徐立新

春秋航空公司2010年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，該公司在2010年的盈利總額高達(dá)2400萬(wàn)美元。這讓外界大為不解，因?yàn)樽鳛橹袊?guó)唯一一家廉價(jià)民營(yíng)航空公司，春秋航空堪稱是中國(guó)版的“西南航空”，其飛機(jī)票的價(jià)格低得甚至有些令人無(wú)法相信，怎么不虧反賺了？！比如從上海到西安、杭州、長(zhǎng)沙、大連等地的票價(jià)是99元起，從上海到廣州、深圳等地則是199元起，如果訂到特價(jià)機(jī)票，則價(jià)格更低。旅客平均每次只要花上260元人民幣，就能買(mǎi)到一張春秋航空所開(kāi)設(shè)的50多條飛往全國(guó)各地的航班。“飛機(jī)的享受，汽車(chē)的票價(jià)，讓更多的普通大眾能坐得起飛機(jī)”一直是春秋航空打出的宣傳口號(hào)，低廉的票價(jià)讓許多本來(lái)選擇坐汽車(chē)和火車(chē)出行的旅客最后轉(zhuǎn)而選擇了春秋航空。

再回到外界的不解上來(lái)，春秋航空的票價(jià)如此低廉，按理說(shuō)，乘客越多，飛的班次越多，就會(huì)虧損得越多，為什么他們反而盈利了2400萬(wàn)？春秋航空到底憑什么盈利的呢？

在春秋航空看來(lái)，低票價(jià)只是為了把更多的旅客吸引過(guò)來(lái)，因?yàn)樗麄兠靼?，只要你上了春秋航空的飛機(jī)，接下來(lái)的許多事情便好做了。他們獨(dú)特的售賣(mài)商品的策略便也從旅客登上飛機(jī)的那一刻起，正式展開(kāi)來(lái)———

首先是，飛機(jī)上的乘務(wù)員們開(kāi)始推著車(chē)子賣(mài)飲料和點(diǎn)心。本來(lái)旅客們都認(rèn)為飛機(jī)上是會(huì)提供免費(fèi)飲料和點(diǎn)心的，結(jié)果一上飛機(jī)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，想要，得掏錢(qián)包買(mǎi)。剛開(kāi)始旅客們會(huì)有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，但轉(zhuǎn)念一想，如此低廉的票價(jià)，不提供飲料和點(diǎn)心也屬正常。況且之前他們也沒(méi)說(shuō)有，都是自己認(rèn)為的，于是也就作罷了，買(mǎi)吧。于是，春秋航空的第一筆盈利生意便做成了。

接下來(lái)，飛機(jī)上的小電視開(kāi)始播放各種商品的宣傳廣告，其模式跟樓宇電視差不多。你不聽(tīng)也得聽(tīng)，不看也得看，除非你從飛機(jī)上跳下去。當(dāng)然，這些廣告春秋航空也不是白替廣告主們做的，得收費(fèi)。這樣，第二筆盈利的生意便也做成了。

緊接著，春秋航空又把飛機(jī)上座位之間的過(guò)道租給一些模特公司，飛機(jī)一起飛，一個(gè)個(gè)靚麗養(yǎng)眼的女模特，便開(kāi)始在走廊里走起了貓步，推銷各種皮包、背包、箱包。

接著，所賣(mài)商品的檔次繼續(xù)升級(jí)———賣(mài)汽車(chē)。每天春秋航空都會(huì)在飛機(jī)上推出一款汽車(chē)，因?yàn)楣?jié)省了大筆的廣告和場(chǎng)地展示的投入，車(chē)的售價(jià)比市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠很多，而且還可以刷卡。下了飛機(jī)，就再也沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了，因此很受歡迎。

更離譜的是，春秋航空還在飛機(jī)上賣(mài)房子。他們通過(guò)自己的渠道和品牌，常常能把一個(gè)新樓盤(pán)里最好的若干套房子拿到手中，然后稱，某某樓盤(pán)最佳的房型和位置朝向，今天你只要付8萬(wàn)元的定金，就能實(shí)際充當(dāng)10萬(wàn)元的房款，只有在春秋航空才能享受到。此外，飛機(jī)上的小電視開(kāi)始不停地展示該樓盤(pán)的效果風(fēng)景圖，你想不動(dòng)心都不行。

當(dāng)主業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法盈利時(shí)，春秋航空便智慧地從主流的邊際著手，創(chuàng)造了一種叫邊際經(jīng)濟(jì)的文化，做了第一個(gè)吃螃蟹的人，從而得以讓自己從競(jìng)爭(zhēng)慘烈的民航運(yùn)輸中脫穎而出。

（魚(yú)尾紋摘自《知識(shí)窗》2011年第4期圖/李坤）