組織是由上級與下屬構(gòu)成，也可說是由領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者構(gòu)成。一個組織不能只有上級沒有下屬，或只有領(lǐng)導(dǎo)者沒有追隨者。就上級與領(lǐng)導(dǎo)者、下屬與追隨者兩對概念來講，有學(xué)者認為可作為同義詞使用，如凱勒曼；有的則認為意義并不完全等同，如夏勒夫。為避免討論過于寬泛，本文只討論與上級概念對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)者和與下屬概念對應(yīng)的追隨者，對其他視角的領(lǐng)導(dǎo)與追隨則不加分析?；谶@樣的假定，追隨者就可定義為按照上級意見和指令辦事的下屬，而那些不按照上級意見和指令辦事的下屬則不能稱之為追隨者。就此，我們開始討論領(lǐng)導(dǎo)如何贏得追隨的問題。
　　明確一個前提性假設(shè)：領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者都是理性人。要解決領(lǐng)導(dǎo)如何贏得追隨的問題，明晰這樣一個前提假設(shè)是必要的。領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者都是理性人，都是能夠進行概念、判斷和推理的人。正因為領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者是理性人，就表明他們會思考、會分析、會理性地進行行為選擇。領(lǐng)導(dǎo)不會無原則性地傲視下屬的追隨或收納下屬的任何追隨；追隨者也不會無原則性地對任何領(lǐng)導(dǎo)都做出追隨的選擇。事實上，領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的追隨及如何贏得追隨、下屬對自己是否追隨以及怎樣追隨等，都有著自己的基本判斷。
　　領(lǐng)導(dǎo)需要贏得的追隨是有效的、模范的追隨。追隨者最為本質(zhì)的特征是“追隨”，而不是“被領(lǐng)導(dǎo)”。從本質(zhì)上看，將上級與領(lǐng)導(dǎo)者、下屬與追隨者區(qū)分開來，是有一定意義的。盡管在一般意義上理解，上級天然是領(lǐng)導(dǎo)者，下屬天然是追隨者，但這樣的理解并沒有抓住問題的本質(zhì)。就下屬與追隨者而言，下屬似乎一定是追隨者，但下屬的追隨至少有主動追隨和被動追隨、積極追隨與消極追隨之分。這就表明，追隨者不是整齊劃一的，追隨者有著很多的類別。凱勒曼將追隨者區(qū)分為孤立者(isolates)、旁觀者(by standers)、參與者(partlcipants)，積極分子(activists)、頑固派(diehards)等五類。追隨力連續(xù)統(tǒng)一體(the Followership Continuum)理論也指出了下屬成為追隨者的五個層次：雇員、有承諾的追隨者、主動參與的追隨者、有效的追隨者和模范的追隨者。
　　所以，追隨者不同于一般的下屬，好的、優(yōu)秀的追隨者不僅僅是按照領(lǐng)導(dǎo)意見和指令辦事的下屬，而是主動的、積極的特殊下屬，是具有創(chuàng)造性的下屬。無論從組織目標還是從上級自身利益而言，都不能只有下屬而沒有追隨者!顯然，領(lǐng)導(dǎo)所需要的追隨并不是下屬的一般意義上的追隨，他所需要的是對組織、對自己具有積極作用且能夠產(chǎn)生優(yōu)異績效的追隨。從這個層面上講，領(lǐng)導(dǎo)如何贏得追隨僅僅是一個低級別的命題，高級別的命題應(yīng)該是：領(lǐng)導(dǎo)如何贏得有效的、模范的追隨!
　　領(lǐng)導(dǎo)要充分了解和考量下屬選擇追隨的動機。只要是人，他的活動就必然帶有自己的動機和目的，領(lǐng)導(dǎo)如此，下屬亦然。就下屬的追隨而言，大衛(wèi)-柯林森(David Collinson)曾列出五種動機：①遵從領(lǐng)導(dǎo)者在社會中的正式職位而產(chǎn)生的追隨。②為了達到個體的某種目的而產(chǎn)生的追隨。③向上級或者領(lǐng)導(dǎo)者尋求安全庇護而產(chǎn)生的追隨。④由于害怕混亂，需要由上級提供秩序保障而產(chǎn)生追隨。⑤通過認同有魅力的、強大的領(lǐng)導(dǎo)以提升自尊而產(chǎn)生的追隨。
　　作為理性的下屬之所以選擇追隨，直接的動機和目的就是，選擇追隨對自己有利，至少沒有損害。領(lǐng)導(dǎo)者要贏得追隨，就必須主動地通過各種方式和途徑，一方面就是要充分了解、考量和尊重下屬的利益，另一方面就是要讓下屬知曉選擇追隨能夠?qū)崿F(xiàn)他們的利益訴求。如果領(lǐng)導(dǎo)者只考慮自身利益或組織績效，將下屬只是作為實現(xiàn)目的的手段，那么，下屬就難于選擇追隨，或者說難于選擇主動的、積極的、富有創(chuàng)造性的追隨。
　　領(lǐng)導(dǎo)要提升自己的概念能力。帕蒂拉(ArtPadilla)認為，當追隨者與領(lǐng)導(dǎo)者有共同的自我概念、情感附著時，更容易產(chǎn)生追隨。領(lǐng)導(dǎo)要贏得追隨，就必須通過自己的思想和行為，讓下屬主動自覺地選擇追隨。領(lǐng)導(dǎo)的思想和行為，直接體現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者的概念能力和行為表現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)的概念能力是指領(lǐng)導(dǎo)通過自己的概念體系，比如企業(yè)使命、愿景、目標以及戰(zhàn)略等，贏得下屬的追隨。不難理解，概念力強的領(lǐng)導(dǎo)的每一次面向下屬的講話，都有可能激勵著下屬熱血沸騰，信心滿滿，發(fā)揮著持續(xù)強化下屬選擇追隨的作用；而概念力弱的領(lǐng)導(dǎo)的講話，則更有可能使下屙情緒低落，死氣沉沉，發(fā)揮著不斷弱化下屬選擇追隨的效果。
　　領(lǐng)導(dǎo)要優(yōu)化自己的行為表現(xiàn)?？状?James M.Kouzes)和波斯納(Barry Z.Posner)經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，追隨原因來自于領(lǐng)導(dǎo)者的誠實、有遠見、能力和號召力。比如，領(lǐng)導(dǎo)者能夠很好地將主持制定的組織戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的可操作性的戰(zhàn)術(shù)方案和配套措施，能夠?qū)⒔M織制定和提倡的有關(guān)制度嚴格地加以執(zhí)行，如此就更有可能以自己與概念高度一致的模范行為，極大地激勵下屬強化選擇追隨的意愿。反之，當領(lǐng)導(dǎo)不能將戰(zhàn)略加以很好貫徹，或?qū)χ贫炔荒芎芎玫丶右阅７秷?zhí)行，或當有人不執(zhí)行但沒有得到相應(yīng)懲處等等，下屬就難于相信領(lǐng)導(dǎo)的承諾能夠在實際中得到很好的落實，就更有可能使下屬產(chǎn)生“領(lǐng)導(dǎo)者言行不一”的總體認識，于是就更有可能在思想上構(gòu)建不確定性的預(yù)期，進而就更有可能在行為AzN出不追隨的選擇。
　　總之，領(lǐng)導(dǎo)要贏得有效的、模范的追隨，就必須從自己全方位的修煉人手，提升概念能力和優(yōu)化行為表現(xiàn)，盡可能做好上下級的溝通聯(lián)絡(luò)工作，全面且深入地了解下屬的需求，可以說，能否以及多大程度地設(shè)身處地地了解和考量下屬的需求，是能否贏得追隨的起點。更進—步的是，領(lǐng)導(dǎo)能否言行一致，則直接決定著贏得追隨的成