基恩•法拉奇 塔爾•雷茲

我約老同學(xué)大衛(wèi)一起喝咖啡。我問他：“我想轉(zhuǎn)向娛樂行業(yè)，你認(rèn)識什么人可以給我些有幫助的建議嗎？”

“我確實認(rèn)識一個人?！彼f，“她是派拉蒙影業(yè)公司的高級主管?！?/p>

“太棒了，能不能盡快介紹一下呢？”

“我不能這么做?！彼Z氣平靜地說，“我很可能在某些時候需要這個人的幫助，不想在其他人的問題上動用與她的關(guān)系。我需要留給自己，希望你能夠理解?！?/p>

我不能理解。他認(rèn)為關(guān)系是有限的，就像一個餡餅，只能被分成幾塊，拿走一塊少一塊。然而，我知道關(guān)系更像肌肉，你越使用，它越強(qiáng)壯。大衛(wèi)并不慷慨，認(rèn)為每一次社交活動都是關(guān)系的削弱。對他來說，一個關(guān)系中所包含的善意、價值、資產(chǎn)是有一定量的。他不明白，正是去實踐這種資產(chǎn)，才能真正增加這種資產(chǎn)的價值。

想要得到別人的慷慨，你就必須先學(xué)會慷慨。你不能以同樣的熱情把你的關(guān)系介紹給其他人的話，就根本不可能聚集成一個關(guān)系網(wǎng)。就像因特網(wǎng)，越多的人訪問，使用的人越多，它就越有價值。在高度聯(lián)結(jié)的市場上，合作正漸漸取代競爭。

除了慷慨地幫助他人建立人際關(guān)系外，還要注意，社交圈越早建立越好。朋友曾介紹一個叫喬治的年輕人給我認(rèn)識。他二十出頭，是個很聰明的小伙子，正為如何在紐約建立起自己的商業(yè)人脈而發(fā)愁。一天，喬治請我吃飯，說要聽聽我在這方面的建議。

我問他：“你有沒有去跟潛在的客戶發(fā)展一下關(guān)系呢？”

“還沒?！彼f，“我正在一步一步來。我計劃先在公司好好干，等到可以單干時，就辭職跟人合伙做生意，然后去找我的第一個客戶。我要先在公司的基礎(chǔ)上建立一種令人信任的形象，在此之前，不會貿(mào)然去見什么潛在客戶?！?/p>

我告訴他：“這其實是南轅北轍，完全走反了。照這樣的計劃，你很難成功?！?/p>

我建議他從現(xiàn)在開始就去尋找未來的客戶：“最重要的一點(diǎn)是，你要在接觸這些人時，把他們都當(dāng)成朋友來對待，而不是什么潛在客戶。這時，有事情再明顯不過，那就是你和別人接觸，對方覺得跟你交往不會帶來什么益處，不管你表現(xiàn)得多么友好，都不會馬上把你當(dāng)成自己人。你必須為對方付出，至少在交往之初要無私地付出。比如說，你可以把時間花在他們組織的一些非營利性的團(tuán)體活動上，或者關(guān)心一下對方子女所參與的教育基金項目等等?！?/p>

“我要為這些我想要交往的人白白付出很多精力？”他問。

“今天你還是個無名小卒，要邁出自己的第一步，是非常艱難的。只有這樣做，才能有一個屬于自己的群體來給你信任，來關(guān)注你的工作和成長。這樣的圈子，才是你創(chuàng)業(yè)或跳槽時所必需的。辭職之前，你就應(yīng)該試著從熟人里去發(fā)展一個真正的客戶。真的完成一單交易之后，你得到的不僅僅是收益，更重要的是對方給你的回饋和口碑。這時，你就可以把原來的老板或同事發(fā)展成第二個客戶。只有這個時候辭職，才能讓你只賺不賠，毫無風(fēng)險。這樣，原來工作圈子里的人就自然而然地變成了助你轉(zhuǎn)型到新局面的幫手。”

不只是自己創(chuàng)業(yè)，想要在公司里變成不可或缺的人物，也需要同樣的思路。當(dāng)你變得炙手可熱時，自然沒有人會開除你了。

很多時候，我們所做的都是事倍功半，比如緊緊守在辦公桌前，看著日子一天天過去，什么也沒干。這時，我們需要做的并不是找一份工作或換一個環(huán)境，而是立刻從現(xiàn)在開始建立自己的社交圈，為將來想要做的事情鋪路。

（摘自《別獨(dú)自用餐》世界知識出版社圖/阿達(dá)）