫?dú)特設(shè)計(jì)及構(gòu)思并不斷推出新型號(hào)，派克筆也受到了一般人士的追捧，擁有一款派克筆，既是身份的象征，同時(shí)還具有收藏的價(jià)值。

派克筆在遭遇具有“實(shí)用、方便、廉價(jià)”三大優(yōu)勢(shì)的圓珠筆強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)后，選取了走高端精品的策略。注重技術(shù)領(lǐng)先外，提高售價(jià)及降低產(chǎn)量，并與時(shí)事政治及社會(huì)名流建立關(guān)系。其實(shí)，目前國(guó)內(nèi)的高端文具使用者仍然存在使用鋼筆作為書(shū)寫(xiě)工具的習(xí)慣，不過(guò)萬(wàn)寶龍、派克類(lèi)的世界名牌確實(shí)也占據(jù)了國(guó)內(nèi)高級(jí)書(shū)寫(xiě)領(lǐng)域的大半江山。本國(guó)傳統(tǒng)名牌鋼筆是否可以借鑒采用類(lèi)似方式打造品牌形象呢？

同樣，類(lèi)似的思路在日趨白熱化的多品牌中性筆競(jìng)爭(zhēng)中同樣適用。各品牌都用低廉的價(jià)格作為決戰(zhàn)終端的殺手锏，最終只能是規(guī)?；a(chǎn)的大品牌在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那么中小品牌中性筆是否可以借鑒派克的思路，在終端中找到自己的份額呢？