你是否發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡上專營化妝品小樣的店越來越多，從大眾品牌Dior、CHANEL、SKⅡ、MAC到剛進中國，還不被消費者熟知的NUXE、ORIGINS、MAQUILLAGE等。有一些店鋪會定時上新，出貨量非常大，品牌線以及下面系列產品都很齊全，而另一些店鋪上新不定時，只有固定幾個品牌，但因為批號新鮮，價格超低而擁有大批蹲坑等待秒殺的淘客。

與此同時還有一個值得我們關注的現(xiàn)象:有那么一批習慣實體購物的消費者，她們在抱怨:為什么BA越來越小氣?索要小樣越來越難?經(jīng)常出國公干的joyce告訴記者:“國外的BA很大方，小樣大把大把送，國內只有在諸如‘三八’、‘五一’、‘十一’這樣的時候才能享受小樣饋贈福利，就這樣還需要消費一定金額才行?！?/p>

在這一次的女報調查中，有30%的網(wǎng)購消費者表示，對于網(wǎng)上小樣的來源不清楚，也不愿意搞清楚，反正花不了多少錢;有75%的實體消費者對專柜小樣的去向表示懷疑。這些本該屬于消費者“試吃”的小樣，去了哪里?網(wǎng)絡小樣店鋪的火熱與專柜小樣的消失有沒有聯(lián)系?如果有，它們是怎么流出去的?

三位曾經(jīng)的“業(yè)內人”和一位淘寶三皇冠賣家對記者爆料:小樣的內幕我們很清楚。

關于小樣的調查表

1、 你買化妝品會追要小樣嗎?

A、當然，死纏爛打 85 (48.57%)

B、給就拿著 68 (38.86%)

C、無所謂 22 (12.57%)

2、 小樣對于你來說意味著:

A、試用更多的新品以選擇最合適自己的 30 (17.14%)

B、包裝很q很可愛 21 (12.00%)

C、短途旅行方便 63 (36.00%)

D、不要白不要，占便宜心理 61 (34.86%)

3、 你會因為贈送的小樣而去買正品嗎?

A、看需求 141 (80.57%)

B、會的 25 (14.29%)

C、不會 9 (5.14%)

4、 當BA說因數(shù)量有限小樣已送完，你內心的想法是:

A、好吧，怪自己沒運氣 37 (21.14%)

B、鬼才相信 130 (74.29%)

C、疑惑，為什么每次都是我 8 (4.57%)

5、 你會在購物網(wǎng)站購買小樣嗎?

A、當然，相比正品很劃算 26 (14.86%)

B、不知道真假，所以不敢下手 149 (85.14%)

C、我只用小樣，不用正品 0 (0.00%)

揭秘

在各大品牌都還沒有進入中國市場的年代，國外護膚化妝品牌就已經(jīng)開始盛行“小樣”。那時候大多是片裝，僅夠試用1到5次，讓你感覺產品的色澤、香味、質感、功效等，和超市里那些“嘗一口”食品促銷沒什么區(qū)別。歐美的護膚化妝品消費者大多單純，試用到了中意的就趕緊去買，品牌忠誠度也高，化妝廠商的“小樣攻略”甚是有效。

當片裝小樣在日本推出時，因為日本女人比歐美人苛刻，大家開始抱怨這些片裝小樣沒有辦法試出真正的效果，并將這氣出到了正品的頭上。日本的大牌廠商便適時地推出了精致的瓶裝小樣，大多是正品的縮小版，一下子就打動了熱衷精致小物的日本女人。

小樣到了中國，情況就有些尷尬，一些愛占便宜的姑娘經(jīng)常穿梭于百貨公司的柜臺，靠索要免費小樣來完成每一天的保養(yǎng)、化妝任務，就像那些經(jīng)常出現(xiàn)在超市試吃得飽飽的日本歐巴桑。可以看到，調查里有36%的人也明確表示“便宜不占白不占是索要小樣的主要目的”。“這種行為傷害了品牌生產小樣的初衷，我們無法知道你的真正需求，(這一個群體)淡化了整個群體的消費意識。慢慢的就不再將小樣放到這樣消耗的柜臺，所以你會覺得索要小樣越來越難。”寶潔對外關系事務部公關總監(jiān)陳力說。

不可否認這是事實的一部分，但更多的真相在哪里?如何解釋網(wǎng)絡上和一些小店鋪里小樣的來源?

來源1:百貨專柜

爆料人:某品牌商場柜長 侯小姐

順藤摸瓜已是“潛規(guī)則”

我們總部隔一段時間就會送來上千支“小樣”，是給顧客的小優(yōu)惠，也算是一種促銷手段。日資企業(yè)的小樣都做得很精制，很受歡迎，但我們一般會卡的很緊，告訴顧客，小樣是限量的，事實上剩下的小樣的確是外流出去了。在下班的時候抓一把塞包里已經(jīng)是大家默認的“潛規(guī)則”。一般外流出去的小樣我們會打包賣給黃牛，一支2ml的眼霜小樣可以賣到10元，經(jīng)過兩次轉手到賣家這兒差不多就是30元。后來上面有了政策:送小樣要顧客簽收。我們也有對策——抱個本子與隔壁柜臺的BA互相簽字。在我之前的那一任店長膽子太大，下班前每種產品抓了20幾支，大家沒的拿了，不知道誰捅了上去，老板就把她開除了。

柜臺試用裝不一定真

回收產品空瓶子，然后返瓶子主人一個中樣以示回報，這你清楚吧，其實就是把小樣再罐裝到正品的瓶子里后高價賣給黃牛。我還算比較厚道的，有些BA直接灌清水。還有一些小樣我們會掉包，也就是送給顧客的是批發(fā)市場進來的，拿到網(wǎng)上賣掉的反而是真的。誰會懷疑專柜東西的質量呢?很多BA被揪出來，主要是自己太貪，惹了人，或者“嚴打”的時候被抓了典型。當然也有的BA不怕開除，每次都快進快出，被抓了就換商場。我認識一對夫妻BA，本來在一起，后來男的被開除，兩人就辭職專門做黃牛了。

我們上面還有人吃貨

說我們吃貨，其實商場流出的量更大，因為像滿金額送禮品的活動有的是專柜做，有的是商場做，不管誰做，量都是上千。每次活動開始前，商場的人就開始跟網(wǎng)絡上的店家接觸，渠道都是合作多年的，只需要報產品內容、批號、價格和數(shù)量，等貨一到商場倉庫，接下來少量到柜臺送，更多的就整箱流出。這個過程只需要把相關的頭目搞定，下面的BA或者柜長都心照不宣。

【女報現(xiàn)場突擊】

文_小宇

現(xiàn)象1:專柜要不到小樣

“根據(jù)商場自己印制的宣傳資料，只要5月前在YSL專柜購買某新品組合，就可以得2支6ML的粉底小樣搭配2個單色眼影套裝，結果付了款卻才被告知正品已經(jīng)全部送完。”在某外企擔任前臺工作的王小咪高聲嚷嚷道，“我就不相信那些化妝品小樣真被所謂的‘顧客’拿完，商家既然搞促銷，要真送完了，未必不曉得補貨，這其中肯定有貓膩。”

帶著疑問，記者在春熙路某商場植村秀專柜，陪同一位顧客購買了一件標價920元的美白潔顏油，“請問有沒有什么小樣可以贈送呢?”“是這樣的，由于換季，銷售比較火爆，到月末時候本月度小樣已經(jīng)全部送完了?！甭犅勏胍樱瑢９馚A馬上打起了“太極”?！澳鞘遣皇窍聜€月初，我可以憑這次小票，重新領取一份小樣呢?”顧客MM緊追不放，“抱歉小姐，因為我們每月都是有計劃的，下月的小樣在市場中的投放計劃根據(jù)銷售側重，很有可能和這個月不一樣?！鳖櫩蚆M頓時聲音提高了一度:“意思就是反正不能領小樣對吧!”見對方開始“冒火”，BA卻顯得十分有涵養(yǎng)，莞爾一笑:“小姐，不能這么說，公司產品小樣管理很嚴格，每件發(fā)放都有登記.今天您沒拿到只是例外，以后肯定有機會領取，歡迎您下次惠顧?！彪S即，記者又獨自走訪了玉蘭油、圣羅蘭、雅頓等知名化妝品專柜，開門見山直問BA有無小樣贈送，均吃了閉門羹。面對質疑，BA的說法各異，除了拿“已經(jīng)送完”當擋箭牌外，還有BA反問記者，本來柜臺已經(jīng)配合商場搞活動做了降價處理，買300元返100元代金券，優(yōu)惠尺度已經(jīng)夠大了，怎么可能再讓利消費者送小樣呢?

現(xiàn)象2:格子鋪小樣哪里來?

在小科甲巷一個不到5平米的小商鋪中，人潮涌動，從粉底到護膚品、卸妝油，再到香水、眼線筆，全是知名品牌，不同的是，這些東西都小了一號，中午時分，不少打扮入時的美女們正相擁在此選購?！八麄冐浲φ?，我都是回頭客了?！币娪浾吣弥粋€倩碧的黃油猶豫不決，一買家熱情介紹，“你就放心嘛，我不是店主，但經(jīng)常在這買東西，東西實在?！薄盎仡^客”直言，她因為多次購買，了解到該店因為有親戚在在成都某商場做柜臺主管，因此有進貨途徑，不少貨就是她從各大商場的專柜售貨員手里收來的，所以東西絕對放心，而價格卻便宜很多。記者四處觀察一番，只見不少化妝品外部透明塑料皮上都用黑虛線標著“非賣品”三字，國內外的知名品牌一應俱全，它們的劑量一般在5ml-15ml，價格從幾元到上百元不等，但價格卻著實優(yōu)惠，比同等劑量的正品便宜一半以上，如雅詩蘭黛纖密深邃睫毛膏，專柜正品要220元，在這里只需花上30元就能淘到該睫毛膏的2.8ml裝， 在商場要價300元的雅詩蘭黛流金熠彩雙色眼影，小樣裝40元就能搞定?！澳阋禳c選哦，這貨走得很快，不早點下手，就只有被別個買走了?！蹦敲麩嵝念櫩吞嵝训?。

1、Dior紅色一號30天售出:217件

專柜售價840元/30ml

網(wǎng)絡售價72元/10ml

2、Dior魅惑超模唇膏30天售出:38件

專柜售價260元/3.5g

網(wǎng)絡售價42元/1.4g

3、Kose/高絲雪肌精潔顏霜30天售出:48件

專柜售價260元/150g

網(wǎng)絡售價19元/25g

來源2:品牌公司總部

爆料人:某跨國公司品牌公關助理 JAN

送媒體和客戶的產品上千件

JAN曾任職于某化妝品集團，其下的品牌線有幾十條，包括系列產品上百個。他曾經(jīng)內部調動，前后任了不下五個品牌的公關，“公關的紅利禮品很多的。送媒體——不僅需要贈送大量新品以便和美容編輯維護日常關系，并且還要投遞大量產品提供給每一家雜志做靜物拍攝，這一塊扣一點就是上百的量，再分裝的話量就更大;如果這一塊卡得很嚴，還有送客戶，做活動這一塊，一下子又會批下來幾千件。這就是為什么有些網(wǎng)店更新不定時，并且只有那幾個品牌，價格又還很可愛的原因。”

JAN毫不回避得說，盡管自己已經(jīng)離開該集團去了另一家做世博的公關公司，但自己的網(wǎng)上小店生意經(jīng)營得如火如荼，合伙人就是曾經(jīng)的同事。

瑕疵品也能進市場

有一類產品是在到達中國后才發(fā)現(xiàn)包裝出了問題，比如印刷印歪了，或者色號印錯了，或者因為運輸?shù)仍蛴衅茡p，反正就是有瑕疵;或者是半成品，比如沒有批號，沒有盒子;這兩類產品是不能出售的，按照規(guī)定我們需要退回品牌總部或者銷毀，但內部總是有路子的人，他們搞定相關關系之后就能直接出貨。這就是網(wǎng)絡上那些低價瑕疵品的出處。

過期的產品重貼批號上市

在記者快要截稿之日，JAN又主動在MSN上發(fā)來一段話:“某些代理商銷售的公司還會有這樣一種情況，把快過期的陳貨從柜臺撤回，利用一般顧客看不懂原始批號的弱點，改貼上新的中文日期標簽，再貼上?！比缓筘撠熯@一塊的人會低價賣給下家，最后到達消費者手里。

【女報現(xiàn)場突擊】

記者在JAN的店鋪里看到以下銷售數(shù)據(jù):

SK-II美之匙柔膚潔面乳30天售出:387件;Dior花蜜活顏美白護膚潤色底霜30天售出:97件;Make up forever浮生若夢兩用粉餅2.5G 30天售出:52件……

看了看標價，實在讓人心動，以Dior潤色底霜為例，專柜售價高達950元/30ml，這里3ml的小樣只需要 19元，買10個達到正品的量也只需190元;而專柜售價340元/120g的SK-II潔面乳20g 小樣也才賣到25元。該店的貨走得很快，就連記者也手癢到加入秒殺者行列，10分鐘時間拍下了一大堆。

來源3:海關走私+山寨生產線

爆料人:淘寶三皇冠賣家 雞蛋花

真品來自海關漏洞

先說真品。第一個來源是貿易公司，一般主流品牌的貿易渠道都被歐萊雅、LVMH等集團控制，走貿易公司的一般是小眾的、二流一點的或者國內根本就沒有專柜的牌子。這種貿易公司在香港、廣州很多，基本上都是自己有渠道逃關稅。走這種渠道的東西肯定正，不過網(wǎng)絡上除了少數(shù)有實力的賣家外，走這個渠道的人不多。因為這樣訂貨要跑量，需要賣家既要有資金實力，也要有選產品的眼光，另外還要有穩(wěn)定的下線。有的東西在海關進來的時候就被扣下，或者直接賄賂海關，或者是海關檢查說檢疫不合格，要銷毀，在海關有關系的就直接把東西運出來了。

第二個來源是進入港臺的化妝品，這些產品只要能免關稅到內地，就有大把的利潤。他們只要隨便找一個關稅證明，證明自己的貨在進入當?shù)氐臅r候已經(jīng)交過稅了，而且點比較高，再進內地時就可以免稅。

有一條生產線專做小樣

江浙滬都有化妝品加工廠，有的說是黑廠，有的說是正規(guī)代工——原料是用集裝箱封好送過來，然后本地灌裝，有的做半成品，有的是成品，然后一部分就地銷售，另外的再返銷回去。這只是很小一部分，大部分都是山寨大牌的小樣直接供貨給賣家。我知道有些賣家做純粹無本生意，只是在網(wǎng)上找一個看上去比較靠譜的供應商，談一個折扣，直接用供貨商的圖片和介紹，掛在網(wǎng)上賣了，再聯(lián)系供應商直接發(fā)貨。自己不存貨，毫無風險，但是對上家的發(fā)貨無法控制，以至于買家要求退貨，賣家也無法兌現(xiàn)。

【女報忠告】

1、別瘋狂使用小樣

抹在臉上的東西更換得太快，肌膚總在不停地適應中，時間一長，最耐折磨的皮膚也不可避免變得敏感;再來，皮膚的新陳代謝周期是28到40天，任何產品都至少需要經(jīng)過兩個月才能顯現(xiàn)出效果，如果你的小樣是這幾天專門保濕，后幾天是抗老化，再過幾天又變成美白，你到底想要哪一種效果?

2、可以屯的小樣

彩妝及香水。彩妝就不用說了，多幾種色彩，可以有不同的搭配及挑選余地。但如今的廠商都精明得很，彩妝小樣比較少制作，或只推出片裝，僅讓你嘗一次鮮。香水也一樣，幾毫升的小香水瓶子就很吸引人了，每天都有不同的味道來搭配你的衣服，更是美妙。

3、如何在網(wǎng)絡上淘小樣

看價格

太低的就不要想，雖然有的小樣是免費得來的，不過是賣家就會想賺錢，否則還不如當贈品送老買家。

看評價

不要簡單相信幾心幾鉆幾皇冠，也別相信100%好評，要一條條仔細看買家給的評價，認真分析一下，有的買家會說得比較委婉，但是也能看出貨品的問題。

試探賣家

詢問是否正品，如果沒回答就不要考慮。如果是，再問賣家是否接受見面交易(非同城的買家可以說是請朋友幫忙見面交易)，如果賣家一口拒絕，也不用多考慮。如果賣家說不方便，那你可以說自己去找賣家，總之堵住賣家任何拒絕的理由;再問是否接受專柜驗貨，如果這些都沒有問題，那就放心拍吧。另外，如果賣家告訴你他庫存了很多小樣，要多少都沒問題，隨時都有貨——請當心!其實根本沒有那么多小樣給你買，這點是事實。

來源4:時尚媒體市場部門

爆料人:京城某都市周刊市場經(jīng)理汪小汪

“我們算是‘北上廣’三個城市里面做都市潮流刊做的很到位的，內容也多以美容美發(fā)類的為主，所以來這邊投放廣告的也是相關品牌。”小汪搖了搖頭說，“金融危機導致品牌在每年預算上只會花很少的錢投放廣告到紙媒，基本上電視和戶外是大頭。但大牌化妝品的廣告我們又不能不做，在他們舍不得投放的情況下，一般就是假廣告(當然出新品除外)。有一些我們會盡量說服他們易貨，這樣我們換回來的都是價值百萬的貨，需要說明的是這幾百萬是產品的成本價?！笨上攵?，倉庫里堆放的是市場價格幾千萬的東西啦。除了在為媒體做宣傳或者訂閱季的時候拿來回饋讀者，或者當作單位福利發(fā)放之外，剩下的就是有門路的人拿出去處理掉。

后記

或許是因為這個話題實在太敏感，記者在采訪前按照程序將提綱發(fā)給各大品牌相關負責人后，大家都委婉地拒絕或互相推諉:“這個問題不在我回答的范疇，你們聯(lián)系x先生或者y小姐吧?！币虼酥荒懿扇“翟L的形式。對于上面監(jiān)管力度的質疑，某品牌公關總監(jiān)說:“查?這種事，多半查無實據(jù)，最后不了了之。在我們公司也發(fā)生過好幾次，但有人的地方就有漏洞，上有政策，下有對策，防不勝防。據(jù)我所知，有品牌花大價錢請咨詢公司做了物流系統(tǒng)，買什么東西送什么小樣規(guī)定得清清楚楚，每支小樣出柜前必須刷條形碼，這或許可以起到一定作用吧?！?/p>

對于這種行業(yè)潛規(guī)則，在沒有相關部門能夠真正介入之前，我們能做到的或許只是揭露真相，讓消費者在面對小樣消費時擦亮雙眼，只要擁有火眼金睛，誰說他們的某些漏洞不是我們的\"福利\"?

對于這種行業(yè)潛規(guī)則，在沒有相關部門能夠真正介入之前，我們能做到的或許只是揭露真相，讓消費者在面對小樣消費時擦亮雙眼，只要擁有火眼金睛，誰說他們的某些漏洞不是我們的‘福利’?