本刊記者◎季長亮

（接上期）

艱難的別離

時(shí)光總是在不經(jīng)意間匆匆溜走。一轉(zhuǎn)眼，楊偉強(qiáng)已在香港葛蘭素公司度過了17 個(gè)春秋。1968 年，他進(jìn)入葛蘭素從“機(jī)動(dòng)”的醫(yī)藥代表做起。隨著公司不斷成功推出重磅炸彈新藥，如第二代的H2受體頡頏劑善胃得、第三代頭孢抗生素針劑復(fù)達(dá)新等，公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，相繼建立了香港處方藥事業(yè)部和健康消費(fèi)品部，為了開拓大陸市場，其后又建立中國事業(yè)部。憑著自己的不懈努力、老板的教導(dǎo)和提供的自由工作空間，楊偉強(qiáng)成為了統(tǒng)管上述三部門的市場與銷售總監(jiān)。

順理成章，所有人都以為功成名就的楊偉強(qiáng)會(huì)在葛蘭素這片“夢開始的地方”一直干下去，就連他自己也這樣認(rèn)為。然而，公司的一次人員調(diào)動(dòng)還是讓他不得不重新思考自己的未來。1985 年，公司高層的內(nèi)親進(jìn)入公司，擔(dān)任中國事業(yè)部的商業(yè)經(jīng)理。俗話說得好：“沒有金剛鉆，就別攬瓷器活”。但令楊偉強(qiáng)感到不安的是，這位攬了瓷器活的“高管”并沒有什么金剛鉆。這位握有重大話語權(quán)的經(jīng)理之前做過司機(jī)、當(dāng)過餐館老板，但偏偏就是從未與醫(yī)藥打過任何交道。

其實(shí)，不止楊偉強(qiáng)一個(gè)人在憂慮，很多同事也都擔(dān)心這樣一個(gè)純粹憑關(guān)系進(jìn)來的徹頭徹尾的外行會(huì)把公司搞亂。但事情已成定局，不是楊偉強(qiáng)憑一己之力所能改變的。既然無法改變，那只有兩條路好走，要么適應(yīng)，要么離開。

楊偉強(qiáng)選擇了后者。他并不是一個(gè)不能忍耐或不知妥協(xié)的人，只是他覺得這樣的適應(yīng)于私于公都不再有任何的好處。然而，從公司離開，并不是一個(gè)容易做出的決定。他沒有“輕輕地我走了，揮一揮手，不帶走一片云彩”那樣的一份淡淡憂郁或?yàn)t灑，他有的只是對(duì)于自己未來的深深困惑與茫然。

17 年了，楊偉強(qiáng)對(duì)于在葛蘭素的各項(xiàng)工作早已輕車熟路，一切都是那樣的得心應(yīng)手、游刃有余。經(jīng)過前期的辛勤鋪墊，現(xiàn)在正是楊偉強(qiáng)在葛蘭素喜獲豐收的時(shí)候。然而，他現(xiàn)在卻不得不離開，不得不在一個(gè)陌生的環(huán)境中從頭開始。這是何等巨大的一個(gè)落差。從這個(gè)角度考慮，楊偉強(qiáng)的內(nèi)心掙扎與其說是對(duì)葛蘭素的情感眷戀，倒不如說是對(duì)新環(huán)境的自然恐懼。

這其實(shí)再正常不過了。當(dāng)一個(gè)人在一無所有的時(shí)候，自然不會(huì)患得患失，他從來沒有得到什么，又有什么好失去的呢？但當(dāng)他發(fā)展到一定高度、達(dá)到某種境界并且已經(jīng)擁有很多的時(shí)候，就會(huì)很自然地去患得患失。與人品性格無關(guān)，這根本就是自然規(guī)律。

在楊偉強(qiáng)萌生去意的時(shí)候，香港強(qiáng)生公司的醫(yī)藥事業(yè)部正在物色一位部門總監(jiān)，于是雙方開始接洽。強(qiáng)生公司對(duì)楊偉強(qiáng)的招聘過程持續(xù)了六個(gè)月之久。這也不難理解。從公司方面來說，聘用部門總監(jiān)這樣的高管，自然不能草率大意以免“看走了眼”，總部相關(guān)部門的高層要從各個(gè)方面進(jìn)行一段時(shí)間的綜合考察才能最終得出較為準(zhǔn)確的結(jié)論。公司要衡量應(yīng)聘者，應(yīng)聘者同樣也要給公司打分，這本來就是雙向選擇的過程。楊偉強(qiáng)不會(huì)隨隨便便就“委身下嫁、托付終身”，他得找好“對(duì)象”。

正如任何事物都有兩面性一樣，楊偉強(qiáng)此番的職業(yè)選擇同樣暗含機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但挑戰(zhàn)似乎太多了些。香港強(qiáng)生公司的醫(yī)藥事業(yè)部由楊森和司力兩家公司組成，楊森的前任經(jīng)理因決策錯(cuò)誤，經(jīng)營每況愈下，員工陸續(xù)離開，到楊偉強(qiáng)接手的時(shí)候，楊森幾乎處于癱瘓狀態(tài)，只有一位產(chǎn)品經(jīng)理和一位秘書仍在“執(zhí)著堅(jiān)守”，楊偉強(qiáng)這個(gè)部門總監(jiān)比“光桿司令”強(qiáng)不到哪里去；市場差不多都被競爭對(duì)手瓜分干凈，產(chǎn)品銷售每況愈下，醫(yī)生也瞧不上眼，銷售近于停滯。

▲日本富士山上，楊偉強(qiáng)與家人合影

縱觀楊偉強(qiáng)的職業(yè)歷程，從香港強(qiáng)生開始，他曾先后到西安楊森、葛蘭素威康、中美史克等公司任職。但他對(duì)進(jìn)入公司的時(shí)機(jī)把握似乎不太高明，每次都是在公司危難之際走馬上任。但也可能是他太高明了，在那時(shí)候就懂得“抄底”，但是不要忘了，他如果不能扭轉(zhuǎn)困局，那就只有一條路好走：卷鋪蓋走人。幸運(yùn)的是，他每次都成功扮演了“拯救者”的角色。

其實(shí)，如果沒有點(diǎn)誘惑，就香港強(qiáng)生醫(yī)藥事業(yè)部那樣一個(gè)爛攤子，楊偉強(qiáng)還是不屑于接手的。公司允諾，如果楊偉強(qiáng)能帶領(lǐng)醫(yī)藥部達(dá)到500 萬美元的年?duì)I業(yè)額，就準(zhǔn)許他們從香港強(qiáng)生母公司獨(dú)立出來，到那時(shí)，楊偉強(qiáng)就能成為新公司的總經(jīng)理。公司的表態(tài)，對(duì)于積極進(jìn)取和勇于挑戰(zhàn)的楊偉強(qiáng)來說，的確是一種不小的誘惑。之前在葛蘭素，盡管他有著非常出色的表現(xiàn)，但最后也只是做到了部門總監(jiān)，終究還是與總經(jīng)理無緣。在許多人看來，大公司的總監(jiān)乃“一人之下、萬人之上”，已是位高權(quán)重，應(yīng)該知足了。但正如“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”一樣，不想當(dāng)總經(jīng)理的員工也不是好員工。在楊偉強(qiáng)看來，總經(jīng)理的工作是一種更高層次的挑戰(zhàn)，你必須要有獨(dú)立的判斷力和更高遠(yuǎn)的眼光，沒有人再來幫你帶你，你將背負(fù)得更多、承擔(dān)得更多。

有道是“新官上任三把火。”楊偉強(qiáng)的幾把火燒得不是那么轟轟烈烈、有聲有色，而是一板一眼、腳踏實(shí)地，從癱瘓狀態(tài)下再把公司建起來。別人要做的也許是再續(xù)輝煌，而他要做的卻差不多相當(dāng)于白手起家。面對(duì)近似一具“空殼”的醫(yī)藥事業(yè)部，楊偉強(qiáng)首先要做的就是招聘員工。他親自主持面試，把最后通過了層層考核的人充實(shí)到自己的營銷隊(duì)伍中去。

這些新招聘的員工盡管十分優(yōu)秀，有著很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在醫(yī)藥營銷方面也或多或少有些經(jīng)驗(yàn)，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上專業(yè)。楊偉強(qiáng)很清楚，這樣的一支“非正規(guī)軍”盡管有勇氣有干勁，也許能打一兩場小勝仗，但專業(yè)上的欠缺注定了他們很難有大的作為。于是，他又拿出很多的時(shí)間和精力對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，把他們真正“武裝”起來。

因?yàn)闂顐?qiáng)接手時(shí)的香港強(qiáng)生公司醫(yī)藥事業(yè)部幾乎是白手起家，各項(xiàng)工作都還沒有走上正軌，作為“家長”的楊偉強(qiáng)有太多的事情需要去做：從招聘、面試、培訓(xùn)、辦公位置的安排到重新啟動(dòng)銷售、獲取醫(yī)生的支持、修訂各項(xiàng)規(guī)章制度、建立新的公司企業(yè)文化……那時(shí)候的楊偉強(qiáng)盡管忙碌，但看到每一天都比昨天好，新老同事慢慢融合，銷售從谷底掉頭往上走，還是充滿干勁，有一種創(chuàng)業(yè)的刺激與沖動(dòng)。

該耕耘的時(shí)候耕耘，該撒播汗水的時(shí)候刻苦努力，那么，到了收獲的季節(jié)，就能快樂歡喜一籮筐。

收獲的時(shí)候終于到來了。1987 年，醫(yī)藥事業(yè)部不僅起死回生，而且營業(yè)額飛速上漲，一舉突破500 萬美元。這簡直算得上是一個(gè)奇跡，當(dāng)很多人對(duì)此感到驚訝時(shí)，只有楊偉強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)知道，這中間，他們付出了怎樣的辛勞與努力。

強(qiáng)生公司總部兌現(xiàn)了自己的承諾，將醫(yī)藥事業(yè)部變成了一個(gè)獨(dú)立的公司，并取名為香港楊森公司，而楊偉強(qiáng)，當(dāng)仁不讓地成為了香港楊森公司的第一任總經(jīng)理。

這次職位變動(dòng)，讓楊偉強(qiáng)從總監(jiān)成為總經(jīng)理，完成了他個(gè)人職業(yè)生涯的一次飛躍。此時(shí)，他的輝煌才剛剛開始。

西安楊森的困局

從總監(jiān)到總經(jīng)理的升級(jí)，楊偉強(qiáng)是在香港楊森公司完成的。但真正讓楊偉強(qiáng)一炮走紅的，卻是西安楊森公司。其實(shí)，這句話反過來說也并不過分，那就是，讓西安楊森一炮走紅的，是楊偉強(qiáng)。

1985 年，西安楊森公司成立，成為中國最早的合資藥企之一。如今的西安楊森公司大名鼎鼎，但在成立之初相當(dāng)長的一段時(shí)間里，它不僅默默無聞，而且簡直就是在生死邊緣徘徊，直到有一天楊偉強(qiáng)到來，直到有一天息斯敏廣告橫空出世。

比利時(shí)楊森公司的創(chuàng)辦人楊森博士對(duì)于西安楊森公司是寄予厚望的?！霸缙鸬镍B兒有蟲吃”，他們較早進(jìn)入并扎根中國，為的就是能在潛力無限的中國醫(yī)藥市場搶占灘頭陣地，為以后的市場開拓打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

不得不佩服比利時(shí)人的決心與認(rèn)真，他們懂得，只有有了好的產(chǎn)品，才可能有好的銷路。他們對(duì)自己的產(chǎn)品還是很有信心的，在當(dāng)時(shí)，恐怕沒有人會(huì)質(zhì)疑有楊森博士壓陣的楊森公司的強(qiáng)大研發(fā)能力。

于是，比利時(shí)人為西安楊森公司配置了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)線，甚至比楊森總部的制藥生產(chǎn)線還要高級(jí)；他們建起了寬敞明亮的廠房；他們開始使用在當(dāng)時(shí)中國人看來頗為神奇的電腦自動(dòng)化控制系統(tǒng)……即便是以中國現(xiàn)行的GMP 標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)當(dāng)時(shí)的西安楊森公司進(jìn)行考核，他們也可以順利通過。當(dāng)然，這樣的“超豪華”配備也讓公司投入了巨大的成本，其中一大部分是銀行貸款。

不投入，怎么會(huì)有產(chǎn)出？有投資，怎會(huì)沒有風(fēng)險(xiǎn)？這本是一件事情的兩面。但出于對(duì)市場前景的樂觀估計(jì)和美好展望，所有人仿佛都只看到了前一面，而沒有人去考慮后一點(diǎn)。他們樂觀地認(rèn)為，錢投進(jìn)去了，接下來就是生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，再接下來自然就是火爆的銷售，隨之而來的就是不停地創(chuàng)造利潤，公司也會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)還上貸款、收回成本，最后大家都賺得盆滿缽溢、喜上眉梢。多么美好的一幅圖景，多么喜人的一種局面。

設(shè)想固然美妙，現(xiàn)實(shí)卻很殘酷。銷售非但一點(diǎn)兒也不火爆，反倒冷清得讓人如墜冰窖。西安楊森如同在美夢中被人兜頭潑了一盆冷水，開始反思。產(chǎn)品本身沒有任何問題，但為什么就是賣不動(dòng)呢？醫(yī)生為什么就是不買賬呢？

上世紀(jì)八十年代中后期，改革開放的呼聲已經(jīng)響徹大江南北，人們的心態(tài)更加開放，視野更加寬闊。醫(yī)生自然也不例外，他們更加渴望獲得新的藥品知識(shí)與動(dòng)向。但在當(dāng)時(shí)的時(shí)代大背景下，開放的程度畢竟有限，人們還沒有完全從傳統(tǒng)思維中解放出來。中外合資藥企作為一個(gè)新生事物在當(dāng)時(shí)剛剛起步，人們在不摸底的情況下，總是會(huì)刻意地保持一定距離與警惕。對(duì)于這些合資藥企生產(chǎn)的藥品，醫(yī)生總有一些欲迎還拒的掙扎與羞澀。

而且，酒香也怕巷子深。產(chǎn)品沒有知名度，沒有國內(nèi)大量醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)小慎微的醫(yī)生自然不會(huì)貿(mào)然處方，畢竟人命關(guān)天啊。雖說第一個(gè)吃螃蟹的人會(huì)最先享受到別人享受不到的美味、發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的精彩，但放眼世界，為了搶一時(shí)之先而以身試險(xiǎn)的人從來就不多。

銷售遲遲打不開局面，產(chǎn)品開始積壓，再先進(jìn)的生產(chǎn)線也只能淪為擺設(shè)。漂亮的廠房里沒有開工生產(chǎn)的歡騰喜悅，卻籠罩著濃重的陰霾。它靜靜地矗立著，仿佛在訴說無盡的哀怨。西安楊森的總經(jīng)理白克·肖懂生產(chǎn)，他是藥品生產(chǎn)和工廠管理專家，但對(duì)在中國市場的銷售卻是外行。他著急，卻實(shí)在無能為力。他不是沒想辦法，也多次請(qǐng)求比利時(shí)楊森總部能派一個(gè)真正懂中國市場銷售的副總裁過來幫助度過難關(guān)。

人是派來了，還先后來了三個(gè)。但結(jié)局是相同的。他們都灰頭土臉地走了，帶走的是自己的無奈與嘆息，留下的是看似無解的銷售困局。

公司內(nèi)的氣氛是緊張而壓抑的，銷售上不去，員工都為公司的前途擔(dān)心。剛開始還能多少發(fā)一些獎(jiǎng)金，但慢慢地，獎(jiǎng)金就沒了，再往后，基本工資都難以保證了。盡管如此，大多數(shù)員工還在堅(jiān)守，他們中有很多人是從醫(yī)院“下?！眮淼竭@里的，為的就是能通過自己的努力真正干一番事業(yè)。他們不缺工作熱情，只是缺少一個(gè)真正懂市場的人來帶領(lǐng)他們走出困境。但原來的所謂“老外救世主”們?nèi)チ擞謥?、來了又走，在燃起他們心中的一線希望后，又最終留給他們深深的失望。

就連比利時(shí)的楊森總部也逐漸對(duì)西安楊森失去了耐心。當(dāng)初，他們把西安楊森作為全球市場戰(zhàn)略中的重要一部分來傾力打造，奈何這個(gè)孩子就是不爭氣，身體孱弱、營養(yǎng)不良。前前后后也派了幾個(gè)“大夫”過去，但不知是“大夫”醫(yī)術(shù)差勁還是孩子病得太重，最終也沒有取得好的“療效”。既然無計(jì)可施，那只好放棄搶救，任其自生自滅。

這樣一來，西安楊森的日子更不好過了。沒有了總部的支持和信任，孤立無援的西安楊森根本看不到明天在哪里。到了1989 年，公司已經(jīng)奄奄一息。那些日子里，每天都有人來公司進(jìn)行最后的審計(jì)工作，看樣子是萬事俱備、只待破產(chǎn)。在員工看來，西安楊森面臨的根本不是存與亡的選擇，因?yàn)樗褯]得選擇，只有徹底關(guān)門一條路好走，惟一的懸念在于這一切會(huì)在什么時(shí)候發(fā)生，今天、明天還是后天？

廣告打出一片天

就在西安楊森在困境中不斷掙扎的時(shí)候，一個(gè)人走過來張開了他堅(jiān)實(shí)的臂膀，伸出了他有力的手臂。西安楊森就從此開始一步步走出困境，并在此后一飛沖天。

這個(gè)拯救者正是楊偉強(qiáng)。也許從強(qiáng)生公司開始，他就習(xí)慣了扮演這樣一個(gè)“拯救者”的角色。

盡管西安楊森看起來已經(jīng)是窮途末路、無可挽救，但身為總經(jīng)理的白克·肖仍沒有放棄最后的努力。一次偶然的機(jī)會(huì)，白克·肖在香港遇到了楊偉強(qiáng)，兩人言談投機(jī)、一見如故。楊偉強(qiáng)了解到了白克·肖與西安楊森的困境，便決定盡力幫朋友這個(gè)忙，同時(shí)也是給自己一次應(yīng)對(duì)全新挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

明眼人都能看出，西安楊森市場與銷售副總裁的位子是一塊燙手的山芋，并不是那么容易接手的。之前有很多人坐過這個(gè)位置，卻都在屁股還沒有坐熱的時(shí)候便灰溜溜地離開。白克·肖在找到楊偉強(qiáng)之前也物色了幾個(gè)人，但都被他們婉言謝絕了。也許在這些人看來，實(shí)在犯不著在一件幾乎不可能做到的事情上冒險(xiǎn)。

楊偉強(qiáng)當(dāng)然明白這些，但他最終還是決定接下這個(gè)燙手的山芋。有人放棄是因?yàn)樯接鬆C手，楊偉強(qiáng)接下來也恰恰是因?yàn)樗鼱C手，正如一句廣告詞所說的，“因?yàn)殡y，才好玩”，至于山芋的美味，倒是其次了。

聰明人無論做什么事，都是會(huì)給自己留下一條后路的。對(duì)于如何解除西安楊森的困厄，楊偉強(qiáng)已經(jīng)在心里盤算好了一些應(yīng)對(duì)之策，但他沒有必勝的把握。萬一到時(shí)候在西安楊森演砸了怎么辦，而且發(fā)生這種事情的概率實(shí)在是太高了。假如在西安楊森干不下去了，接下來該何去何從？他意識(shí)到，像投資一樣，不能把所有的錢放在一個(gè)籃子里，他也不能把寶都押在西安楊森上，要為自己建一個(gè)安全網(wǎng)，使自己和家人無后顧之憂。

所以，楊偉強(qiáng)提出了一個(gè)條件：自己可以去西安楊森，但香港楊森總經(jīng)理的職務(wù)要空缺一年，如果最終無法幫助西安楊森走出困境，他還可以繼續(xù)回到香港楊森擔(dān)任總經(jīng)理。

1990 年4 月1 日，愚人節(jié)，楊偉強(qiáng)正式走馬上任。他特意選擇這一天來到西安楊森，也是對(duì)自己的一個(gè)調(diào)侃。他想看看自己來到西安楊森到底是聰明還是愚蠢。

事后看來，楊偉強(qiáng)的西安楊森之旅，絕對(duì)是他職業(yè)生涯中最為精彩的一頁。

但剛到西安楊森，楊偉強(qiáng)看到的一切，卻一點(diǎn)兒也不精彩：他的銷售隊(duì)伍懂醫(yī)懂藥就是不懂市場營銷，員工信心受挫、士氣低落，產(chǎn)品倒沒怎么積壓，但生產(chǎn)線看樣子已經(jīng)停滯很久了。盡管困難很多，但留給楊偉強(qiáng)去克服困難的時(shí)間并不多。當(dāng)時(shí)，幾乎每個(gè)月都有總部的人來進(jìn)行核算，看到底在什么時(shí)候宣布公司破產(chǎn)。

此時(shí)的西安楊森仿佛一只腳已經(jīng)踏進(jìn)了墳?zāi)?，但楊偉?qiáng)硬是要把它從死亡邊緣救回來。時(shí)間緊、任務(wù)重，不能再按部就班、循規(guī)蹈矩了。如果僅憑三十多個(gè)人的市場銷售隊(duì)伍去一個(gè)一個(gè)地拜訪醫(yī)生，時(shí)間顯然來不及。

事急用奇。短期內(nèi)見成效，惟一的辦法就是打廣告。藥品廣告在香港以及世界一些發(fā)達(dá)國家并不新鮮，但在上世紀(jì)九十年代初的中國大陸還是極為罕見的。楊偉強(qiáng)的策略是“一推一拉”：把患者往醫(yī)生那里推，把醫(yī)生往藥物這邊拉。而如何實(shí)現(xiàn)這“一推一拉”呢？那就是做廣告，讓醫(yī)生和患者在同一時(shí)間知曉該藥物。這是最基本的前提，也是最重要的一步。只有知曉了，患者才會(huì)選擇，醫(yī)生才會(huì)處方，醫(yī)藥商業(yè)公司才會(huì)購進(jìn)楊森的產(chǎn)品，也才會(huì)把西安楊森積壓的庫存調(diào)動(dòng)起來，才能把資金流盤活。

確定了廣告戰(zhàn)略之后，接下來就是選擇產(chǎn)品。在公司資金極為緊張的情況下，分散力量全面出擊注定是不現(xiàn)實(shí)的，集中力量各個(gè)擊破才是最有效的方法。那么，該選擇什么藥物來作為突破口呢？

最后，經(jīng)過慎重考慮，楊偉強(qiáng)鎖定了息斯敏。之所以如此選擇，首先是因?yàn)橄⑺姑糇鳛橐环N抗過敏性藥物，使用機(jī)會(huì)多，受季節(jié)性影響小，而且利潤還很可觀，也沒有什么競爭對(duì)手。同類藥物撲爾敏作為一種使用已久的老藥，早已不能引發(fā)醫(yī)生的處方?jīng)_動(dòng)，不會(huì)構(gòu)成太大威脅。

不做則已，一做就是大手筆。西安楊森之前也做一些小廣告，但東一榔頭西一棒子式的零打碎敲很難產(chǎn)生大的“殺傷力”。然而，大手筆固然好，卻不是誰都能玩得起的。廣告要想大手筆，那就必須得有雄厚的財(cái)力作為保證。西安楊森那些年慘淡經(jīng)營，實(shí)在沒什么家底。但廣告還是必須要做，這幾乎是西安楊森短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面的惟一途徑。

節(jié)約各項(xiàng)開支，把能省的錢都省下來，之前做的那些零星廣告都撤了，又能省下一筆錢，最后，西安楊森湊了800萬！當(dāng)然，楊偉強(qiáng)的這一驚人舉動(dòng)遭到了很多員工的質(zhì)疑，但白克·肖力排眾議，給予他莫大的鼓勵(lì)和支持。

1990 年意大利世界杯期間，用“一錘定音”廣告篇做短時(shí)間過渡后，一個(gè)全新、有創(chuàng)意、以辦公室人員因過敏犯困造成掛錯(cuò)電話的新息斯敏廣告橫空出世。很多人幾乎看傻了眼：西安楊森在中央電視臺(tái)做廣告？都快破產(chǎn)的企業(yè)了，在瞎折騰什么呢？

正是這一折騰，讓西安楊森起死回生。1990 年，西安楊森的營業(yè)額從四千萬飛速躥升到一億六千萬！息斯敏一戰(zhàn)成名，西安楊森一戰(zhàn)成名，當(dāng)然，楊偉強(qiáng)也一戰(zhàn)成名。

息斯敏廣告推廣的大獲成功，為西安楊森其他產(chǎn)品的有效推廣提供了新的思路和借鑒。之后，嗎丁啉、達(dá)克寧等也都是通過廣告與學(xué)術(shù)相結(jié)合的方式來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

就中國大陸的制藥企業(yè)來說，在產(chǎn)品的廣告推廣方面，西安楊森無疑走在了前列。他們最先在藥品的包裝盒上印上了“請(qǐng)遵醫(yī)囑”的字樣。雖然只是簡簡單單的四個(gè)字，卻體現(xiàn)了對(duì)患者的責(zé)任與關(guān)懷。其實(shí)，從另一個(gè)角度來看，這也反映了公司的“聰明與狡猾”：一句“請(qǐng)遵醫(yī)囑”，就把醫(yī)生推出來把好最后一道關(guān)，盡可能地做到對(duì)癥下藥，增加治療成功率，同時(shí)，在很大程度上幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這一招實(shí)在是高。

1991 年，嗎丁啉首用概念營銷，推廣胃動(dòng)力學(xué)概念，培育胃動(dòng)力學(xué)專家團(tuán)隊(duì)，把中國專家送到國際知名研究所接受培訓(xùn)，請(qǐng)外國專家來中國強(qiáng)化胃動(dòng)力學(xué)概念與交流臨床經(jīng)驗(yàn)，嗎丁啉自然成為治療胃動(dòng)力不良的惟一用藥。

最先在產(chǎn)品廣告中把適應(yīng)證列出來的也是西安楊森。嗎丁啉廣告中明確列出了餐后不適、腹脹等四大癥狀。被廣告信息密集轟炸的患者會(huì)在潛意識(shí)中將癥狀與產(chǎn)品劃等號(hào)。等患者出現(xiàn)類似癥狀的時(shí)候，就會(huì)很自然地聯(lián)想到相關(guān)產(chǎn)品。二十年過去了，在如今的藥品廣告中，類似的廣告處理還是屢試不爽。

就在楊偉強(qiáng)在西安楊森的廣告戰(zhàn)略上狠下功夫的節(jié)骨眼上，他卻出人意料地裁撤了廣告部。正值用人之際，卻把最需要的人趕走，這實(shí)在令人費(fèi)解。原來，公司的廣告部是由比利時(shí)籍英語教師帶了幾位學(xué)英語和學(xué)創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)的同事負(fù)責(zé)，他們有激情、很投入，但實(shí)力和專業(yè)性都與專業(yè)廣告公司有一大段距離。另外，公司的產(chǎn)品經(jīng)理們根本沒有產(chǎn)品管理的理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場亦缺乏這方面的人才，楊偉強(qiáng)認(rèn)為只有在工作中培訓(xùn)，而外資專業(yè)廣告公司無疑是幫助培訓(xùn)的最好伙伴。

他果斷裁撤了廣告部，把公司的廣告業(yè)務(wù)交給專業(yè)的廣告公司去打理。錢是花得多了些，但可以提出嚴(yán)格要求，廣告內(nèi)容有了質(zhì)的提升。而且，通過與廣告公司溝通創(chuàng)意和執(zhí)行的過程，公司的產(chǎn)品和銷售經(jīng)理們也學(xué)到了專業(yè)的市場營運(yùn)知識(shí)。在楊偉強(qiáng)看來，花了那么多錢去購買媒體時(shí)間，如果沒有抓人眼球的廣告，那些錢就相當(dāng)于打水漂了。

從容應(yīng)對(duì)“PPA”事件

也許這是楊偉強(qiáng)的不幸，因?yàn)樗康揭患倚鹿?，都有困局等待著他去破解。別人一開始就能享受溫暖的陽光，他卻必須在撕碎頭頂?shù)年庼仓蟛拍軗肀д克{(lán)的天空。難道他真的習(xí)慣了“拯救”？

也許這又是楊偉強(qiáng)的幸運(yùn)，因?yàn)樗偸怯掠诮邮芴魬?zhàn)并能憑著自己的智慧與頑強(qiáng)最終戰(zhàn)勝困難，從而進(jìn)一步提升自己，贏得更大的成功。他在西安楊森是這樣的發(fā)展軌跡，而到了中美史克，同樣如此。

1997 年，楊偉強(qiáng)來到天津中美史克擔(dān)任總經(jīng)理。一切都與當(dāng)初的西安楊森太像了，楊偉強(qiáng)仿佛又回到了過去。同樣是合資藥企，同樣是有一連串的問題：前任總經(jīng)理被要求離職；銷售總監(jiān)帶了二十多位銷售代表跳槽；史克必成在收購中美史克中方股東股份談判中斷后，在天津開發(fā)區(qū)建立“二廠”；新的處方藥產(chǎn)品將全部投到新建立的“二廠”去生產(chǎn)和經(jīng)營，這意味中美史克將不再會(huì)有新的處方藥；“二廠”開始招聘工作，部分中美史克員工加盟……

這一年，楊偉強(qiáng)55 歲，該是退休的年齡了。但也許是看中了他的老當(dāng)益壯，也許是公司內(nèi)部實(shí)在沒有人能站出來挑起重?fù)?dān)，史克必成總部最終給了他總經(jīng)理的位置，只不過合同是一年一簽。這意味著，一年之內(nèi)，楊偉強(qiáng)如果沒有拿得出手的表現(xiàn)，那就只能回家。對(duì)此，楊偉強(qiáng)沒有任何壓力，他說大不了就此退休，也該好好休息休息了。這倒不是他不求上進(jìn)，只是一種從容與淡定。如果沒有這種從容與臨危不亂，后來的“PPA”事件也不可能處理得那樣圓滿。

人心散了，隊(duì)伍就不好帶。楊偉強(qiáng)上任后做的第一件事就是歸攏人心，增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。他在綜合考慮、權(quán)衡利弊后，確立了公司主攻非處方藥的發(fā)展思路，與總部耐心溝通，爭取他們的支持與認(rèn)可。他又清晰分析并列出了公司的未來發(fā)展規(guī)劃，讓隊(duì)伍重拾信心。

隊(duì)伍穩(wěn)定下來以后，各項(xiàng)工作開始逐步走向正軌。一切都在朝著好的方向發(fā)展，公司宏偉藍(lán)圖的實(shí)現(xiàn)近得似乎觸手可及。

然而風(fēng)云突變。2000 年11 月，國家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）發(fā)出公告，暫停各藥企對(duì)含有PPA 藥品的生產(chǎn)、推廣與銷售，中美史克的明星產(chǎn)品“康泰克”也在其中。楊偉強(qiáng)早就知道美國FDA 對(duì)含有PPA 藥物處理的前因后果，一直主動(dòng)與SFDA 溝通并積極配合，把各種英語資料翻譯好之后報(bào)告給SFDA。

楊偉強(qiáng)在中央電視臺(tái)的晚間新聞中聽到了“終審判決”：康泰克被要求全部下架并停止生產(chǎn)使用。這個(gè)決定的確有些太突然了，在楊偉強(qiáng)的印象中，以往類似事件的處理并不是這般“雷厲風(fēng)行”，總要先組織衛(wèi)生部專家討論，還要和藥企多番溝通，然后再公開發(fā)布。

出于對(duì)企業(yè)未來的擔(dān)憂，一種恐慌情緒在員工中蔓延。會(huì)不會(huì)降薪、會(huì)不會(huì)裁員、會(huì)不會(huì)倒閉？危急關(guān)頭，楊偉強(qiáng)站了出來，明確告訴大家公司絕不會(huì)裁員，穩(wěn)定了員工的情緒。

為了盡量消除康泰克帶來的負(fù)面影響，楊偉強(qiáng)多方奔走，通過各種形式與政府部門、相關(guān)專家、媒體、患者、代理商等進(jìn)行積極溝通。合理有效的溝通能求得諒解、增進(jìn)了解、換來理解，甚至將壞事變成好事也說不定。那段時(shí)間，身為總經(jīng)理的楊偉強(qiáng)親自出馬，充當(dāng)了公司的“新聞發(fā)言人”，在新聞發(fā)布會(huì)上向媒體如實(shí)通報(bào)堅(jiān)決支持政府對(duì)PPA事件的處理決定；介紹有關(guān)康泰克的回收及處理的方法和情況；告知消費(fèi)者與PPA 有關(guān)的臨床資料，提出公司的承諾，緩和患者的緊張情緒。在康泰克全部回收后，被楊偉強(qiáng)邀請(qǐng)來的眾多媒體總編聚焦在天津塘沽的一處鹽堿地上，在那里，堆放著中美史克回收來的康泰克，隨著熊熊大火的燃起，康泰克結(jié)束了它輝煌卻又短暫的生命歷程。這是一個(gè)終點(diǎn)，但同時(shí)也是一個(gè)新的起點(diǎn)。

在“PPA”事件中，楊偉強(qiáng)通過多方面的有效溝通，不僅最大程度消弭了此次事件給公司帶來的負(fù)面影響，還樹立了公司勇于擔(dān)當(dāng)、對(duì)人民群眾認(rèn)真負(fù)責(zé)的良好企業(yè)形象。后來，“新康泰克”一上市，就受到了醫(yī)生的青睞和患者的追捧。顯然，楊偉強(qiáng)在“PPA”事件中的漂亮處理起到了至關(guān)重要的作用。

在西安楊森裁撤廣告部時(shí)，楊偉強(qiáng)如鐵面包公，雷厲風(fēng)行，斬釘截鐵，毫不猶豫。此番面對(duì)“PPA”事件，他又像太極高手，從容不迫、以柔克剛，四兩撥千斤。

2002 年，60 歲的楊偉強(qiáng)從中美史克退休。在職業(yè)經(jīng)理人的位置上輾轉(zhuǎn)多年，他早已變得從容淡定?，F(xiàn)在的楊偉強(qiáng)把更多的時(shí)間用在陪伴家人上，他很享受這種溫馨愜意的感覺。

楊偉強(qiáng)，這位中國醫(yī)藥營銷界的教父，經(jīng)歷了太多的坎坷與風(fēng)雨，書寫了太多的傳奇與輝煌，傳遞了太多的感動(dòng)與激情！他的以人為本、他的頑強(qiáng)拼搏、他的不懈奮斗、他的勇于挑戰(zhàn)，總是給予人們無盡的激情與力量。他的故事，帶給人們深深的思考與啟發(fā)。（完）