徐竹青,朱滿林,葛志強,張 璐

(1.西安理工大學(xué),陜西西安710048;2.陜西航天建筑工程有限公司,陜西西安710014)

0 前 言

2000年《中華人民共和國招投標(biāo)法》實施以來,招標(biāo)投標(biāo)的普及面不斷擴大,并在建設(shè)工程承包方面得到廣泛應(yīng)用?！吨腥A人民共和國招投標(biāo)法》中規(guī)定凡達到國家規(guī)定規(guī)模的工程,必須進行招標(biāo)。這使得招標(biāo)投標(biāo)成為最富有競爭性的采購方式。作為建筑施工企業(yè),工程的中標(biāo)與否直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。如何在眾多競爭對手中脫穎而出,這就需要對項目進行深入分析,運用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略,作出果斷的決策,最終一舉奪魁。而目前我國在建筑行業(yè)出現(xiàn)了“僧多粥少”的現(xiàn)象,走出國門,承接國際工程成為一種必然趨勢。國際工程投標(biāo)是我們加入國際工程承包的第一步,復(fù)雜的國際市場環(huán)境要求施工企業(yè)積極的調(diào)整應(yīng)對策略,采取合理的報價和過硬的技術(shù)能力以適應(yīng)新的競爭機制和市場規(guī)律[1]。

1 投標(biāo)策略基本知識

1.1 投標(biāo)策略定義

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)過程中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段[2]。投標(biāo)策略貫穿于投標(biāo)競爭的始終,它不僅是投標(biāo)取勝的方式和手段,還是一門藝術(shù)。

1.2 投標(biāo)策略的重要作用

我國目前的建筑市場供求關(guān)系表現(xiàn)為生產(chǎn)能力過剩,“僧多粥少”,企業(yè)之間的競爭非常激烈;企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營水平參差不齊;企業(yè)追求利益的差異性等等各方面使投標(biāo)策略成為必然。

投標(biāo)策略說的簡單點就是一種投標(biāo)技術(shù),是通過某種方式使業(yè)主接受投標(biāo)報價,而后投標(biāo)的施工企業(yè)在中標(biāo)后獲得更多的利潤。這樣說來,投標(biāo)策略的正確與否是工程項目中標(biāo)的關(guān)鍵。正確的投標(biāo)策略,會使施工企業(yè)獲得最大中標(biāo)率,保證施工企業(yè)的生存和發(fā)展[3]。

2 國內(nèi)國際工程招投標(biāo)的差異

不同招投標(biāo)環(huán)境決定了施工企業(yè)的投標(biāo)策略。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”,要做出正確的投標(biāo)策略就必須掌握招投標(biāo)環(huán)境的差異性,便于投標(biāo)策略的分析理解與應(yīng)用。國內(nèi)國際工程招投標(biāo)差異見表1所示。

表1 國內(nèi)國際工程招投標(biāo)差異

3 項目投資決策考慮因素

決定投標(biāo)決策的影響因素是多方面的。這些影響因素有有利和不利之分,有利的影響因素在投標(biāo)過程中起著正面效應(yīng),可以促成施工企業(yè)中標(biāo);而不利的影響因素在投標(biāo)過程中起著反面效應(yīng),如果沒有得到適當(dāng)?shù)慕鉀Q,極有可能使施工企業(yè)失去中標(biāo)的機會。本文按照影響對象的不同,將招投標(biāo)過程中的影響因素分為投標(biāo)人方面的影響、工程方面的影響以及業(yè)主方面的影響。并將這三方面影響因素進行分析,以便投標(biāo)方能夠從自身實力出發(fā),以戰(zhàn)略角度權(quán)衡影響其中標(biāo)的因素,其后作出相應(yīng)的投標(biāo)策略,最終獲得中標(biāo)的機會[4]。

3.1 投標(biāo)人方面的影響

投標(biāo)人方面的影響是決定中標(biāo)與否的重要因素。投標(biāo)人的影響因素是選擇中標(biāo)人的常用標(biāo)準(zhǔn)。屬于主觀條件因素,所包含的內(nèi)容如表2所示。

表2 投標(biāo)人方面影響因素分析

3.2 工程方面的因素

包括工程性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度以及自然條件(氣象資料、水文資料、地質(zhì)情況、地震、洪水及其他災(zāi)害情況等)、施工條件是否可能按時達到開工要求,工程現(xiàn)場周圍道路交通情況、電力和水源、工程的材料供應(yīng)條件、以及工期的要求等。

3.3 業(yè)主方面的因素

包括業(yè)主自身信譽,本工程的資金來源是否可靠、額度是否落實,各項審批手續(xù)是否齊全,是否及時支付工程款,是否合理解決索賠要求,是否要求投標(biāo)人帶資承包、延期支付等,工程所在國的經(jīng)濟、政治形勢,貨幣幣值穩(wěn)定性,機械、設(shè)備、人員進出該國有無困難,該國法律對外商的限制程度等。

4 投標(biāo)策略風(fēng)險分析與評價

作為投標(biāo)者,要進行投標(biāo)策略,首先應(yīng)該對在進行投標(biāo)策略過程中的風(fēng)險給予分析和評價。本文風(fēng)險分析與評價思維詳細分解如圖1所示。

圖1 風(fēng)險分析與評價思維圖

從以上思維圖中可以看出,風(fēng)險的分析和評價按照一定的思維步驟進行。首先要知道風(fēng)險的分類都有哪些,各個風(fēng)險在工程中的影響程度如何;其次要對工程投標(biāo)中的主要風(fēng)險進行評估,研究風(fēng)險的危害程度以及在工程中出現(xiàn)的概率;最終判斷企業(yè)是否能夠承擔(dān)起這些工程風(fēng)險,在能夠承擔(dān)范圍內(nèi),又將如何進行風(fēng)險處置。風(fēng)險分析和評價的最終目的是利用其結(jié)論來正確引導(dǎo)投標(biāo)策略的應(yīng)用,保證中標(biāo)率,并保證中標(biāo)后的工程能夠達到最大收益。

5 國內(nèi)國際工程施工企業(yè)投標(biāo)策略

工程施工企業(yè)投標(biāo)策略包括不平衡報價法、多方案報價及增加方案報價、優(yōu)惠取勝法、開口升級法、先虧后盈法、爭取評標(biāo)獎勵等辦法。本文著重分析前三種國內(nèi)、國際招投標(biāo)均適用的投標(biāo)策略以及通過介紹深入腹地策略、聯(lián)合策略、最佳時機策略和公共關(guān)系策略這四種運用到國際工程中的投資策略,使投標(biāo)企業(yè)可在各個區(qū)域發(fā)揮相對優(yōu)勢,從而取得中標(biāo)的成功。

5.1 不平衡報價

不平衡報價法是工程項目的投標(biāo)報價,在總價確定以后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總價,也不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。具體做法如表3所示。

表3中可見,不平衡報價的具體操作方法。例如,投標(biāo)方在考慮到資金收入時間早晚時,可以在基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等能夠早日結(jié)賬的項目上,將單價報的較高,盡快回收資金,再利用收回的資金進行周轉(zhuǎn);后期如安裝和裝飾工程項目上,適當(dāng)將單價調(diào)低,最終保證不提高總價,不影響中標(biāo)。且由表3可總結(jié)出,不平衡報價是建立在對工程量仔細核對的基礎(chǔ)上,投標(biāo)人要在不平衡報價中取得優(yōu)勢,就必須對工程量進行詳細分析、計算和核對。以免造成過高報價的項目,使業(yè)主產(chǎn)生戒備心理,要求投標(biāo)方圍繞單價進行分析,并對過高單價進行壓價,導(dǎo)致投標(biāo)方得不償失。

表3 常見的不平衡報價法

5.2 多方案報價及增加方案報價

報價有兩種情況:第一種是在招標(biāo)文件中就有規(guī)定,可以按照施工企業(yè)投標(biāo)人的意思增加建議方案;第二種是投標(biāo)人自發(fā)進行多方案報價處理。

在第一種中施工企業(yè)投標(biāo)方可以提出新的合理化建議方案。即可以修改原設(shè)計方案,提出投標(biāo)者的方案。對原招標(biāo)方案也要報價,供業(yè)主比較。投標(biāo)者可以趁著這個機會,提出更合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己中標(biāo)。

在第二種中,主要是對于一些招標(biāo)文件中,工程范圍不很明確,條款不清楚或者不公正,技術(shù)規(guī)范過于苛刻時,施工企業(yè)投標(biāo)人在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按照多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件一個價,然后再提出如果某條款做某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總價,吸引業(yè)主。

5.3 優(yōu)惠取勝法

優(yōu)惠取勝法符合招標(biāo)人的心理學(xué)觀念,人們心中都在追求“少花錢多辦事,不花錢也辦事”這一目標(biāo),業(yè)主往往傾向于低價的投標(biāo)單位[5]。所以在投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件不乏為一種行之有效的手段。投標(biāo)者評標(biāo)時,除主要考慮報價和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

5.4 深入腹地策略

所謂深入腹地策略就是國內(nèi)投標(biāo)人在國際投標(biāo)時,通過利用在所在國注冊、登記和聘請工程所在國代理人等手段,進入工程所在地,以此手段打入國際企業(yè)中,盡可能使本國企業(yè)接近或演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè),從而能夠奪得在國際上中標(biāo)的機會,且在中標(biāo)后能夠獲得更多利潤。

5.5 聯(lián)合策略

聯(lián)合策略是指投標(biāo)人使用聯(lián)合投標(biāo)的辦法,即兩家及兩家以上國內(nèi)與國內(nèi)或國內(nèi)與國際的投標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)項目組成單項合營,注冊成立合伙企業(yè)或結(jié)成松散的聯(lián)合集團,共同投標(biāo)報價。這一策略使國內(nèi)投標(biāo)人在國際上改變外國投標(biāo)人的身份,“轉(zhuǎn)客為主”克服不利的競爭地位,提高競爭水平。這些聯(lián)合體規(guī)定如何承擔(dān)各自的義務(wù)、如何分擔(dān)自有資金、如何提供設(shè)備和勞力等,各行其是。并聯(lián)合選出其中一員作為合同執(zhí)行代表,其他成員協(xié)議限制的前提下協(xié)助代表更好的完成工程任務(wù)。由此可見聯(lián)合策略就是以擴大投標(biāo)人實力為手段,以符合國際招標(biāo)要求為目的,聯(lián)合中標(biāo),并在中標(biāo)的同時分散各成員風(fēng)險,減少各成員損失。

5.6 最佳時機策略

最佳時機策略是指投標(biāo)人在接到投標(biāo)邀請至截至投標(biāo)這段時間內(nèi)選擇于己最有利的機會投出標(biāo)書。不論做什么事情都要等到時機的到來方可實施,投標(biāo)也是一樣,選擇最佳時機是十分重要的。這要求投標(biāo)人反應(yīng)迅速、戰(zhàn)術(shù)多變、情報準(zhǔn)確。沉著冷靜的等待時機的到來,這種時機包括在重要競爭對手之后采取行動了解競爭對手的人數(shù)多少,競爭對手的報價高低以及嚴(yán)重干擾投標(biāo)人中標(biāo)的可能性有哪些。在了解了主要競爭對手及其報價之后,按照自身實際情況,依照中標(biāo)的可能性進行修改原報價,使標(biāo)價更合理,以便業(yè)主接受報價同意投標(biāo)人中標(biāo)。當(dāng)然,在此期間也要防止自己的根底泄露。

5.7 公共關(guān)系策略

國內(nèi)施工企業(yè)要打入國際市場就應(yīng)該同外界有緊密的聯(lián)系,通過某些親切的交際方式與當(dāng)?shù)氐臋C構(gòu)人員建立聯(lián)系。我們最常見的方式就是舉行宴會,邀請當(dāng)?shù)赝稑?biāo)機構(gòu)人員,當(dāng)?shù)卣賳T、社會名流、資深同行等參加宴會,借此機會與其進行感情上的溝通,借機宣傳和介紹自己的企業(yè),將自己的企業(yè)牌子打出去。當(dāng)然還利用其它手段建立外界對本企業(yè)的信任和感情。公共關(guān)系策略正是迎合這種目的而生,它是投資人在投資前后加強外界的聯(lián)系,宣傳擴大本企業(yè)的影響,與招標(biāo)人進行感情上的溝通,以爭取更多的中標(biāo)機會。當(dāng)然在使用這一策略以前,應(yīng)該特別注意不同工程所在國的文化和習(xí)俗的差異,見機行事,有的放矢。不可冒然行動,以免適得其反。

6 工程實例分析

以國內(nèi)某地區(qū)廠房工程為例,詳細介紹有關(guān)工程施工投標(biāo)過程中的投標(biāo)影響因素、風(fēng)險評估及策略的分析與應(yīng)用。

6.1 工程概況

某地區(qū)某齒輪有限公司,因產(chǎn)業(yè)需要投資興建生產(chǎn)廠房。該廠房處于綜合工業(yè)園,分為主廠房和產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫兩部分。主廠房建筑面積3 860 m2,鋼結(jié)構(gòu);產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫建筑面積4 230 m2,鋼筋混凝土裝配式結(jié)構(gòu),總建筑面積為8 090 m2,承包方式為包工包料,特別要求進度快、質(zhì)量優(yōu)良。

6.2 投標(biāo)決策影響因素分析

建筑施工企業(yè)在本工程投標(biāo)前,對該工程在投標(biāo)過程中影響因素進行了全面的分析,最終確定了工程投標(biāo)的可行性。具體分析如下面三部分所示:

6.2.1 投標(biāo)人因素分析

投標(biāo)方具有一級總承包企業(yè)資質(zhì)。企業(yè)具有足夠數(shù)量和相應(yīng)素質(zhì)的管理人員,且管理人員管理水平和能力較高;施工企業(yè)機械設(shè)備齊全;在同類項目施工過程中總結(jié)出較多經(jīng)驗,且相關(guān)工程提出和應(yīng)用了新工藝、新技術(shù)和新方法,大大降低了施工成本、縮短了施工工期,這使施工企業(yè)在本工程的投標(biāo)中占有很大的優(yōu)勢。

在這次投標(biāo)中,投標(biāo)方的目的就是通過這次投標(biāo)取得該工程,為能在本地區(qū)打開新市場做好鋪墊,所以對于投標(biāo)方,本工程中標(biāo)的意義十分重大。加之投標(biāo)方對業(yè)主的實力進行調(diào)查和分析后認(rèn)為,業(yè)主完全有能力支付該工程款。所以對作為投標(biāo)人的施工企業(yè)來說,本工程可進行投標(biāo)。

6.2.2 工程方面的因素

本工程為單層工業(yè)廠房,屬于中型建筑。工程處于綜合工業(yè)園,交通、電力及水源相當(dāng)便利,施工條件良好。當(dāng)?shù)貧庀筚Y料、水文資料等也反應(yīng)了該工程所在地的自然條件適于工程施工,有利于加強工期的管理。本地區(qū)材料供應(yīng)良好,材料價格上漲幅度相當(dāng)穩(wěn)定。鑒于本工程施工環(huán)境良好且該齒輪有限公司想要盡早投入生產(chǎn),所以工程進度要求比較緊張。

6.2.3 業(yè)主方面的因素

該齒輪有限公司是全國知名品牌,資金和實力相當(dāng)雄厚,擁有較高國際信譽。該公司承諾按照按月完成工程量的方法進行工程款得支付,不需要投標(biāo)人帶資承包。該公司對進度要求相當(dāng)嚴(yán)格,如施工單位未能按期完成工程,將要承擔(dān)相當(dāng)高的索賠。施工企業(yè)考慮到自身的管理能力和較豐富的施工經(jīng)驗,認(rèn)為很有信心拿下這一工程,并堅信一旦與該企業(yè)合作成功,將對施工企業(yè)打入本地市場十分有利。

6.3 投標(biāo)策略風(fēng)險分析與評價

投標(biāo)者充分了解投資策略影響因素,對這些影響因素所帶來的風(fēng)險進行分析和評價,將能夠更準(zhǔn)確應(yīng)用投標(biāo)策略,取得中標(biāo)的機會。

我國政治和經(jīng)濟較為穩(wěn)定,建筑方面的法律法規(guī)較為成熟,投標(biāo)方對這兩方面的風(fēng)險可以忽略不計。投標(biāo)方應(yīng)該注意的是工程延誤風(fēng)險,也就是說投標(biāo)者應(yīng)該考慮如何在早于或等于合同規(guī)定時間內(nèi)完成工程任務(wù)。由投標(biāo)方自身責(zé)任造成的工作進度延期,會造成其相當(dāng)大的索賠,最終得不償失。由此因素分析得出,此工程風(fēng)險對投標(biāo)人危害程度較深且出現(xiàn)的概率較大。處置該風(fēng)險對投標(biāo)人中標(biāo)及獲利的意義影響重大?？紤]到投標(biāo)企業(yè)具有相當(dāng)工程經(jīng)驗,且企業(yè)自身擁有熟練的施工技術(shù)和高質(zhì)量的管理能力,所以該風(fēng)險通過風(fēng)險控制這一措施得到相應(yīng)的處置。

6.4 施工企業(yè)投標(biāo)策略

本文采用多方案報價投標(biāo)策略進行投標(biāo),即通過對該工程的分析和研究,在原有設(shè)計上投標(biāo)方提出兩個方案。具體方案如下:

施工方案A:采用工序遞推法。具體工序如下:

施工設(shè)備進場→基礎(chǔ)工程→砌體工程→鋼筋混凝土構(gòu)件預(yù)制與養(yǎng)護→構(gòu)件吊裝→裝飾工程→地坪施工→門窗安裝

施工方案B:采用平行流水,交叉施工法。具體工序如圖2所示。

圖2 施工方案B工序圖

對比方案A和方案B,從施工工序的施工方法來看,方案B在施工設(shè)備進場后開始進行鋼筋混凝土構(gòu)件預(yù)制及養(yǎng)護,并利用混凝土養(yǎng)護時間進行基礎(chǔ)工程、砌體工程的施工;當(dāng)鋼筋混凝土構(gòu)件達到強度進行構(gòu)件吊裝以后,開始進行地坪施工并在此時交叉完成門窗安裝工程。按照此方案節(jié)約工期約70 d。但與此同時該方案占用工作面大,需要工作人員、機械設(shè)備多,管理的復(fù)雜性也大大的增強了,這就要求施工企業(yè)有足夠機械設(shè)備和較強的管理能力,造價也跟著增加,即超出原有設(shè)計報價的3.6%,但縮減工期后提前投產(chǎn)給業(yè)主帶來的收益遠遠大于報價高出部分,并且方案B的報價在業(yè)主可接受范圍內(nèi),所以投標(biāo)方案最終得到業(yè)主的肯定。

6.5 案例總結(jié)

在本案例中,投標(biāo)方通過對投標(biāo)環(huán)境的總結(jié)分析,對建筑施工企業(yè)在投標(biāo)過程中進行風(fēng)險分析和評估,針對不同投標(biāo)環(huán)境及影響因素,進行風(fēng)險分析和評估,從而提出與其相適應(yīng)的投標(biāo)策略——多方案報價投標(biāo)策略。

施工企業(yè)在響應(yīng)招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上作出符合原設(shè)計的投標(biāo)方案,同時提出了與適合工期要求的方案B進行投標(biāo),供業(yè)主比較。對業(yè)主來說工期縮短幅度大,就意味著投產(chǎn)時間就會快,這樣就更能抓住市場時機,獲得市場占有率。所以即便是趕工期增加的費用,在業(yè)主接受范圍內(nèi),也得到業(yè)主的肯定,最終獲得了中標(biāo)的機會。

7 結(jié) 語

本文對建筑施工企業(yè)在投標(biāo)過程中的風(fēng)險進行分析評估;環(huán)境和影響因素進行分析;投標(biāo)策略進行介紹,并利用案例對這些理論知識進行實踐和運用。因篇幅限制,筆者只對國內(nèi)投標(biāo)策略進行案例分析。對于國際工程進行投標(biāo)策略的準(zhǔn)備工作,同樣是按照國內(nèi)工程投標(biāo)的步驟進行投標(biāo)策略的前期準(zhǔn)備,最終確定與項目相適應(yīng)的投標(biāo)策略。不同的是在國際工程中對風(fēng)險的考慮往往比國內(nèi)工程多。比如對于國際工程匯率變化風(fēng)險,投標(biāo)者常采用中標(biāo)后匯率鎖定保險的方法降低市場帶來的風(fēng)險[6]。將國內(nèi)和國際工程招投標(biāo)的差異進行對比,利用在進行國內(nèi)工程投標(biāo)策略時總結(jié)的經(jīng)驗,結(jié)合國際實際工程的特殊要求,提出適于工程的投標(biāo)策略,有利于施工企業(yè)在“優(yōu)勝劣汰,適者生存”的今天,接受挑戰(zhàn),抓住機遇,使自己的企業(yè)更加壯大。

合理運用投標(biāo)策略,不僅可以占領(lǐng)國內(nèi)重要地位,而且更能在國際上享受“國民”待遇,塑造國內(nèi)建筑業(yè)的強勢地位[7]。總而言之,使用好投標(biāo)策略,可以加強施工企業(yè)的競爭能力,提高中標(biāo)率,最終達到利潤最大化。

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