作為一家成立于1997年、專注于行業(yè)解決方案的IT企業(yè)，多年來(lái)廣州華南資訊科技有限公司深扎政府行業(yè)，“別無(wú)二心”。雖然只是立足廣州，但視野廣闊，在2000年就曾想去中國(guó)香港創(chuàng)業(yè)板上市，2004年終于在新加坡實(shí)現(xiàn)上市。在那個(gè)年代，能上市的行業(yè)軟件公司鳳毛麟角，更何況是海外上市。本期隱形冠軍就將走近華南資訊，揭開這家公司的神秘面紗。

在廣州天河軟件園里，華南資訊并不起眼。當(dāng)年，華南資訊買下這棟普通的、藍(lán)白色磁磚貼面的6層小樓中的4層，作為公司所在地。很難想象，這是一家上市公司。如今，在創(chuàng)業(yè)板、中小板上市的企業(yè)，大都有一棟氣派的大樓作為自己的辦公地點(diǎn)，即使上市前沒(méi)有，上市后也會(huì)“創(chuàng)造”一棟。

雖然并不起眼，但是華南資訊卻有著顯赫的“出身”，它是1997年由華南計(jì)算機(jī)公司小型機(jī)廠轉(zhuǎn)制而來(lái)，在上世紀(jì)80～90年代，小型機(jī)甚為尊貴，華南計(jì)算機(jī)公司與華北計(jì)算機(jī)公司(后轉(zhuǎn)制為太極)一南一北，遙相呼應(yīng)。1997年，在開發(fā)出首套公安計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件后，華南資訊以200萬(wàn)元的資本注冊(cè)成立，開始脫胎換骨，奔向市場(chǎng)。

咬定政府行業(yè)

華南資訊和政府行業(yè)息息相關(guān)，它的營(yíng)收主要來(lái)自公安、社保、大型國(guó)企(如電力、鐵路等)。為何一直堅(jiān)持在政府行業(yè)?這其中也有一些歷史淵源:1997年，華南資訊轉(zhuǎn)制時(shí)，電信和銀行信息化已經(jīng)比較成熟了，依附這兩個(gè)市場(chǎng)生存的企業(yè)非常多，憑借200萬(wàn)元起家的華南資訊很難切入。況且，華南資訊的“前身”—華南計(jì)算機(jī)公司小型機(jī)廠本來(lái)就是針對(duì)政府客戶，因此，后來(lái)的華南資訊就直接把這部分資源轉(zhuǎn)借了過(guò)來(lái)。

廣州華南資訊科技有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理鄒革非告訴記者:“我們堅(jiān)信政府信息化最終能夠瓜熟蒂落?！?/p>

這些年，政府信息化一直不溫不火，IT建設(shè)處于緩慢增長(zhǎng)期。2002年，政府機(jī)構(gòu)IT投入達(dá)到300億元，2004年就猛增為408億元，而到了2009年，政府IT市場(chǎng)規(guī)模才達(dá)到530億元，增幅并不大。

這種情況讓鄒革非有些頭疼。不做這個(gè)行業(yè)沒(méi)飯吃，做這個(gè)行業(yè)飯也不好吃。剛開始賣硬件的時(shí)候，有實(shí)實(shí)在在的設(shè)備，政府客戶還能夠接受。后來(lái)賣軟件和服務(wù)時(shí)，政府客戶就不太能理解，總是認(rèn)為那些看不見的軟件和服務(wù)有些“貴”?！拔覀円仓鸩郊訌?qiáng)與客戶的溝通，普及政府行業(yè)的信息化觀念，這是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。”鄒革非感嘆道。

除了擔(dān)任普及觀念的任務(wù)，華南資訊還陪著客戶成長(zhǎng)。在不同階段，政府行業(yè)政策、管理的業(yè)務(wù)需求呈現(xiàn)出不斷變化的特點(diǎn)，客戶對(duì)這些變化有時(shí)也不一定能夠及時(shí)做出反應(yīng)，這時(shí)華南資訊就提前把這些需求“編”進(jìn)軟件。

“比如，公安部門發(fā)行身份證后，如何把居民統(tǒng)一有效地管理起來(lái)，如何來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)擴(kuò)充，在這些問(wèn)題上，客戶和我們都是摸著石頭過(guò)河?！编u革非說(shuō)，“在這種緩慢成長(zhǎng)的過(guò)程中，華南資訊的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不明顯，不要說(shuō)掙多少錢，能夠活下來(lái)就不錯(cuò)了?！?/p>

這些年，華南資訊過(guò)得并不容易。鄒革非告訴記者，公司的利潤(rùn)率很低，平均不到10%，并且，在細(xì)分行業(yè)，華南資訊也面臨著全國(guó)IT服務(wù)商和廣東IT服務(wù)商的雙重競(jìng)爭(zhēng)。

在細(xì)分的社保領(lǐng)域，華南資訊排名前三，面臨著東軟和四川久遠(yuǎn)銀海軟件的競(jìng)爭(zhēng)。東軟的強(qiáng)勁實(shí)力大多為外人所知。而起源于國(guó)家“兩彈一星”的搖籃—中國(guó)工程物理研究院的四川久遠(yuǎn)銀海軟件的實(shí)力也不可小覷。目前，四川久遠(yuǎn)銀海軟件的銷售收入超過(guò)3億元，其中自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件的銷售額超過(guò)1.5億元。早在1996年，銀海就推出了第一代社保管理軟件。

華南資訊整體營(yíng)收有70%來(lái)自廣東，即使是在廣東當(dāng)?shù)?，華南資訊也面臨著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，系統(tǒng)集成領(lǐng)域的北大明天資源科技、稅務(wù)領(lǐng)域的方欣科技、電信行業(yè)的新太科技以及視頻監(jiān)控領(lǐng)域的金鵬科技。

其中，在電子稅務(wù)、電子政務(wù)、社保等行業(yè)掘金的方欣科技與華南資訊的業(yè)務(wù)相關(guān)度較高，目前，通過(guò)政府納稅服務(wù)核心產(chǎn)品和解決方案，方欣科技已經(jīng)有300多萬(wàn)企業(yè)用戶，建立了遍布全國(guó)10余個(gè)省的渠道。在電子稅務(wù)上，方欣科技也通過(guò)信息門戶、易財(cái)稅、納稅人關(guān)系管理、在線交易系統(tǒng)等解決方案形成了一套較為完整的“組合拳”，這使得其在市場(chǎng)中有一定的優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，13年的堅(jiān)持終于使華南資訊等來(lái)了自己的“春天”。未來(lái)幾年，整個(gè)政府信息化將處于建設(shè)高峰，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)大幅增長(zhǎng)。IDC預(yù)計(jì)，2013年，政府行業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到730億元。這其中，醫(yī)療和社保將成為近幾年政府信息化支出的最大看點(diǎn)。2010年我國(guó)醫(yī)療整體IT硬件、軟件與服務(wù)市場(chǎng)投資規(guī)模將達(dá)到120億元。“現(xiàn)在終于不必像幾年前那樣焦慮，政府對(duì)信息化已經(jīng)足夠重視了?！编u革非臉上終于露出了笑容。

積極轉(zhuǎn)型

上世紀(jì)90年代末至本世紀(jì)初，金融和電信這兩個(gè)行業(yè)的信息化建設(shè)可謂狂飚突進(jìn)。在廣東這個(gè)“先行”市場(chǎng)，電信行業(yè)的中望商業(yè)機(jī)器有限公司，保險(xiǎn)行業(yè)的廣州智軟計(jì)算機(jī)科技有限公司都借此獲得了發(fā)展。但后來(lái)，這兩家公司都逃不過(guò)被收購(gòu)的命運(yùn)。

2002年4月，聯(lián)想以2333萬(wàn)元收購(gòu)智軟公司70%的股份; 同年10月，聯(lián)想又收購(gòu)了中望的部分股權(quán)。而那時(shí)，中望的營(yíng)收年均增長(zhǎng)率為56.2%，年銷售額已達(dá)到4億元人民幣。

為何這些老牌的企業(yè)都會(huì)被大公司收購(gòu)?鄒革非認(rèn)為，除了聯(lián)想有并購(gòu)需求外，還因?yàn)樽鱿到y(tǒng)集成的公司很容易死掉。系統(tǒng)集成主要是“搬箱子”，硬件采購(gòu)會(huì)占用大量資金，并且回款周期長(zhǎng)，容易造成公司的現(xiàn)金流吃緊。而且軟件公司并沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的固定資產(chǎn)，擁有的只是電腦和人才，這些并不能從銀行貸到資金。那時(shí)，華南資訊也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)。

早在上世紀(jì)90年代末，華南資訊就有了上市的打算，但是，其上市并非一帆風(fēng)順，也經(jīng)歷了一些曲折。由于企業(yè)規(guī)模較小，在2000年大國(guó)企上市的高峰期，華南資訊根本沒(méi)有任何機(jī)會(huì)在國(guó)內(nèi)上市。華南資訊轉(zhuǎn)而打算去中國(guó)香港創(chuàng)業(yè)板上市，卻因?yàn)闆](méi)有拿到證監(jiān)會(huì)的簽證而耽誤了上市時(shí)間。直到2004年，華南資訊才實(shí)現(xiàn)了在新加坡上市。那一年，中國(guó)的行業(yè)軟件企業(yè)沒(méi)有幾家能夠上市，更別說(shuō)在海外了。

“上市后，我們?nèi)谫Y6000萬(wàn)元，為公司這幾年的平穩(wěn)發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。以前，營(yíng)收賬期特別長(zhǎng)，有了這筆資金，能夠加強(qiáng)公司的資金流動(dòng)。另一方面，上市加強(qiáng)了公司的內(nèi)部管理。如今，我們已經(jīng)達(dá)到了上市公司的各項(xiàng)管理要求。”鄒革非表示。

上市后，華南資訊一直堅(jiān)持“獨(dú)善其身”，并沒(méi)有做并購(gòu)，這似乎與其他上市企業(yè)有些不同。在我國(guó)，許多行業(yè)軟件企業(yè)都是在上市后通過(guò)并購(gòu)來(lái)增強(qiáng)自己的市場(chǎng)地位:2006年，富基融通上市，憑借融得的資金在2007年收購(gòu)了中國(guó)網(wǎng)庫(kù)、唐誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)、廣州融通，又在2008年收購(gòu)了茂進(jìn)科技。短短兩年，富基融通便一躍成為零售信息化的霸主; 同樣，2007年10月，做銀行信息化的東南融通登陸納斯達(dá)克。緊接著，2008年6月，它收購(gòu)了普極科技、華育昌同，2009年，收購(gòu)了從事保險(xiǎn)信息化的尚洋信德，開辟了其“大金融IT”的時(shí)代。對(duì)此，鄒革非表示，政府IT還處于發(fā)展期，并沒(méi)有合適的并購(gòu)對(duì)象?！安①?gòu)要做得有價(jià)值，如果都是系統(tǒng)集成，沒(méi)法和公司的業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)。與其這樣，還不如不做并購(gòu)?！?/p>

上市后，華南資訊的營(yíng)收規(guī)模并沒(méi)有明顯變化。2007年?duì)I收3.19億元，2008年達(dá)到3.2億元，2009年則為3.8億元?！半m然銷售額一直在4億元左右，但實(shí)際上這些年業(yè)務(wù)比例發(fā)生了變化。在營(yíng)收中，軟件和服務(wù)的比例在增加。以前我們有3.5億元的營(yíng)收都是代理硬件產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種代理產(chǎn)品的營(yíng)收不到2億元?！编u革非說(shuō)道，“當(dāng)時(shí)，我們拿了一部分上市所融資金投入軟件研發(fā)，這對(duì)加強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也起到了關(guān)鍵作用。”

從系統(tǒng)集成起家的華南資訊一直在向服務(wù)轉(zhuǎn)型。目前，在其2009年3.8億元的營(yíng)收中，有60%來(lái)自系統(tǒng)集成，40%來(lái)自軟件開發(fā)與服務(wù)。從營(yíng)收比重來(lái)看，華南資訊正在完成從一個(gè)系統(tǒng)集成商向IT服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

這樣的轉(zhuǎn)型與其他行業(yè)的IT公司有很多共同之處。金融行業(yè)的東南融通、電信和智能交通行業(yè)的億陽(yáng)信通、零售行業(yè)的富基融通，以及神州數(shù)碼、中聯(lián)集團(tuán)、華勝天成都曾經(jīng)歷過(guò)從系統(tǒng)集成商到IT服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

“這種轉(zhuǎn)型是對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)，以前政府信息化是硬件集成，而現(xiàn)在更多的是應(yīng)用解決方案的開發(fā)和系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)。”鄒革非說(shuō)到。

對(duì)于應(yīng)用解決方案的市場(chǎng)，鄒革非認(rèn)為華南資訊會(huì)有更大的空間?！艾F(xiàn)在，政府信息化很多還是在硬件鋪設(shè)上，普遍存在應(yīng)用和服務(wù)占比比例過(guò)小的問(wèn)題。應(yīng)用軟件的投入應(yīng)該占到整個(gè)IT支出投入的40～50%，而現(xiàn)在只有10%左右?！?/p>

尋找新機(jī)會(huì)

在采訪中，鄒革非幾次提到，這些年華南資訊一直在努力擺脫“廣東”的地方陰影，努力成為一家全國(guó)性的IT服務(wù)商。幾年下來(lái)，已經(jīng)有了一定成效，目前，來(lái)自外省的營(yíng)收大約占到30%?！敖窈螅覀兿Ｍ麑I(yè)務(wù)全力拓展到外省，輻射湖南、湖北、福建、廣西、貴州、四川等省?！?/p>

借助上市、通過(guò)轉(zhuǎn)型，華南資訊在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)遙遙領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！艾F(xiàn)在我們直接碰到北大明天和方欣科技的機(jī)會(huì)并不多，它們大多還在系統(tǒng)集成，而我們已經(jīng)完成了軟件與服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”鄒革非說(shuō)。并且，由于在公安、社保等領(lǐng)域積累的優(yōu)勢(shì)，借著“金盾工程二期”、“金保工程”帶來(lái)的機(jī)遇，華南資訊今年將投入1000多萬(wàn)元進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，開始進(jìn)行新的布局。

在公安領(lǐng)域，目前華南資訊是廣東的領(lǐng)頭羊。警務(wù)綜合信息系統(tǒng)是華南資訊的“金剛鉆”，主要包括人口管理、治安管理、案事件管理、派出所基礎(chǔ)建設(shè)、績(jī)效考核、情報(bào)導(dǎo)偵與協(xié)作平臺(tái)、接口平臺(tái)等內(nèi)容。在廣東這個(gè)人口多、流動(dòng)性強(qiáng)的大省，華南資訊獲得了許多的鍛煉機(jī)會(huì)。2003年～2009年，廣東省2400多個(gè)派出所使用該系統(tǒng)開展各項(xiàng)警務(wù)工作，錄入各類警情1000多萬(wàn)條，辦理案件400多萬(wàn)起。這讓華南資訊聲名雀起，目前，華南資訊已經(jīng)迅速將警務(wù)綜合信息系統(tǒng)這個(gè)“拳頭性產(chǎn)品”拓展到山東、福建、四川等省。

在此基礎(chǔ)上，華南資訊還意欲在公安領(lǐng)域?qū)嵺`“物聯(lián)網(wǎng)”應(yīng)用，“通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，可以加強(qiáng)公安與社保的監(jiān)控系統(tǒng)，比如，可以通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)跟蹤假冒車、被盜車都去了哪里?！?此外，能源和交通等物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用較多的行業(yè)也是華南資訊圈定的范圍。

在社保行業(yè)，東軟、四川久遠(yuǎn)銀海軟件、華南資訊都擁有核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，占據(jù)市場(chǎng)的前三甲。東軟的客戶主要是大型醫(yī)院，銀海的客戶主是要?jiǎng)趧?dòng)保障局。目前，名列第三的華南資訊的客戶主要是在社區(qū)醫(yī)院，要想在這個(gè)行業(yè)有大的突破，并不容易?！拔覀儠?huì)從自己有優(yōu)勢(shì)的地方切入，并不會(huì)盲目搶占，電子病歷和居民健康檔案是我們有能力切入的領(lǐng)域。并且，我們也會(huì)借著在社保的優(yōu)勢(shì)搶食醫(yī)療衛(wèi)生這塊大蛋糕。”鄒革非表示。

電子政務(wù)是華南資訊的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。電子政務(wù)是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程，包括政府對(duì)政府的互聯(lián)G2G、政府和企業(yè)的互聯(lián)G2B、政府和民眾的互聯(lián)G2C。目前，國(guó)內(nèi)的電子政務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)完成了G2G部分，但是G2B和G2C還很不完善，有大量的機(jī)會(huì)。因此，基于自主研發(fā)的E3應(yīng)用平臺(tái)，華南資訊正在逐步向民政、勞動(dòng)、藥監(jiān)、國(guó)土等領(lǐng)域拓展，提供業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施、培訓(xùn)和維護(hù)服務(wù)。

在業(yè)務(wù)類型上，“未來(lái)幾年，IT業(yè)務(wù)外包、運(yùn)維服務(wù)外包和物聯(lián)網(wǎng)是公司發(fā)展的重點(diǎn)?！编u革非說(shuō)道。

在IT運(yùn)營(yíng)方面，華南資訊將發(fā)展SaaS模式的運(yùn)維服務(wù)平臺(tái)租賃式服務(wù)、探索專業(yè)市場(chǎng)卡務(wù)(如美容卡、停車卡、旅游卡等)代建運(yùn)營(yíng)服務(wù)、停車場(chǎng)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)服務(wù)、商鋪店面系統(tǒng)外包服務(wù)等業(yè)務(wù)。

借助其在電子政務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，華南資訊將承接BPO業(yè)務(wù)(如政府面向公眾的出入境辦證、工商年檢、社保申報(bào)、暫住證申請(qǐng)和批復(fù)、車輛套牌監(jiān)管等服務(wù))以及政府部門電子政務(wù)、熱線服務(wù)、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)調(diào)查、呼叫中心、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)等內(nèi)部業(yè)務(wù)。鄒革非坦言，為了配合業(yè)務(wù)發(fā)展，華南資訊一直在研發(fā)運(yùn)維服務(wù)平臺(tái)和公共監(jiān)控管理平臺(tái)。未來(lái)，華南資訊還將進(jìn)一步摸索服務(wù)外包、系統(tǒng)咨詢等高增值服務(wù)。

冠軍檔案

成立日期: 1997年

公司定位: 全方位信息應(yīng)用平臺(tái)與服務(wù)提供商

營(yíng)收規(guī)模: 3.8億元

員工人數(shù): 600人

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域: 公安、社保、民政等政府行業(yè)

冠軍觀點(diǎn):

做行業(yè)軟件不能急功近利

與互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域能夠呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)不同，行業(yè)性的應(yīng)用一般不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，而是保持一種緩慢、平穩(wěn)的速度。

行業(yè)客戶的數(shù)量是數(shù)得出來(lái)的，中國(guó)的地級(jí)市、縣級(jí)市就那么多，各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也就是那么多，這就決定了做行業(yè)軟件的企業(yè)不可能快速增長(zhǎng)。

并且，行業(yè)軟件實(shí)際上是做服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞和服務(wù)人員的數(shù)量、質(zhì)量有關(guān)。用戶數(shù)多了，那么需要的服務(wù)人員也多了。

當(dāng)然，行業(yè)軟件還是能夠平穩(wěn)增長(zhǎng)的。因?yàn)樾袠I(yè)本身的投資、管理和業(yè)務(wù)需求會(huì)不斷發(fā)生變化，這就需要IT技術(shù)為其提供支撐。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，多年來(lái)，各個(gè)行業(yè)軟件都呈現(xiàn)出平穩(wěn)增長(zhǎng)的特點(diǎn)，也確實(shí)表明了自身的特性。

因此，我們做行業(yè)軟件的，不能急功近利。要離商業(yè)誘惑遠(yuǎn)一點(diǎn)，認(rèn)真做好自己的技術(shù)研發(fā)，打造出核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后跟隨客戶的需求、行業(yè)的變化，穩(wěn)健地成長(zhǎng)。