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有這樣一個游戲：老師提出以競價方式賣給學(xué)生20美元，起拍價為1美元，每次出價要比上次多出1美元，最后，無論競價獲勝方的最高出價是多少，他都得以這個價格買下這20美元。而其中的陷阱是：出價僅次于最高價的競價方也必須支付他的出價，卻什么也得不到。

人們看到的結(jié)果是：往往會只剩下兩個學(xué)生繼續(xù)競價，當(dāng)有人出價20美元，競價過程會慢下來，但仍會繼續(xù)，因為雙方都不想“失敗”。

這個競拍游戲理念如今被一家叫做“死巫婆拍賣網(wǎng)”的網(wǎng)站運用得出神人化、近乎殘忍。

這家有著“邪惡”名字的競拍公司于2005年在慕尼黑創(chuàng)立，提供品牌電子產(chǎn)品，如彩電、筆記本電腦、照相機、手機等給網(wǎng)友競拍。弗蘭克?漢是死巫婆德國總公司娛樂購物北美區(qū)總經(jīng)理，他正在查看最近的交易記錄：一臺47英寸的LG彩電，成交價34美元；售價1100美元的尼康相機，46美元成交；售價1300美元的惠普筆記本電腦，104美元……

不，弗蘭克并不擔(dān)心虧本。死巫婆網(wǎng)2008年進入美國時，當(dāng)年的收入就高達(dá)2900萬美元。它為什么不虧反而大賺呢？

因為死巫婆網(wǎng)的拍賣銷售方式相當(dāng)“邪惡”：網(wǎng)友每出一次標(biāo)，死巫婆網(wǎng)就向買家收0.6美元———不要小看這0.6美元。

然后拍賣開始了，網(wǎng)友會發(fā)現(xiàn)，每次出價后，價格增加的幅度讓人抓狂。幾乎一半的商品，每出一次價只增加0.12美元。東西越貴，增幅越小。

更折磨人的是，每個東西雖然都預(yù)先設(shè)置了一個結(jié)束時間，但當(dāng)結(jié)束時間臨近，正是大家搶著出手的好時機，一旦有人繼續(xù)競價，按網(wǎng)站規(guī)定，結(jié)束時間自動推遲20秒。于是，這些商品能夠好幾天都處于“最后競價時間”。直到?jīng)]人再出價，20秒后，最后出價者獲得商品。

當(dāng)一個32GB的蘋果iPod Touch在反復(fù)地被推遲了無數(shù)個20秒，最終以122.4美元的價格結(jié)束了對網(wǎng)友們的煎熬時，網(wǎng)站這一單的收入有多少呢？

弗蘭克很快算出來：競拍的起始價為0.12美元，每次競拍，產(chǎn)品增加的單價為0.12美元，成交價122.4美元意味著網(wǎng)友共出標(biāo)1019次，哪怕是同步喊價，而且價格相同，每次競標(biāo)死巫婆網(wǎng)都要收0.6美元，所以死巫婆網(wǎng)賣標(biāo)的收入就有611.4美元。同理，34美元成交的LG彩電，獲勝網(wǎng)友競拍177次花106美元，加其他人的投標(biāo)費，死巫婆網(wǎng)賺了1037美元；129美元成交的索尼彩電，死巫婆網(wǎng)賺了3992美元……

每一次交易，死巫婆網(wǎng)都穩(wěn)賺，競價方總的說來是在虧錢，只有幸運勝出的最后出價者才是贏家。但是網(wǎng)站產(chǎn)品的平均成交價格大約等于市場價的60％，誰能抵抗這樣的誘惑？

弗蘭克覺得死巫婆網(wǎng)抓準(zhǔn)了消費者的心理：如果消費者為了所鐘愛的某樣?xùn)|西已經(jīng)支付了一定的成本，成本越高，他就越不忍心放棄可能已經(jīng)不合算的產(chǎn)品。

對死巫婆網(wǎng)被稱為“邪惡版eBay”的說法，弗蘭克不過付之一笑。他認(rèn)為，死巫婆網(wǎng)為拍賣獲勝方節(jié)省了不少錢，況且參與者都從中獲得了有趣的體驗，因此付出點“入門費”也是值得的。

他又新上架了一個商品：兩款進貨價為300美元的手機。弗蘭克早“算計”好了：即使從0美元開始起拍，到達(dá)預(yù)計售價100美元大約需要666次點擊競拍，賣標(biāo)收入已經(jīng)超出了進價。

會有人來競拍嗎？當(dāng)然!

（小白摘自《商界》2010年第11期 圖/陳明貴）