文 傅 維 張恒源

信心才是源泉
——丹陽成長型企業(yè)調(diào)查（鏡片篇）

文 傅 維 張恒源

何為成長型企業(yè)？何為眼鏡行業(yè)的成長型企業(yè)？本文通過對丹陽部分中等規(guī)模鏡片企業(yè)的考察，對其特點、潛力、市場地位、影響力和未來發(fā)展趨勢進行了分析。

天目光學：用性價比競爭市場

天目光學是江蘇丹陽一家內(nèi)外銷兼具的企業(yè)。一直以來，天目嚴把質(zhì)量關(guān)，將優(yōu)良的品質(zhì)作為企業(yè)的核心競爭力之一。目前，天目光學的產(chǎn)品主要以中低端為主，在同類產(chǎn)品中，他們的價格往往高出兩三元，但與他們合作的客戶認可度卻都非常高。當問及此事，天目光學銷售總監(jiān)張輝軍回答說：“這是根據(jù)我們公司自身特點確定的市場策略，以性價比取勝?！?/p>

“天目光學以前以外銷為主，做得不錯。從去年開始涉足內(nèi)銷，也是看到內(nèi)銷這個巨大的市場，去年組建了一套班子，從事內(nèi)銷業(yè)務(wù)?！闭劶皩χ袊R片內(nèi)銷市場現(xiàn)狀的看法時，張輝軍認為，目前國內(nèi)鏡片市場，無論從生產(chǎn)、管理、銷售各個環(huán)節(jié)，還是從整個樹脂鏡片大環(huán)境來看，樹脂鏡片都是最為成熟的產(chǎn)品類型。所以，在一個成熟的市場中競爭，清晰的企業(yè)定位就很重要了。一個企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，首先要明確自身的目標定位，比如在生產(chǎn)、管理、銷售等環(huán)節(jié)以及品牌建設(shè)方面的優(yōu)勢。

對于目前丹陽鏡片的現(xiàn)狀，張輝軍認為同質(zhì)化不僅僅是丹陽，也是全國鏡片行業(yè)的普遍現(xiàn)象。因為丹陽的鏡片供應(yīng)量很大，這種現(xiàn)象比較突出，這也是需要很多企業(yè)思考并尋求解決的問題，如何走出同質(zhì)化的困境，根據(jù)企業(yè)自身的實際，提煉并打造企業(yè)的核心競爭力顯得尤為重要。

談及天目光學的市場定位，張輝軍認為，天目光學的關(guān)鍵問題在于爭取回頭客，要贏得回頭客，首要的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量，同類價格的產(chǎn)品。天目除把質(zhì)量做好之外，還必須加強產(chǎn)品和品牌的推廣，同時加強對合作商的幫助，努力提高售后培訓水平，幫助其實現(xiàn)經(jīng)營升級、提升銷量等。

對于未來如何增強企業(yè)的市場競爭力，天目光學目標很明確，就是積極做好市場布局，加強銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道的開拓，通過品牌推廣，將天目光學的產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢進一步凸顯出來。張輝軍作了一個貼切的比喻：就像到一家面館吃面，13塊錢是一碗素面的價格，但是只需要加上2～3元，就能吃到一碗牛肉面，這碗牛肉面就是天目光學要打造的核心競爭力。

視瀾光學：發(fā)揮自己所長，盡其所能

視瀾光學總經(jīng)理朱雪平

視瀾光學總經(jīng)理朱雪平生意做得不錯，對于產(chǎn)品，朱雪平可以有底氣地說：視瀾出來的產(chǎn)品都是沒問題的！在對合作伙伴的幫助服務(wù)上，他也具有自己的特色。這與朱雪平以前的求學和從業(yè)經(jīng)歷有很大關(guān)系。

朱雪平的從業(yè)經(jīng)歷不長，但很豐富，從南京視光學校畢業(yè)的他擅長驗光技術(shù)，畢業(yè)后搞過物流公司，開過眼鏡店，還辦過鏡片廠。在鎮(zhèn)江市舉辦的一次驗光技術(shù)比賽中，他獲得了第4名。2004年，朱雪平創(chuàng)建視瀾光學。這些經(jīng)歷，讓朱雪平對于自己以及所從事的事業(yè)有獨特的認識，更重要的是讓他有了平穩(wěn)的心態(tài)。

談及視瀾光學的現(xiàn)狀，朱雪平說：“現(xiàn)在視瀾光學主要市場還是在華東地區(qū)，在華東很多縣市里都有經(jīng)銷商與我們合作。說到成立視瀾光學，這跟以前在南京視光學校時的求學經(jīng)歷有很大關(guān)系。因為學過驗光，做過眼鏡零售，在合作的時候，我能了解和體會零售商的一些需求。我認為，鏡片行業(yè)低價競爭的時代會逐漸被取代，產(chǎn)品將回歸到理性價格時代，服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量會變得尤為重要。視瀾的目標定位也是突出產(chǎn)品和質(zhì)量?！?/p>

朱雪平很注重與客戶之間的互動，一些客戶打電話要求補貨的時候，他會詢問客戶哪些地方需要。一些客戶長期不打電話補貨了，他便主動與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題所在。一次，他外出拜訪客戶，一天時間內(nèi)從寧波趕到山東，后來被朋友們開玩笑稱為“日行三千里”。如今，快速的市場反應(yīng)和優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，都成為視瀾光學贏得客戶的重要因素。客戶認視瀾這塊牌子，更認朱雪平這個人。

不過，對于現(xiàn)在視瀾在推廣過程中遇到的困難，朱雪平顯得頗為頭痛。他說：“限于視瀾光學現(xiàn)在的經(jīng)營模式，企業(yè)在市場戰(zhàn)略和市場開拓力度方面顯得比較被動，企業(yè)向上沖的后勁略顯不足！”看到自己的短板，朱雪平認為視瀾下一步需要做的還是加強內(nèi)功的修煉，包括強化品牌的形象等。

采訪中，朱雪平反復強調(diào)一句話，他說：“我一直把客戶的生意當作自己的生意。如果客戶給視瀾打80分的話，我會花時間去思考剩下的20分在哪里，發(fā)揮自己所長，盡其能爭取滿分，客戶生意做好了，自己生意也就做好了?！?/p>

旺達光學：外銷，要把1.49“打通關(guān)”

旺達光學總經(jīng)理薛建國

江蘇省丹陽市旺達光學是一家鏡片外銷企業(yè)，總經(jīng)理薛國建從開廠至今僅僅5年時間，從無到有，從有到好，旺達光學走過了一條不平凡的道路。創(chuàng)業(yè)至今5年，薛國建感觸良多：在2005年開始辦廠的時候，他一個人都不認識，兩眼一抹黑，找不到訂單，最慘的時候，身上連一張100元的整票都沒有，生活費還要找朋友借。直到2009年，才終于把企業(yè)熬上了路。

對于現(xiàn)在鏡片外銷市場的現(xiàn)狀，薛國建說：“外銷與內(nèi)銷不同，在短期利潤回報上，外銷確實超過內(nèi)銷。但是外銷是有單做單，沒單歇菜，而內(nèi)銷比外銷穩(wěn)定很多。在外銷方面，國外行情與國內(nèi)不同，銷售情況最好的還是折射率1.49的系列產(chǎn)品。其實，就產(chǎn)品而言，1.49折射率是最適合人類眼睛的。當然，不同地域、不同群體的消費習慣也可能導致選擇的不同?，F(xiàn)在，外銷的狀況不如以前好，存在一些不正當競爭，價格越來越亂，雖然今年訂單激增，光是旺達接到的訂單，就已經(jīng)排到了9月份。但是大量訂單背后，利潤卻很薄。再加上一直以來很多外國客戶因為與一些投機取巧的中國企業(yè)合作，造成了損失，因此不少外國客戶對中國企業(yè)的印象不是很好，外銷的確不如以前好做?！?/p>

對于企業(yè)和產(chǎn)品定位，薛國建認為，任何一類產(chǎn)品，只有鉆進去，才能做好。跟國外客戶打交道，他們只看產(chǎn)品，只要認定你的產(chǎn)品不錯，有市場競爭力，就會跟你合作。這跟內(nèi)銷是完全不同的。而且一旦國外客戶跟你合作以后，除非是出現(xiàn)重大變故，一般不會更換合作伙伴。所以質(zhì)量非常重要，寧可少做，也要把質(zhì)量做好。現(xiàn)在，1.49折射率在國外市場是主流產(chǎn)品，旺達光學就專心把1.49做好。薛國建坦言，下一步，旺達希望將1.49折射率的各種型號和品種做全、做精。一方面通過生產(chǎn)，一方面通過采購，要把1.49折射率打個“通關(guān)”，做到只要別人一說起1.49折射率的樹脂鏡片，就會想到旺達光學。當然這還只是一個愿望，還需要投入時間和精力。他認為，丹陽鏡片外銷企業(yè)很多，競爭激烈，產(chǎn)品價格被弄得很亂，越是這種時候，越要冷靜，從企業(yè)自身出發(fā)，走特色經(jīng)營之路，就能夠分得一塊蛋糕。

博瑞光學：做好服務(wù)工作

博瑞光學總經(jīng)理睢正宇

“聚碳酸酯片應(yīng)該是個好東西，只是在中國市場還處于沉睡期，還沒有好好去培養(yǎng)，它的市場空間肯定是有的?！辈┤鸸鈱W總經(jīng)理睢正宇如是說。

3年前，睢正宇與一群志同道合、對聚碳酸酯片有共同理念的人聚集到一塊，開始創(chuàng)業(yè)。對于聚碳酸酯片，睢正宇心里有著一種執(zhí)著之情。

對于聚碳酸酯片在國內(nèi)外的情況，睢正宇有自己的認識：“在國外，對聚碳酸酯片的認知度很高，在美國，法律明文規(guī)定18歲以下的青少年必須佩戴聚碳酸酯片眼鏡。聚碳酸酯片在國內(nèi)市場的被認知度一直不高，在完善產(chǎn)品的前提下，我們現(xiàn)在要加強在市場服務(wù)方面的力度：第一是加強聚碳酸酯片性能和特點的市場宣貫，第二是幫助客戶更好地銷售聚碳酸酯片?！?/p>

睢正宇介紹說：“在博瑞的客戶當中，客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變是最讓我們感到有信心的，以前有位顧客，一開始我們介紹產(chǎn)品的時候，一直說不要，說一年賣不了幾副聚碳酸酯片，經(jīng)過交談，后來同意合作試一試。經(jīng)過一年多的培育，銷量不錯，現(xiàn)在那位客戶還在與我們合作，并且量越來越大。”

博瑞光學將自己的核心競爭力定為服務(wù)。談及聚碳酸酯片今后的發(fā)展，睢正宇認為，在著力改變其市場形象的同時，更重要的是加強服務(wù)，比如開展互動銷售、培訓銷售模式，讓更多的人了解聚碳酸酯片韌性好、安全系數(shù)高、環(huán)保的優(yōu)點。

目前，博瑞光學的產(chǎn)品在山東銷售狀況不錯，下一步，博瑞光學計劃加強對北方市場的開拓力度，努力增強發(fā)展后勁。

升大光學：看好內(nèi)銷，練好內(nèi)功

升大光學總經(jīng)理奚志曄

升大光學總經(jīng)理奚志曄是個技術(shù)型老板，以前曾涉足多個行業(yè)，后來進入眼鏡行業(yè)。奚志曄進入眼鏡行業(yè)的第一份工作是從事原材料加工，兩年后，看到變色片市場很大，于是開始進行變色片生產(chǎn)。

奚志曄很喜歡用一個詞來形容變色片，那就是“質(zhì)感”。他介紹說，現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品定位于35歲～50歲人群，目標就是要讓消費者戴上變色片以后，覺得很有“質(zhì)感”。對于“質(zhì)感”的詮釋，奚志曄說：“我認為是產(chǎn)品的品質(zhì)，必須嚴格把關(guān)。在管理上，則是讓員工對企業(yè)有歸屬感，做事更加仔細。同時，要做出產(chǎn)品的質(zhì)感，就要將產(chǎn)品生產(chǎn)做到環(huán)節(jié)細分，這樣做出來產(chǎn)品才會更具質(zhì)感?！?/p>

升大光學以前一直以外銷為主，主要市場在東南亞、歐美，產(chǎn)品屬于高端。談及變色片在國際上的現(xiàn)狀，奚志曄舉了一個例子，他說：“我的外甥女的男朋友是美國人，一次，我從她男朋友那里了解到，在美國，幾乎是人手一副變色片眼鏡，佩戴變色片已經(jīng)成為美國人生活的一部分。而現(xiàn)在國內(nèi)市場，變色片可以說還只是剛剛起步，很多人還不知道有這樣一種既可以有度數(shù)并且還能防紫外線的產(chǎn)品?！?/p>

奚志曄認為，目前國內(nèi)企業(yè)從事變色片生產(chǎn)面臨的主要問題有兩個：一是技術(shù)問題， 國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)實力還有待提高。二是變色片普及性還不廣，這需要業(yè)內(nèi)同行一起來宣傳，只有人多了，聲音才足夠大。

升大光學正在為開拓國內(nèi)市場做準備，為練好內(nèi)功而努力。

眼鏡行業(yè)的成長型企業(yè)，在殘酷的市場競爭面前，最需要的是信心，而信心的來源是切實可行的發(fā)展路徑，具備了這樣的信心，就能帶領(lǐng)企業(yè)從一個勝利走向另一個勝利。一句話：發(fā)展需要信心！