望著玻璃窗外狠狠炙烤著大地的烈日，李國(guó)鋒內(nèi)心急得像一團(tuán)火。然而，冷清的4S店內(nèi)，整齊列隊(duì)的新車(chē)依然無(wú)人問(wèn)津。盡管店外的促銷(xiāo)橫額布置得那么搶眼，那些好不容易才等到前來(lái)問(wèn)詢(xún)的客戶(hù)們甚至對(duì)“送三年盜搶險(xiǎn)070、維修保養(yǎng)不花錢(qián)、最高可獲得補(bǔ)貼12000元!”這么煽動(dòng)的廣告標(biāo)語(yǔ)也毫不心動(dòng)。

“那些一進(jìn)門(mén)就徑直往指定車(chē)型走去，并一直死死盯著的客戶(hù)，一般基本當(dāng)天就能定下來(lái)，還交付款項(xiàng)；而那些一進(jìn)門(mén)就眼神飄忽，四處張望的客戶(hù)，八成是心里沒(méi)底的，沒(méi)選定的車(chē)型，交易成功率要低得多?！北M管加入這家廣東佛山某品牌4S店才剛滿(mǎn)一年，李國(guó)鋒對(duì)客戶(hù)的判斷卻很有一套自己的心得，而且，十有八九是準(zhǔn)的。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)就是： “賣(mài)車(chē)要做得好就要足夠醒目(聰明)，懂得執(zhí)生(隨機(jī)應(yīng)變)?！痹谙颉镀?chē)觀察》記者講述這些經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，李國(guó)鋒還透露出這段時(shí)間公司經(jīng)營(yíng)的種種困難。

隨著4月國(guó)內(nèi)車(chē)市貨源日益充足，加之利好政策拉動(dòng)效應(yīng)減弱，消費(fèi)者持幣觀望態(tài)勢(shì)加重，庫(kù)存量不斷攀升。李國(guó)鋒接待的客戶(hù)中，即使是那些“一進(jìn)門(mén)就死死盯著”的人，很多也都不再能當(dāng)天定下來(lái)，更多人跟他說(shuō)： “我再看看?！边@種情況一直延續(xù)至7月，愈演愈烈。 “7-8月是傳統(tǒng)的淡季，只會(huì)越來(lái)越難做。”更讓李國(guó)鋒擔(dān)憂(yōu)的是，店里的庫(kù)存量已明顯上升，甚至出現(xiàn)滯銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。進(jìn)入7月， “暑假又搞促銷(xiāo)，希望能緩解一下(庫(kù)存壓力)吧?！崩顕?guó)鋒說(shuō)道。

實(shí)際上，這也是現(xiàn)時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題。

在過(guò)去的一年中，得益于車(chē)市的熱銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)各大經(jīng)銷(xiāo)商可謂是賺得“盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)”。然而，隨著今年刺激政策的陸續(xù)退出和推動(dòng)效用的日漸減弱，浮華過(guò)后，車(chē)市戛然而止，甚至出現(xiàn)急劇下滑趨勢(shì)。廠(chǎng)家過(guò)高的產(chǎn)能規(guī)劃導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓攀升，促銷(xiāo)降價(jià)成為常態(tài)。在這樣的市場(chǎng)背景下，經(jīng)銷(xiāo)商的生存境況面臨再次挑戰(zhàn)，一旦問(wèn)題出現(xiàn)，或出現(xiàn)摧枯拉朽之頹勢(shì)，并將重新洗牌。

低迷的車(chē)市對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，也許僅僅是開(kāi)始。

500萬(wàn)輛的危機(jī)

這廂，各大品牌優(yōu)惠降價(jià)的消息旋即四起：北京寶馬7系最高降6.6萬(wàn)元、鋒范優(yōu)惠1.1萬(wàn)元、森雅M80讓3000元；上海奔馳C級(jí)降4.8萬(wàn)元、卡羅拉讓利4萬(wàn)元、蒙迪歐致勝讓1.4萬(wàn)元、廣州黃金版F6僅7.98萬(wàn)元、現(xiàn)代i30讓8千、新君威優(yōu)惠3000元……

那頭，新一輪的產(chǎn)能擴(kuò)張潮洶涌而至：從2010年開(kāi)始，大眾、日產(chǎn)、豐田、本田、五菱、吉利、比亞迪等車(chē)企就相繼加入新一輪的擴(kuò)張產(chǎn)能狂潮中……如果不出意外，到2015年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能將達(dá)到3000萬(wàn)輛，其中本土車(chē)企產(chǎn)能將達(dá)到1500萬(wàn)輛……

一邊是廠(chǎng)商高歌猛進(jìn)、擴(kuò)充產(chǎn)能；一邊是經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力過(guò)大導(dǎo)致的低價(jià)出貨、典當(dāng)謀生，中國(guó)汽車(chē)面臨險(xiǎn)灘。

事實(shí)上，在剛過(guò)去的6月，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)才經(jīng)歷了一場(chǎng)“寒冬”。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心發(fā)布的上半年國(guó)內(nèi)車(chē)市產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，6月份汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)均出現(xiàn)環(huán)比下降，而與去年同期相比增幅均回落至13％以下。更令人擔(dān)憂(yōu)的是，車(chē)市庫(kù)存水平已接近合理值的上限。

“廠(chǎng)家今年紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能，有的甚至喊出增長(zhǎng)百分之百的口號(hào)，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商感到巨大的壓力。這種非理智的汽車(chē)生產(chǎn)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，那必然導(dǎo)致一大批經(jīng)銷(xiāo)商將是無(wú)利可收，無(wú)法生存?！避?chē)企們“大躍進(jìn)”式的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，甚至讓“汽車(chē)零售大鱷”龐庶華都深感擔(dān)憂(yōu)。

有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，今年的產(chǎn)能有望達(dá)到2000萬(wàn)輛，而市場(chǎng)實(shí)際消化量卻只有1500萬(wàn)輛，那剩下的500萬(wàn)輛將如何消化呢?

庫(kù)存是最大風(fēng)險(xiǎn)

“我們現(xiàn)在的庫(kù)存壓力都較大?！庇浾咴诰┏亲咴L(fǎng)的多位經(jīng)銷(xiāo)商如此表示。

七月的京城明媚照人，各大車(chē)行里卻盡是一派蕭條之景，從早到晚，偌大的展廳也沒(méi)見(jiàn)幾個(gè)客人。“基本上沒(méi)有哪個(gè)品牌沒(méi)有庫(kù)存，連旺銷(xiāo)車(chē)型也一樣，有些品牌的庫(kù)存甚至嚴(yán)重超過(guò)了承受范圍?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商對(duì)《汽車(chē)觀察》表示。

“今年的銷(xiāo)量與去年同期相比有一定幅度的增長(zhǎng)，但從利潤(rùn)上看卻大不如全年。到了7月和8月這樣的傳統(tǒng)淡季更不好做。”廣東佛山某品牌的一家4S店在接受《汽車(chē)觀察》訪(fǎng)問(wèn)時(shí)亦叫苦不迭。該店一位銷(xiāo)售經(jīng)理分析稱(chēng)， “去年這個(gè)時(shí)候因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)于火爆導(dǎo)致很多車(chē)型賣(mài)斷貨，加價(jià)提車(chē)成為很稀松平常的事情，但是現(xiàn)在不同了，不僅無(wú)法加價(jià)，還因?yàn)樾枰粩嗟慕祪r(jià)促銷(xiāo)才能帶動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)?！?/p>

盡管北京、上海、廣州、成都等地的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)絞盡腦汁消化店里庫(kù)存。與此同時(shí)，為了盡快賣(mài)車(chē)，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始了大幅降價(jià)促銷(xiāo)的比拼。

據(jù)記者走訪(fǎng)了解，許多廠(chǎng)家在注意到經(jīng)銷(xiāo)商訂單減少的情況，開(kāi)始促銷(xiāo)。比如長(zhǎng)安汽車(chē)開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，包括贈(zèng)送售后服務(wù)、加油卡等。然而，與以往相比，這些活動(dòng)的效果卻不甚理想。

“越是淡季，人們?cè)綍?huì)持幣觀望，希望出現(xiàn)更大幅度降價(jià)。經(jīng)過(guò)多輪促銷(xiāo)，價(jià)格方面幾乎沒(méi)有什么降價(jià)的空間，一些經(jīng)銷(xiāo)商加大促銷(xiāo)力度，其實(shí)就是在虧本賣(mài)車(chē)?！睋?jù)了解，由于今年各大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)都有所提高，所以經(jīng)銷(xiāo)商為了充量，只好把廠(chǎng)家返利的點(diǎn)數(shù)拿出來(lái)促銷(xiāo)，一旦讓利高于廠(chǎng)家的返利點(diǎn)數(shù)，企業(yè)就要虧本經(jīng)營(yíng)。

事實(shí)上，降價(jià)和促銷(xiāo)只能使商家陷入一個(gè)更深的黑洞。促銷(xiāo)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的是利潤(rùn)下滑的尷尬。據(jù)北京某長(zhǎng)安馬自達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商透露，店里銷(xiāo)量雖然增長(zhǎng)30％，但銷(xiāo)售利潤(rùn)卻下降近60％，賣(mài)車(chē)已不賺錢(qián)。

“賣(mài)得多不一定就能盈利，甚至有時(shí)候賣(mài)得越多，虧得越厲害。雖然車(chē)賣(mài)多了，但利潤(rùn)并不見(jiàn)漲，主要是現(xiàn)在銷(xiāo)售一輛車(chē)的毛利真的是低的可憐?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商向記者表示，單車(chē)?yán)麧?rùn)攤薄是造成他們生存艱難的重要因素之一。盡管售后市場(chǎng)的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新車(chē)銷(xiāo)售，其比重在利潤(rùn)總額中也在不斷加大，但作為現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)商主要利潤(rùn)來(lái)源的新車(chē)銷(xiāo)售這一塊，單車(chē)?yán)麧?rùn)攤薄對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成的負(fù)擔(dān)仍不可忽視。

“今年以來(lái)，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的日子都不怎么好過(guò)。”上述佛山某品牌4S店銷(xiāo)售經(jīng)理感慨道。

面臨資金斷裂

“如果下半年車(chē)市持續(xù)低迷，估計(jì)不少資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商就將倒閉?！北本┎┤鹣辇埰?chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司一位銷(xiāo)售經(jīng)理如此表示。

實(shí)際上，庫(kù)存壓力加大，經(jīng)銷(xiāo)商首先面臨的就是巨大資金周轉(zhuǎn)壓力。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)分會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蘇暉告訴《汽車(chē)觀察》記者，從目前全國(guó)的情況來(lái)看，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)出現(xiàn)資金鏈斷裂的壓力。 “雖然他不知道他們的現(xiàn)金流上是否有壓力，但如今銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。受房市和股市兩市的影響，車(chē)市亦被拖累，車(chē)企普遍面臨年度目標(biāo)難以完成的壓力，加之庫(kù)存的持續(xù)上升，經(jīng)銷(xiāo)商面臨資金斷裂的壓力可想而知。因此，下半年的調(diào)控至關(guān)重要?！?/p>

汽車(chē)流通業(yè)屬于資金密集型行業(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商在新車(chē)貨款、場(chǎng)地租賃、員工工資等方面都需要大量現(xiàn)金。按一家4S店月售車(chē)100輛計(jì)算，每月的流動(dòng)資金動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)元，一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)，庫(kù)存增加，經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈問(wèn)題就會(huì)隨之凸顯。

經(jīng)銷(xiāo)商的自有資金不可能解決問(wèn)題，只能通過(guò)各種渠道融資。目前經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的貸款方式有兩種，一種是通過(guò)車(chē)企的金融公司或金融項(xiàng)目獲貸，另一種是由經(jīng)銷(xiāo)商向銀行貸款。無(wú)論是汽車(chē)金融公司還是銀行，對(duì)貸款都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己讼到y(tǒng)，其中對(duì)現(xiàn)有資金流動(dòng)情況的考核尤為重要。只有在經(jīng)銷(xiāo)商能夠保證公司良性運(yùn)作的前提下，才能確保貸款額度的正常化。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商遭受洗牌，并不是單方因素作用引發(fā)，而是宏觀形勢(shì)、廠(chǎng)商關(guān)系、利潤(rùn)變薄、融資能力多種因素所致。而企業(yè)的現(xiàn)金管理能力、融資能力在內(nèi)的財(cái)務(wù)能力將直接關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的生死。

然而，目前“很多經(jīng)銷(xiāo)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力還不高?！痹谥袊?guó)民生銀行交通金融事業(yè)部汽車(chē)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王煒看來(lái)， “未來(lái)單體店形式的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)被收購(gòu)。由于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在管理、技術(shù)等方面都有優(yōu)勢(shì)，所以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，特別是市場(chǎng)不好的情況下，單店很難支撐?！?/p>

洗牌進(jìn)程加劇

盡管，北京的4s店與全國(guó)其他地方相比，面臨資金鏈斷裂的相對(duì)較少，存在倒閉風(fēng)險(xiǎn)的4S店也沒(méi)有在表面顯現(xiàn)出來(lái)。但北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)商務(wù)信息中心經(jīng)理郭詠仍表示擔(dān)憂(yōu)： “很多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)殇N(xiāo)售能力下降，營(yíng)業(yè)能力下降，那么可能在銀行資金和利息方面出現(xiàn)了問(wèn)題，同時(shí)也造成了銀行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商再融資的一個(gè)限制，造成了一部分經(jīng)營(yíng)尤其是4S店，出現(xiàn)了資金鏈(斷裂)的一些問(wèn)題。”

據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)有38000多家汽車(chē)4S店，90％以上為民營(yíng)企業(yè)，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善，虧損面在逐步增加。

汽車(chē)流通協(xié)會(huì)去年底一份汽車(chē)4S店現(xiàn)狀調(diào)查顯示，全國(guó)4s店嚴(yán)重過(guò)剩，應(yīng)該減少一半。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍指出，目前國(guó)內(nèi)4S店已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩，大中城市尤為突出，以北京為例，有的品牌的4s店數(shù)量多達(dá)30多家。他表示，(以前)業(yè)內(nèi)有一個(gè)說(shuō)法，就是1／3虧損，1／3不掙錢(qián)，1／3盈利，到了今年，銷(xiāo)商的虧損面恐怕已經(jīng)超過(guò)了50％。 “我覺(jué)得很有可能還繼續(xù)大?！碧K暉表示： “實(shí)際上，從2008年始，我國(guó)大城市便呈現(xiàn)出4S店過(guò)剩的危機(jī)。”

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，將使部分無(wú)力角逐的經(jīng)銷(xiāo)商萌生退意，車(chē)市重新洗牌的進(jìn)程勢(shì)必會(huì)加速。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)員部主任宋濤透露，像龐大、廣匯、元通、中進(jìn)汽貿(mào)這樣的最核心的前10強(qiáng)銷(xiāo)售金額都超過(guò)100億元，而即使是排名在二三十位的企業(yè)也都超過(guò)50億元。

對(duì)此，蘇暉認(rèn)為，國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店兼并重組的趨勢(shì)不可避免，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

“一些擁有多個(gè)經(jīng)營(yíng)品牌的‘超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)’正在形成?！?/p>