文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 由多利農(nóng)莊提供

2010年11月，多利農(nóng)莊獲得了首輪青云創(chuàng)投7000萬元人民幣的風險投資。2011年7月中旬，多利農(nóng)莊的第二輪融資也已接近尾聲

從上海市中心驅(qū)車向南，行車50公里就到了浦東新區(qū)的大團鎮(zhèn)。一片面積近2000畝的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)基地赫然出現(xiàn)在眼前，陽光下，一條圍繞農(nóng)莊的清澈小河緩緩流淌著，一排排白色的蔬菜大棚整齊地排列著——這就是上海人都耳熟能詳?shù)亩嗬r(nóng)莊。同時，它也是一個擁有顯赫背景的農(nóng)莊——這是上海市郊最大的有機蔬菜基地，作為上海市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的示范基地，它被視為資本農(nóng)業(yè)模式的先行者。

兩個關(guān)鍵詞：耐心、實力

作為傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)，大團鎮(zhèn)分散的小農(nóng)們世代耕種著自家的一畝三分地，與那些被渾濁的河水包圍的雜亂農(nóng)田相比，眼前這幅寧靜的田園畫面更像是世外桃源。雖然兩者同為農(nóng)村，但多利農(nóng)莊全年過千萬的產(chǎn)值卻是村里的小農(nóng)們望塵莫及的。

不過幾年前，當?shù)氐拇迕駞s未必這么想。

6年前，多利農(nóng)莊董事長張同貴揣著自己開餐廳賺來的上億資金來到大團鎮(zhèn)，并通過土地流轉(zhuǎn)獲得1750畝耕地、23年的經(jīng)營權(quán)。當?shù)厝硕荚谟^望，張同貴和他的上千名員工究竟想干嘛？

他們不理解的是，經(jīng)常能看見有人在這片地里忙活，但從沒見其有收成。于是，上海郊區(qū)有一大塊“荒地”的傳言透過新華社記者的一篇內(nèi)參文章，遞到了國家領(lǐng)導人吳邦國的案前。張同貴隨后進行了書面解釋，“由于長期使用農(nóng)藥，多利農(nóng)莊的土壤酸性很重。為了達到國際要求的有機蔬菜種植標準，多利農(nóng)莊的土地都必須經(jīng)歷長達3年的土壤改良期?！?/p>

3年后，這片由巨資修復的田園風光建好了——農(nóng)莊采用了滴灌和噴灌的數(shù)字化灌溉系統(tǒng)，在土壤中埋有傳感器，灌溉系統(tǒng)可以根據(jù)土壤的濕度與溫度，通過傳感器，配合不同菜品的特性條件，實行自動化灌溉。而僅一條20米寬的河道及相關(guān)灌溉用水的改良就耗費了6000多萬元人民幣。

“沒有這個資本支持，誰干得下去啊，我早玩不下去了?！痹趧?chuàng)業(yè)的前3年，多利農(nóng)莊幾乎沒有任何收入來源，靠著曾經(jīng)的財富累積，張同貴熬過了這3年?！斑@是一個非常痛苦的時期。除了錢，還要應(yīng)對各種壓力?！痹诋敃r，有機農(nóng)業(yè)還不像現(xiàn)在這樣風靡，很多人不關(guān)心，也搞不懂這種新模式，即便是自己的員工也如此?！皢T工天天種菜、種草，但是轉(zhuǎn)化不出任何價值來，所以很挫敗，而我還要反過來安撫他們的情緒?！睙o疑，在內(nèi)心深處，張同貴始終堅信著他的設(shè)想能夠成真。這個對土地有著特殊情結(jié)的四川人，靠著在中歐求學時獲得的知識與敏銳，走出了這段歲月。

相比而言，張同貴是幸運的。對于那些意圖進入有機農(nóng)業(yè)生意的掘金者來說，如何跨過土地的坎是必須首要考慮的問題。一方面，要找到合適的路徑來突破政策限制；另一方面，還需要重金投入，走“重資產(chǎn)”發(fā)展的道路。在張同貴看來，除了具備資金實力，解決這一問題最關(guān)鍵的則是“要和政府政策相協(xié)同”。有了土地，只不過意味著拿到了“入門證”，要實現(xiàn)符合標準的持續(xù)產(chǎn)出，則還需要大把“燒錢”。

根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織和世衛(wèi)組織食品法典委員會的規(guī)定，“有機食品”進入市場需要經(jīng)過聯(lián)合國糧農(nóng)組織CIF的統(tǒng)一標準認證，認證許可有效期為一年，需按年年檢。而其生產(chǎn)標準可被概括為“三無兩改造”，即無化學農(nóng)藥，無化學肥料，無轉(zhuǎn)基因；改造水，改造土壤。也就是說，除了生產(chǎn)過程中的強制標準以外，種植區(qū)域的土壤和水域也必須達標。

“要達到相關(guān)的標準，一般的土地都需要3-4年的改良期，”張同貴介紹，多利農(nóng)莊的前期投入在2.2億元左右。正是由于這種持續(xù)的重金投入，使多利農(nóng)莊成,了國內(nèi)少有的同時擁有諸如國環(huán)有機認證、IFOAM國際有機認證、HACCP關(guān)鍵風險點控制認證、GAP優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)認證的農(nóng)莊?！拔覀兡壳皳碛械某梢?guī)模且符合標準的自有有機種植基地，是短期內(nèi)很難被其他同行超越的優(yōu)勢。”張同貴自信地說。

因為不能用任何化學藥劑，多利農(nóng)莊對手工勞動的需求是一般蔬菜種植的兩倍，這就要求它同時還需要用極其精細化的企業(yè)管理方式去重新組織當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)勞動力?，F(xiàn)在，大約有400多個農(nóng)民在農(nóng)莊里打工，張同貴介紹，2萬的年薪完全可以幫助附近農(nóng)民增加收入，改善生活。

度過了培育期，2009年是多利農(nóng)莊實現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)出的第一年，首批改良完成的 300畝土地實現(xiàn)營收約3000萬元，而2010年的全年營收已經(jīng)超過了5000萬元。

老業(yè)務(wù)的新方向

農(nóng)莊里，一棟由十幾個嫩綠色的舊集裝箱橫豎疊成的建筑，佇立在大團鎮(zhèn)南部的田野中。這座新潮的“鐵盒子”是多利農(nóng)莊的產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)場監(jiān)測中心。平日，張同貴就站在這里，透過大玻璃窗看著一箱箱新鮮采摘的有機蔬菜裝上貨車，被直接送往上海每個農(nóng)莊會員的家中。

和其他有機蔬菜企業(yè)的做法不同，幾乎在創(chuàng)業(yè)之初，多利農(nóng)莊就確定了“壓縮中間環(huán)節(jié)”的渠道經(jīng)營原則，并最終選擇了直銷的方式，即采取會員預售的模式——會員以月、半年或年度為周期，預先付費，打包購買。

目前，多利農(nóng)莊的銷售渠道主要集中于三個方向：一是大型的團購會員單位，比如中歐國際工商、寶鋼、上海證交所、國家會計學院等大型企事業(yè)單位客戶；二是以禮品卡或者禮券的方式，面向普通市民，通過在高端小區(qū)舉辦互動活動等形式，來吸納新的個體和家庭客戶；除此之外，還利用官網(wǎng)的電子商務(wù)渠道進行直銷。

據(jù)資料顯示，在多利的銷售總額中，三類渠道分別占據(jù)了4:4:2的比例?！拔磥恚彝ビ脩魧⑹俏覀儼l(fā)展的重點。”張同貴說，“家庭用戶占到我們客戶的七成左右。雖然說做企業(yè)用戶，平均每公斤蔬菜的配送成本會降下來，但的確是家庭客戶對有機蔬菜有著更強勁的需求?！苯刂沟?011年7月，多利農(nóng)莊擁有超過50個企業(yè)會員，約7000個普通會員。

在初期產(chǎn)量較少時，由農(nóng)莊自己組織車隊進行從田間到餐桌的配送，而隨著產(chǎn)量的增加，多利引入了以冷鏈配送見長的日本黑貓雅瑪多宅急便物流為合作伙伴，配送半徑已覆蓋整個上海市區(qū)。據(jù)張同貴介紹，多利農(nóng)莊堅持不做超市，最關(guān)鍵的一點就是要保證農(nóng)莊的蔬菜從采摘到包裝，再到最后配送至會員家中，中間過程不超過24小時。

與此同時，為了提升用戶體驗，增加用戶黏度，多利農(nóng)莊也在進行多種嘗試。比如應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，消費者通過產(chǎn)品包裝上的編碼，在網(wǎng)絡(luò)上就可查知自己購買的蔬菜是如何播種、施肥，又是何時裝車、配送的，甚至包括每個環(huán)節(jié)的操作人員的信息。張同貴的想法是，未來多利農(nóng)莊還可以增加更多用戶體驗的功能，“比如再建設(shè)一些會所、酒店，可供游客留宿，或者打造一些相關(guān)的旅游項目?！睆埻F希望通過更多優(yōu)質(zhì)品牌的合作和商業(yè)推廣，賦予多利農(nóng)莊更高端的品牌定位。

青云創(chuàng)投管理合伙人陳曉平曾表示，有機種植行業(yè)有前期投入大、回報慢的特點，這是之前這一領(lǐng)域不受資本青睞的一個重要原因。但是，多利農(nóng)莊卻通過“農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的應(yīng)用，在熬過了3年后，繞過大賣場，用B2B的理念做B2C的客戶，為其投資多利農(nóng)莊增加了不少信心。

2010年11月，多利獲得了首輪青云創(chuàng)投7000萬元人民幣的風險投資。2011年7月中旬，多利農(nóng)莊的第二輪融資也已接近尾聲。據(jù)張同貴透漏，同上?；匾粯樱衲甓嗬r(nóng)莊還將投入2-3億元，花費兩年左右的時間，啟動北京兩個基地的土壤改造?！氨本┱谡劦氖遣?、大興和平谷三個地方，今年先做其中的兩個?！倍酥猓嗬r(nóng)莊在四川、福建武夷山和云南的有機蔬菜基地，也在建設(shè)中。

把握大趨勢

向上游延伸，不是今天才出現(xiàn)在中國食品大公司里的做法。

抓住食品源頭，從產(chǎn)業(yè)鏈做起的概念，在中國至少已有10余年的歷史。10年前，食品行業(yè)中的領(lǐng)先公司就率先在上游資源的爭奪上進行過創(chuàng)新。如蒙牛，當時在奶源供應(yīng)模式上開展了“公司+農(nóng)戶”、“公司+OEM供應(yīng)商”等所謂新模式；肉類加工企業(yè)，如雙匯集團也早在2000年就進入了養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，盡管其大部分的豬源還是依賴分散供應(yīng)的方式。

但與多利不同的是，這些大公司這么做的出發(fā)點，是為了擴張，是為了保證公司在激烈的市場競爭中擁有供應(yīng)量充沛的糧源、奶源、豬源、水源等。而這兩年食品安全事件的頻繁爆發(fā)，迫使一些大公司乃至消費者再次將目光聚焦在食品產(chǎn)業(yè)鏈的源頭。

事實上，看到并試圖抓住“有機食品”這個市場機會的人并非少數(shù)。根據(jù)“中歐世貿(mào)項目”聯(lián)合中綠華夏有機食品認證中心(COFCC)共同發(fā)布的《中國的有機農(nóng)業(yè)：現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)》報告顯示，1999年之前為中國有機生產(chǎn)發(fā)展初期，產(chǎn)品幾乎盡數(shù)都通過有機貿(mào)易商出口到日本、歐盟及北美等地；至2006年，中國國內(nèi)有機食品市場的銷售額便達到了56億元人民幣，是當時出口值的2倍；到了2010年，這一數(shù)字已超過100億元人民幣，且預計未來幾年將保持超過30%的年增長率。僅在2006年底，國內(nèi)獲得有機食品認證(含轉(zhuǎn)換期)的企業(yè)便已超過2000家。

今年1月，萬達集團宣布投資4.9億元在北京延慶縣建設(shè)占地5700畝的有機農(nóng)業(yè)園。和多利農(nóng)莊相似的是，通過建立有機農(nóng)業(yè)園，萬達也將通過為農(nóng)民支付地租，以及為農(nóng)民提供就業(yè)機會等途徑，來幫助當?shù)剞r(nóng)民獲得穩(wěn)定的土地流轉(zhuǎn)收入和勞動收入。

“人們會越來越關(guān)注怎么吃得好、吃得健康”，張同貴表示，這是一個方興未艾且潛力巨大的新興市場。隨著外界對有機食品行業(yè)的認識越來越成熟，行業(yè)的競爭必然會加劇。“可以預見的是，有一天，在這個沒有完善的準入機制和行業(yè)標準的新興領(lǐng)域，一定會有一場危機，有機蔬菜的打假戰(zhàn)也一定會爆發(fā)?！?/p>

而多利農(nóng)莊的模式，也并非不可復制?！暗捎谟袡C農(nóng)業(yè)的認證，從企業(yè)申請認證，到最終獲得認證，需要花費3-4年的時間。這3-4年中，企業(yè)必須施加有機肥來改善土壤，其生產(chǎn)出的蔬菜，才可以算得上是有機蔬菜。也就是說，這幾年是純投入期?！?/p>

面對即將到來的“戰(zhàn)爭”，張同貴很從容，“就算有企業(yè)要復制多利農(nóng)莊的模式，首先就得愿意3-4年投入無產(chǎn)出，這是一筆較大投資不說，還有硬性的幾年時間——實際上，這已經(jīng)形成了一定的進入門檻?！?/p>

也許是由于領(lǐng)先他人一步，張同貴對未來將發(fā)生的狀況，顯得很淡定。