許陽(yáng)

1970年，艾倫?泰格在賓夕法尼亞大學(xué)和學(xué)生們一起討論國(guó)際關(guān)系心理學(xué)，他們的直觀材料比比皆是。美軍正在越南作戰(zhàn)，報(bào)紙每天都在報(bào)道泰格研究項(xiàng)目中的重要話(huà)題：尋求決斷、報(bào)復(fù)、群體動(dòng)力。

美國(guó)政府一再提出的一條論據(jù)引起了泰格的特別關(guān)注，因?yàn)樗X(jué)得這正是爭(zhēng)論升級(jí)的重要原因：即使戰(zhàn)爭(zhēng)的收益永遠(yuǎn)無(wú)法平衡戰(zhàn)爭(zhēng)的代價(jià)，美國(guó)也要繼續(xù)打下去，否則“我們戰(zhàn)死的士兵就白白犧牲了”。換一種表達(dá)就是：已經(jīng)投入太多，現(xiàn)在無(wú)法抽身。

泰格考慮如何生動(dòng)地向?qū)W生闡釋這一機(jī)制，于是他選定了拍賣(mài)1美元紙幣的試驗(yàn)。

拍賣(mài)1美元紙幣同正常的拍賣(mài)一樣，紙幣最終屬于出價(jià)最高的人。但是還有一條殘酷的附加規(guī)則，多數(shù)參與者看透它的作用時(shí)已經(jīng)追悔莫及：最終出價(jià)第二高的人也必須付款，并且不能得到什么東西。其余所有出價(jià)更低的買(mǎi)主則不必付款。

泰格拍賣(mài)第一張紙幣是在他的大課上。開(kāi)始時(shí)大家都出價(jià)參與。用比1美元低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)走1美元，誰(shuí)都不愿看著這個(gè)機(jī)會(huì)從眼前溜走。當(dāng)叫價(jià)大概達(dá)到70美分時(shí)，許多人發(fā)現(xiàn)了附加規(guī)則是多么陰險(xiǎn)，于是退出爭(zhēng)奪。只剩下2名出價(jià)最高的學(xué)生困在這個(gè)難以想象的窘境當(dāng)中。第一個(gè)人出了80分，第二個(gè)人又叫了90分。如果第一個(gè)人就此罷手，就必須支付80美分并一無(wú)所獲。他只能出1美元來(lái)阻止這種情況。這樣一來(lái)他雖然沒(méi)撈到好處——花了1美元買(mǎi)了1美元，但也沒(méi)損失什么。現(xiàn)在輪到第二個(gè)人進(jìn)退兩難了：如果退出他將損失90美分。倒不如叫價(jià)1.1美元。此價(jià)一出，教室當(dāng)中議論紛紛。怎么能夠?yàn)橘I(mǎi)1美元而花掉1.1美元呢?可是賠了10美分吶!但他要是不出價(jià)，虧損就是90美分了。于是雙方拉鋸，局面越發(fā)難以挽回。

泰格大概作了40次實(shí)驗(yàn)，每一次拍賣(mài)的1美元都被叫到高于1美元的價(jià)錢(qián)，有時(shí)達(dá)到20美元。他從沒(méi)有收取這些錢(qián)。人們能在游戲當(dāng)中確實(shí)相信需要付錢(qián)，這對(duì)實(shí)驗(yàn)而言已經(jīng)足夠。當(dāng)泰格在拍賣(mài)之后向參與者們?cè)儐?wèn)體會(huì)時(shí)，許多人都為自己的沖動(dòng)行為尋找借口。經(jīng)濟(jì)系學(xué)生尤其因?yàn)橘r錢(qián)感到尷尬。有一個(gè)人用“當(dāng)時(shí)喝醉了”的說(shuō)法解釋他的行為。其實(shí)他們的行為是完全正常的：游戲的規(guī)則注定將人們引向毀滅。越戰(zhàn)也是如此?！八麄儾⒎且蝗簾嶂詺⒙镜拇镭洠且恍┝D走出困境的人。”但是他們也由此越陷越深。

泰格通過(guò)對(duì)出價(jià)人的采訪還得出“動(dòng)機(jī)嚴(yán)重偏移”的結(jié)論。起初吸引人們的是迅速的收益。當(dāng)出價(jià)越發(fā)接近1美元時(shí)，每個(gè)人都遇到了同樣的窘境：要么停止?fàn)帄Z并且失去報(bào)出的價(jià)錢(qián)，要么提出更高價(jià)格。但在多數(shù)情況下，繼續(xù)參與的動(dòng)機(jī)不再與錢(qián)相關(guān)，而更多在于求勝的心理，不論付出多大代價(jià)。同時(shí)也有懲治對(duì)方的心理，因?yàn)榇蟛糠殖鰞r(jià)人都會(huì)覺(jué)得是對(duì)方讓自己陷入絕境的。當(dāng)問(wèn)起一些人覺(jué)得對(duì)方有什么動(dòng)機(jī)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“他可能瘋了吧?”誰(shuí)都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到對(duì)方的境地其實(shí)與自己一樣，想法肯定也和自己相同。

“1美元拍賣(mài)”是對(duì)沖突升級(jí)的形象譬喻。泰格為他的研究寫(xiě)成的書(shū)影響甚廣，出現(xiàn)在北愛(ài)爾蘭爭(zhēng)端研討班上，也應(yīng)用到公司之間的爭(zhēng)論中。當(dāng)他本人面對(duì)“是否投入太多而無(wú)法停止”的問(wèn)題時(shí)，他的回答是“否”。1981年，他結(jié)束學(xué)術(shù)研究，成為一名攝影師。

（摘自《青年博覽》）