微軟數(shù)以萬計(jì)的渠道合作伙伴，面臨著各種“差異化”問題。微軟最新推出的合作伙伴計(jì)劃MPN，將進(jìn)一步推動(dòng)渠道差異化。

“渠道成長154%;年費(fèi)業(yè)績成長97%;招募2500多家新的廣域渠道合作伙伴;硬件業(yè)績成長41%;ERP業(yè)績成長33%?！?月9日，微軟大中華區(qū)COO范明軒(Michel Van Der Bel)在“2011財(cái)年微軟中國合作伙伴大會(huì)”上，向與會(huì)者展示了6月30日結(jié)束的2010財(cái)年中，微軟在中國市場取得的業(yè)績。

在2010財(cái)年中，微軟在中國市場完成了Windows 7和Office 2010兩大產(chǎn)品的上市，并獲得廣泛認(rèn)可;而緊隨2011財(cái)年微軟內(nèi)部會(huì)議舉行的合作伙伴大會(huì)，則更加清晰地傳達(dá)出了微軟在新財(cái)年的一條重要信息——加強(qiáng)渠道建設(shè)，推動(dòng)微軟在企業(yè)級(jí)市場的解決方案，使其覆蓋到更大的區(qū)域。

差異化提升渠道能力

“我們公司2003年成立之初，只是銷售微軟授權(quán)解決方案，也就是最普通的賣license(許可證)，但從長久來講，這并不是最好的出路?！蔽④浗鹋普J(rèn)證合作伙伴、上海悠康電子有限公司總監(jiān)陳俞君告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者，單純地銷售軟件，難免陷入價(jià)格戰(zhàn)的深淵，所以她需要“差異化的競爭”?！罢且虼?，我們公司在客戶仍然快速增長的時(shí)候，就選擇了向微軟服務(wù)器平臺(tái)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，這樣一來，我們的競爭和別人不一樣，有差異了，就有效果了?！?/p>

而在微軟數(shù)以萬計(jì)的渠道合作伙伴中，還有許多“陳俞君”，面臨著各種“差異化”的問題。

“我們也的確聽到了合作伙伴對(duì)于差異化的需求，它們希望通過差異化，讓自己更有競爭力?！狈睹鬈幷f。

范明軒表示，制定渠道策略前，首先要考慮，合作伙伴的差異性要體現(xiàn)在哪一方面——每一個(gè)合作伙伴在客戶面前都有不同的角色，比如有些合作伙伴長于銷售，有些則專做服務(wù)，也有些是具備了技術(shù)、服務(wù)和銷售幾種能力，能夠解決客戶不同的需要。微軟在制定渠道策略時(shí)，就應(yīng)該體現(xiàn)出這種差異化。

“因此，在它們進(jìn)入市場之前，就應(yīng)該讓它們進(jìn)行差異化?！狈睹鬈幷f，這樣每一個(gè)合作伙伴都有自己非常明確的目標(biāo)，也讓客戶很清楚“需要什么解決方案時(shí)該找什么樣的合作伙伴”。而微軟則會(huì)根據(jù)市場變化，動(dòng)態(tài)地調(diào)整和優(yōu)化自己的渠道，“一方面挑選，另一方面培養(yǎng)”，將是微軟未來渠道建設(shè)的主基調(diào)。

對(duì)此，微軟大中華區(qū)渠道業(yè)務(wù)管理事業(yè)部總經(jīng)理博約翰(John Ball)表示，微軟正在從兩個(gè)方面入手，幫助渠道商提高它們的競爭力。

一方面，微軟為渠道商提供培訓(xùn)，幫助它們具備相應(yīng)的能力，使它們能夠利用微軟的合作伙伴計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)差異化，在自己所擅長的領(lǐng)域更加突出;另一方面，微軟也提供一些機(jī)會(huì)，引導(dǎo)渠道商把自己所擅長領(lǐng)域的解決方案和軟件、硬件產(chǎn)品推薦給自己的用戶。

MPN升級(jí)渠道策略

為了進(jìn)一步推進(jìn)差異化，微軟在會(huì)上還公布了最新的合作伙伴計(jì)劃MPN(Microsoft Partner Network)。

MPN計(jì)劃是在微軟2007年提出的MSPP(Microsoft Partner Program)的基礎(chǔ)上的一次升級(jí)?！斑^去在MSPP計(jì)劃下，微軟對(duì)于渠道的支持一直比較松散，而MPN計(jì)劃則是通過這樣一個(gè)平臺(tái)，把微軟內(nèi)部的資源全部集中起來，向渠道商提供授權(quán)、售中和售后的一系列支持，甚至還可以通過網(wǎng)絡(luò)，請(qǐng)微軟內(nèi)部的工程師解決客戶遇到的很具體的問題?！鄙虾Ｎ?chuàng)容盟軟件有限公司技術(shù)總監(jiān)雷浩說。

據(jù)了解，在MPN計(jì)劃中，任何合作伙伴都可以免費(fèi)加入，并能夠參與社區(qū)活動(dòng)，得到一些免費(fèi)的培訓(xùn)和社區(qū)資源。對(duì)此，微軟大中華區(qū)渠道業(yè)務(wù)管理事業(yè)部總經(jīng)理博約翰表示，中國是一個(gè)非常大的市場，而微軟目前的合作伙伴還不足以滿足這個(gè)市場，因此，2011財(cái)年，微軟將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大合作伙伴數(shù)量，并著重加強(qiáng)地域覆蓋面積。

而對(duì)于一些希望認(rèn)證某些專項(xiàng)能力的合作伙伴來說，MPN將提供更深層內(nèi)容的培訓(xùn)和認(rèn)證考試。經(jīng)過認(rèn)證的合作伙伴分為銀牌認(rèn)證合作伙伴和金牌認(rèn)證合作伙伴。認(rèn)證級(jí)別越高，對(duì)企業(yè)的技術(shù)能力和專業(yè)技術(shù)水平的要求就越高，它們與微軟的合作也就越密切，從微軟獲得的支持也就更多。

“我2008年加入‘金牌’后，這兩年公司的毛利是以前的3倍多。如果我還像以往那樣只做銷售，我們對(duì)客戶的價(jià)值、服務(wù)能力會(huì)下降，公司的競爭力也會(huì)下降?！标愑峋f，“沒有做金牌前，我們可以打電話去微軟問問題，而現(xiàn)在，微軟會(huì)陪同我們?nèi)ヒ娍蛻簦岢龊芏鄬I(yè)的建議或調(diào)整。這就避免我們走冤枉路，避免讓客戶受委屈?！标愑峋嬖V記者，她是從產(chǎn)品經(jīng)理做起的，對(duì)技術(shù)并不了解，而加入MPN之后，客戶的問題能夠很快得到反饋，她的公司的服務(wù)和技術(shù)能力也提升非?？?。

行業(yè)向縱深推進(jìn)

盡管如此，微軟仍需進(jìn)一步提升行業(yè)縱深度。在采訪中，雷浩告訴記者，他所在的微創(chuàng)容盟是微軟的D-LAR(微軟大客戶轉(zhuǎn)售商)，根據(jù)他多年來的經(jīng)驗(yàn)，微軟的產(chǎn)品在企業(yè)級(jí)市場性價(jià)比比較高，從采購成本到維護(hù)成本都很低，而微軟的平臺(tái)則是比較完善的平臺(tái)。

“我們真切地希望微軟能夠進(jìn)一步提高對(duì)行業(yè)的縱深支持，這對(duì)于微創(chuàng)容盟來說，又恰恰是差異化競爭的關(guān)鍵。我們目前的解決方案，與行業(yè)的相關(guān)度還有待提高?！崩缀普f，“很多大企業(yè)客戶都是制造業(yè)、零售業(yè)、電信業(yè)相關(guān)的，但我們?cè)谶@方面就比較欠缺，和客戶談過幾次都感覺到不夠深入?！币虼?，在面對(duì)行業(yè)客戶時(shí)，雷浩采取兩種方式滿足客戶需求:一種做定制開發(fā)，但這樣就會(huì)有開發(fā)周期的問題;另一種，就是整合上下游垂直的合作伙伴的解決方案。雷浩希望，微軟的行業(yè)解決方案專家給他們幫助，讓他們能夠獲得更好的機(jī)會(huì)。

對(duì)此，范明軒表示，“合作伙伴的成功與微軟的成功是息息相關(guān)的”，微軟一定會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的投入，比如在醫(yī)療、教育、金融等行業(yè)，微軟會(huì)加強(qiáng)專門團(tuán)隊(duì)的配備?！巴瑫r(shí)，微軟公司內(nèi)部也有很多專注于不同行業(yè)的專家，他們的任務(wù)就是幫助合作伙伴針對(duì)不同行業(yè)的需求，開發(fā)差異化的解決方案?！?/p>

微軟中國合作伙伴大會(huì)相關(guān)信息

三大措施加強(qiáng)正版化

微軟大中華區(qū)渠道業(yè)務(wù)管理事業(yè)部總經(jīng)理博約翰表示，新財(cái)年中，微軟將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)軟件正版化的步伐，并將從三個(gè)方面入手:一是教育用戶和經(jīng)銷商，增強(qiáng)對(duì)盜版軟件的認(rèn)識(shí)和防范意識(shí);二是在反盜版技術(shù)和產(chǎn)品功能上進(jìn)行持續(xù)投資;三是進(jìn)一步采取積極的法律手段，支持、協(xié)助政府和執(zhí)法部門的反盜版軟件行動(dòng)。

Xbox 360仍無緣中國

7月9日，微軟在中國合作伙伴大會(huì)上首次向中國的合作伙伴們展示了Xbox最新的體感外設(shè)產(chǎn)品Kinect。不過，微軟大中華區(qū)COO范明軒表示，由于受到政策監(jiān)管的限制，Xbox短期內(nèi)尚無法進(jìn)入中國。

云計(jì)算取得新進(jìn)展

微軟開發(fā)工具及平臺(tái)事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理謝恩偉表示，微軟云計(jì)算的落地正在中國展開。目前，多個(gè)來自電信和地方政府的客戶已經(jīng)開始了與微軟在云計(jì)算領(lǐng)域的合作。