農(nóng)藥經(jīng)銷渠道在加速整合，連鎖經(jīng)營備受關(guān)注。

近年來，國家陸續(xù)出臺了扶持農(nóng)資連鎖經(jīng)營相關(guān)政策，2009-2010年連續(xù)兩年寫進中央一號文件。在此背景下，農(nóng)藥連鎖走上了快速發(fā)展軌道。2000年北京金色谷開始涉足農(nóng)資連鎖后，各類連鎖公司遍地開花，從中國農(nóng)資集團到中化化肥，再到區(qū)域性的江蘇蘇農(nóng)、四川邦力達、浙江惠多利，以及由生產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的南京紅太陽、河北德地得等，都是農(nóng)資連鎖的先驅(qū)。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來我國農(nóng)資連鎖企業(yè)數(shù)量已增加至4000多家，門店達數(shù)萬個。

農(nóng)資連鎖憑著集中采購降低價格、減少流通環(huán)節(jié)等優(yōu)勢，強勢沖擊傳統(tǒng)的銷售渠道，但目前市場占有率還不高。據(jù)悉，整個農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)在農(nóng)資銷售市場所占份額約20%。

廣東每年7.1萬噸左右的農(nóng)藥使用量居全國首位，是國內(nèi)外企業(yè)必爭之地，農(nóng)藥連鎖也得到了快速發(fā)展。目前在廣東市場呈現(xiàn)出的連鎖模式主要有四種，生產(chǎn)企業(yè)型，如臺灣興農(nóng)、深圳諾普信發(fā)展的連鎖店;經(jīng)銷企業(yè)型，如清遠卓銀;供銷社系統(tǒng)改制連鎖經(jīng)營，如廣東天禾、清遠合興;生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)聯(lián)盟型連鎖經(jīng)營，如巴斯夫與廣州會翠合作發(fā)展。

疾風(fēng)知勁草，烈火見真金。在嘗試探索發(fā)展過程中，何種連鎖模式才適合未來發(fā)展之路?

廣東天禾:重拳投資農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)

何種連鎖模式最終能雄霸農(nóng)藥渠道，無人知曉。一切都在探索中，作為廣東農(nóng)資經(jīng)營行業(yè)“龍頭老大”的廣東天禾農(nóng)資股份有限公司(下稱“廣東天禾”)也在摸著“石頭”過河，而“石頭”即配送網(wǎng)絡(luò)終端化。

2009年，廣東天禾的農(nóng)藥銷售額達5億元，繼續(xù)穩(wěn)坐廣東農(nóng)藥經(jīng)銷頭把交椅?！颁N售額大部分是通過與各地經(jīng)銷商合作完成的?！睆V東天禾農(nóng)業(yè)化工部副經(jīng)理姚偉英介紹，傳統(tǒng)渠道仍占主流;雖然在全省已發(fā)展加盟店500多家，但真正能參與管理的只有300多家;而由廣東天禾獨資的直營店并不多，“計劃未來5年發(fā)展1000家加盟店、100家直營店?！?/p>

近年來，廣東天禾一直與生產(chǎn)企業(yè)探索適合本土，能平衡生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶三者利益的營銷模式。2010年，廣東天禾聯(lián)合雅苒國際有限公司整合傳統(tǒng)銷售渠道，計劃在省內(nèi)發(fā)展400-500家特許經(jīng)銷店?！爱a(chǎn)品經(jīng)廣東天禾直接配送到零售店，減少中間環(huán)節(jié)，利于規(guī)范市場、統(tǒng)一價格。但缺陷在企業(yè)對零售店的控制力很有限。”姚偉英分析，零售店設(shè)專柜后一樣可銷售其他產(chǎn)品。

然而，直營連鎖是企業(yè)控制終端最好的形式，但如何提高競爭力?廣東天禾將“寶”押在農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)終端化。

姚偉英表示，建立農(nóng)資配送是當(dāng)前最重要的工作，現(xiàn)已建26家農(nóng)資配送公司，其中7家專門配送農(nóng)藥，接下來5年內(nèi)將建立50家配送公司，形成覆蓋全省、輻射周邊、面向全國的現(xiàn)代農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)?！耙粋€配送公司需要投資數(shù)百萬，沒有雄厚的資金支持是難以維持的。”姚偉英說，除此之外，廣東天禾農(nóng)業(yè)化工部自己會有選擇地在農(nóng)藥銷售重點地區(qū)建立配送公司，專門從事農(nóng)藥、特種肥配送，目前已注冊3個分公司。

“連鎖‘六統(tǒng)一’是未來的目標(biāo)。”姚偉英認為，廣東還有沒有哪種連鎖模式能完全做到這點。

目前，通過供銷社系統(tǒng)發(fā)展起來的連鎖在廣東還有清遠市合興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。4月21日，該公司總經(jīng)理潘發(fā)明介紹，當(dāng)前旗下共有200多家經(jīng)銷店，其中直屬店40多家，掛靠店、加盟店分別80多家?！敖?jīng)歷近三年的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)連鎖經(jīng)營以直屬店形式最好，好管理、風(fēng)險小，公司以后將不再擴展掛靠店和加盟店?！?/p>

興農(nóng):首家連鎖店成長史

近日，臺灣興農(nóng)股份有限公司(下稱“興農(nóng)公司”)進入大陸在中山民眾鎮(zhèn)開的第一家連鎖店搬遷了，店面不到原來的一半。該店從籌辦至今已整十年。

無獨有偶，前不久隔壁浪網(wǎng)鎮(zhèn)的第二家連鎖店關(guān)門歇業(yè)，興農(nóng)連鎖店在廣東由最高峰的60家減為28家。

業(yè)界揣測，興農(nóng)連鎖模式或?qū)⒃诖箨懯?通過講述首家店的成長史，便能略知一二。

4月21日，興農(nóng)公司中山民眾分公司主任紀(jì)浩瀚回憶，經(jīng)過兩年籌備后首家連鎖店于2002年4月29日在中山市民眾鎮(zhèn)開張營業(yè)。

“當(dāng)時農(nóng)民從來沒見過這么整潔的店面，農(nóng)藥整齊擺放在柜臺里，還以為是化妝品店呢?！奔o(jì)浩瀚說，成立之初技術(shù)代表每天都要騎自行車下鄉(xiāng)，到田間與農(nóng)民交朋友、做田間試驗，給農(nóng)民講解植保知識、作物管理，不時地組織召開種植大戶探討會。

興農(nóng)連鎖店經(jīng)銷的產(chǎn)品95%由公司自己生產(chǎn)，從大公司代理少量的農(nóng)藥、特種肥。興農(nóng)人以扎實的服務(wù)水平、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，開始快速擴展連鎖店。到2004年，短短兩年時間在中山、江門、惠州總計成立了60家連鎖店。

“民眾店就像興農(nóng)在大陸的搖籃?！奔o(jì)浩瀚說，第一家店意義非凡。

“興農(nóng)連鎖店所到之處，帶動、提升了當(dāng)?shù)亓闶鄣攴?wù)水平，這一點是值得肯定的。”曾在中山做業(yè)務(wù)的一位農(nóng)資界人士表示?！皬?005年到2009年，很多零售店開始效仿召開種植大戶探討會、田間拜訪等服務(wù)形式?！奔o(jì)浩瀚說，近年來，北京、山東等地很多農(nóng)資企業(yè)前來參觀，了解興農(nóng)連鎖具體操作方法和營銷理念。

然而，興農(nóng)的發(fā)展并不順利。到了2006年，興農(nóng)連鎖店從60家減少為31家，純粹的臺灣連鎖模式在廣東水土不服。業(yè)內(nèi)普遍認為，主要受四方面影響，一是大陸與臺灣的耕作制度不同，連鎖店需要投入很大的人力資源做服務(wù)，但能覆蓋的耕地面積卻很小;二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，臺灣農(nóng)藥品種少，價格固定，而大陸可選擇產(chǎn)品多，服務(wù)價值難以體現(xiàn);三是興農(nóng)產(chǎn)品單一，難以滿足生產(chǎn)需要;四是人才流失太快。

經(jīng)過幾年摸索和大陸農(nóng)資經(jīng)銷特點，興農(nóng)公司不再走單一連鎖經(jīng)營，而是從2005年下半年開始，公司便在廣東之外的福建、山東等省發(fā)展經(jīng)銷業(yè)務(wù)。“在廣東除了中山、江門之外，也在走經(jīng)銷途徑，但經(jīng)銷不是最終目的?！奔o(jì)浩瀚表示，這是根據(jù)大陸情況所作的調(diào)整，以便在全國各地平穩(wěn)發(fā)展品牌，產(chǎn)品的價格也進行了調(diào)整，同類產(chǎn)品比在臺灣低很多。

近日，興農(nóng)公司江門分公司處長賴孟仲說，目前仍正常營業(yè)的連鎖店江門有23家、中山5家。“民眾店發(fā)展穩(wěn)定，年銷售額約100萬元。搬遷是因原店地勢低，易被水浸?！奔o(jì)浩瀚介紹，剩下的連鎖店已不同于最初，公司的員工考核合格，便可承包經(jīng)營，自負盈虧，盈利點在產(chǎn)品批發(fā)價和零售價的差價，同時享受興農(nóng)公司固定工資待遇和年底獎金。承包人只需交納租金，不用交任何承包費用，“目前公司正籌劃繼續(xù)開連鎖店”。

清遠卓銀:連鎖就是做農(nóng)化服務(wù)

經(jīng)銷企業(yè)型農(nóng)資連鎖模式落地廣東多年，一路走來有不少可圈可點的有益探索和經(jīng)驗積累。目前有代表性的公司有四會新東方、清遠卓銀等，它們盤踞自己的地盤，發(fā)展成為實力雄厚的“地頭蛇”，通過直營與加盟形式來擴張規(guī)模是共同特點，如何監(jiān)督管理是共同遇到的難點。近日，南方農(nóng)村報記者采訪了清遠卓銀農(nóng)資有限公司(下稱“卓銀農(nóng)資”)總經(jīng)理溫國輝，與大家分享發(fā)展連鎖經(jīng)營中的苦與樂。

“今年的目標(biāo)是擴張到200家連鎖店，2013年達500家。要沖出清遠，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。”溫國輝對連鎖經(jīng)營充滿豪情壯志。

卓銀農(nóng)資的前身是1995年成立的清遠市中聯(lián)農(nóng)資有限公司，雖然經(jīng)銷農(nóng)資10余年，但踏上連鎖經(jīng)營之路是在2004年第一家分店開張，不過短短6年，已在英德、佛岡、清新等地建立了105家連鎖店，其中公司直營店55家、加盟店50家。

溫國輝介紹，直營店由公司員工承包管理;加盟店必須要滿足公司條件，一是認同卓銀農(nóng)資的服務(wù)理念，二是加盟店的60%以上貨源要來自公司。雖然從卓銀農(nóng)資批發(fā)產(chǎn)品的價格與加盟與否沒有直接聯(lián)系，但加盟店與卓銀農(nóng)資是一個共同體，可以享受公司提供的農(nóng)化服務(wù)技術(shù)和戰(zhàn)略支持。一旦發(fā)現(xiàn)加盟店銷售無證產(chǎn)品或做損害農(nóng)民利益的事情，公司提出嚴重警告，甚者將終止合作?！叭绻诋?dāng)?shù)卣也坏胶线m零售店加盟，就選擇開直營店?！?/p>

“前途光明，道路曲折?！睖貒x說，2006年公司曾一口氣開了20多家直營店，引起各地零售商恐慌，到處宣傳“卓銀農(nóng)資連鎖店都開到你家門口了，如不抵制，以后怎么生存?”很多直營店遭遇不正當(dāng)?shù)母偁?，加上?dāng)?shù)剞r(nóng)戶一般習(xí)慣去熟悉的零售店，使得經(jīng)營一度很艱難;由于直營店銷售的大都是國內(nèi)外知名品牌，價格相應(yīng)較高，而不少農(nóng)戶習(xí)慣了在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇N售小廠家生產(chǎn)的便宜產(chǎn)品，一時難以改變觀念;另外，公司直營店不賒賬，起初農(nóng)戶很不適應(yīng)。

“在重重困難面前，卓銀農(nóng)資并沒有退縮?！睖貒x表示，公司的理念是“做連鎖就是做農(nóng)化服務(wù)”，如今卓銀農(nóng)資已有近200名員工，每個連鎖店的工作人員不僅是營銷員，更是技術(shù)代表，他們都努力向農(nóng)戶灌輸好產(chǎn)品性價比高、農(nóng)資賒銷有弊端的觀念。為了留住人才，公司為員工設(shè)計了兩個發(fā)展方向，承包連鎖店，自己做老板;走公司管理層路線，從管理1個店到更多。