俗話說，強龍不壓地頭蛇。龍飛號稱“老龍王”，在湖北經營多年，形成了以武百連鎖為蛇頭，二三級地縣市場為蛇身，一批忠實經銷商為筋骨的長蛇之陣，就看對手能否破解了。兵臨城下
　　金融危機之下。電池銷售危機更重。新年度CAN調查數據一出來，整個電池行業(yè)一片灰暗，“由于MP3、玩具開始使用充電塊，一次性電池需求持續(xù)下滑，整體銷售下降”。
　　行業(yè)一哥勁王的對策是收購各地電池廠，希望通過吃掉這些本土品牌，提升銷售份額，才能在整體品類下降的背景下，完成董事會給予的逐年增長的財務指標。很快，三個六、汽車頭等雄踞一地的電池廠家，都被編入麾下。在收購江西重要品牌野鹿的時候，勁王卻受到了來自另一競爭對手的狙擊。
　　湖北本土品牌金龍，看穿了勁王洗牌的手法。所謂唇亡齒寒，如果野鹿再被收購，金龍就是下一個目標。因此，金龍一副連橫合縱的架勢，和野鹿等幾個品牌聯手抗擊勁王。最后野鹿還是沒逃脫被收購的命運，勁王卻付出7高額代價，收購步伐放緩，也與金龍結下大梁子。
　　勁王收購金龍的計劃還是啟動了，但更不順利。報價收購不但被拒絕，湖北地區(qū)的銷售還被金龍嚴重挑戰(zhàn)。以湖北連鎖巨頭武百為例。這個系統(tǒng)超過500家店，包含賣場、超市、生鮮連鎖等各種零售業(yè)態(tài)，分布在湖北各大中小城市，實在是湖北最重要的零售終端。根據調查，電池品類在這個系統(tǒng)里的銷售權重占了整個湖北省的三分之一。而在這個系統(tǒng)里，勁王份額不足20％，不到全國平均水平的一半。
　　面對董事會的財務指標。勁王管理層如熱鍋上的螞蟻，新仇舊恨一齊發(fā)作。滅掉金龍，勢在必行。
　　老板龍飛號稱“老龍王”，知道自己有一場硬仗要打。他經營多年，形成了以武百連鎖為蛇頭。二三級地縣市場為蛇身，一批忠實經銷商為筋骨的長蛇之陣，多年來固若金湯，堪比馬其諾防線。
　　不過，龍飛對一個叫沈一刀的人頗為忌憚。這人是勁王年度最佳銷售，曾經半年時間讓區(qū)域市場從50％的銷售完成提高到200％，江湖人稱“快刀手”。沈一刀本次突擊上任湖北區(qū)域經理。目的只有一個，干干凈凈地洗掉金龍!
　　
　　手起刀落
　　
　　“快刀手”沈一刀一來就刮起了一陣人事旋風，
　　“這個是框，按照框框買鴨蛋，大了的不要，小了的也不要，不管是業(yè)務員還是經銷商。我的目標就是洗掉會龍?！眲磐鹾毕到y(tǒng)煥然一新，磨刀霍霍，要向金龍殺來。
　　沈一刀準備充分，旱通過各種渠道打聽金龍公司內幕，更把那“長蛇陣”好好研究了一番。他第一刀要狠狠地砍在“蛇頭”武百系統(tǒng)上。
　　龍飛在本地市場樹大根深，武百的采購等關鍵部門核心人物都和他稱兄道弟。所以金龍能常常霸著好陳列位黃金促銷檔期，仗著特價、買贈等促銷，硬是搶到武百電池類頭把交椅，將勁王逼到角落。
　　沈一刀果然在武百采購處碰壁——“不要給我說你們勁王的品牌優(yōu)勢，不要給我說什么品類提升、品類管理、品牌賣點?，F在金龍在我們這里銷售第一，占比超過50％，價格低，促銷力度大，是我們武百最重要的力量?？赡苣銈儎磐踉趧e的地方賣得好，但在我們武百連鎖不行。這些黃金位置黃金檔期不能給你們?！?br/>　　沈一刀試探之后，便不糾纏位置和檔期，而讓采購勉強同意他選十個重要門店，就要金龍旁邊的差位置做勁王原價地堆。
　　金龍9.9元特價促銷地堆的旁邊，便是勁王12.8元的正常價促銷地堆了。價格比金龍高，位置比金龍差，唯一比較好的是。勁王的地堆做得比金龍專業(yè)漂亮。
　　這只是第一步。沈一刀發(fā)動經銷商，分批找人進店購買勁王，把勁王的銷售份額買到超過50％，遙遙領先金龍。再將買出來的勁王繼續(xù)供進武百，中間的價格虧損。沈一刀掏錢給經銷商補貼了。
　　沈一刀讓KA經理再買通這十個店的金龍促銷員，統(tǒng)計出實際銷售數據，利用先進的賣場品類管理理論，做了一份專業(yè)詳實的分析報告。報告的最后結論是，勁王僅僅通過品牌形象的展示，高價格戰(zhàn)勝了金龍?zhí)貎r促銷，銷售提升了300％以上，銷售價額超過了50％。為武百連鎖本身賺取了更多的銷量與利潤。要知道金龍9.9元的特價促銷，除了金龍降價供應武百外，武百也要降低自身利潤率才能做到。而勁王12.8元的原價銷售。武百獲利更多。
　　拿到報告后，沈一刀才正式出場，從采購拜訪起，一直到采購經理，采購部門總監(jiān)，用報告里鐵一樣的事實，換得整個年度促銷協議。該協議里，武百黃金檔期與黃金陳列位大部分被勁王搶到手。然后沈一刀又以眨眼的速度，改善武百主陳列架，金龍丟掉了主陳列優(yōu)勢。
　　“蛇頭”，被沈一刀大力斬下。
　　
　　擊蛇首，尾動，卷!
　　
　　當采購對著老龍王抱歉的時候，龍飛似乎不著急。他沒有迎著沈一刀的鋒芒反擊，而是啟動了“長尾行動”——迅速建立一支招商突擊隊，兵分幾路，往二三級市場循環(huán)拜訪。
　　“只要是賣金龍電池的，我們必須拜訪到；沒有賣金龍有賣勁王的，我們更加要拜訪到?！卑菰L到位，加上特價促銷，再銷售1萬元即可進行抽獎：一等獎電動車一輛。同時借機把整個渠道網絡資料整理一遍。湖北省總代理徐東雖然并不愿意將下游網絡擺在老龍王面前，但是在如此大的促銷陣勢下，也勉強同意了。
　　金龍在下游網絡發(fā)力了，在武百損失了銷量，卻在二三級市場得到補充。但這遠遠不是龍飛的目的。他何嘗不知道，雖然短期促銷能讓金龍把量提升，卻并不能占住多少下游客戶的資金與庫存。以勁王強大的品牌號召力，只要沈一刀回過頭，同樣推動一個促銷，整個下游網絡又會回過頭去銷售勁王。
　　但勁王也不是沒有破綻的。他的品牌強是優(yōu)勢，只是品牌強，流通快，竄貨就控制不住。龍飛看準這個破綻，授意徐東從廣東北京等大批發(fā)市場竄了大批勁王過來，以比武漢市價便宜1％的價格往下銷售。形成了“特價并抽獎的金龍+便宜1％的勁王”促銷套餐。勁王的品牌反而成了金龍的推動器。很快，湖北從宜昌往下的二三級市場，就被老龍王把電池塞得滿滿的。
　　下游客戶手上都有了足夠庫存，資金被侵占，上游客戶就暗暗叫苦，勁王的銷售頓時停頓。經銷商任務完不成，便宜1％的竄貨還拉低了勁王市場價格，利潤也受影響。
　　沈一刀不得不把精力從武百扯開。研究起=三級市場來。
　　
　　擊蛇尾，首動，咬!
　　
　　沈一刀很快研究清楚老龍王的套路。下游客戶愿意賣金龍，一半是因為金龍確實比勁王便宜，在：三級特別是農村市場有需求：另一半卻是金龍在渠道上給渠道商的利潤空間大于勁王，渠道商愿意推動金龍。勁王是強勢品牌，價格高，渠道利潤低，也因為這個原因，勁王始終不能一統(tǒng)天下，給了金龍等競爭對手生存空間。勁王不能白貶身價，但是旗下的收編品牌可以。
　　公司不是剛收購了江西野鹿電池嗎?沈一刀向公司申請，讓野鹿以比金龍零售價格更低，渠道利潤更高的姿態(tài)進入湖北。然后找借口劃掉勁王原經銷商一半的市場經銷權。
　　老龍王之所以能如此快地卷起金龍旋風，主要還是靠經銷商徐東。策反徐東不難。
　　沈一刀左手握著勁王、野鹿經銷授權書，右手握著野鹿電池銷售可行性分析，來到徐東面前。龍飛借促銷為名，搶奪徐東的下游資源是不爭的事實。徐東明上沒說什么。心里卻明鏡似的。如果拒絕了沈一刀的“招安”，未必拼得過他。
　　有了徐東的呼應。沈一刀推野鹿抗擊金龍勢如破竹。更低價格更多利潤，很多金龍客戶掉頭奔赴勁王與野鹿的懷抱里。金龍下游客戶告急!
　　龍飛在會議室里撥弄他的長蛇陣，被斬掉的“蛇頭”就再無攻擊之力了嗎?
　　金龍的業(yè)務員從拜訪渠道商轉向拜訪武百在各地的門店。勁王在武百奪得了全部黃金DM檔期。卻馬上被下游市場牽制，來不及去鞏固門店客情。
　　熟門熟路的金龍業(yè)務員趁機說動武百各門店，要來店內促銷，同樣在主通道打地堆。關鍵是在供貨的時候，老龍王讓業(yè)務員配合門店，改動了5號7號訂單比例。
　　原來，電池銷售，5號7號都是配著賣。根據實際結果統(tǒng)計。一般按照6：4的比例下訂單。老龍王將訂單5、7號比例改為8：2，于是。檔期還沒結束，7號缺貨，門店再向金龍下訂單。訂單仍是8：2。幾回合下來。等促銷結束，整個武百囤積了巨量的5號金龍，嚴重影響庫存周轉率。采購乘機將下一個DM檔期全部換成金龍?zhí)貎r。
　　“要處理庫存，沒辦法。你們勁王最專業(yè)，講究站在采購角度管理品類。現在品類庫存嚴重，只好讓你們勁王委屈一下了?！辈少彽鼗貞蛞坏?。
　　眼見得金龍又要抬頭活過來了。
　　
　　蛇身橫撞，首尾至，絞!
　　
　　長蛇陣果然厲害，滅了這頭，活了那頭，沈一刀郁悶不已。野鹿促銷是權益之計，一擊不中，金龍很難短時間被替代。
　　沈一刀看出長蛇陣的首尾呼應，“好，我斬斷你的腰，看你怎么個呼應法!”
　　沈一刀向公司申請物流配送到各二級城市及重點縣城市場，要在這些地方開發(fā)直接經銷商，改變以往通過省代輻射的模式。利用勁王的經銷權。將二三級城市的重點客戶全部開發(fā)成勁王+野鹿的經銷商，并承諾支持他們賣進當地的零售市場。零售市場，是行業(yè)趨勢，很多渠道商都想從批發(fā)轉型到零售商，想得到勁王這樣大品牌的專業(yè)支持。
　　以賣進零售終端為餌，拿下關鍵客戶，斬斷金龍銷售渠道的計劃。很快被勁王總裁批準。
　　沈一刀果然執(zhí)行力驚人。很快物流到住，二三級招商成功，很多關鍵客戶徹底告別金龍，金龍渠道鏈就此斷開，二三級市場逐步宣告失守。沒有這些渠道商支持。金龍不可能憑借自己業(yè)務員的力量將貨送到下游終端甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村。
　　沈一刀還是過于樂觀地估計了形勢。
　　在二三級市場，尤其是縣城市場往下，中小超市是主要的零售力量。大型賣場超市并不多。而這些中小超市里。電池都與手電、剃須刀、插線板、計算器等小百貨放在柜臺里銷售。因為這些東西品類復雜管理麻煩，單價不低卻容易丟失。而且整體銷售并不高。這些中小超市老板嫌麻煩，干脆在超市門口租出去一截柜臺，專門賣這些東西。
　　老龍王瞄準機會，與手電、剃須刀、計算器等經銷商合作，推動一些聯合促銷，并讓業(yè)務員率先拜訪承包柜臺主，先行霸占這一塊市場。
　　沈一刀開局不久就發(fā)現計劃推進困難。中小城市不讓電池賣進超市里，而柜臺又被老龍王先行占住，難以攻下。即便攻下了幾個。銷售也很小。因為電池放在超市里開架和放在柜臺里銷售，效果是天壤之別。
　　而在武百系統(tǒng)，老龍王繼續(xù)拉大5、7號電池比例，向門店增加庫存。同時，以處理庫存的借口，取得采購支持，用大筆費用簽下一批在二級的重點門店收銀臺包柱，在這些包柱上推動“買100元金龍送吉列剃須刀”的活動。
　　沈一刀很快收到消息，只覺得詫異。一次性買100元電池的普通消費者很少見，即便是勁王，也很少遇到這樣的重度消費者，更何況在消費水平低的二級?
　　沈一刀親自跑到門店跟蹤，發(fā)現不斷有買者推著購物車，一件一件地搬，再一打聽，這全是柜臺以及日雜店的老板。原來，老龍王為了打通金龍的“任督二脈”。一改對消費者促銷的傳統(tǒng)手法，將武百在二級的門店，變成渠道商。用這樣的大宗購物的大力促銷，讓這些柜臺主與小店老板到武百來“進貨”。對他們來說，吉列剃須刀拿回去立即可以銷售變現，折算下來，比在經銷商那里進貨還劃算。
　　這樣一采，金龍還得以在武百制造出高額的銷售數據，穩(wěn)固了地位。
　　對沈一刀而言，不能順利拿下中小超市，對二三級市場經銷商的承諾成空。武百又將金龍復活，沒有足夠零售新渠道。經銷商們只有按照習慣銷售產品，而習慣的產品是勁王+金龍，不是勁王+野鹿。野鹿還沒有在市場站住腳跟，眼見就要退出了。
　　慢慢地，金龍又開始在渠道大筆流通，沈一刀陷入武百與包柜的前后夾擊。
　　
　　龍?zhí)ь^
　　
　　沈一刀眼見多次截殺都被龍飛于意想不到之處突圍，怎么打也打不死。這近一年時間，總部要錢給錢、要人給人、要政策給政策，他計劃的閃電戰(zhàn)卻硬給拖成了持久戰(zhàn)。該如何收場?湖北區(qū)域經理換人之說不脛而走。
　　龍飛也聽說了這個消息，他坐在辦公室里。并不為自己暫時的“安全”放下心。勁王實力雄厚，理念先進，競爭5、7號這樣的主流產品，金龍恐怕再掙扎都于事無補，被逼到墻角是早晚的事情。這一年便從3500萬元的銷售額跌到1500萬元。直降了40％。雖然自己一步步見招拆招，也不能改變金龍被動挨打的局面，更沒有實力反咬勁王。這次躲過了勁王的追殺，那下次呢?下下次呢?除非找到新的出路留作后路。
　　如今，龍飛終于看到了一絲曙光。他手上的這份報告主要是說明，隨著熱水器的推廣，大號電池慢慢從5、7號電池里冒出頭來，雖然銷量很小。卻絕對是藍海。
　　還在與沈一刀爭武百的時候，龍飛就暗中派了一支隊伍，在中小
　　城市和柜臺大力推廣大號電池。同時投入精力研發(fā)。對大號電池進行產品升級，研發(fā)出針對農村大號手電和針對城市熱水器的更優(yōu)良大號電池。
　　熱水器沒電池了，有凡人到大超市買?龍飛把貨鋪到每個社區(qū)超市里去。就在與沈一刀斗法的這段時間，金龍的5、7號電池銷量急劇萎縮，大號卻賣出了口碑，已經拿下的承包柜臺更是派上用場。由于少有競爭對手，金龍大號電池所向披靡?？诒褪瞧放?，品牌就是門檻。柳暗花明又一村啊，金龍即使常規(guī)型號電池失守，也不至于全軍覆沒了。只要陣地在，金龍便可謀后動。
　　三月三，龍?zhí)ь^的日子。金龍召開大號電池招商大會，各渠道商紛紛關注，武百采購當場下單，引起轟動。徐東也悄悄向老龍王伸出橄欖枝。
　　氣候漸成，金龍的長蛇陣又抬起頭來。
　　沈一刀通過各種渠道打聽金龍公司內幕，更把那“長蛇陣”好好研究了一番。他第一刀要狠狠地砍在“蛇頭”武百系統(tǒng)上。
　　但勁王也不是沒有破綻的。他的品牌強是優(yōu)勢，只是品牌強，流通快，竄貨就控制不住。龍飛看準這個破綻。
　　
　　編輯　唐