留著平頭，穿著普通的襯衣西褲，滿臉掛著親切笑容的他走進(jìn)會(huì)議室，宛如鄰家大哥般與記者打招呼，他就是被譽(yù)為“低調(diào)少帥”的蘇寧電器股份有限公司總裁金明。

盡管采訪持續(xù)了兩個(gè)小時(shí)，金明還是非常耐心地回答了記者所有的提問。蘇寧未來十年的發(fā)展脈絡(luò)以及全方位打造的“陸?？铡鄙虡I(yè)體系，已經(jīng)深深地刻在了他的腦海里，他向記者描繪了一張?zhí)K寧全方位打造“陸?？铡鄙虡I(yè)體系發(fā)展的宏偉藍(lán)圖。

把握核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正圍繞消費(fèi)者出發(fā)

在談及上游供應(yīng)商和渠道商的關(guān)系上，金明介紹說，在中國(guó)市場(chǎng)上，供應(yīng)商既生產(chǎn)，又銷售，他們向各渠道商派駐大量促銷員，手中掌握定價(jià)和銷售權(quán)。但按照國(guó)際慣例，供應(yīng)商和渠道商應(yīng)該分工明確，供應(yīng)商負(fù)責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷則由渠道商負(fù)責(zé)。

“目前供應(yīng)商派駐的人員和蘇寧的人員比例在6:4左右，未來三到五年，這個(gè)比例應(yīng)該是顛倒過來的，甚至達(dá)到3:7、2:8。”金明告訴記者，“我們和供應(yīng)商最終都在圍繞消費(fèi)者工作，如何正確把握自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力很重要。產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)永遠(yuǎn)的核心，而對(duì)于蘇寧來說，制造不是強(qiáng)項(xiàng)，也不會(huì)涉足，蘇寧只會(huì)在自己的平臺(tái)上努力提高零售能力，讓供應(yīng)鏈效率、物流效率、周轉(zhuǎn)效率運(yùn)轉(zhuǎn)得更高更快，這才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

零售商業(yè)的本質(zhì)，就是面向消費(fèi)者。誰為消費(fèi)者考慮得更多，誰就能得到消費(fèi)者的支持。于是蘇寧在業(yè)內(nèi)率先提出了“營(yíng)銷變革”理念，“我們近期也將原來的營(yíng)銷總部拆分成兩個(gè)總部：采購(gòu)總部專門負(fù)責(zé)研究商品的趨勢(shì)、功能、性價(jià)比以及如何推銷新品等方面；運(yùn)營(yíng)總部的重點(diǎn)則在于強(qiáng)化店面的銷售能力。我們力求與供應(yīng)商取得共贏的情況下，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。”

十年3500家連鎖店不是口號(hào)

除了積極進(jìn)行營(yíng)銷變革外，蘇寧在連鎖店面擴(kuò)張上也沒有放慢腳步。在今年6月份發(fā)布的十年規(guī)劃中，蘇寧宣布計(jì)劃十年內(nèi)以每年平均200家門店的速度將連鎖店規(guī)模擴(kuò)張到3500家。這頓時(shí)引發(fā)了業(yè)內(nèi)的熱議，甚至有人認(rèn)為這只是一句口號(hào)。

針對(duì)這一快速發(fā)展的步伐，蘇寧并非頭一回面對(duì)質(zhì)疑，“其實(shí)，早在2000年張近東董事長(zhǎng)就提出了要在全國(guó)開設(shè)1500家連鎖店，當(dāng)年也被人們視為天方夜譚，但蘇寧已經(jīng)提前完成了目標(biāo)?！?/p>

對(duì)于十年達(dá)到3500家連鎖店的擴(kuò)張計(jì)劃，金明十分自信地表示：“去年中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品零售業(yè)的營(yíng)業(yè)額達(dá)一萬億，而且每年都將會(huì)以12%-15%的速度發(fā)展。目前蘇寧只占行業(yè)百分之十幾的份額，相比成熟市場(chǎng)中單一企業(yè)可以占據(jù)市場(chǎng)20%-25%份額來說仍有不小距離。因此，蘇寧的未來具有很大的發(fā)展空間?！?/p>

“目前蘇寧國(guó)內(nèi)的1500多家門店主要集中在一二級(jí)城市，對(duì)于三四級(jí)城市以及中西部城市還有很多盲點(diǎn)。而全國(guó)現(xiàn)在有兩百多個(gè)城市，以每個(gè)地級(jí)市平均四到五家店算，就需要一千多家店。如北京、上海、廣州這些特大型城市，擁有四五十甚至上百個(gè)店面都是正常的?！彼^續(xù)介紹，“此外，中國(guó)現(xiàn)有的三千多個(gè)縣和縣級(jí)市，蘇寧只進(jìn)駐了百分之三十左右。先不談鎮(zhèn)鄉(xiāng)一級(jí)，即使要把縣級(jí)以上的市場(chǎng)都滲透，起碼要有四五千家店才能完全覆蓋整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)?！?/p>

金明坦言，在運(yùn)營(yíng)效益方面，無論過去現(xiàn)在還是未來，隨著商圈的轉(zhuǎn)移等因素，對(duì)極少數(shù)門店進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整是很正常的。畢竟開店首先要有市場(chǎng)，有了市場(chǎng)后還要分析企業(yè)是否有能力去發(fā)展。

擴(kuò)張“海軍”實(shí)力，走向藍(lán)海經(jīng)濟(jì)

如果把中國(guó)內(nèi)地1500多家蘇寧連鎖店稱之為“陸軍”的話，那么蘇寧并購(gòu)的香港鐳射電器以及日本Laox（樂購(gòu)仕）則是其“海軍”，盡管蘇寧“海軍”略顯弱小，但未來的發(fā)展前景則是遠(yuǎn)大的。

據(jù)金明介紹，目前Laox在東京、大阪一共有8個(gè)店，由于受地震等因素的影響，今年門店擴(kuò)張速度會(huì)有所放緩。而去年并購(gòu)的香港鐳射電器現(xiàn)已有30間門店，年?duì)I業(yè)額近30億港元。在為蘇寧培養(yǎng)國(guó)際化人才的同時(shí)，香港更成為了蘇寧進(jìn)軍海外市場(chǎng)的橋頭堡，“隨著公司的發(fā)展，在2014-2015年，蘇寧將通過香港向海外發(fā)展，首先是東南亞，包括越南、印尼、馬來西亞、泰國(guó)、菲律賓、新加波等地區(qū)的市場(chǎng)?！苯鹈魅缡钦f。

在談及為何選擇東南亞市場(chǎng)時(shí)，金明認(rèn)為：“目前東盟的市場(chǎng)都處于高速發(fā)展階段，其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，而且市場(chǎng)不成熟，業(yè)態(tài)分散還有待整合，更具有開發(fā)的潛能?！?/p>

除了東南亞戰(zhàn)略外，蘇寧也不會(huì)放棄進(jìn)軍歐美市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，金明表示2016年蘇寧規(guī)劃將向北美和西歐發(fā)展。但他坦言，進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)，再去開店的話是不符合市場(chǎng)規(guī)律的，蘇寧主要會(huì)通過資本運(yùn)作的方式進(jìn)入歐美市場(chǎng)。

十年內(nèi)網(wǎng)上再造一個(gè)蘇寧

在努力擴(kuò)張“藍(lán)海海軍”的同時(shí)，作為“空軍”的蘇寧易購(gòu)瞄準(zhǔn)了飛速發(fā)展的電子商務(wù)行業(yè)，更放出豪言：十年內(nèi)網(wǎng)上再造一個(gè)蘇寧，營(yíng)業(yè)額要達(dá)到3000億元。

對(duì)于這一宏大目標(biāo)，金明認(rèn)為，2010年蘇寧易購(gòu)的營(yíng)業(yè)額是20億元，今年上半年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)30多億元，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)80-100億元的銷售。而且電子商務(wù)每年都呈幾何級(jí)數(shù)的遞增，蘇寧也具備這快速發(fā)展的條件。

在蘇寧易購(gòu)未來的發(fā)展戰(zhàn)略上，金明向記者介紹說，“為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上再造一個(gè)蘇寧，主要分三步走：2011-2013年，在完善電子商務(wù)體系建設(shè)的同時(shí)，每年?duì)I業(yè)額要保持翻倍以上的增長(zhǎng)；2014-2016年，易購(gòu)要在行業(yè)銷售規(guī)模上穩(wěn)居領(lǐng)先位置；2017-2020年，蘇寧將把易購(gòu)打造成一個(gè)集購(gòu)物、資訊于一體的綜合性門戶網(wǎng)站。無論是家庭繳費(fèi)服務(wù)還是購(gòu)買產(chǎn)品，無論是3C家電還是百貨商品，市民消費(fèi)時(shí)會(huì)第一時(shí)間想到suning.com，這就是我們的最終目標(biāo)?！?/p>

低價(jià)是宣傳的必要手段，不是競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)的飛速發(fā)展，除了便利外，商品價(jià)格透明化也是其能得到消費(fèi)者青睞的重要原因之一。無論是線上還是線下，價(jià)格目前仍是最吸引國(guó)內(nèi)消費(fèi)者眼球的部分，更是商家宣傳產(chǎn)品必要的手段。

那么蘇寧易購(gòu)在這方面是怎樣定位的？會(huì)不會(huì)也是走低價(jià)的策略呢？“中國(guó)人目前需要低價(jià)，未來也需要低價(jià)。但蘇寧不倡導(dǎo)天天殺價(jià)，我們講的是服務(wù)，是一個(gè)整體解決方案?！苯鹈鞅硎荆骸岸嗄昶放品e累，多年采購(gòu)的規(guī)模再加上物流、系統(tǒng)管理以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，年內(nèi)更可實(shí)現(xiàn)100個(gè)城市半日達(dá)的服務(wù)承諾。相信群眾的眼睛是雪亮的，時(shí)間長(zhǎng)了，他肯定會(huì)了解到，原來蘇寧還是比別人便宜一些，服務(wù)也要好一些?！?/p>

在談及未來電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，金明表示：“我認(rèn)為未來電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是在物流體系，服務(wù)和規(guī)模采購(gòu)方面的競(jìng)爭(zhēng)?！痹趦r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，金明坦言沒有壓力，他認(rèn)為蘇寧的規(guī)模采購(gòu)決定了價(jià)格上比一般的電商企業(yè)更有話語(yǔ)權(quán)，畢竟蘇寧有多年線下發(fā)展的基礎(chǔ)。據(jù)記者的了解，目前蘇寧每年上千億的采購(gòu)規(guī)模使得商品的價(jià)格比一般電商企業(yè)低5-8個(gè)點(diǎn)。

加快供應(yīng)鏈建設(shè)，打破與廠商的信息壁壘

穩(wěn)定的價(jià)格以及貨源充足是電商企業(yè)高速發(fā)展的重要前提，這就必須要有完善的供應(yīng)鏈體系來保駕護(hù)航。根據(jù)蘇寧易購(gòu)的未來十年規(guī)劃，2020年SKU（庫(kù)存量單位）總量將達(dá)到200萬，核心SKU數(shù)量將達(dá)到160萬。這對(duì)于蘇寧電器來說，無疑是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)，因此加速完善供應(yīng)鏈體系建設(shè)勢(shì)在必行。

蘇寧在供應(yīng)鏈建設(shè)方面一直走在行業(yè)前頭，在采訪中，金明向記者詳細(xì)介紹了蘇寧供應(yīng)鏈管理建設(shè)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)供應(yīng)商與蘇寧系統(tǒng)對(duì)接后，供應(yīng)商不但可以看到每天銷售的情況，如每個(gè)門店銷售數(shù)量、金額、庫(kù)存、單價(jià)等信息。而且蘇寧還會(huì)通過連鎖店面終端的銷售數(shù)據(jù)和咨詢信息，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求導(dǎo)向做出判斷，分析預(yù)測(cè)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量，并將預(yù)測(cè)結(jié)果與供應(yīng)商共享。目前，蘇寧已與三星、索尼，海爾部分產(chǎn)品實(shí)行了技術(shù)對(duì)接。

“我的工作任務(wù)，就是在2-3年內(nèi)把蘇寧供應(yīng)鏈全部實(shí)現(xiàn)，打破與廠家的信息壁壘。這樣，整個(gè)社會(huì)的效率會(huì)提高不少，且成本也降低很多。20多年來，我們?cè)絹碓接X得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)企業(yè)應(yīng)首先搞明白自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？然后專注于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷改進(jìn)，這才是企業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展的根本?！苯鹈鞅硎荆瑢?duì)于蘇寧電器這樣的渠道商而言，依托前端的實(shí)體店或網(wǎng)店銷售，通過強(qiáng)大的信息后臺(tái)整合信息流、物流，為消費(fèi)者提供更快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是蘇寧公司的真正價(jià)值所在。

記者手記：成為社會(huì)領(lǐng)先型企業(yè)，人才是關(guān)鍵！

在與蘇寧電器總裁金明的整個(gè)溝通中，記者時(shí)刻感受到蘇寧對(duì)人才培養(yǎng)的重視?！疤K寧的高管每天都想著如何給員工提供更好的工作平臺(tái)，更多的晉升機(jī)會(huì)，尤其是大學(xué)生入職后的培養(yǎng)和規(guī)劃。”金明告訴記者說，從1993年開始，蘇寧的董事長(zhǎng)張近東就已經(jīng)有意識(shí)地引進(jìn)大學(xué)生到蘇寧工作。人數(shù)從十幾名，幾十名，上百名，到2003年擴(kuò)充到兩千多名，去年更是招聘了七千多名大學(xué)生。對(duì)于每一屆新入職的員工，張近東都會(huì)親自上課培訓(xùn)。

除了大規(guī)模引進(jìn)高校人才外，蘇寧對(duì)管理干部的培訓(xùn)也算是費(fèi)盡心思。單是內(nèi)部的培訓(xùn)班就多達(dá)數(shù)十種，分別面向不同的工作崗位，包括總經(jīng)理、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、銷售突擊隊(duì)、高級(jí)工程師、藍(lán)領(lǐng)等。

在蘇寧南京的新總部里，還設(shè)有蘇寧大學(xué)，這個(gè)為各大區(qū)和子公司培養(yǎng)和輸送大量店長(zhǎng)、副總和總經(jīng)理的學(xué)府，校長(zhǎng)就是張近東本人。據(jù)說，該大學(xué)的校訓(xùn)都是他一個(gè)字一個(gè)字親手寫的。

這位正當(dāng)年富力強(qiáng)，39歲就擔(dān)任了蘇寧電器總裁一職的金明，也得益于蘇寧的人才培養(yǎng)機(jī)制。在談及職場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他謙虛地說：“在蘇寧強(qiáng)調(diào)的都是團(tuán)隊(duì)第一，假如真把我作為榜樣，那么進(jìn)入蘇寧的每一位員工，都將有這樣的機(jī)會(huì)。我當(dāng)年進(jìn)入公司時(shí)也是一步一個(gè)腳印從底層做起的。”

要實(shí)現(xiàn)蘇寧未來十年的規(guī)劃目標(biāo)，全方位打造“海陸空”的商業(yè)體系，蘇寧的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到人才是關(guān)鍵。的確，要成為一個(gè)社會(huì)領(lǐng)先型的企業(yè)，人才不能成為制約蘇寧發(fā)展的一塊短板。