藍(lán)書(shū)平

人生一手爛牌，他卻能夠打出富貴。他就是100多個(gè)國(guó)家很多主婦人手好幾個(gè)的密封容器——樂(lè)扣樂(lè)扣(Lock&Lock)的創(chuàng)辦^，身價(jià)近10億美元的金俊一。

他，沒(méi)有顯赫家世，只有破落家道。

他，沒(méi)有名校學(xué)歷，只有高中肄業(yè)。

他，沒(méi)有富爸爸，只有破產(chǎn)窮爸。

他是樂(lè)扣樂(lè)扣創(chuàng)辦人，金俊一(Kim Joon－11)。

新出爐的美國(guó)《福布斯》雜志“2011年韓國(guó)40大富豪”，2010年因?yàn)楣竟善睊炫剖锥冗M(jìn)入排名的金俊一，名次從26名推進(jìn)到第22名，資產(chǎn)9.65億美元。這9.65億美元得來(lái)不易，全靠一個(gè)一個(gè)塑料盒辛苦堆砌而成。

沒(méi)有富爸爸從菜市場(chǎng)起家

金俊一致富之路在韓國(guó)堪稱(chēng)“非典型”，因?yàn)榕旁谒懊娴模挥袃蓚€(gè)人跟他一樣，財(cái)富不是來(lái)自繼承，不屬于任何財(cái)閥家族。

韓國(guó)的富豪結(jié)構(gòu)，看看以下數(shù)字就知道：前40大富豪中，有23人來(lái)自財(cái)團(tuán)家族，其中三星家族占6名，LG、現(xiàn)代家族各占5名。

而金俊一家世不顯赫，爸爸還破產(chǎn)，欠了一身債。金俊一迫于家計(jì)，高中才讀了2年就決定輟學(xué)。當(dāng)時(shí)他才16歲。憶當(dāng)年，金俊一說(shuō)：“我在期末考前退學(xué)，我必須趕快賺錢(qián)養(yǎng)家?！?/p>

剛開(kāi)始，金俊一在傳統(tǒng)市場(chǎng)里賣(mài)廚房用具。1978年，他設(shè)了公司，但直到1998年開(kāi)發(fā)出“樂(lè)扣樂(lè)扣”，金俊一的一手爛牌，才開(kāi)始時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。

設(shè)立公司之初，金俊一是進(jìn)口日本廚房用容器。他的一個(gè)朋友用親身經(jīng)歷告訴他，做這一行，最后都會(huì)被原廠踢走?！拔也幌Ｍ聢?chǎng)跟他一樣。”他因此決定自己生產(chǎn)，但生意一直有氣無(wú)力。因?yàn)?，?huì)賣(mài)不代表會(huì)生產(chǎn)，會(huì)生產(chǎn)也不代表會(huì)經(jīng)營(yíng)管理。

20世紀(jì)80年代，韓國(guó)工資一年漲了30％，金俊一撐得非常辛苦。致命的一擊在1997年亞洲金融風(fēng)暴時(shí)來(lái)臨，“生意像深海潛水，直線下墜”?，F(xiàn)年58歲，頭禿得只剩耳上兩片頭發(fā)的金俊一憶起當(dāng)時(shí)，笑聲爽朗地說(shuō)：“我下定決心要找到殺手級(jí)的產(chǎn)品?！?/p>

他收掉生意，整整一年，他世界各地到處看展。愈看，懷里揣著的“一定不能做”的產(chǎn)品名單愈長(zhǎng)：會(huì)受文化差異或季節(jié)因素限制的不做、會(huì)破的不做、太重的不行、顏色太多不行(否則庫(kù)存會(huì)太復(fù)雜)……

最后，他決定做透明塑膠容器。但前面有特百惠(Tupperware)、樂(lè)柏美(Rubbermaid)這兩家世界第一、第二名的品牌，金俊一需要找出完全不同的東西。

回到韓國(guó)，他聘請(qǐng)一組研發(fā)團(tuán)隊(duì)：“我們把許多產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)全部列出來(lái)，然后把他們的優(yōu)點(diǎn)融合成一項(xiàng)產(chǎn)品?！弊詈?，百分之百密封、透明，內(nèi)容物一目了然的塑膠盒成為答案。同時(shí)為了節(jié)省空間，他的容器必須可以直接從冰箱或柜子里拿出來(lái)放進(jìn)微波爐和端上餐桌當(dāng)餐具，用完可以直接進(jìn)洗碗機(jī)。

同時(shí)，為了可以讓抱著小孩的媽媽只用一只手就可以開(kāi)關(guān)，這盒子不能像市面上主流產(chǎn)品一樣必須一只手扶著，另一只手沿著盒緣按壓蓋子。

最后，金俊一的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出四邊掛扣，蓋沿用特殊硅膠，每邊“喀啦”壓一下，便能輕松蓋上，而且百分之百密封。

產(chǎn)品是做出來(lái)了，但是，怎么賣(mài)?

不賣(mài)產(chǎn)品解釋產(chǎn)品

金俊一花了2個(gè)小時(shí)，到首爾一家折扣店，站在樂(lè)扣樂(lè)扣貨架旁，很多人被掛扣吸引，但很少人下手買(mǎi)。沮喪之余，他了解到，示范是必須的。于是他派出推銷(xiāo)員到各個(gè)商場(chǎng)示范，銷(xiāo)售果然提升了10倍，但是成本也增加了。

于是他又改變策略，改到電視購(gòu)物臺(tái)上賣(mài)。這下成功了!銷(xiāo)售一飛沖天。

2000年，金俊一開(kāi)始進(jìn)軍美國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)。一則樂(lè)扣盒里裝一張美鈔，壓到水里卻完全不會(huì)進(jìn)水的廣告片，很快抓住觀眾的眼睛，播出第一天就賣(mài)了5000組，造成轟動(dòng)，沃爾瑪和其他連鎖通路開(kāi)始主動(dòng)要求銷(xiāo)售。接著樂(lè)扣樂(lè)扣進(jìn)軍德國(guó)，又創(chuàng)下電視購(gòu)物頻道1分鐘賣(mài)出466套的空前紀(jì)錄。

“我告訴銷(xiāo)售人員，不要賣(mài)產(chǎn)品，要解釋產(chǎn)品?！苯鹂∫徽f(shuō)。

在海外市場(chǎng)四處開(kāi)花

樂(lè)扣樂(lè)扣如今賣(mài)至100多個(gè)國(guó)家。在倫敦哈洛德百貨公司可以買(mǎi)到它，在上海的超市也可以買(mǎi)到它。在上海，樂(lè)扣樂(lè)扣還從2006年起，連續(xù)5年蟬聯(lián)最受歡迎的品牌第一名。

金俊一在上海開(kāi)旗艦店時(shí)，店的對(duì)面是Prada、香奈兒、LV，表示樂(lè)扣樂(lè)扣和這些頂尖名牌是同等級(jí)的?！暗瓯旧肀犬a(chǎn)品重要，”金俊一說(shuō)，“賣(mài)產(chǎn)品之前，你要先打好品牌形象。”他同時(shí)也善加利用韓劇熱，請(qǐng)《大長(zhǎng)今》飾演韓尚宮的梁美京代言。到這里為止，好像一切元素都齊備，可以開(kāi)始賣(mài)產(chǎn)品了。

如今樂(lè)扣樂(lè)扣在中國(guó)大陸塑膠容器市場(chǎng)占有率第一名。金俊一也已經(jīng)進(jìn)軍其他新興市場(chǎng)，先是印度尼西亞、泰國(guó)和越南，接著又攻打老撾、柬埔寨、巴西、智利和哥倫比亞。

樂(lè)扣樂(lè)扣如今控制了韓國(guó)63％的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越第二名特百惠30％的國(guó)內(nèi)市占率。去年樂(lè)扣樂(lè)扣營(yíng)收大幅成長(zhǎng)40％，達(dá)57億臺(tái)幣，凈利率高達(dá)43％。

樂(lè)扣樂(lè)扣2010年4月在首爾掛牌，股票一上市，金俊一馬上變成富豪。因?yàn)樗钟泄?4％的股份，1.57萬(wàn)韓元的掛牌價(jià)，讓他擁有的股票市值立刻超越一萬(wàn)億韓元，躋身萬(wàn)億元富豪榜。樂(lè)扣樂(lè)扣股票上市后一路上漲，到了4月底，漲幅累計(jì)已經(jīng)高達(dá)142％，這也讓樂(lè)扣樂(lè)扣市值達(dá)到17億美元，金俊一個(gè)人持股價(jià)值也因此上升到9.65億美元。

金俊一一半時(shí)間在海外跑，但是只要他回到韓國(guó)，他花很多時(shí)間在公司總部一樓的旗艦店：“這地方讓我接近消費(fèi)者，觀察他們的反應(yīng)?！?/p>

其實(shí)樂(lè)扣樂(lè)扣的公司不叫樂(lè)扣樂(lè)扣，而是海納開(kāi)碧(HanaCobi)，但沒(méi)有多少人知道。金俊一自己也說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，知道樂(lè)扣樂(lè)扣比較重要。”