渠道對于影院來講一直是一個薄弱環(huán)節(jié)，星美當(dāng)前在國內(nèi)有19座影院，世界城店只是率先做一些嘗試，將來我們要相繼建立自己的渠道惠及觀眾。這次與團(tuán)購網(wǎng)站的合作其實也是一種摸索和學(xué)習(xí)

9月1日，星美國際影城世界城店(以下簡稱星美影城，共12個放映廳，1400多個座位)二期開業(yè)。9月9日，該影城聯(lián)手大眾點評網(wǎng)上推出“42元=兩張電影票+爆米花+兩瓶水”團(tuán)購活動。截至9月15日24時，共賣出了69900張?zhí)灼薄?月18日，一天內(nèi)有約5000人次觀眾走進(jìn)該影院觀影。

記者在星美影城看到，此次團(tuán)購套票兌換處就位于影院大堂左側(cè)，通過團(tuán)購方式購買電影票的觀眾只需提供自己的用戶名和驗證碼便可獲得套票，再到售票處和賣品部換取電影票和食品，前后時間不超過3分鐘。世界城影城專門開通了四個兌換窗口和四個售票窗口用于團(tuán)購觀眾兌換電影票?！拔覀儏⑴c團(tuán)購活動較晚，借鑒了之前其他影城的成功團(tuán)購經(jīng)驗?！毙敲绹H總裁助理兼世界城星美影城總經(jīng)理康璐告訴《綜藝》。

《綜藝》:此次團(tuán)購效果如何?

康璐:9月17日，團(tuán)購觀影正式開始，9月18日第一個周末，當(dāng)天的觀影人次達(dá)到了5000萬。

其實，團(tuán)購只是我們整個營銷活動中的一環(huán)。伴隨著影城二期開業(yè)，我們推出了包括團(tuán)購在內(nèi)的一系列促銷活動，但所有活動都必須讓觀眾進(jìn)影院才能知道。從當(dāng)前各項活動的疊加效果看，票房收入、買品收入、觀眾人次和上座率等考核指標(biāo)均創(chuàng)下星美影城的歷史新高，包括年初《阿凡達(dá)》創(chuàng)下的多項紀(jì)錄也被打破。從橫向上來說，與其他同規(guī)模的影院相比，某些指標(biāo)甚至超過了他們。

《綜藝》:面對眾多團(tuán)購人群，怎樣讓他們第二次、第三次走進(jìn)影院，甚至成為影院的會員?

康璐:這是一個十分重要的問題。如果不能為觀眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，比如影城的環(huán)境衛(wèi)生、等待時間、服務(wù)態(tài)度等任何一個環(huán)節(jié)讓觀眾不滿，他可能就不會再來了，團(tuán)購就會失去應(yīng)有意義。二期開業(yè)前的很長一段時間，每周例會我都會向影院的全體同事反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要始終如一保證服務(wù)質(zhì)量，500人時是這樣，5000人時還要一樣，細(xì)節(jié)決定成敗。

現(xiàn)在各家影院的設(shè)備和裝修都差不多，關(guān)鍵在于比拼軟實力。

《綜藝》:當(dāng)初緣何決定推出這次團(tuán)購活動?

康璐:首先是基于影院間激烈的競爭態(tài)勢:我們影院周邊在營業(yè)以及年底即將開業(yè)的影院加起來有六七座之多，萬達(dá)、UME、美嘉以及悠唐影城都有一定的觀眾群，現(xiàn)在國貿(mào)三期和東大橋還有兩家影城要開業(yè)。如此激烈的競爭要求影院必須結(jié)合自己的優(yōu)勢，在經(jīng)營模式，特別是促銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新。星美世界城影院位于CDB區(qū)域，寫字樓林立，白領(lǐng)居多。這些白領(lǐng)有自己的消費習(xí)慣，如果只是做常規(guī)推廣促銷，比如發(fā)DM單，白領(lǐng)們可能會看低我們影院的檔次，反而接受不了。他們更加認(rèn)可的是電子商務(wù)模式，比如通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)把相關(guān)優(yōu)惠信息精準(zhǔn)發(fā)布給他們。

《綜藝》:世界城星美影城決定做團(tuán)購時，國內(nèi)的團(tuán)購活動正風(fēng)生水起，糯米、美團(tuán)、F團(tuán)等大小不一的團(tuán)購網(wǎng)站紛紛涌進(jìn)影院。你們?yōu)楹巫罱K選擇了大眾點評網(wǎng)?

康璐:我們對多家團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行了評估，大眾點評網(wǎng)和我們的定位最匹配。他們的會員以年輕白領(lǐng)居多，再加上各方面的綜合考量，我們最終達(dá)成了合作。

其實我們只是借用了大眾點評網(wǎng)的平臺，他們的優(yōu)勢是擁有固定會員，以及在會員心目中的信譽度。渠道對于影院來講一直是一個薄弱環(huán)節(jié)，星美當(dāng)前在國內(nèi)有19座影院，而且實現(xiàn)了統(tǒng)一經(jīng)營，世界城店只是率先做一些嘗試，將來我們要相繼建立自己的渠道，包括網(wǎng)絡(luò)平臺、手機(jī)平臺、電話呼叫中心等，用自己的渠道惠及觀眾。這次與團(tuán)購網(wǎng)站的合作其實也是一種摸索和學(xué)習(xí)。

《綜藝》:星美院線的眾多會員顯然是一種不可多得的資源優(yōu)勢。

康璐:會員是寶貴資源，但我們目前缺少更加有效承載這種資源的平臺。如果能夠把星美院線輻射全國的平臺建立起來，對于大客戶也會有吸引力，比如就可以和銀行洽談一些深層次合作，甚至有些客戶會主動要求與我合作。

其實團(tuán)購只是星美影院整體戰(zhàn)略中的一部分，我們打算建立一種新的經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式的特點首先是調(diào)整票房和非票房在影院收入中的利潤比例，最后獲得整體利潤最大化。其次是延伸影院的銷售渠道，拉近影院和觀眾的空間與心理距離。

按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，以后的票房分賬應(yīng)該會向制片和發(fā)行方面傾斜。目前院線的分成比例已經(jīng)很小了，所以這個利潤空間只能從影院方面擠。未來影院票房的獲利空間會越來越小，而非票房收入，比如影院買品收入和相關(guān)收入的比例會逐步提高。

《綜藝》:這一新的經(jīng)營模式具體如何實現(xiàn)?

康璐:首先要把觀眾請到影院里，哪怕為此犧牲掉一部分短期利益。之后再通過增加賣品和后產(chǎn)品收入，最終謀求影院整體利潤的最大化。

此次團(tuán)購活動除了宣傳促銷，提升影院人氣外，也為星美影城的新型經(jīng)營模式提供了一次實踐機(jī)會。通過這次活動，我們搜集到了很多第一手?jǐn)?shù)據(jù)，除了收獲經(jīng)濟(jì)效益之外，還收獲了更加寶貴的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，為將來創(chuàng)建實施新型經(jīng)營模式鋪平了道路。

在利潤上，我們更加傾斜于賣品和后產(chǎn)品，并會開發(fā)新的售賣模式。未來會建立超市型的賣品部，增加商品的種類，并讓觀眾自主選擇。

一定要“舍得”，有舍，才能有得，最后才能謀求整體利潤最大化。如果你什么都想要，最后得到的肯定不是最多的。