■董 靜

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等行為而向購(gòu)買產(chǎn)品、接受勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，如不能正常收回，在償還期內(nèi)被他人無(wú)償占用，勢(shì)必造成企業(yè)的流動(dòng)資金短缺，面臨資金周轉(zhuǎn)的困境。企業(yè)不得不四處融通資金，這就增加了企業(yè)的利息支出，增加成本，減少利潤(rùn)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。由此可知應(yīng)收賬款的及時(shí)回收對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。本文主要從應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀、風(fēng)險(xiǎn)影響因素及其應(yīng)對(duì)策略幾個(gè)方面淺談企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)普遍呈現(xiàn)出買方市場(chǎng)的特征。企業(yè)作為以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有效刺激購(gòu)買力，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)占有率，最終增加企業(yè)利潤(rùn)，除了提高產(chǎn)品的質(zhì)量和采用價(jià)格優(yōu)惠等經(jīng)營(yíng)手段外，大量運(yùn)用商業(yè)信用促銷，使得信用交易方式逐步取代傳統(tǒng)交易方式。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生就成為了必然。但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序尚不很規(guī)范，企業(yè)的信用狀況良莠不齊，使得應(yīng)收賬款這個(gè)賬面的 “現(xiàn)金”并不能給企業(yè)帶來(lái)真正的現(xiàn)金流入，相反過(guò)度的應(yīng)收賬款反而讓企業(yè)不得不提前墊付稅金費(fèi)用而加速了現(xiàn)金的流出。企業(yè)墊支在應(yīng)收賬款上的資金逐年上升，并且占企業(yè)資產(chǎn)總額中的比重有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查目前我國(guó)企業(yè)中應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)50%以上，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平 （20%）。而且逾期一年以上的賬款所占比重之高已相當(dāng)觸目驚心。那么要維持企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，要在危機(jī)中生存就必須以現(xiàn)金為前提，而企業(yè)不斷攀升的應(yīng)收賬款勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)甚至是企業(yè)的生存。

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及其影響因素

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時(shí)具有不確定性，從而導(dǎo)致賒銷的應(yīng)收賬款在回收時(shí)間和回收數(shù)額上具有不確定性。簡(jiǎn)言之，應(yīng)收賬款就是企業(yè)持有的應(yīng)收賬款在未來(lái)能夠回收的額度和回收時(shí)間存在不確定性。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)歸納起來(lái)主要來(lái)自于三個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)環(huán)境、企業(yè)自身和客戶。

（一）經(jīng)營(yíng)環(huán)境因素

企業(yè)應(yīng)收賬款面臨的影響因素之一是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一是客戶的故意拖欠，惡意逃債。債務(wù)人一夜之間“蒸發(fā)”，造成應(yīng)收賬款沒(méi)了著落，而有的客戶是有錢不愿意付，更有甚者是蓄意詐騙。二是企業(yè)改制、破產(chǎn)倒閉引起應(yīng)收賬款的劇增。企業(yè)改制是為適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，但部分企業(yè)改制的目的之一是逃債，將原來(lái)單位的優(yōu)良資產(chǎn)剝離出來(lái)。在原單位仍存在的情況，重新組建一個(gè)企業(yè)而將一些不良資產(chǎn)和大額負(fù)債特別是應(yīng)付賬款扔在原單位。這種假改制真逃債的行為損害了債權(quán)人的利益，使債權(quán)人到期的債權(quán)無(wú)法收回形成了壞賬。

（二）企業(yè)自身因素

企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)很大程度上源于企業(yè)自身的原因。一是風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)淡薄，造成內(nèi)控措施無(wú)法落實(shí)到位。在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)往往會(huì)建立多項(xiàng)內(nèi)控措施來(lái)約束員工的行為，但是迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，企業(yè)為了擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，往往會(huì)將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)額、利潤(rùn)額作為考核指標(biāo)，這就造成了銷售人員為了完成任務(wù)，對(duì)客戶遷就讓步，盲目采用賒銷、回扣等手段爭(zhēng)取客戶，在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的同時(shí)又不積極簽訂合同，不訂立分期還款協(xié)議，甚至在對(duì)客戶信用情況不了解的情況下，盲目給予信用政策，片面追求 “高市場(chǎng)占有”和 “高利潤(rùn)”，忽視了應(yīng)收賬款大幅上升所帶來(lái)的潛在損失，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，使得企業(yè)虛盈實(shí)虧，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。二是忽視對(duì)應(yīng)收賬款的管理。基于上述原因，銷售部只管對(duì)外銷售而不管收賬。在銷售承包、銷售提成等激勵(lì)機(jī)制下，盲目賒銷，而事后收賬力度不夠，雖然實(shí)現(xiàn)了銷售，但卻給企業(yè)帶來(lái)了呆賬壞賬。另外，企業(yè)內(nèi)部未形成一套行之有效的對(duì)客戶的資信管理方法，對(duì)外部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理防范能力不強(qiáng)，企業(yè)間的信用約束和防范機(jī)制極其脆弱，一旦發(fā)生信用交易，就增加了拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款的管理職責(zé)劃分不清，銷售部和財(cái)務(wù)部不能做到有效的溝通與合作，企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行專門的管理，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款的催收列入考核指標(biāo)。

（三）客戶因素

企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的直接原因來(lái)自于客戶。一是目前我國(guó)社會(huì)信用程度普遍較低，較多企業(yè)或單位不能信守合同契約，客戶習(xí)慣于把應(yīng)付貨款用于其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的周轉(zhuǎn),及時(shí)付款的意愿不高，惡意拖欠賬款的現(xiàn)象也日益嚴(yán)重；二是一旦客戶營(yíng)銷出了問(wèn)題，客戶的產(chǎn)品沒(méi)有銷售出去，預(yù)期的銷售收入沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，那么也就無(wú)法支付貨款。三是客戶信用的資訊不充分。目前社會(huì)資源所提供的信用資訊不夠充分，造成企業(yè)沒(méi)有辦法準(zhǔn)確判斷客戶的信用好壞；一旦遇到信用不好的客戶，勢(shì)必會(huì)給收款帶來(lái)一定的難度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的增加。

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略

建立有效的應(yīng)收賬款管理體系并付諸實(shí)施，可以幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，降低整體經(jīng)營(yíng)成本、強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生前期的控制是決定應(yīng)收賬款能否收回的重要前提

首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析自身所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，客觀評(píng)價(jià)自身實(shí)力，確立合適于本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。一般來(lái)講，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略是一切企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。其次，對(duì)客戶的信用水平進(jìn)行評(píng)價(jià)、制定合理的信用政策是應(yīng)收賬款產(chǎn)生前控制其風(fēng)險(xiǎn)的重要前提。在賒銷之前，要對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查，通過(guò)對(duì)銷售人員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、對(duì)客戶其他供貨商的調(diào)查、了解客戶的基本情況、了解客戶高級(jí)管理者的人品狀況以及了解并判斷客戶真實(shí)的賒銷目的等等。在進(jìn)行充分調(diào)查后進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果理性選擇客戶并制定合理的信用政策。

（二）銷售或勞務(wù)提供環(huán)節(jié)的控制是確保應(yīng)收賬款能否收回的重要保證

在實(shí)務(wù)中有不少因相關(guān)資料手續(xù)不齊而導(dǎo)致款項(xiàng)無(wú)法收回的情況，如客戶的收貨記錄不符合要求等等。因此企業(yè)在銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)一定要取得雙方認(rèn)可的記錄，以此證明客戶已經(jīng)收到產(chǎn)品或接受提供的勞務(wù)。比如采取自提方式的，如果客戶負(fù)責(zé)人在場(chǎng)的，應(yīng)該由客戶負(fù)責(zé)人直接在提貨單上簽字，否則應(yīng)由客戶單位出具委托提貨書面證明，見(jiàn)委托書方可發(fā)貨。采用送貨方式的，必須取得對(duì)方認(rèn)可的收貨證明，如在送貨單上簽字認(rèn)可或加蓋有效印章。采用托運(yùn)方式的，必須取得客戶在貨運(yùn)部門的提貨記錄。

（三）應(yīng)收賬款形成后的管理是確保應(yīng)收賬款能時(shí)收回的重要手段

當(dāng)應(yīng)收賬形成后就進(jìn)入了持續(xù)跟進(jìn)和攻堅(jiān)階段。在此階段企業(yè)必須要落實(shí)具體的責(zé)任人進(jìn)行持續(xù)追蹤，避免出現(xiàn)無(wú)人管理的真空。相關(guān)責(zé)任人必須及時(shí)持續(xù)了解客戶單位的情況，及時(shí)提示客戶還款期限。如遇客戶單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)惡化或惡意拖欠情況應(yīng)及時(shí)報(bào)告，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采用強(qiáng)有力的手段催收。對(duì)于客戶正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程貨款到期末還的情況，建議采取先禮后兵的方式催收，積極與客戶約談償還方式及期限。如客戶一次償還確有困難的，盡量采用分期支付方式，也可采用現(xiàn)款方式下持續(xù)供貨，并每次償還部分欠款等多種方式來(lái)維系與客戶的合作關(guān)系。對(duì)于到期未償還欠款且經(jīng)催收協(xié)調(diào)無(wú)效的企業(yè)應(yīng)及時(shí)停止發(fā)貨，以避免產(chǎn)生新的應(yīng)收賬款，同時(shí)要牢記2年的訴訟時(shí)效期限，及時(shí)訴諸法律保護(hù)自身權(quán)益。

（四）建立健全內(nèi)部控制制度是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的全過(guò)程保證

建立并完善系統(tǒng)的管理制度對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的全過(guò)程起著保駕護(hù)航的作用。一是要建立并完善考核制度，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核的應(yīng)在貨款回收的基礎(chǔ)上考核銷售量和創(chuàng)造的利潤(rùn)，以此來(lái)客觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。二是要建立應(yīng)收賬款各級(jí)管理程序，建立銷售合同責(zé)任制，每項(xiàng)銷售在簽訂銷售合同的同時(shí)要明確有關(guān)付款條件，并設(shè)立賒銷審批的職級(jí)權(quán)限，明確各相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任和日常工作要求，做到事事有人管，按規(guī)范要求辦理。三是要建立壞賬的連帶責(zé)任制度，以此來(lái)規(guī)避銷售人員急功近利造成的壞賬。四是要建立應(yīng)收賬款催收的獎(jiǎng)勵(lì)制度，誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)收款，充分提高相關(guān)人員收款的積極性。

結(jié)論

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是一種普遍存在的風(fēng)險(xiǎn)，只要有賒銷行為的發(fā)生，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)存在。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深化，賒銷比例的加大，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題會(huì)日益加重，為此企業(yè)不能僅僅靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)管理應(yīng)收賬款，必須建立起系統(tǒng)完善的管理體系，以科學(xué)的手段在風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生前對(duì)其加以防范，過(guò)程中加以控制，產(chǎn)生后采取合理的規(guī)避措施，以減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，讓企業(yè)得到良性的發(fā)展。

參考資料

1.魏東平.關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題的思考.財(cái)會(huì)園地，2009，（1）.總第384期.

2.謝琳，陶秀萍.淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理.廣西大學(xué)學(xué)報(bào)，2010，（1）.