馬楠 口述 胡檬丹 整理

我們總是在說，管理成本中耗損最大的，就是管人。

老板、員工、客戶究竟在想什么？為什么有些人會如此做事，有些人又會那樣處理問題？這背后有沒有邏輯鏈條將他們分門別類，從而形成一套行之有效的差異化管理模式？

在企業(yè)管理中，我們不可能對所有人員進(jìn)行完整的個性化分析，但可以找到一些共性，對其進(jìn)行合理化管理。

老板屁股摸不得

要想在單位里游刃有余，提高自己的工作效率，作為下屬，不僅要懂得處理好和同事、客戶的關(guān)系，還要將自己老板的“路數(shù)”摸透，否則即使你有“金剛鉆”，也攬不上“瓷器活”。

老虎型老板

代表人物：華為創(chuàng)始人任正非

俗話說“文如其人”，企業(yè)也如其創(chuàng)始人。華為狼性文化所推崇的敏銳嗅覺，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，彰顯了任正非老虎型老板的特性。此類老板通常注重權(quán)力，喜好掌控全局，應(yīng)對方式是給予足夠的尊重與權(quán)威。他的理念是：沒有做不到，只有想不到。因此，在工作中，下屬更應(yīng)注意任務(wù)的執(zhí)行，做決策時清楚果斷。

老虎型老板開會注重3個字：一是吼，聲音大，陣勢足；二是掃，眼光過處，犀利敏銳；三是捕，目的是帶著自己的人去攻城略地。

都說伴君如伴虎，老虎屁股摸不得。事實上，拍老虎屁股亦有12字真言：小屁不可養(yǎng)家，大屁方可定國。要拍就要拍到點子上，拍到山崩地裂。

孔雀型老板

代表人物：維珍創(chuàng)始人理查德·布蘭森、阿里巴巴創(chuàng)始人馬云

理查德·布蘭森可以說是全球最會作秀的老板，駕駛熱氣球環(huán)行地球，穿著邋里邋遢的毛衣上《泰晤士報》頭版頭條。馬云則是國內(nèi)老板作秀的楷模，在阿里巴巴年會上反串白雪公主，在千人大會上激情昂揚。孔雀型老板的特質(zhì)在他們身上表現(xiàn)得淋漓盡致。

孔雀型老板通常更為在意人際關(guān)系及他人的認(rèn)可，“明天會更好”是他們的工作理念。其做決策的思路為隨性所至，感覺決定一切。在工作中，下屬應(yīng)更多地提出有彈性、不墨守成規(guī)的計劃。

孔雀型老板開會注意一件事，那就是頭腦風(fēng)暴。有創(chuàng)意的點子，有趣的工作更能影響他的決策。

贊美孔雀是一件很容易的事，在他們的世界里也有12字真言：有屁多多益善，沒屁自去尋來。

考拉型老板

代表人物：新東方創(chuàng)始人俞敏洪

大多企業(yè)中都有拿老板開涮的事，但新東方將拿老板俞敏洪開涮做到課件中，實在有些讓人大跌眼鏡。用新東方某元老級副總的話說：“對俞敏洪，我已是欺負(fù)到不忍心?！边@位考拉型老板聚集人心的方式可說是獨辟蹊徑了。

考拉型老板注重安全與和平，下屬的應(yīng)對之策是絕不出其不意，強人所難。他們的工作理念最為和諧，“大家好才是真的好”?？祭鰶Q策時需要長時間的思考和多方向的詢問。因此，下屬須做到面面俱到，給其提供更多的意見。

與老虎相比，贊美考拉是件相當(dāng)簡單的事，他們大多不因屁大而喜之，不因屁小而不喜。

貓頭鷹型老板

代表人物：海爾創(chuàng)始人張瑞敏

1985年，張瑞敏掄起大錘砸冰箱的故事可謂家喻戶曉。值得一提的是，別人砸寶馬是砸一臺，張瑞敏砸冰箱一砸就是76臺。這絕對不是老虎式的一時沖動，也不是孔雀式的心血來潮，而是經(jīng)過了貓頭鷹式的深思熟慮。

由此可見，貓頭鷹型老板更加注重計劃性、穩(wěn)定性。他們做出的決策必定是經(jīng)過仔細(xì)推敲、演練的。

貓頭鷹的工作理念是凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。如果你的老板是貓頭鷹，作為下屬，絕不能辦事莽撞，匯報工作一定要注重細(xì)節(jié)化、邏輯性、全面性。

贊美貓頭鷹型老板，注意不能說得太多，重點在于精彩。

誰更適合我的團(tuán)隊

一個團(tuán)隊能否高效完成任務(wù)，團(tuán)隊凝聚力是核心要素之一。如何將性格各異的成員擰在一起，考驗的是管理者組織管理團(tuán)隊協(xié)作的能力。團(tuán)隊協(xié)作需要差異化，管理者不僅要發(fā)現(xiàn)差異，更要容忍差異、欣賞差異乃至善用差異。

事實上，誰更適合你的團(tuán)隊不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你能不能將他們的差異優(yōu)勢挖掘出來，形成合力。

老虎型成員

老虎型成員的優(yōu)勢在于勇于沖鋒陷陣，缺點是脾氣暴躁。

管理老虎有4種方法：

利益獎勵：老虎是絕對的短期利益驅(qū)動者，因此金錢獎勵最直接有效，但同時要注意不可一次性給其太宏大的目標(biāo)，否則老虎會餓死在半路上。以獎勵而言，與其年底給一大摞獎金，不如將獎金按月或按季度頒發(fā)。將目標(biāo)分解成若干等份，每做一件事給一點兒獎勵，以使其持續(xù)不斷地有沖勁。

權(quán)力激勵：少些干預(yù)，多給些權(quán)力，讓他多做一些挑戰(zhàn)性較高的工作，多給行動上的支持，讓他帶團(tuán)隊。

營造競爭環(huán)境：一山不容二虎，那是對老板而言。對于老虎型員工，需要給其制造內(nèi)部競爭對手。有一個不容回避的原因是，如果你不給他對手，他就會把你當(dāng)對手。

給予信任：給他充分的信任，讓老虎死在戰(zhàn)場上是最好的方式。

孔雀型成員

孔雀型成員的優(yōu)勢在于長袖善舞，八面玲瓏，缺點是凡事不精。

管理孔雀有4種方法：

環(huán)境營造：給孔雀以相對寬松的環(huán)境，不能讓他過于壓抑?？兹甘切枰榈模诳兹副姸嗟膱F(tuán)隊中，他們更能相互鼓勵，提升業(yè)績。

正向獎勵：孔雀在被認(rèn)同及鼓勵時，工作產(chǎn)值最佳。因此，孔雀需要更多的夸獎，越夸他情緒就越好，而由他傳播給其他團(tuán)隊成員的正面情緒也會越廣泛有效。但在表揚時要注意必須是個性化定制——描述其行為，該行為帶來了什么樣的價值，他在做出這個行為背后的努力等等。

彈性工作：對孔雀要容忍一點兒，多看優(yōu)點，少看缺點，用順?biāo)浦鄣姆绞饺ス芾??？兹感枰欢ㄗ杂啥龋热缪哉撟杂伞?/p>

物質(zhì)激勵：與其給獎金，對孔雀而言不如特殊的經(jīng)歷，意想不到的東西更能滿足他的好奇心。如果一定要給獎金，不可私下給予，而要在大庭廣眾之下，大張旗鼓地頒發(fā)，讓孔雀面子十足。

考拉型成員

考拉型成員的優(yōu)勢是穩(wěn)定，缺點是安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新。

管理考拉有4種方法：

營造親情環(huán)境：以拍肩膀、談愛好、聊家常的方式，給其安全感，告訴考拉我不會傷害你，我們是家人。

固定工作程序：在越穩(wěn)定的工作環(huán)境中，考拉越能產(chǎn)生績效。因此，要給他固定程序的工作內(nèi)容。與此同時，布置考拉的工作不能有太大的壓力，即便要給，也要分解成若干段，過大的變化與壓力，會把考拉嚇?biāo)馈?/p>

時間管理：考拉的動作緩慢，所以要給他更多的時間去做。

物質(zhì)激勵：給考拉物質(zhì)獎勵，要以聊家常的方式分段給。可以把考拉叫進(jìn)辦公室，先給一部分獎金；聊聊子女，再給一部分；聊聊妻子或丈夫，再給一部分；聊聊父母，再給最后一部分。如此這般，考拉一定對你死而后已。

貓頭鷹型成員

貓頭鷹型成員的優(yōu)勢是思維縝密、計劃性強，缺點是過于精密而顯得苛刻。

管理貓頭鷹有4種方法：

指令規(guī)范化：在確認(rèn)不再變動的工作任務(wù)中，貓頭鷹更能產(chǎn)生績效。因此，給貓頭鷹的工作應(yīng)是經(jīng)過分析無誤的、清楚的工作模式，內(nèi)容是在其能熟悉且能掌握的范圍內(nèi)。制定的計劃要分段給貓頭鷹，作業(yè)流程盡量少變動，要變動也要三思而后說，決不能朝令夕改。

營造公平的環(huán)境：凡事追求公平合理是貓頭鷹的性格特色，所以在管理中，對其要充分注意一碗水端平。

未來規(guī)劃：貓頭鷹會根據(jù)職業(yè)前景制定自己的規(guī)劃，因此要給他看到團(tuán)隊前景，才能讓他踏實做事。

物質(zhì)獎勵：給貓頭鷹發(fā)獎金必須得慎重。你需要跟他講得很細(xì)致，甚至可以拿出財務(wù)報表給他逐條分析獲獎理由和金額標(biāo)準(zhǔn)。讓他從管理者的公平處事原則來認(rèn)同其本人。

知己知彼好管理

一個有著良好業(yè)績的營銷人員每年大約有1/3的時間是在拜訪客戶中度過的，因此，厘清客戶的脾性至關(guān)重要。

老虎型客戶

老虎型客戶的特點是講話語速快、音量大、講話時往往面無表情。

其應(yīng)對方法是：

1. 直入主題，珍惜時間，語速稍快，依照“相似相融”原理，一針見血指出對方存在的問題會獲得其好感；

2. 面對老虎，你自己必須是“問不倒的專家”，否則會降低對他的吸引力；

3. 對老虎有時可采取強硬的態(tài)度，初次拜訪時，有些激烈的沖突會起到好的作用；

4. 不要同他們聊天，談完正事，馬上結(jié)束，同時注意不要用命令的語氣同他們講話；

5. 在提問時，不要采用通常的“二選一”方法，要改為“多選一”的方式。

孔雀型客戶

孔雀型客戶的特點是：講話語速快、音量大、音調(diào)抑揚頓挫、表情豐富，常能聽到其爽朗的笑聲。

其應(yīng)對方法是：

1. 交談中傳遞自己很重關(guān)系、表現(xiàn)出很熱情等信息；

2. 從“閑聊一會兒”入手，切忌直入主題，要先建立融洽的關(guān)系；

3. 提出有效的問題來獲得大量信息，如：我想請教一下……

4. 在電話中體現(xiàn)出你很重視他。

考拉型客戶

考拉型客戶的特點是：講話語速慢、音量不大、表情平淡。

其應(yīng)對方法是：

1. 與考拉交流時要顯得鎮(zhèn)靜，不可性急；

2. 顯示出友好和平易近人，有禮貌；

3. 即便想發(fā)火，也要溫柔得像考拉一樣；

4. 不要太熱情，以免引起對方懷疑；

5. 盡可能找到對方的興趣、愛好，表現(xiàn)自己想與對方建立信任的興趣，并通過這些建立關(guān)系；

6. 樹立“長期作戰(zhàn)”的思想，不要強迫對方做不喜歡的事情。

貓頭鷹型客戶

貓頭鷹型客戶的特點是：講話語速慢，音調(diào)很少有變化，往往表情冷漠或面無表情，面對問題時典型的回答是：“嗯，嗯”，讓人無所適從。

其應(yīng)對方法是：

1. 與貓頭鷹交流要重視凡事考慮周全、注意細(xì)節(jié)；

2. 不要談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的事情；

3. 不可顯得太熱情，要直入主題；

4. 如果貓頭鷹愿意談話，要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們判斷，資料的準(zhǔn)備要求越細(xì)越好，還要問“您看還有什么需要我提供的”，不能讓對方產(chǎn)生意外的感覺，因為他們不喜歡變化和刺激。改變計劃一定要與他先商量，讓貓頭鷹有所準(zhǔn)備。與貓頭鷹打交道要表現(xiàn)得一絲不茍、有條不紊，給他留下一個“我是一個有計劃的人”的印象。

（摘自《商界》）