許多年來，梁山因是水滸故事的產(chǎn)生地而遐邇聞名，現(xiàn)在，梁山不僅產(chǎn)生了好漢與俠義精神，它生產(chǎn)的圖書也同樣受到關(guān)注。梁山民營書業(yè)作為一種現(xiàn)象逐漸被業(yè)界關(guān)注和認(rèn)可。著名哲學(xué)家黑格爾說:“現(xiàn)實(shí)的是合理的，合理的是現(xiàn)實(shí)的?！绷荷矫駹I書業(yè)能夠在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展，有很多值得研究和總結(jié)的地方。

一、起步和發(fā)展

梁山民營書業(yè)類似溫州的小商品業(yè)，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段。

一是前期階段。文革結(jié)束到20世紀(jì)90年代初期。這個(gè)時(shí)期，梁山黃河灘區(qū)趙固堆、小路口等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的青年農(nóng)民，受改革開放大潮的影響和不安于現(xiàn)狀心理的驅(qū)使，從北京市海淀區(qū)等地批發(fā)少量教輔銷售。當(dāng)時(shí)，剛恢復(fù)高考不久，教輔奇缺，銷路、銷量和效益均看好。于是，村民紛紛效仿，群起從事教輔銷售，計(jì)有2000多人。

這個(gè)階段的特點(diǎn)是:自發(fā)自由為主，缺乏管理，沒有組織，各自為戰(zhàn)，時(shí)有模仿盜版現(xiàn)象;銷售直接到學(xué)校，主要的運(yùn)輸工具是火車和公共汽車，運(yùn)到目的地后再肩扛手提地跑學(xué)校。

二是初期階段。20世紀(jì)90年代后期，在積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)和資本后，有眼光有膽識(shí)的村民搬到縣城租賃房屋，注冊(cè)公司，有的兄弟合伙，有的朋友合伙，開始完整地從事教輔的策劃編輯和印制發(fā)行。他們到濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等教學(xué)水平較高的學(xué)校聘請(qǐng)一線教學(xué)老師，編輯自己的教輔，再到出版社聯(lián)系書號(hào)，開具印刷發(fā)行委托書，開始走正版教輔的路子。到2004年底，在縣城從事教輔編輯發(fā)行(印刷外包)的書業(yè)公司已經(jīng)達(dá)到13家。

這一階段，有關(guān)部門加強(qiáng)了管理，但由于體制機(jī)制等方面的原因，管理不到位，市場不規(guī)范;另一方面，由于政策和大的環(huán)境因素，加之世俗的偏見，書業(yè)老板們猶抱琵琶半遮面，感覺處于灰色地帶;產(chǎn)品內(nèi)容、印刷質(zhì)量一般，沒有形成品牌，沒有占領(lǐng)市場，發(fā)展緩慢。

三是發(fā)展階段。2004年底，針對(duì)梁山印刷發(fā)行的實(shí)際情況，為了更好地規(guī)范和發(fā)展圖書業(yè)與印刷業(yè)，縣委縣政府審時(shí)度勢(shì)，成立了正科級(jí)獨(dú)立建制的新聞出版局， 2005年11月和2006年11月，山東省新聞出版局局長車吉新、魯?shù)弥鞠群蟮搅荷娇疾檎{(diào)研，表示了對(duì)梁山民營書業(yè)的認(rèn)可和支持。這是梁山民營書業(yè)由地下到地上，由不規(guī)范到規(guī)范，由小到大發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志性事件。從此，梁山民營書業(yè)步入規(guī)范健康快速發(fā)展階段。

二、分類和特點(diǎn)

(一)分類。按業(yè)務(wù)量劃分，大致分四個(gè)層次:

一是規(guī)模大的公司。目前有兩家，年銷售碼洋10億元以上，如金榜苑文化傳媒公司2009年銷售碼洋突破12億元;二是較大的公司，也是兩家，年銷售碼洋8億元左右;三是中等的，約六家，較好的年銷售碼洋5億元左右，一般的3億元左右;四是小型公司，有八家，年銷售碼洋不過億元。

(二)特點(diǎn)。梁山民營書業(yè)有以下幾個(gè)特點(diǎn):

1.是有健全的手續(xù)和完備的設(shè)施。發(fā)行許可、工商、稅務(wù)登記，研發(fā)室、編輯室、微機(jī)室、校對(duì)室、倉儲(chǔ)物流等，設(shè)施齊全。

2.是有完整的業(yè)務(wù)流程。策劃、編輯、錄排、校對(duì)、印務(wù)(外包)、倉儲(chǔ)、營銷、物流等，流程科學(xué)合理。

3.是群體發(fā)展。目前，全縣共有民營書業(yè)公司18家，其中，總發(fā)資質(zhì)2家，二級(jí)批發(fā)資質(zhì)10家，起步發(fā)展的8家，在全國縣市這一級(jí)數(shù)量最多，規(guī)模最大，發(fā)展最快。

4.是品種多，銷量大。共有60余個(gè)系列品牌，6000余個(gè)單品，2009年銷售碼洋約60億元人民幣。

5.是培育了自己的渠道，主要有民營和系統(tǒng)兩個(gè)渠道，銷售方式、結(jié)算方式和折扣比例與其他地方的書業(yè)公司大體相同。2007年以來，中等以上的公司開始細(xì)分市場、整合市場，實(shí)行區(qū)域代理制，推行“封閉式銷售”(即經(jīng)銷商之間劃區(qū)而治，互不串貨，違反者會(huì)遭受嚴(yán)厲處罰，乃至取消經(jīng)銷商資格)。較大規(guī)模以上的公司，積極尋求與出版集團(tuán)和新華集團(tuán)合作，形成了多方位立體化的營銷體系。

6.是機(jī)制靈活，內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)少，層次簡單，方便運(yùn)作。較大型的公司，如金榜苑文化傳媒公司、天成書業(yè)公司、學(xué)苑文化公司等逐步推行公司化管理，這些公司組織架構(gòu)齊全，注重人力資源的開發(fā)利用，有健全的制度和豐富的企業(yè)文化。

三、發(fā)展原因分析

梁山民營書業(yè)的生存和發(fā)展有多方面原因，改革開放形勢(shì)、新聞出版政策、教育政策、高考政策，這是外部原因，就內(nèi)部原因來說，筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。

(一)品牌之路。產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，梁山民營書業(yè)的老總都能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的重要性，把產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)做頭等大事來抓，靠產(chǎn)品求生存，靠質(zhì)量求發(fā)展。大公司一般有2-3個(gè)品牌，小公司1個(gè)品牌。每家公司都聘請(qǐng)數(shù)量不等的一線教學(xué)老師做編委，多數(shù)是省市縣一線的優(yōu)秀教師，有的是高級(jí)、特級(jí)教師，年齡一般在35-45歲之間，年富力強(qiáng)，帶過多次高中畢業(yè)班，有一定的教學(xué)高考經(jīng)驗(yàn)。大型、較大型公司生產(chǎn)的教輔，在全國有名氣，在全國暢銷。

(二)誠實(shí)守信。梁山書業(yè)公司老總都是農(nóng)民出身，淳樸厚道，他們注重信譽(yù)，用信譽(yù)立足市場，用信譽(yù)贏取客戶。發(fā)展階段，幾乎全部賒銷，先提貨先銷售，再結(jié)算付款，公司與代理的業(yè)務(wù)關(guān)系主要靠友情靠信譽(yù)維護(hù)。隨著公司的發(fā)展，大家都把誠實(shí)守信當(dāng)做立足的根本，逐步樹立起誠信產(chǎn)品、誠信市場、誠信客戶、誠信社會(huì)的良好形象。

(三)讓利客戶。梁山書業(yè)都遵循薄利，最大限度讓利客戶，成本以外贏利甚微，加之在成本和分銷體系上嚴(yán)格控制，保證經(jīng)銷商都有錢賺，因此維系了忠誠的民營經(jīng)銷商隊(duì)伍。

(四)龐大的營銷隊(duì)伍。梁山本土有2000余名營銷人員，絕大多數(shù)有新聞出版總署頒發(fā)的圖書發(fā)行資質(zhì)。這些營銷人員土生土長，他們是孩提時(shí)伙伴，少年時(shí)摯友，多是親朋好友，肝膽相照，進(jìn)退與共。這些營銷人員遍布全國各地，為梁山民營書業(yè)的發(fā)展做出了不可忽視的貢獻(xiàn)。

(五)鍥而不舍的精神。梁山書業(yè)老總，都有一種對(duì)事業(yè)的執(zhí)著、堅(jiān)毅和追求，不少老總失敗過，幾乎都困惑過，彷徨過，但他們沒有退縮，沒有放棄，而是不懈地堅(jiān)持，不懈地奮斗，不斷地發(fā)展。他們對(duì)事業(yè)的執(zhí)著近乎瘋狂和癡迷，付出的代價(jià)難以言表。

(六)縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)，縣新聞出版局的扶持管理是不可忽視的原因。梁山縣委縣政府對(duì)書業(yè)印刷業(yè)的政策是“加強(qiáng)管理，積極引導(dǎo)，重點(diǎn)扶持”，治理的思路是“引導(dǎo)、規(guī)范、發(fā)展、做大做強(qiáng)”。2008年，縣新聞出版局牽頭，縣委縣政府在梁山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)規(guī)劃1000畝地，建設(shè)印刷書業(yè)園，在用地、稅收等方面給予照顧和優(yōu)惠，為出版發(fā)行業(yè)提供了良好的發(fā)展的環(huán)境，搭建了廣闊發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)了梁山民營書業(yè)的發(fā)展。

四、問題和困惑

(一)問題。

1.是松、散、小。所謂“松”，是指近20家公司各自獨(dú)立，沒有團(tuán)結(jié)起來，沒有凝聚起來，沒有形成聯(lián)合體，競爭力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差?！吧ⅰ笔侵阜植济鎻V，縣委縣政府雖然規(guī)劃了印刷書業(yè)園，目前進(jìn)園經(jīng)營的只有3家，多數(shù)分散在縣城不同區(qū)域?！靶　笔侵敢?guī)模小，除少數(shù)幾個(gè)公司辦公、倉儲(chǔ)和業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模外，多數(shù)公司小而全，沒形成規(guī)模。即使較大的公司，與大型出版集團(tuán)、新華集團(tuán)，與出版發(fā)行以外的大型企業(yè)相比，仍有不少差距。

2.是產(chǎn)品范圍窄，全部是高中教輔，沒有其他種類，且出版業(yè)態(tài)單一，都是傳統(tǒng)的紙質(zhì)出版，發(fā)展受到限制。

3.是多為家族企業(yè)，家族治理，所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)不分，不易實(shí)行現(xiàn)代化企業(yè)管理，在一定程度上制約了企業(yè)發(fā)展。

4.是老總文化程度低，少數(shù)高中畢業(yè)，多數(shù)初中甚至小學(xué)畢業(yè)，毅力膽識(shí)有余，知識(shí)理論不足，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，缺少運(yùn)籌帷幄能力。近年來，幾家大公司老板認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性，積極參加各種進(jìn)修班、培訓(xùn)班，有不少進(jìn)步和提高，但與其他行業(yè)的知名企業(yè)家相比仍有差距。

5.是制度不健全，沒有形成自己的企業(yè)文化。多數(shù)公司建立了企業(yè)制度，但不全面，可操作性差;有的只是流于形式，印在紙上，掛在墻上，落實(shí)很不夠。有些公司逐步推行企業(yè)文化，但沿用別人的多，自己創(chuàng)造培育的少，缺乏深度，缺乏個(gè)性。

6.是信息化程度不高。基本沒有專門的信息機(jī)構(gòu)，沒有人搜索上層信息、行業(yè)信息、市場信息，所以在做一些決策時(shí)，不靈敏，不全面，不準(zhǔn)確。

7.是缺乏人才，尤其是缺乏高水平的編輯和管理人才。

(二)困惑。

1.是前景不明確。目前的基礎(chǔ)教育和高考政策能持續(xù)多久，教輔有幾年的發(fā)展，前景多寬多遠(yuǎn)，心里沒底。一旦政策變動(dòng)，由于缺人才、缺資金、缺準(zhǔn)備，擴(kuò)產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)困難重重，前景茫然。

2.是沒有行業(yè)規(guī)范。在印張定價(jià)、用紙規(guī)格、稿酬、發(fā)行折扣等諸多方面，缺少行之有效的行業(yè)規(guī)范，市場混亂，競爭無序。2008年，梁山書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)制訂了《關(guān)于統(tǒng)一教輔用書價(jià)格的規(guī)定》，由于種種原因也沒能很好地貫徹落實(shí)。

3.是新聞出版總署已經(jīng)定位民營書業(yè)是新興文化生產(chǎn)力，表示讓民營書業(yè)浮出水面。民營書業(yè)究竟以何種方式在何種程度上浮出，怎樣和出版社一樣享有豐富的資源，怎樣才能帶來最大程度的生產(chǎn)力解放，還沒有具體的操作性強(qiáng)的方案。

4.是形象困惑。在業(yè)界一提到梁山書業(yè)，有人就認(rèn)為沒文化，層次低，是一幫農(nóng)民軍，成不了什么氣候，對(duì)梁山白眼相看。須知，現(xiàn)在的浙商，特別是溫商，大多數(shù)學(xué)歷也不高，起初也不規(guī)范，發(fā)展卻很好，成為中國商幫的代表。福布斯排行榜上的億萬富豪，百分之六七十來自于農(nóng)村，來自于貧困甚至赤貧的家庭。學(xué)歷雖能代表知識(shí)，但不能代表成就。因此，不要看不起農(nóng)民，不要看不起學(xué)歷低的，不應(yīng)該歧視梁山。

五、發(fā)展建議

(一)練好內(nèi)功。梁山書業(yè)走過了起步和前期階段，取得了一些成績，要實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)持續(xù)又好又快發(fā)展，首要的是提高素質(zhì)。老總們文化水平不高，知識(shí)面窄，這是事實(shí)。要立志改變這種現(xiàn)象，通過在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)等不同方式來提高自己，適應(yīng)經(jīng)營的需要、形勢(shì)的需要、發(fā)展的需要。

(二)改變管理結(jié)構(gòu)。較大的公司要逐步由家族企業(yè)向股份制企業(yè)過渡，實(shí)行三權(quán)分離，靠制度管理，靠文化治理，實(shí)現(xiàn)公司化管理。

(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量。做精做細(xì)，增加原創(chuàng)題，突出區(qū)域性和產(chǎn)品個(gè)性，避免同質(zhì)化，避免雷同和抄襲，以質(zhì)量求生存、求發(fā)展、求壯大，打造梁山品牌，打響梁山品牌。

(四)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展新業(yè)態(tài)。大公司要抽出一定的人力物力財(cái)力，制訂新的發(fā)展戰(zhàn)略，研發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，擴(kuò)展出版業(yè)態(tài)，向大學(xué)類、高職類、幼教兒童類、文藝社科類等領(lǐng)域發(fā)展，向網(wǎng)絡(luò)出版、手機(jī)出版、電子出版等新興數(shù)字領(lǐng)域發(fā)展，向出版發(fā)行以外的其他領(lǐng)域發(fā)展。

(五)謀求合作。一是與出版集團(tuán)和新華發(fā)行集團(tuán)合作，在目前業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，尋找合適的伙伴，進(jìn)行項(xiàng)目、資本等深層次合作。二是與業(yè)外大企業(yè)、大集團(tuán)合作，向大企業(yè)、大集團(tuán)靠攏。三是民營合作，書業(yè)與書業(yè)之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，整合人力物力財(cái)力，形成大的集團(tuán)，打造民營書業(yè)的航空母艦。只有走合作的路子，才能做大做強(qiáng)，才能增強(qiáng)競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

(六)加強(qiáng)人力資源建設(shè)。建立科學(xué)合理的人才招聘使用管理機(jī)制，善于發(fā)現(xiàn)人才，引進(jìn)人才，大膽使用人才，留住人才，打造高水平高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

(七)外樹形象。樹立企業(yè)在市場中的形象，在行業(yè)的形象，在社會(huì)的形象。十幾家公司聯(lián)合起來，自尊自愛自律，共同拒絕不良行為，共同塑造梁山形象，共同打造書業(yè)的梁山品牌。