◆李軍樂（石家莊華牧牧業(yè)有限公司）

一、蛋雞苗的銷售渠道演變歷程：

1.在上世紀(jì)八十年代和九十年代初，蛋雞苗生產(chǎn)場(chǎng)家僅限于區(qū)域性銷售，銷售半徑很小。如果是縣城里的場(chǎng)家，銷售主要在本縣；如果是地區(qū)或市里的場(chǎng)家，銷售主要在本地區(qū)或本市。這種情況下，都是客戶主動(dòng)上門要雞苗。蛋雞苗市場(chǎng)處于供不應(yīng)求階段。

2.到了九十年代后期，隨著場(chǎng)家數(shù)量的增加和規(guī)模的擴(kuò)大，蛋雞苗供應(yīng)量大了，客戶選擇的空間大了，客戶主動(dòng)到場(chǎng)家要雞苗的越來越少了，場(chǎng)家要想多生產(chǎn)多銷售必須走出去。于是，規(guī)模較大的場(chǎng)家開始組建銷售隊(duì)伍，由業(yè)務(wù)人員到客戶家里去推銷雞苗。

3.進(jìn)入新世紀(jì)（2000年以后），蛋種雞場(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，有些場(chǎng)家開始重視產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)品牌，產(chǎn)品越走越遠(yuǎn)。養(yǎng)殖戶選擇余地越來越大，“只要產(chǎn)品好，再遠(yuǎn)的場(chǎng)家的雞苗也要；只要產(chǎn)品不好，家門口的雞苗也不要”。于是，蛋雞苗開始跨區(qū)域、跨省銷售。隨著銷售半徑的擴(kuò)大，僅靠場(chǎng)家自己的銷售隊(duì)伍去完成銷售任務(wù)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)。于是，蛋雞苗經(jīng)銷商誕生了！

二、蛋雞苗銷售渠道現(xiàn)狀：

1.對(duì)于目前來說，蛋雞苗銷售的70%通過經(jīng)銷商銷售，30%通過場(chǎng)家銷售（或叫做直銷）。

2.在蛋雞苗的經(jīng)銷商中大多數(shù)為縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的獸藥門市或飼料經(jīng)銷門市（占75%左右），少數(shù)為場(chǎng)家培育的專職的蛋雞苗經(jīng)銷商（占總數(shù)的25%左右）。

3.目前蛋雞苗經(jīng)銷商的人數(shù)在10萬左右，經(jīng)銷商的收入差異較大，年收入多的二三十萬；少的年收入二三萬。

4.規(guī)模較大的商品雞飼養(yǎng)場(chǎng)一般不愿意同經(jīng)銷商合作，而是希望同場(chǎng)家直接聯(lián)系。

三、蛋雞苗銷售渠道今后的發(fā)展方向：

1.場(chǎng)家經(jīng)銷商和場(chǎng)家直銷共同存在的局面將會(huì)延續(xù)，場(chǎng)家直銷的比例會(huì)有所增加；

2.場(chǎng)家培育的專職的經(jīng)銷商的比例會(huì)逐步提高，蛋雞苗經(jīng)銷商的隊(duì)伍會(huì)縮減，經(jīng)銷商的素質(zhì)和盈利能力會(huì)大幅度提高。