文 陳玉云 江陰愛(ài)眼城

如何在銷(xiāo)售中提高客單價(jià)

文 陳玉云 江陰愛(ài)眼城

近兩年，受金融危機(jī)的影響，各行各業(yè)的生意都不好做，眼鏡零售業(yè)也不例外，很多顧客消費(fèi)時(shí)變得更加理智了。對(duì)于眼鏡店來(lái)說(shuō)，客單價(jià)的高低，不僅關(guān)系到企業(yè)的效益，而且也是銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)和能力的體現(xiàn)。以下就是自己在銷(xiāo)售中提高單價(jià)的一個(gè)案例。

那時(shí)，我到愛(ài)眼城只有三四個(gè)月，有一天晚上七八點(diǎn)的時(shí)候，店里進(jìn)來(lái)兩位中年婦女，穿著看起來(lái)簡(jiǎn)單大方，她們是姐妹倆，姐姐問(wèn)我有沒(méi)有150度的老花鏡，我說(shuō)有，便帶他們到老花鏡的柜臺(tái)，拿了一副折疊式老花鏡讓她試戴看報(bào)紙，她看了一會(huì)，說(shuō)比較清楚，然后就問(wèn)價(jià)格。我說(shuō)108元?！芭叮墙o我拿一副吧?！彼f(shuō)。其實(shí)，一般現(xiàn)成的老花鏡只要幾十塊錢(qián)，這副老花鏡是我們店里最貴的了。我看她這么爽快地說(shuō)就要這一副，便在心里想：“不如讓她配一副，那樣可以提高單價(jià)?！庇谑俏艺f(shuō)：“我建議您先驗(yàn)一下光，那樣才能保證度數(shù)更精確一些?！彼f(shuō)：“不用了，那樣太麻煩了，而且我的眼鏡經(jīng)常會(huì)掉，就給我拿這副吧”。我緊接著說(shuō)：“現(xiàn)成的老花鏡就像我們均碼的衣服一樣，高矮胖瘦都可以穿，但不是每個(gè)人都穿著合適啊。驗(yàn)了光再配鏡，就像衣服量身定做一樣，會(huì)更合適，戴上會(huì)更舒服?！?/p>

聽(tīng)我這樣一說(shuō)，她終于答應(yīng)驗(yàn)光。等她驗(yàn)完光出來(lái)，我又對(duì)她說(shuō)：“其實(shí)您看起來(lái)很年輕，可以選一副漂亮的輕型鏡架，戴現(xiàn)成的老花鏡看起來(lái)有點(diǎn)老氣”。她回答說(shuō)：“是嗎？那你幫我選兩副試試吧。”于是，我就帶她去選鏡架。她的臉比較寬，一般寬大的的鏡架都是男款居多，普通價(jià)位的女款鏡架沒(méi)有特別寬大的，所以很不好選。于是我到精品區(qū)去選了一副過(guò)來(lái)，她試戴后很滿意，就決定配這副。隨后我又拿來(lái)鏡片價(jià)目?jī)?cè)給她選鏡片，最后選了一副加膜鏡片，連同鏡架一共1200多元。陪同的妹妹說(shuō)：“太貴了吧，一副老花鏡怎么要1200多元，我配一副近視眼鏡都沒(méi)這么貴。”我連忙解釋說(shuō)：“這副眼鏡是有點(diǎn)貴。但是這副鏡架是品牌產(chǎn)品，材質(zhì)是純鈦的，電鍍也非常好，而且在一年內(nèi)有任何質(zhì)量問(wèn)題是免費(fèi)包換的。您配過(guò)眼鏡，應(yīng)該知道純鈦鏡架的優(yōu)越性，它既輕又耐腐蝕，而且這副眼鏡更適合這位阿姨的臉型。”說(shuō)著，我又把眼鏡讓她姐姐戴上，她看了看，最后認(rèn)同了我的說(shuō)法，說(shuō)：“我是你們這里的會(huì)員，給我們打點(diǎn)折，我和我女兒都在你們店里配鏡，前段時(shí)間配的隱形眼鏡我現(xiàn)在戴著不怎么舒服呢?！蔽艺f(shuō)：“好的，我肯定會(huì)給您按貴賓打折的。您的隱形眼鏡戴著不怎么舒服，我可以請(qǐng)驗(yàn)光師給您全面檢查一下查找原因，好嗎？”她同意了，于是，我請(qǐng)驗(yàn)光師帶她去檢查眼睛。我忙著開(kāi)單，為她姐姐的鏡架、鏡片打折，最后價(jià)為1100多元。隨后，在她妹妹檢查眼睛的間隙里，我和她聊天，談得挺投機(jī)。在聊天的過(guò)程中得知，她家條件很好，平時(shí)喜歡打麻將，還時(shí)常自駕車(chē)出行。這時(shí)，根據(jù)她的實(shí)際情況，我又想到不如給她推薦功能更完備的漸進(jìn)片，于是就和她邊聊邊說(shuō)，像她這種情況，更適合漸進(jìn)片……

她聽(tīng)后，說(shuō)：“還有這樣的鏡片呀，可我已經(jīng)配好了，下次我再來(lái)配漸進(jìn)片吧?！蔽衣?tīng)出她不是借口托詞，而是真的感興趣，又看到原先為她選的那副單光鏡片已經(jīng)拿去加工了，便去找店長(zhǎng)商量：“能不能把那副單光鏡片送給她戴幾天，幫她定制一副漸進(jìn)片。因?yàn)檫@兩副鏡片單價(jià)相差1000多元，到時(shí)我們還可以做個(gè)二次銷(xiāo)售。”店長(zhǎng)同意了我的建議，于是我對(duì)她說(shuō)：“我看您對(duì)漸進(jìn)片蠻感興趣的，就到店長(zhǎng)那里幫您申請(qǐng)了，因?yàn)闈u進(jìn)片定制需要一個(gè)星期時(shí)間，如果您愿意配漸進(jìn)片的話，這副單光鏡片就送給您戴幾天，這樣就不會(huì)影響您的工作和生活。您看怎么樣？”

她感覺(jué)我的建議不錯(cuò)，就叫我給她定一副。于是，我重新給她開(kāi)了定制漸進(jìn)片的單，她又補(bǔ)了1100元的差價(jià)。這時(shí)，她妹妹檢查完眼睛出來(lái)，說(shuō)沒(méi)什么問(wèn)題，只是因?yàn)樽罱菹⒉缓脤?dǎo)致眼部不適。這時(shí)，姐姐的眼鏡也加工好了，給她試戴了一下，感覺(jué)挺好。我告訴她定制的漸進(jìn)片到貨后就通知她，她們很滿意地走了。

過(guò)了幾天，這位顧客定制的漸進(jìn)片到了，我通知她來(lái)點(diǎn)瞳高，加工好后，她經(jīng)過(guò)試戴很滿意。此時(shí)，我又想到了那副單光鏡片，便跟她講：“阿姨，您這副鏡片這幾天戴著感覺(jué)怎么樣??？”她說(shuō)蠻清楚。我說(shuō)：“這副鏡片才戴了幾天扔掉怪可惜的，要么給您選副便宜的鏡架裝上去，平時(shí)作為備用，您覺(jué)得怎么樣？”她很爽快地同意了，于是我為她又選了一副兩百多塊錢(qián)的鏡架，把那副單光鏡片裝上去。這筆單做下來(lái)，顧客買(mǎi)到了一副滿意的眼鏡，我們做了一筆滿意的生意。

其實(shí)，提高客單價(jià)首先要跟顧客多溝通，多觀察，還要與同事默契配合，但最重要的是要把自己推銷(xiāo)出去，讓顧客信任你。如此，不但能夠提高成交率，提高客單價(jià)也就成為順理成章的事。