青藏鐵路開通帶來滾滾商機

2006年7月1日，隨著青藏鐵路的開通，西藏?zé)岢掷m(xù)升溫，而佩戴具有雪域高原獨有的民俗風(fēng)情和宗教色彩的手工飾物也蔚然成風(fēng)。在大都市里，專門經(jīng)營青藏地區(qū)手工文藝用品的商店也成為人們了解和接觸喜馬拉雅文化的窗口，孕育無限商機。

早在2002年，獨具慧眼的廣州市市民李秀芹就開了第一家喜馬拉雅文化店。該店主要經(jīng)營來自西藏和尼泊爾的手工藝品。

自去年青藏鐵路開通后，到西藏旅游便成了大熱門，不少到過西藏的人對當(dāng)?shù)匚幕辛烁顚哟蔚睦斫猓恍┬驴腿瞬挥美钚闱鄱嘧鼋榻B，進到店里就開始挑選自己心儀的產(chǎn)品，而且購買率也很高。

而隨著去年媒體大半年的宣傳，一些沒到西藏旅游的人也會到店里了解當(dāng)?shù)仫椘返奶厣?，并購買這些飾品?，F(xiàn)在到店里來的客人，不僅有廣州本地人、外地人，有時還會有韓國、日本人光顧她的小店，這讓李秀芹很有成就感。李秀芹相信，以后有機會到喜馬拉雅地區(qū)的人會更多，目前這股喜馬拉雅文化熱還處于不斷的升溫中，這必將帶動店里的銷售量。

“相信以后的生意會越做越旺!”李秀芹對目前商鋪的經(jīng)營狀況充滿了信心。

經(jīng)營用品鎖定高端人群

由于純手工用品個性化的制作和獨特的文化風(fēng)情，深受有一定文化欣賞能力和消費能力較高的人青睞，因而，“喜馬拉雅文化店”也主打手工制品和文化兩張牌，目標客戶則鎖定在中高端人群。他們大多是年齡在30歲以上的白領(lǐng)或者管理層人士。

“我們店里銷售的手工藝品大部分來自于西藏和尼泊爾的手工作坊，而手工制品與機械產(chǎn)品在細節(jié)上有極大的區(qū)別，這些細節(jié)決定手工制品的價值，而這些價值是那些高品位、高收入人群最看重的。”李秀芹邊介紹邊取出手上戴著的銀手鐲說，這只手鐲價格在店里賣到300元左右，價格高了點，但絕對物有所值，這就是文化內(nèi)涵的價值。雖然目前一些地攤或精品店也有銷售類似的手鐲，但其中的做工和品質(zhì)差別極大，有的價格只有10元。這與文化店里銷售的飾物根本不在一個檔次。

李秀芹解釋說，差不多同樣的飾品價格會有這么大的區(qū)別在于:首先，機械飾品上的花紋非常粗糙簡單，而手工制品上的花紋非常細膩且紋路復(fù)雜，這樣的工藝機械產(chǎn)品是無法制作出來的，而且手工制品每一件都有自己的特色，款式和花紋幾乎沒有重復(fù)，這非常符合現(xiàn)代人追求個性的特點。

其次，店里手鐲的材料為純銀，而其他地方銷售的一般都是以白銅等材料代替，雖然質(zhì)地乍一看去沒什么區(qū)別，但佩戴時間一長，白銅制品就會發(fā)黃，變得毫無價值。

更重要的是，雪域高原上獨特的宗教文化特色，吸引著眾多的白領(lǐng)和高層管理人員。該店最受客戶歡迎的是具有宗教文化色彩的天然飾物，如藏傳佛教七寶中的紅珊瑚和綠松石等。其中紅珊瑚在藏傳佛教中被認為是佛主的化身，具有吉祥、避邪的寓意。而綠松石則被藏民們譽為“生命之石”，在廣州人眼里則被理解為成功之石，這些獨具喜馬拉雅文化特色的飾品在店里非常受歡迎，也成為吸引高端客戶的重要條件。

經(jīng)營策略做熟不做生

2002年，李秀芹首期投資12萬元開了這家喜馬拉雅文化品店。但在2005年時，由于她經(jīng)營的商鋪被收回，她不得不另選一家店面。當(dāng)時恰逢正佳廣場M層招商，她便將店面搬了過來。

由于先后在兩個截然不同的地段做過生意，李秀芹總結(jié)出，此類文化品生意是做熟不做生的買賣。

2002年李秀芹在淘金路的喜馬拉雅文化店剛開張時，人們對喜馬拉雅文化并不十分了解，而且店里的飾品價格比市場上其他飾品店的要貴許多，幾乎每個到店里的客戶都需要李秀芹耐心地向他們講解，但他們在了解完后，真正購買的人卻極少，頭幾個月生意冷清，這讓李秀芹很灰心。

然而，幾個月過后，店里的生意卻開始紅火起來，客人大多是周圍的街坊鄰居和附近寫字樓的白領(lǐng)。原來，這些最先接觸喜馬拉雅文化店的客戶剛開始出于好奇進到店里來，在李秀芹的不斷講解下，開始學(xué)會了品味雪域高原的文化，進而接受了店里的產(chǎn)品。這些客人一旦接受了店里的商品，便會隔三差五地光臨她的小店，在這些熟客的幫襯和推薦下，又發(fā)展了不少臨近地區(qū)的新客戶，李秀芹的生意也逐漸紅火了起來，月營業(yè)額最高能有3萬元，扣除進貨費和店里的雜費，每月收入將近2萬元。

2005年，李秀芹將店面搬到正佳廣場后，仍有不少老客戶從淘金路一帶專程過來捧場。

李秀芹認為，這類文化用品店針對的是特殊的客戶群，生意大多做的是熟客，所以店面的選址不一定非要在人流量大的地方。商場里雖然人流量大，但大多只是匆匆看上幾眼便離開，真正有這方面需求的人卻不多。雖然現(xiàn)在了解喜馬拉雅文化的人多了，有的新客人也會主動購買商品，但李秀芹目前的客戶大多是她耐心培養(yǎng)出來的回頭客。