張潔晶

摘要：銀行保險是在經濟全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行產品與保險產品相復合、銀行業(yè)務與保險業(yè)務相滲透、銀行資本與保險資本相融合的產物。銀行保險業(yè)務在我國保險業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益重要，其進一步發(fā)展具有強大的內在動力和廣闊的市場前景，但同時也面臨著一些亟待解決的重大問題。本文從銀保合作中的商業(yè)銀行的視角，對銀保業(yè)務的現狀及發(fā)展前景進行分析和研究，并在此基礎上提出了有關商業(yè)銀行與保險公司加深合作、加快提升自主銷售代理保險產品的能力等建議，為銀行保險業(yè)務的健康快速發(fā)展建言獻策。

關鍵詞：銀行保險；代銷；同質化，信譽損失

銀行保險是一個集渠道創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和組織模式創(chuàng)新為一體的綜合體。國際上銀行保險主要有三種模式：以分銷協議為基礎的銀行代理銷售模式、以銀行代銷且分享保險業(yè)務部分利潤的戰(zhàn)略聯盟模式，以及銀行參股或控股保險公司的股權聯合模式。由于我國實行銀行、證券、保險分業(yè)經營，銀行保險業(yè)務主要采取銀行代理銷售保險協議的模式。2000年以來，盡管受到宏觀經濟波動、證券市場走勢以產品簡單易懂，投保手續(xù)更加筒捷，十分方便。這也是國內銀行保險市場能夠迅速發(fā)展的主要動因。

一、我國銀行保險業(yè)務的發(fā)展概況

依據國內銀行保險市場的發(fā)展歷程和各商業(yè)銀行銀保業(yè)務的發(fā)展特點，其業(yè)務階段可以分為：起步階段、拓展階段和推進階段。下面以表格的形式揭示這三個階段銀行保險業(yè)務的發(fā)展特點：及政策調控的影響，銀保業(yè)務依然保持了快速發(fā)展。

銀行保險的健康快速發(fā)展能最終實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，增加中間業(yè)務的收入，同時提高客戶滿意度和忠誠度。對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以在降低成本的同時提高銷售量，以更低的價格為客戶提供更好的產品；同時利用銀行的客戶資源和信譽，再配合保險公司的優(yōu)質服務，可以樹立良好的品牌形象，開拓更廣闊的客戶源。對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務和買保險，銀行信譽度高，可以放心買保險；

二、國內銀行保險業(yè)務面臨的主要問題

雖然國內的銀行保險業(yè)務發(fā)展迅速，前景廣闊，但仍存在著不少問題。

1.銀行保險仍然停留在代銷合作的層面，雙方深化合作的動力不足

目前銀保業(yè)務依然停留在代銷合作的層面。一方面，對于銀行來說，盡管代理保險業(yè)務帶來的中間業(yè)務收入增長很快，但在銀行整體的中間業(yè)務收入中僅占5％左右的份額，單純從收入貢獻的角度來看，貢獻較小，因此在銀行內部得到的關注程度和資源投入也十份有限。銀行對自身的保險銷售培訓投入不足、激勵不充分，難以發(fā)揮網點和客戶經理的銷售潛能。另一方面，保險公司也不愿意幫助銀行提升可持續(xù)的銷售技巧，其結果是，銀保雙方都將銀保業(yè)務合作短期化，缺乏深化合作、提升合作價值的動力。這種松散的銀保合作模式制約了銀行保險業(yè)的縱深發(fā)展。

2.銀行和保險公司存在利益沖突

(1)代理手續(xù)費帳外支付問題。保險公司認為向銀行支付了過高的手續(xù)費，其中包括進入銀行大帳的代理手續(xù)費、代收代付手續(xù)費等。同時，還有部分保險公司分支機構私下支付給銷售人員激勵費用。而銀行方面希望保險公司支付的所有費用都進人銀行大帳，反對保險公司分支機構或基層人員私下支付。

(2)客戶信息保護的問題。由于商業(yè)銀行自身的業(yè)務特點，其手中掌握著大量有價值的客戶資源。然而實務操作中，部分保險公司漠視銀行客戶的合法權利，甚至設立專門部門，負責將從銀行保險渠道獲得的客戶信息轉交給個險代理人。當向客戶滿期給付時，勸說客戶不再通過銀行渠道續(xù)買保險。許多客戶向銀行投訴受到保險公司營銷人員的電話打擾，有的個險代理人甚至利用銀保客戶信息上門營銷，給銀行網點正常經營和企業(yè)聲譽帶來嚴重的負面影響，同時也導致銀行失去了部分銀行保險客戶。

3.保險產品與客戶需求不匹配

(1)銀保產品同質化嚴重、開發(fā)和創(chuàng)新滯后。雖然銀保產品種類繁多，但實質卻大同小異，主要是投資分紅保險、意外傷害保險、家庭財產保險和抵押貸款保險等險種，其中儲蓄和投資類保險占主要地位。據統(tǒng)計，壽險業(yè)務中98％以上為分紅產品，真正意義上的保障類險種還未形成。產品的同質性使得現有銀保產品與銀行自有產品之間存在競爭，銀保產品尤其是儲蓄分紅型的產品具有很強的銀行儲蓄替代性，向消費者銷售此類產品，無疑將直接影響儲蓄的增加，在一定程度上直接影響銀行自身業(yè)務的發(fā)展。

(2)部分產品銷售運營缺乏可持續(xù)性。一些保險公司為了短時間內沖高銷售額，往往傾向于推出一些所謂向客戶讓利的產品，這類產品的主要特點是名義或實際保險期限較短，給客戶的保證收益較高，且配置較高的營銷推廣費用。但是，部分保險公司在推出這類產品之后，主要考利差收益來維持產品的贏利性，一旦投資管理或市場形勢不利，有可能造成產品整體虧損，加大公司的運營壓力，從而導致產品持續(xù)銷售和營運的能力不強，甚至無法實現對消費者的支付。

4.銀行信譽損失的潛在風險

(1)銀保產品駐點銷售模式為銀行的經營帶來了很大風險。在國內，除了工商銀行總行明確要求不允許保險公司人員駐點銷售外，其他銀行駐點銷售的情況還比較普遍。雖然駐點銷售對于短期內提高網點的保險銷售十分有效，但由于銀行網點對保險公司駐點人員較難管理，在實務中，常有駐點人員冒充銀行員工，一旦出現爭議，銀行的聲譽和形象受到很大影響。

(2)保險產品本身的特點也導致了商業(yè)銀行的潛在風險。一般人壽保險的保險期限可長達5年、10年，且不同于銀行的儲蓄產品，投保人在退保時要受到較大損失。而客戶資金周轉千變萬化，因周轉困難或其它原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客戶的本金就會受損。若是客戶對銀行保險和銀行產品不加區(qū)分，就很容易遷怒于代理銀行。

三、促進銀行保險可持續(xù)發(fā)展的對策

針對以上問題，下面主要從商業(yè)銀行的角度提出幾條應對策略：

1.制定明確的銀行保險業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和策略

考慮到銀行保險業(yè)務發(fā)展對于銀行探索及開展綜合經營、增加中間業(yè)務收入、履行社會責任等方面所具有的重要意義，銀行有必要從長遠和戰(zhàn)略高度規(guī)劃銀行保險業(yè)務發(fā)展，通過發(fā)揮銀行和保險公司的協同效應，實現銀行、保險公司和客戶三方共贏的局面。為此，應在銀行整體業(yè)務發(fā)展框架下，專項制定銀行保險業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是在規(guī)劃的具體內容上，可將規(guī)劃分為兩個部分，一部分是與非參股或控股保險公司合作規(guī)劃，這種合作定位以代理銷售保險為主，一部分是與參股或控股保險公司合作規(guī)劃，其合作定位應以股權聯系為基礎，在開展代理保險業(yè)務的同時，通過銀行和保險公司共同投入資源、共享發(fā)展成果。

2.對代理的保險產品進行細致的篩選，并敦保險公司加強創(chuàng)新力度

由于目前市場上銀行保險產品同質化現象嚴重，結構單一，保障類險種少的問題，銀行方面應與保險公司加強聯系和溝通，主動將客戶的保險需求告知保險公司，鼓勵保險公司開發(fā)多樣化的、與銀行產品形成互補的保險產品。保險公司也要意識到必須與銀行相配合，才能充分運用自己的人員和技術，在借鑒外國保險公司經驗、充分考慮我國銀行保險需求的基礎上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場需要的產品。

3.遵循代理保險業(yè)務發(fā)展規(guī)律，建立一支高素質專業(yè)化的銀保產品營銷隊伍

(1)必須遵循代理保險業(yè)務發(fā)展規(guī)律，要靠提高客戶對銀保產品的認知與商業(yè)銀行的優(yōu)質服務來爭取客戶。提高客戶的認知途徑就是要通過加大宣傳力度，讓客戶明了可以在銀行購買保險產品、明了銀行銷售的保險產品是保險公司的產品，并對該保險產品的收益與風險有一個正確的認識。

(2)要加強銀保銷售人員的培訓，建立一支高素質專業(yè)化的銀保產品營銷隊伍，為此，商業(yè)銀行應制定一個有效的激勵制度。

銀行保險業(yè)務的發(fā)展對于銀行、保險公司和整個社會都具有十分重要的意義，無論是保險公司還是商業(yè)銀行，都應該就銀保業(yè)務發(fā)展進行長期規(guī)劃、共同投入。