徐立新

20世紀90年代末至本世紀初。香港進入回歸祖國后的高速發(fā)展時期，同時隨著內(nèi)地游客進入香港旅游購物人數(shù)的逐年遞增，香港的商業(yè)迎來了前所未有的高峰期。

由于香港是零關稅，因此黃金和珠寶要比內(nèi)地便宜不少。這也使得很多內(nèi)地的人。特別是一些富人，在進入香港后，一定會購買一些黃金和珠寶，以顯示出自身的富貴之氣。而精明的香港人正是看到這一契機。開始紛紛進軍黃金珠寶界。使得各類參差不齊的黃金珠寶店如雨后春筍在香港遍地開花。

在父母和家族的幫助下。從廣州移居到香港的他，也在這個時候開了一家很小的黃金珠寶店，打算大賺一把，但是等店真正開起來后。他才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)遠不是自己當初所想象的那樣。由于此時整個香港黃金珠寶業(yè)的不規(guī)范，導致彼此間的惡性競爭異常激烈，亂降價亂促銷接連不斷，而他由于手頭的資金有限，根本比拼不過對手。再加上昂貴的店面租金，一度曾讓他陷入負債經(jīng)營的狀態(tài)。

如何從眾多的黃金珠寶店中脫穎而出，獨樹一幟成了他急需解決的一個問題，但是他卻一直無法找到解決這個問題的突破口。

他的轉(zhuǎn)機是發(fā)生在一件很不起眼的小事上。有一天，內(nèi)地有一位富豪帶著自己的太太在他店里挑選一件黃金首飾，期間，這位富豪內(nèi)急需要上洗手間。當他把他領到一個離自己店鋪不遠的公廁里時，這位富豪卻突然憋紅了臉，最后退了回來，他一問才得知，原來對方覺得公廁太邋遢了，氣味太難聞了，根本無法忍受。

更巧的是。接下來，同樣的尷尬出現(xiàn)在那位渾身都是香氣的太太身上——她也實在是無法忍受公廁的氣味和簡陋，這也成了當天這位富豪和他太太唯一不滿意的地方。

送走了這兩位顧客后，回想剛才的經(jīng)歷。他立即計上心頭——香港的公共洗手間普遍都很臟，邋遢得很，這讓一些身份高貴的人難以忍受，如果自己給這些來店里購買了商品的富有顧客。提供一個令他們滿意的潔凈洗手間，為他們免費提供一個滿意的如廁環(huán)境，是不是能吸引更多的顧客來消費呢?

接下來的問題是，什么樣的洗手間才足以吸引那些顧客?答案是，足夠豪華，而且跟他的黃金珠寶店能牽扯上關系，與其品位相匹配的，因為他覺得只有這樣才能粘得上富豪們，跟他們身份相符合，才能讓他們有正當理由來!

很快，他說服了一個風險投資商。從他那貸到了一筆非?？捎^的投資資金。接下來，他用這些錢打造出了當今世界上第一豪華、頂級的黃金洗手間。為其取名為“米達斯”洗手間。并將它安放在自己的店鋪里面。

“米達斯”洗手間里共有4個大小不一的洗手間，小的每天能供70～100人如廁。大的每天能供150～200人如廁，每個洗手間都放有輕柔的高檔衛(wèi)生紙、質(zhì)地良好的毛巾以及適合各種皮膚類型的化妝品。

而真正厲害的是，在“米達斯”洗手間的屋頂有6000顆紅寶石、藍寶石和珍珠鑲嵌在其中，而地上鋪的是黃金線的化石，其功能是能夠減少風濕。洗手間里所有的物品幾乎都是用黃金打造而成的，就連水龍頭、肥皂盒、卷軸、馬桶刷也都是。全是金光閃閃。

其中的“黃金坐便器”標價更是高達300萬美元，此外，米達斯洗手間還放有各種高端時尚讀物，供如廁者翻閱。

而要想親身體驗一下這個世界上最豪華的洗手間。條件很簡單——只要你在他的黃金珠寶店里購買上300美元的商品。300美元，也就折合人民幣2000元左右，這幾乎是所有想買黃金珠寶的人都能支付和承受得起的。

是的，這正是他成功的關鍵所在，因為他覺得不論是超級富豪，還是一般的普通富人，都想親身體驗一下世界上最豪華的洗手間的感覺，他要做的就是滿足他們的這一愿望，讓更多的人走進“米達斯”，就等于讓更多的人走進自己的黃金珠寶店。就能將其他對手的顧客都搶過來。

果然如他所料。自從“米達斯”洗手間一經(jīng)推出后，他的黃金珠寶店一下子變得車水馬龍，前來選購珠寶的顧客絡繹不絕。而每天等著要去“米達斯”的人都需要排隊排到兩三個街區(qū)外，黃金洗手間成了他最有效的促銷手段!

很快，他的黃金珠寶店迅速打敗許多同行，店鋪變得越來越大，到2008年年底，他已經(jīng)將它店周圍的其他黃金珠寶店全部兼并收購了過來，這也讓他的身家達到20億港元。

他就是香港黃金珠寶大亨賴賽文!他說。要抓住富人首先要了解什么是富人?富人就是干什么都想圖一個新奇和新鮮，買什么做什么都要享受最貴的，讓黃金洗手間去吸引富人，達到為自己促銷的目的，這也正是他成功的秘密所在!

而善于了解服務對象的特質(zhì)，摸透他們的需求和心理，從而有的放矢對癥下藥，則是賴賽文最終贏得成功的關鍵所在。

(圖／李坤)