欒潤(rùn)峰用了20多年的時(shí)間,完成了“打工皇帝”唐駿當(dāng)年沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。
2009年8月12日,欒潤(rùn)峰第一次來(lái)到上海分公司出差,而這次出差也再次改變了欒潤(rùn)峰及金和軟件的命運(yùn)。站在位于浦東新區(qū)的辦公室內(nèi),欒潤(rùn)峰的視線不經(jīng)意停留在上海第一高樓環(huán)球世貿(mào)中心。此時(shí),欒潤(rùn)峰突然想起同為常州老鄉(xiāng)的唐駿也在此辦公,于是立刻與唐駿電話聯(lián)系。
“到我辦公室來(lái)坐坐,今天正好沒事。”得知欒潤(rùn)峰就在附近,唐駿立刻發(fā)出邀請(qǐng)。
在唐駿的辦公室內(nèi),二人交談甚歡?!澳隳懿荒芙o我看看你的軟件到底是個(gè)什么東西?”雖然唐駿知道欒潤(rùn)峰是做軟件的,但究竟是怎樣的軟件唐駿還不得而知。在給唐駿看了5分鐘的軟件展示,看完后,唐駿說:“你今天不能走了,我要和你好好聊聊這個(gè)產(chǎn)品?!?br/> “這個(gè)東西是我在微軟時(shí),一心想做而沒有做成的一個(gè)東西。”唐駿有些遺憾地告訴《中國(guó)新時(shí)代》。
“我能不能加入進(jìn)來(lái)一起做這件事?我不要錢?!碧乞E對(duì)欒潤(rùn)峰表示,隨后,唐駿受邀出任金和軟件董事?!疤瓶偝鋈味?,對(duì)于金和軟件的長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用?!睓铦?rùn)峰說。
“精確管理”軟件——是欒潤(rùn)峰賦予金和軟件的精確定位。
金和軟件創(chuàng)建于1994年8月,致力于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理研究和管理軟件研發(fā),全面提供具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的協(xié)同管理軟件、咨詢服務(wù)與解決方案。目前欒潤(rùn)峰的“精確管理”軟件已成功應(yīng)用于數(shù)十個(gè)行業(yè)、13000多家企事業(yè)單位、200萬(wàn)終端用戶,已保持3年保有協(xié)同管理軟件領(lǐng)域市場(chǎng)占有率的桂冠。
金和軟件還是協(xié)同領(lǐng)域唯一的上市公司,現(xiàn)有4家子公司,員工數(shù)近400人:擁有覆蓋全國(guó)34個(gè)省市及港澳臺(tái)地區(qū)的300多家渠道合作伙伴,并與微軟、IBM、SAP、用友等數(shù)十家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。
精確定位
1979年,欒潤(rùn)峰成為文革后第一屆計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生。畢業(yè)后,欒潤(rùn)峰被分配到老家常州柴油機(jī)廠負(fù)責(zé)技術(shù)工作。因欒潤(rùn)峰是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏恼?guī)科班計(jì)算機(jī)專業(yè)的,算是計(jì)算機(jī)方面的最高權(quán)威,只要有計(jì)算機(jī)方面的問題大家就都會(huì)找到欒潤(rùn)峰。那時(shí),欒潤(rùn)峰在大學(xué)時(shí)候練就的講課本事發(fā)揮了作用,如何給缺乏基礎(chǔ)的人講得生動(dòng),這些技巧都磨練了出來(lái),甚至還編寫了計(jì)算機(jī)教材。
那時(shí)正是社會(huì)變革的年代,當(dāng)時(shí)的大學(xué)生分到企業(yè)后,都滿懷豪情壯志,欒潤(rùn)峰發(fā)現(xiàn)管理工廠的都不是科班出身的人,覺得管理中存在這樣那樣的問題,因此他對(duì)哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都想去指點(diǎn)一下。雖然企業(yè)很尊重大學(xué)生,但當(dāng)然不會(huì)聽取學(xué)生們的意見。
1984年底,欒潤(rùn)峰和一幫同學(xué)組織了“管理者愛好小組”,希望從毛澤東思想中獲得管理的真諦,他們一周三個(gè)晚上在一起讀毛選原著,結(jié)合企業(yè)的問題進(jìn)行討論。逐漸,大家對(duì)管理的理解成熟了,也意識(shí)到理論必須和實(shí)際結(jié)合起來(lái)。就這樣,欒潤(rùn)峰也逐漸形成獨(dú)特的管理思想。
90年代初,欒潤(rùn)峰成為國(guó)內(nèi)第一批MBA學(xué)員,畢業(yè)后的欒潤(rùn)峰成為常州第一個(gè)下海辦公司的公務(wù)員,通過為IBM和聯(lián)想公司做代理商,短短幾年便積累了千萬(wàn)身家。1996年,欒潤(rùn)峰去美國(guó)IBM學(xué)習(xí),接觸并了解了互聯(lián)網(wǎng)的使用,當(dāng)即認(rèn)定如果把自己的管理方法與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái),將會(huì)是劃時(shí)代的超越。于是,他回國(guó)創(chuàng)立了精確管理思想,并開始研發(fā)基于精確管理思想的金和軟件。經(jīng)過努力,軟件產(chǎn)品很快就問世了。然而在長(zhǎng)達(dá)4年時(shí)間里,他的軟件竟然一套也沒有賣出去。
“1996年金和軟件創(chuàng)辦開始,在長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間只有投入沒有收入,我用完自己所有積蓄后不得不四處借錢維持,身邊的朋友、同學(xué)都勸我放棄。那時(shí)面臨的壓力很大?!闭f起往事,欒潤(rùn)峰感慨萬(wàn)千,“在這樣的情況下,支持我的唯一信念就是自己研究的東西是中國(guó)企業(yè)所需要的,是提高企業(yè)管理水平最好的指導(dǎo)思想?!?br/> 欒潤(rùn)峰開始辦“精確管理”培訓(xùn)班,講解“精確管理”對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的作用。幾個(gè)月后,課程辦的很火,軟件卻沒有人買。原來(lái),來(lái)聽課的大部分是網(wǎng)管或技術(shù)人員,沒有企業(yè)的高層,他們雖然一致認(rèn)為精確管理非常實(shí)用,卻沒有購(gòu)買的決策權(quán)力。
于是欒潤(rùn)峰打出一個(gè)廣告:凡是企業(yè)高管,只要來(lái)聽3個(gè)小時(shí)“精確管理”,如果覺得不值,每人給200元聽課損失費(fèi)。這個(gè)廣告讓很多人產(chǎn)生了興趣,紛紛來(lái)聽課。之后都覺得“精確管理”的內(nèi)容不錯(cuò),就這樣一傳十、十傳百,欒潤(rùn)峰的課出了名,被業(yè)界譽(yù)為“知名管理學(xué)家”。但即便這樣,因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有普及網(wǎng)絡(luò)的使用,軟件的銷售還是沒有實(shí)現(xiàn)零的突破,這讓欒潤(rùn)峰陷于深深的困境,堅(jiān)持還是放棄,成了欒潤(rùn)峰要面對(duì)的重要課題。幸運(yùn)的是,讓欒潤(rùn)峰堅(jiān)定信念的轉(zhuǎn)機(jī)不久就出現(xiàn)了。
最初為了推廣精確管理軟件及緩解生存壓力的教學(xué)講座,現(xiàn)在已成為欒潤(rùn)峰的一項(xiàng)長(zhǎng)期而固定的工作。目前,欒潤(rùn)峰主要是給各大學(xué)的MBA班、各省經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的培訓(xùn)班或者企業(yè)講授精確管理的課程。
“十多年前我講課的初衷,是希望通過傳播這種管理思想讓大家對(duì)金和的軟件感興趣,但是講來(lái)講去,管理思想的交流反而成了讓我最興奮的事情,就像喜歡健身的女孩子去當(dāng)健身教練,心里不再把這當(dāng)作工作?,F(xiàn)在,講課也是我最大的愛好?!睓铦?rùn)峰對(duì)此樂此不疲。
2000年到2003年,欒潤(rùn)峰的“精確管理軟件”從最初銷售額為零,到銷售增長(zhǎng)到千萬(wàn)的業(yè)績(jī),只用了短短的3年時(shí)間。至今為止,每年都保持著300%的增長(zhǎng),2006年的銷售已達(dá)數(shù)億人民幣。
在欒潤(rùn)峰看來(lái),金和軟件成功的資本是“技術(shù)、資金、經(jīng)驗(yàn)、管理思想”。這些資本都是在他35歲之前累積的,但是其中決定性的要素卻是那4年漫長(zhǎng)的等待。同樣擁有資源的人,不是缺乏信心不再堅(jiān)持,就是發(fā)覺時(shí)機(jī)未到在一旁觀望,但市場(chǎng)一旦啟動(dòng),他們便會(huì)發(fā)現(xiàn),對(duì)管理的理解與客戶的信任不是朝夕可以建立的。領(lǐng)先市場(chǎng)半步的人會(huì)贏,領(lǐng)先市場(chǎng)一步的人會(huì)死,這家足足領(lǐng)先市場(chǎng)4年之多的小軟件公司,打的是一場(chǎng)異乎尋常的時(shí)間差之戰(zhàn)。
“我的最重要的資本都是在早期積累下來(lái)的,比如說計(jì)算機(jī)技術(shù)、管理思想,還有一項(xiàng)很少人了解的,就是講課的本領(lǐng)?!苯鸷蛙浖麻L(zhǎng)欒潤(rùn)峰告訴《中國(guó)新時(shí)代》。
撼動(dòng)“大象”
2006年深秋的一天下午,欒潤(rùn)峰接待了一位不速之客——IBM大中華區(qū)副總裁。IBM看中了欒潤(rùn)峰的一件心血之作,欒潤(rùn)峰視它為命根子。“得知他來(lái)找我的真正目的后,我緊張得大汗淋漓,后背全濕透了?!?br/> IBM公司的大中華區(qū)副總裁要買欒潤(rùn)峰手里的一樣?xùn)|西,并開出了天價(jià)。旁人聽來(lái)是一件天大的好事,可在欒潤(rùn)峰看來(lái),這不但不是件好事,而且是個(gè)大麻煩。不管欒潤(rùn)峰的態(tài)度如何,對(duì)方撂下了一句狠話:“我們有的是錢,可以翻倍給你,但是如果翻倍還不行的話,這個(gè)事情就比較麻煩了。”對(duì)方似乎是來(lái)者不善,志在必得。
不管對(duì)方出多少錢,欒潤(rùn)峰并不想賣掉手里的寶貝,“這不是我一天做出來(lái)的,而是花了我20多年的時(shí)間?!彪m然舍不得,可是面對(duì)這一世界IT業(yè)的巨頭,欒潤(rùn)峰甚至連繼續(xù)談判的勇氣都沒有,“因?yàn)槲腋筒皇菍?duì)等的談判,試想大象和螞蟻能談判嗎?那是不可能的,大象如果輕輕地嘆一口氣,螞蟻就不知道到哪里去了,我們根本就不在一個(gè)重量級(jí)上?!?br/> 就在欒潤(rùn)峰愁眉不展、走投無(wú)路的時(shí)候,事情呈現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)的喜人局面。又一頭“大象”看上了欒潤(rùn)峰的這件寶貝——同樣大名鼎鼎的微軟公司。
這使得欒潤(rùn)峰興奮異常:“這一次同樣是后背全濕了,但不是因?yàn)榫o張而是因?yàn)榧?dòng)。一剎那間我想到我的救命稻草來(lái)了。兩頭大象對(duì)付一只螞蟻,螞蟻就有了可以談話的地方,讓兩頭大象互相斗爭(zhēng)吧?!苯Y(jié)局出乎所有人的預(yù)料,由于欒潤(rùn)峰從中巧妙周旋,使IBM和微軟這對(duì)冤家互不相讓,誰(shuí)也不愿放棄,但他們最終握手言和,愿與欒潤(rùn)峰三方共同合作,兩大IT巨頭有史以來(lái)第一次站在了一起。
2007年,金和軟件成為微軟全球金牌合作伙伴,在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓,人員培訓(xùn)等多方面與微軟展開深度合作。同年5月,金和軟件攜手IBM、微軟共推中國(guó)中小企業(yè)信息化,這一解決方案包含了IBM服務(wù)器、微軟數(shù)據(jù)庫(kù)和系統(tǒng)軟件以及金和協(xié)同管理軟件,用戶可以從三方的銷售渠道以最優(yōu)的合理配置和合理成本獲得“信息化門票”,以更少的投資獲得更高的價(jià)值,提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
金和軟件這只“螞蟻”實(shí)現(xiàn)了與微軟、IBM兩頭“大象”的同臺(tái)共舞,并為中國(guó)中小企業(yè)信息化作出了巨大的貢獻(xiàn)?!皫啄曛螅绻膫€(gè)企業(yè)不用金和軟件是不可想象的,就如同現(xiàn)在大家都用office一樣?!睓铦?rùn)峰非常自信地說。
金和不斷創(chuàng)新的理念,曾為其贏得了無(wú)數(shù)的光榮。2006年,金和軟件產(chǎn)品IOC被選為國(guó)家禮品,贈(zèng)與19國(guó)駐華大使及使節(jié)。軟件成為“國(guó)禮”是中國(guó)軟件業(yè)的首次,也是中國(guó)歷史的第一次。
“賣思想不賣軟件”
在欒潤(rùn)峰看來(lái),之所以大家會(huì)把紙折出不同的形狀,就是因?yàn)橹噶顐鬟_(dá)得不夠精確。而如果使用了他的精確管理軟件,就不會(huì)出現(xiàn)這種情況?!斑@種工具能夠使每一個(gè)單位成員之間隨時(shí)隨地協(xié)調(diào)起來(lái)。這個(gè)單位小到一個(gè)家庭大到一個(gè)幾萬(wàn)人的組織,用了這個(gè)工具以后,可以避免互相產(chǎn)生矛盾,能夠使所有的人精神狀態(tài)快樂?!睓铦?rùn)峰說。
欒潤(rùn)峰的精確管理軟件前景遠(yuǎn)大,所以IBM和微軟才會(huì)盯著不放,欒潤(rùn)峰本人何嘗不知,這個(gè)軟件就是他的心頭肉。為了研發(fā)這套軟件,欒潤(rùn)峰花了20多年的時(shí)間,只有他自己明白他是怎樣熬過來(lái)的。
從第一份訂單開始,金和軟件的銷售就出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展,從2004年至今,金和軟件公司營(yíng)業(yè)額每年都以300%的速度增長(zhǎng),成為業(yè)內(nèi)成長(zhǎng)速度最快的協(xié)同管理軟件廠商。金和軟件出現(xiàn)如此快速的增長(zhǎng),與欒潤(rùn)峰創(chuàng)新的營(yíng)銷思想是分不開的,早在打造金和軟件之初,他就提出“賣思想不賣軟件”、“選軟件先選思想”的觀點(diǎn),這成為金和軟件銷售的最大特色。
“我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí),首先要幫客戶把問題找出來(lái),然后告訴他這個(gè)問題是怎么影響到企業(yè)效率的,最后告訴他要解決這個(gè)問題,從體系和宏觀角度應(yīng)該怎么做,具體到軟件是如何實(shí)現(xiàn)的。這時(shí)如果客戶認(rèn)為我們的軟件能幫他們解決問題,就可以來(lái)買我們的軟件,如果覺得沒有什么幫助,可以不購(gòu)買?!睓铦?rùn)峰說。
在欒潤(rùn)峰看來(lái),賣產(chǎn)品就要把效率和效果結(jié)合起來(lái),不能只看效率不看效果。欒潤(rùn)峰舉了一個(gè)例子,公司的一個(gè)銷售人員8個(gè)月沒有賣出一套產(chǎn)品,但是在認(rèn)真學(xué)習(xí)了“賣思想不賣產(chǎn)品”的觀點(diǎn)后,他知道如何和客戶溝通,想客戶所想,在他簽下第一筆訂單后,第二筆、第三筆陸續(xù)來(lái)了,因?yàn)榈谝粋€(gè)訂單的老板給他介紹了很多客戶,這就是效率和效果結(jié)合的作