王黎

依據(jù)市場特點 對比優(yōu)劣選渠道

楊世明要賣核桃，深圳滿大街都在賣，小商販弄虛作假，以次充好，名聲已經(jīng)臭了。他一直在琢磨怎么銷售，批發(fā)？零售？進(jìn)商超？挑擔(dān)子賣？租個門店賣？靠一己之力怎能挽回商譽(yù)呢？

進(jìn)超市，進(jìn)場費、條碼費、店慶贊助費、節(jié)日贊助費、銷售返利、促銷費(包括海報費、端架費、堆頭費)……基本上會占去銷售額的12%-25%；壓款長達(dá)60天，個別的90天，這期間如果斷貨或者少送貨，還要罰款。開店費用比商超低，但不管賣多賣少，店面費用必不可少，而且銷售面兒有限，做不開。他用排他法，剩下了一個渠道——網(wǎng)絡(luò)。

先嘗后買搞促銷 主動退款攢人氣

在深圳各個門戶網(wǎng)站的BBS、跳蚤市場，都有楊世明的廣告：“買3斤起免費送貨，買家先試吃，不好吃馬上走?！睍r逢春節(jié)，加上運費才賣18元一斤，一天居然來了10多位顧客，賣了二三十斤。楊世明每天坐公交車送貨，奔波在深圳各個片區(qū)。

第一次沒有經(jīng)驗，一些山農(nóng)拿的樣品是好的，可整袋的中間就有許多壞的,大概有5%-6%。顧客沒有收貨，原因是試吃的都不好。大約一周，有三四位顧客反應(yīng)滿意了。不滿意的，無條件退貨，即使吃了一部分，照樣按原價退。

楊世明要給所有買過核桃的顧客退錢，一斤退3元，所有的，不管滿意不滿意的。寫了一個誠懇的短信息，挨個給顧客發(fā)，告訴他們這批貨的壞貨率偏高，主動一斤退3元，請他們發(fā)個銀行賬號過來；如果要退貨的也可以。有的直接回了賬號和姓名，有的說不用了，要退的錢下次購買再沖貨款吧。楊世明給沒回信息的顧客，又發(fā)了一條短信表示感謝，說明退的錢是用來彌補(bǔ)壞貨的部分，如果覺得給賬號麻煩的話，以后一定以好貨返還。這次幾乎都回信息了，有的顧客還提出表揚(yáng)。

第二天一早去了銀行，填了許多匯款單。銀行說一次只能辦理一單，楊世明耐心解釋，還是辦理了。

幾位接受退款的顧客，還專門到網(wǎng)上帖子里面回復(fù)說了這事，楊世明的帖子顯得漂亮了許多，位置更靠前，被人看到的幾率高了許多。

囤貨保證供給 分揀保障品質(zhì)

零星進(jìn)貨，不壓錢，但受季節(jié)影響，質(zhì)量不穩(wěn)定，價格也不穩(wěn)定。

楊世明大膽決定：老家大理彌渡縣氣候干爽陰涼，適合核桃存儲，9月份核桃上市時，他以一噸4萬多元的價格囤了5噸，不到2月份就賣光了。他信心大增，囤貨量達(dá)到了50噸。

楊世明租借筍崗倉庫作為核桃中轉(zhuǎn)站。他與賣飲料的老板商量好了：“冬天我是旺季，我出錢用倉庫；夏天你是旺季，你出錢用倉庫。咱倆互補(bǔ)，成本都低了?！?/p>

“時間長了，我摸準(zhǔn)了客戶的心理：有一顆小個的，都感覺偷工減料，更別說是空殼或鐵核桃了。唯一的辦法就是標(biāo)準(zhǔn)化。”楊世明說。他請了4個員工，專門打包分級，分大小、分口味、抖外殼粘的碎皮、去掉裂殼；員工戴手套分裝，保護(hù)手，還衛(wèi)生；裝好后，袋子不許放地上，保證一直到顧客手上，外袋都很干凈，不會弄臟桌子、沙發(fā)、茶幾……

有的顧客怕分量不夠，楊世明承諾：少一兩賠十斤。他敢這么承諾是有原因的，因為每次稱好后，他還要多放一兩個。

總結(jié)銷售規(guī)律 占領(lǐng)細(xì)分市場

“你可別小瞧這個小核桃，里面的學(xué)問大了！如，瘦型核桃清爽，適合孕婦；個大味濃的含油多，適合老年人。研究出這個門道后，我有意識地闖入媽媽群、孕婦論壇等地方做廣告，甚至和群主定期溝通，搞活動會送一些小禮物等。我還和一家產(chǎn)后康復(fù)機(jī)構(gòu)合作，推廣自己的核桃?，F(xiàn)在，我1/3的顧客是孕婦。

很多企事業(yè)單位的白領(lǐng)，經(jīng)常合伙大量買核桃，她們給家人吃，自己當(dāng)零食吃。我特意做了試吃小包裝，里面有三四個核桃，有自己網(wǎng)店的小卡片，去一些寫字樓送貨時，電梯里遇到的女性都會主動贈送她們品嘗，贏得了相當(dāng)好的口碑?！彼f。

他的小店迅速成了金牌賣家，靠的就是好評。