馬 紅，王 虎

MA Hong,WANG Hu

（武漢理工大學(xué) 網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院，武漢 430070）

0 引言

春馳集團(tuán)新豐水泥有限公司現(xiàn)在使用的是一套通過(guò)外購(gòu)的通用水泥銷售管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)已運(yùn)行多年，對(duì)輔助銷售人員對(duì)水泥銷售管理起到很大作用。外購(gòu)軟件節(jié)省了大量系統(tǒng)開發(fā)時(shí)間，系統(tǒng)技術(shù)水平較高。但是，隨著時(shí)間的推移，外購(gòu)軟件的優(yōu)勢(shì)在慢慢消失，也暴露出了許多缺點(diǎn)。由于不是專門定制的系統(tǒng)，在購(gòu)買后也沒(méi)有進(jìn)行二次開發(fā)，沒(méi)有相應(yīng)的售前培訓(xùn)，售后服務(wù)較差，使得系統(tǒng)的許多重要功能由于某種原因無(wú)法使用。例如，在簽訂水泥銷售合同時(shí)，系統(tǒng)要求輸入銷售價(jià)格，但是實(shí)際中絕大部分銷售合同的銷售價(jià)格采用隨行就市的定價(jià)方式，使得月末銷售結(jié)算單中實(shí)際結(jié)算價(jià)格與當(dāng)初的合同價(jià)格不同，而月末結(jié)算單錄入界面中的金額統(tǒng)計(jì)是依據(jù)合同定價(jià)自動(dòng)完成的，無(wú)法直接修改。銷售人員只好使用Excel制作月末結(jié)賬單，在銷售系統(tǒng)中沒(méi)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)，使得多種重要的報(bào)表無(wú)法統(tǒng)計(jì)。

1 系統(tǒng)分析

1.1 需求分析

福建春馳集團(tuán)新豐水泥有限公司現(xiàn)在使用的是一套通過(guò)外購(gòu)的通用水泥銷售管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)已運(yùn)行多年，對(duì)輔助銷售人員對(duì)水泥銷售管理起到很大作用。外購(gòu)軟件節(jié)省了大量系統(tǒng)開發(fā)時(shí)間，系統(tǒng)技術(shù)水平較高。但是，隨著時(shí)間的推移，外購(gòu)軟件的優(yōu)勢(shì)在慢慢消失，也暴露出了許多缺點(diǎn)。由于不是專門定制的系統(tǒng)，在購(gòu)買后也沒(méi)有進(jìn)行二次開發(fā)，沒(méi)有相應(yīng)的售前培訓(xùn)，售后服務(wù)較差，使得系統(tǒng)的許多重要功能由于某種原因無(wú)法使用。

例如，在簽訂水泥銷售合同時(shí)，系統(tǒng)要求輸入銷售價(jià)格，但是實(shí)際中絕大部分銷售合同的銷售價(jià)格采用隨行就市的定價(jià)方式，使得月末銷售結(jié)算單中實(shí)際結(jié)算價(jià)格與當(dāng)初的合同價(jià)格不同，而月末結(jié)算單錄入界面中的金額統(tǒng)計(jì)是依據(jù)合同定價(jià)自動(dòng)完成的，無(wú)法直接修改。銷售人員只好使用Excel制作月末結(jié)賬單，在銷售系統(tǒng)中沒(méi)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)，使得多種重要的報(bào)表無(wú)法統(tǒng)計(jì)。

系統(tǒng)設(shè)置了調(diào)價(jià)單這一功能，可以對(duì)相應(yīng)的銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但是錄入過(guò)程十分繁瑣，工作量大，銷售人員放棄使用。經(jīng)研究后發(fā)現(xiàn)可以對(duì)合同進(jìn)行反審核，然后直接修改合同上的銷售價(jià)格，但是這又暴露出了系統(tǒng)安全性方面的問(wèn)題。一個(gè)錄入員可以輕易地審核、反審核已定的合同并修改合同銷售價(jià)格，這種權(quán)限應(yīng)該只有銷售主管才能擁有。

1.2 業(yè)務(wù)流程圖

銷售部的業(yè)務(wù)主要是制定計(jì)劃、尋找客戶、銷售談判、簽訂合同、派車發(fā)貨、結(jié)算。具體的實(shí)施步驟是依據(jù)生產(chǎn)部門的生產(chǎn)量預(yù)測(cè)，估計(jì)本期內(nèi)可銷售的水泥數(shù)量，由總經(jīng)理主持召開銷售預(yù)測(cè)供給量分配會(huì)議，各片區(qū)經(jīng)理制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃。各銷售員根據(jù)片區(qū)的供給量扣除已銷售數(shù)量得到的可供銷售數(shù)量，開展銷售活動(dòng)。并做好以簽訂合同的發(fā)貨安排，對(duì)車輛進(jìn)行派遣，運(yùn)費(fèi)結(jié)算。按時(shí)將銷售數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)。月末由結(jié)算員和客戶進(jìn)行對(duì)賬、結(jié)算，由總經(jīng)理審核后，收取、付清相應(yīng)款項(xiàng)。系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程圖如圖1所示：

圖1 業(yè)務(wù)流程圖

1.3 數(shù)據(jù)流程圖

數(shù)據(jù)流程圖是以管理業(yè)務(wù)流程圖為依據(jù)，通過(guò)抽象以舍去具體的組織結(jié)構(gòu)、工作場(chǎng)所和物流等，單從數(shù)據(jù)信息流動(dòng)的角度，來(lái)描述系統(tǒng)內(nèi)部及環(huán)境之間的數(shù)據(jù)信息的傳遞、處理和存儲(chǔ)的一種工具。[1]

數(shù)據(jù)流程圖的常用符號(hào)說(shuō)明如下：

圖2 數(shù)據(jù)流程圖符號(hào)說(shuō)明

通過(guò)對(duì)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程圖的分析，抽象處理后得到頂層數(shù)據(jù)流程圖如圖3所示：

通過(guò)進(jìn)一步詳細(xì)分析，對(duì)各種處理進(jìn)行再分解，得出了深層次的數(shù)據(jù)流程圖。

1.3.1 銷售談判數(shù)據(jù)流程圖（如圖4所示）

1.3.2 發(fā)貨數(shù)據(jù)流程圖（如圖5所示）

2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

2.1 開發(fā)平臺(tái)選擇和功能結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

該系統(tǒng)開發(fā)使用微軟公司的Windows7操作系統(tǒng)，開發(fā)環(huán)境采用RAD Studio 2010（Delphi），數(shù)據(jù)庫(kù)使用微軟公司的SQL Server 2008。運(yùn)行環(huán)境使用Windows操作系統(tǒng)和SQL Server 2008數(shù)據(jù)庫(kù)。

圖3 頂層數(shù)據(jù)流程圖

圖4 銷售談判數(shù)據(jù)流程圖

圖5 發(fā)貨數(shù)據(jù)流程圖

本項(xiàng)目采用了結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)設(shè)計(jì)思想：采用自頂向、逐層分解的方法，把系統(tǒng)劃分為若干子系統(tǒng)，而子系統(tǒng)有劃分為若干功能模塊，模塊又劃分為子模塊。層層劃分知道每一個(gè)模塊是相對(duì)獨(dú)立、功能單一的獨(dú)立程序?yàn)橹埂2]模塊是組成目標(biāo)系統(tǒng)邏輯模型和物理模型的基本單位，在模塊設(shè)計(jì)中要求高內(nèi)聚、低耦合。

根據(jù)用戶需求分析后得出系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖如圖6所示：

圖6 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖

2.2 算法設(shè)計(jì)

在系統(tǒng)開發(fā)過(guò)程中運(yùn)用了許多算法，這里選用最典型的算法進(jìn)行說(shuō)明。系統(tǒng)的客戶激勵(lì)模塊，是這個(gè)系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是春馳集團(tuán)為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更快更好地發(fā)展而提出的新思路。我有幸在這個(gè)時(shí)候在公司實(shí)習(xí)，了解了這一思路，并且將它體現(xiàn)在系統(tǒng)中，也是十分幸運(yùn)的。

春馳集團(tuán)在2009年成立了建融擔(dān)保有限公司，公司高層提出了戰(zhàn)略性思路，把水泥銷售和銀行貸款結(jié)合起來(lái)，提高春馳水泥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。具體思路是調(diào)查了解多年來(lái)的客戶資料，從中挑選了規(guī)模較大、具有良好信譽(yù)、發(fā)展前景的銷售代理商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)擔(dān)保公司和銀行的關(guān)系，幫助代理商在銀行貸款，由擔(dān)保有限公司提供擔(dān)保，貸出來(lái)的資金如果客戶沒(méi)有更好的用途，可以放在擔(dān)保公司，月息1.3%。

例如：一家月銷售2000噸的地區(qū)代理商，通過(guò)成立的貿(mào)易公司，在建融擔(dān)保公司的幫助下，在銀行貸款500萬(wàn)，月利率0.7%，由擔(dān)保公司提供擔(dān)保，年保費(fèi)率2%。資金全部放在擔(dān)保公司，月息1.3%，每月末開出匯票付給春馳集團(tuán)用于水泥款結(jié)算，那么第一個(gè)月的資金收益是：

5,000,000×(0.013-0.007-0.02÷12)=21666.67元

按照月銷售2000噸水泥計(jì)算，平均每噸進(jìn)貨價(jià)減少10.8元，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是非常大的鼓勵(lì)。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何從多個(gè)用戶中挑選出優(yōu)秀的、有潛力的客戶是復(fù)雜的過(guò)程，本系統(tǒng)針對(duì)這個(gè)情況，設(shè)計(jì)了客戶評(píng)分算法，來(lái)輔助銷售員對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，挑選優(yōu)質(zhì)客戶。客戶激勵(lì)流程如圖7所示。

客戶評(píng)分算法采用加權(quán)法，由總經(jīng)理，副總經(jīng)理，片區(qū)經(jīng)理分別依據(jù)八個(gè)評(píng)分項(xiàng)目今年現(xiàn)狀和明年預(yù)計(jì)進(jìn)行評(píng)估打分，算出總分后按照總經(jīng)理30%，副總經(jīng)理30%，片區(qū)經(jīng)理40%的權(quán)重進(jìn)行加權(quán)匯總后記為客戶的最后得分進(jìn)行排名篩選。

圖7 客戶激勵(lì)流程圖

2.3 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

本系統(tǒng)的E-R圖如圖8所示：

3 系統(tǒng)實(shí)施

本系統(tǒng)最終測(cè)試在筆記本計(jì)算機(jī)中執(zhí)行。運(yùn)行環(huán)境的配置如下表所示：

圖8 數(shù)據(jù)庫(kù)E-R圖

表1 運(yùn)行環(huán)境配置列表

首先在數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)中附加數(shù)據(jù)庫(kù)文件DB.mdf。然后設(shè)置目錄下的db.udl數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接文件，設(shè)置截圖如圖9所示。

圖9 數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接屬性設(shè)置截圖

這個(gè)文件用于系統(tǒng)與運(yùn)行環(huán)境的數(shù)據(jù)庫(kù)連接。然后系統(tǒng)就可以開該運(yùn)行環(huán)境中正常運(yùn)行。

[1] 王虎,張駿. 管理信息系統(tǒng)[M]. 武漢： 武漢理工大學(xué)出版社,2007.

[2] 薛華成. 管理信息系統(tǒng)[M]. 北京： 清華大學(xué)出版社,2003.

[3] 閃四清. 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)原理與應(yīng)用教程[M]. 北京： 清華大學(xué)出版社,2004.

[4] 鄺孔武等.信息系統(tǒng)開發(fā)與管理[J].中國(guó)人民大學(xué)出版社. 2002.

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[6] 陸永禎.SQL Server數(shù)據(jù)庫(kù)管理和程序開發(fā)[M]. 北京： 中國(guó)鐵道出版社,2003.