何學(xué)斌

福建南平位于武夷山脈東南側(cè)，閩江上游，俗稱“閩北”。面積2.63萬平方公里，占福建省的五分之一，具有中國南方典型的“八山水一分田”丘陵地貌特征?，F(xiàn)有戶籍總?cè)丝?04萬人，常住人口286萬人。閩北是海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)綠色腹地、南接北聯(lián)的戰(zhàn)略通道、連片發(fā)展的前鋒平臺。

閩北九縣(市)金融環(huán)境是以四大國有商業(yè)銀行為主體，多種金融機(jī)構(gòu)并存的狀況。截至2008年末，九縣(市)中有農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)46個、農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)141個、郵政儲蓄銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)106個、其他國有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)67個，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)在整個閩北縣域商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中只占12.8％；另加上其他金融機(jī)構(gòu)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)6個、證券公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)4個；保險公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)55個、擔(dān)保公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)36個、典當(dāng)行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)4個，農(nóng)行機(jī)構(gòu)在整個閩北縣域金融機(jī)構(gòu)中不占優(yōu)勢。

一、閩北農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”工作現(xiàn)狀

(一)閩北農(nóng)行在縣域“三農(nóng)”市場中的地位。

近年來，閩北農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”工作中始終起著領(lǐng)先地位，從商業(yè)銀行的主要兩項指標(biāo)存、貸款市場占有率來看，閩北農(nóng)行對縣域服務(wù)“三農(nóng)”工作的重要作用是十分明顯的。

1、2009年三季度末，閩北區(qū)域各家商業(yè)銀行縣域支行本外幣各項存款市場份額占比情況如下圖：

圖表顯示，閩北區(qū)域農(nóng)行在縣域同業(yè)份額第一，在轄內(nèi)9個縣域支行中，其中7個存款余額在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)排名第一。

2、2009年三季度末，閩北區(qū)域各家商業(yè)銀行縣域支行本外幣各項貸款市場份額如下圖：

圖表顯示，閩北區(qū)域農(nóng)行在縣域貸款余額同業(yè)第一，在支持縣域“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)中起到領(lǐng)先地位。在轄內(nèi)9個縣域支行中，5個在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)排名第一，在服務(wù)“三農(nóng)”工作中優(yōu)勢明顯。

(二)閩北農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”工作方面是全方位的。

一是閩北農(nóng)行以改善發(fā)展環(huán)境為切入點(diǎn)，積極支持農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施。重點(diǎn)為省、市系統(tǒng)性支農(nóng)惠農(nóng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程提供全面金融服務(wù)。支持小城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)村路網(wǎng)建設(shè)；支持農(nóng)村廣播、電視等通訊網(wǎng)絡(luò)覆蓋；支持縣域優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)；加大對農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程中供水、供電、道路、環(huán)保和科教文衛(wèi)事業(yè)信貸扶持力度。

二是以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為切入點(diǎn)，積極支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系和服務(wù)支撐體系，以涉農(nóng)骨干項目和支柱企業(yè)為重點(diǎn)，加大對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持力度，重點(diǎn)支持技術(shù)改造、基地建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性收購資金需求。如圣農(nóng)畜禽養(yǎng)殖、海西林產(chǎn)工貿(mào)城、建甌筍竹城及農(nóng)林產(chǎn)品加工等具有市場優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈完備、帶動能力強(qiáng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，不斷提升省市級以上農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)市場份額。目前南平市有國家級龍頭企業(yè)有3家，省級重點(diǎn)龍頭企業(yè)有17家，市級龍頭企業(yè)有88家，目前與閩北農(nóng)行建立合作關(guān)系有69家，至2009年末，國家級服務(wù)覆蓋面占100％，省級服務(wù)覆蓋面占75％，市級服務(wù)覆蓋面占46％。

三是以服務(wù)資源經(jīng)濟(jì)和特色產(chǎn)業(yè)為切入點(diǎn)，積極支持縣域中小企業(yè)客戶。圍繞培育農(nóng)村和縣域支柱產(chǎn)業(yè)和特色，重點(diǎn)支持七大產(chǎn)業(yè)集群、縣域經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)及工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群中進(jìn)人成長期、行業(yè)優(yōu)勢明顯、規(guī)模優(yōu)勢顯著的中小企業(yè)。積極支持特色農(nóng)業(yè)和特色農(nóng)副產(chǎn)品深加工，支持做大做強(qiáng)延平畜牧養(yǎng)殖、邵武造紙、建甌農(nóng)產(chǎn)品加工、建陽新興工業(yè)走廊、武夷山旅游及茶葉、光澤畜禽養(yǎng)殖加工、順昌建材及化工、浦城生物制藥及林業(yè)、松溪竹木加工、政和果蔬加工等特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

四是發(fā)展縣域個人貸款和小額農(nóng)貸，積極支持“三農(nóng)”個人客戶創(chuàng)業(yè)致富。以個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、綜合授信貸款為載體，支持縣域優(yōu)質(zhì)個人客戶。以農(nóng)戶為對象，以惠農(nóng)卡為載體，積極開展農(nóng)戶小額貸款，并與市團(tuán)委攜手開展“農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款”等服務(wù)，幫助農(nóng)戶致富。

二、閩北農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”實踐工作中存在的問題

一是服務(wù)“三農(nóng)”資源配置上不足是制約廣覆蓋目標(biāo)實現(xiàn)的主要因素。自上世紀(jì)九十年代后期起，閩北農(nóng)行開始進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)撤并或搬遷，目前在縣城以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率偏低，如果目前“三農(nóng)”工作要實現(xiàn)廣覆蓋，服務(wù)功能不足的問題十分明顯。農(nóng)村用卡環(huán)境較為落后。鄉(xiāng)鎮(zhèn)自助機(jī)具布放數(shù)量很少，雖然各行購置了部分自助機(jī)具，但隨著發(fā)卡量的增加，P0s、ATM等機(jī)具的需求極為迫切，閩北農(nóng)行目前的現(xiàn)實狀況無法在所有無網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配足自助機(jī)具。閩北農(nóng)行縣域支行員工僅有84.5人，人均惠農(nóng)卡發(fā)卡量卻多達(dá)130多張，業(yè)務(wù)人員不足的問題突出。2009年，閩北農(nóng)行在惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的開展過程中發(fā)現(xiàn)，僅這兩項業(yè)務(wù)就需要大量的人力、物力來進(jìn)行資料收集、辦理、貸后管理工作等，目前農(nóng)行基層行網(wǎng)點(diǎn)人員不足尤其是合格的客戶經(jīng)理嚴(yán)重不足，且年齡老化問題突出，這已成為制約農(nóng)戶小額貸款發(fā)放和管理的重要因素。

二是“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)整體素質(zhì)低，風(fēng)險大。閩北區(qū)域的農(nóng)業(yè)特點(diǎn)十分明顯，縣域經(jīng)濟(jì)主要是由農(nóng)業(yè)和中小企業(yè)構(gòu)成，農(nóng)業(yè)特點(diǎn)是投資需求量大，回報率低，回報期長，且易受自然災(zāi)害影響，不確定風(fēng)險高于其他產(chǎn)業(yè)?？h域經(jīng)濟(jì)整體素質(zhì)低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，信用環(huán)境不健全，向縣域特別是“三農(nóng)”增加信貸投放，蘊(yùn)藏著很大的金融風(fēng)險。面向“三農(nóng)”要求與商業(yè)化經(jīng)營之間存在“兩難選擇”?，F(xiàn)階段閩北農(nóng)行面臨的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)形勢仍然不是很樂觀，縣域“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)相對城市經(jīng)濟(jì)來說比較薄弱，許多“三農(nóng)”業(yè)務(wù)都是新生事物，要做好“三農(nóng)”工作還任重道遠(yuǎn)。

三、閩北農(nóng)行服務(wù)三農(nóng)工作可持續(xù)發(fā)展的思考

鑒于“三農(nóng)”的重要性及其所具有的弱稚特征和閩北農(nóng)行對服務(wù)“三農(nóng)”工作的實踐，我們應(yīng)對閩北農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”工作重新展開思考。從目前閩北農(nóng)行的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合“按商業(yè)化原則”經(jīng)營好三農(nóng)業(yè)務(wù)的思想和“服務(wù)到位、風(fēng)險可控、發(fā)展可持續(xù)”三個要求，閩北農(nóng)行現(xiàn)階段應(yīng)該采用“突出重點(diǎn)、強(qiáng)化特色、做出精品，扎實穩(wěn)健地逐步推進(jìn)”的思路進(jìn)行服務(wù)“三農(nóng)”工作。閩北農(nóng)行在未來的“三農(nóng)”工作中應(yīng)著重做好以下五個方面的轉(zhuǎn)變：

一是服務(wù)“三農(nóng)”思想觀念上的徹底轉(zhuǎn)變。

服務(wù)“三農(nóng)”工作不僅是黨中央國務(wù)院交給農(nóng)行一項光榮而神圣的使命，還是農(nóng)行實現(xiàn)縣域“藍(lán)海”市場發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是農(nóng)行生存和發(fā)展的重要組成部分，業(yè)務(wù)發(fā)展必須要有可持續(xù)性。因此，做好服務(wù)“三農(nóng)”工作要消除階段性工作的思想，重新審視做好服務(wù)“三農(nóng)”工作對閩北農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，這就要求農(nóng)行員工要從思想上徹底轉(zhuǎn)變觀念。首先摒棄為完成“三農(nóng)”業(yè)務(wù)任務(wù)而全面開花，貪多求全的思想。追求短期業(yè)績，追求短期經(jīng)營指標(biāo)數(shù)字的好看，而忽略了精細(xì)化管理，風(fēng)險控制，要樹立有重點(diǎn)、有特色、有精品的可持續(xù)發(fā)展的思想?！叭r(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展要由任務(wù)導(dǎo)向型的粗放發(fā)展向商業(yè)化經(jīng)營型的可持續(xù)發(fā)展；其次是摒棄畏難情緒?！叭r(nóng)”業(yè)務(wù)營銷難度比較大，閩北經(jīng)濟(jì)在全省范圍內(nèi)比較落后，經(jīng)濟(jì)總量有限，省級重點(diǎn)扶貧縣達(dá)到三個，許多縣域的

金融環(huán)境不樂觀，加上由于歷史原因農(nóng)行尚有一部份縣域支行都不占優(yōu)勢，少有的一些優(yōu)質(zhì)客戶都是各家金融機(jī)構(gòu)激烈爭奪的對象，優(yōu)質(zhì)客戶營銷難度相當(dāng)大，在諸多現(xiàn)實困難面前，容易產(chǎn)生畏難情緒，將對業(yè)務(wù)拓展將帶來極大的消極影響，造成對“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展失去信心，失去動力，是業(yè)務(wù)發(fā)展的“毒瘤”，應(yīng)該堅決摒棄，第三是閩北農(nóng)行應(yīng)該化被動營銷為主動營銷的思想。目前有些縣域農(nóng)行“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的營銷是圍繞任務(wù)走，是一種任務(wù)導(dǎo)向型的被動營銷，這種營銷思想一方面造成全面開花，片面追求速度而忽視了質(zhì)量的后果，另一方面造成成本和資源的極大浪費(fèi)，投入和產(chǎn)出不成比例，與按照商業(yè)化經(jīng)營的思想不相適應(yīng)。

二是“三農(nóng)”業(yè)務(wù)從快速發(fā)展向重點(diǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)變。

閩北農(nóng)行的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)在試點(diǎn)期間，經(jīng)歷了一年多的高速發(fā)展之后，各項業(yè)務(wù)搭建已初步成型，2010年以后的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展要從快速發(fā)展向重點(diǎn)發(fā)展發(fā)生轉(zhuǎn)變。突出重點(diǎn)發(fā)展方向主要有三個方面，一是將“三農(nóng)”工作的重心轉(zhuǎn)移到解決業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)上來。閩北農(nóng)行現(xiàn)階段“三農(nóng)”工作要以加大“三農(nóng)”金融產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣應(yīng)用，進(jìn)一步修訂完善“三農(nóng)”業(yè)務(wù)相關(guān)管理辦法，以服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和縣域優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、擴(kuò)大惠農(nóng)卡覆蓋面、做實農(nóng)戶小額貸款功能等為重點(diǎn)，分層次推進(jìn)服務(wù)“三農(nóng)”工作。二是確立各縣域農(nóng)行重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，布局未來。確立長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)是實現(xiàn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，要充分利用當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，確立自己的發(fā)展目標(biāo)、展開布局。闖北的每個縣市都有自己的重點(diǎn)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，農(nóng)行要根據(jù)本地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，確定符合當(dāng)?shù)刈匀簧鷳B(tài)資源稟賦的優(yōu)勢行業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，確定一些有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)客戶提前布局，就可以做強(qiáng)做大一些產(chǎn)業(yè)規(guī)模。三是實施縣域支行重點(diǎn)推進(jìn)計劃，明確相關(guān)政策，推動率先發(fā)展。閩北農(nóng)行可以選擇些農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)突出、管理優(yōu)良的縣域支行作為服務(wù)“三農(nóng)”工作的重點(diǎn)推進(jìn)支行，進(jìn)一步完善對重點(diǎn)推進(jìn)行的資源配置方法和績效考評辦法，通過實施重點(diǎn)推進(jìn)行計劃，為整個閩北區(qū)域縣域農(nóng)行發(fā)展樹立標(biāo)桿，最大限度地激發(fā)縣域農(nóng)行發(fā)展活力。

三是服務(wù)“三農(nóng)”工作要向強(qiáng)化特色經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

什么是服務(wù)“三農(nóng)”工作的特色，一個是產(chǎn)業(yè)上的特色，一個工作方法措施上的特色，一個是“三農(nóng)”產(chǎn)品上的特色。產(chǎn)業(yè)上的特色就是立足于地方自然資源特色，扶持一批林產(chǎn)品加工、農(nóng)副產(chǎn)品加工、茶葉加工的特色企業(yè)。例如可以在建甌、建陽、邵武、延平、順昌等竹木資源十分豐富的縣市，將竹木加工行業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)加以扶持，在武夷山、建甌、松溪、政和等茶葉資源豐富的地區(qū)可以將茶葉加工行業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)加以扶持；還有一些地方可以糧食加工、食用菌加工、山茶油加工、水果加工、錐栗加工作為重點(diǎn)扶持行業(yè)，逐漸形成以特色農(nóng)產(chǎn)品加工的主體的特色產(chǎn)業(yè)鏈。工作方法措施上的特色就是因地制宜地尋找一條符合當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”業(yè)務(wù)拓展的營銷方法、建立一套適應(yīng)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的特色考核制度和風(fēng)險監(jiān)控辦法和建立一支符合“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展的特色營銷隊伍，這些方法制度要有根據(jù)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)但又要有自己符合“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展的特色?！叭r(nóng)”產(chǎn)品的特色就是通過認(rèn)真研究農(nóng)行的各項“三農(nóng)”新產(chǎn)品，找出有別農(nóng)行傳統(tǒng)產(chǎn)品的特色、找出有別于農(nóng)行競爭對手產(chǎn)品的特色，以特色產(chǎn)品來營銷優(yōu)質(zhì)客戶，讓優(yōu)質(zhì)客戶認(rèn)可農(nóng)行的優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，實現(xiàn)合作共贏，推進(jìn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四是做出精品、強(qiáng)調(diào)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)向精細(xì)化發(fā)展轉(zhuǎn)變。

未來服務(wù)“三農(nóng)”工作要強(qiáng)化精品建設(shè)，重點(diǎn)扶持一些符合地方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、發(fā)展前景好、帶動農(nóng)戶致富能力強(qiáng)的明星企業(yè)，做出精品。當(dāng)前階段閩北農(nóng)行計劃重點(diǎn)推出“一粒米、一棵樹、一片葉”的方式作為精品示范模式，帶動全行“三農(nóng)”業(yè)務(wù)向做大、做強(qiáng)、做精方向發(fā)展。也就是說選擇一些有實力的大米加工企業(yè)作為龍頭，采取“公司+糧農(nóng)”方式，加大對基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)支持力度，以武夷山巖茶等知名茶葉品牌為依托，聯(lián)合有實力的茶葉加工企業(yè)，采取“公司+茶農(nóng)”方式，助力做大做強(qiáng)“大紅袍”、“政和工夫”、“白牡丹”等閩北茶葉品牌；以閩北區(qū)域豐富的森林資源為平臺，選擇有實力的木材加工企業(yè)，采取“公司+林農(nóng)”方式，做好當(dāng)?shù)亓之a(chǎn)業(yè)金融服務(wù)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亓之a(chǎn)業(yè)發(fā)展。將閩北農(nóng)行的“公司+農(nóng)戶”、“公司+基地+農(nóng)戶”、林權(quán)抵押貸款等優(yōu)勢名牌產(chǎn)品注入企業(yè)，解決企業(yè)在新發(fā)展模式上的瓶頸問題，幫助企業(yè)實現(xiàn)騰飛，同時帶動地方農(nóng)戶致富。并能夠以此作為示范，并借助當(dāng)?shù)卣男麄?、推薦，引導(dǎo)農(nóng)行的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)向一些符合地方產(chǎn)業(yè)特色、資源特色、與農(nóng)戶結(jié)合緊密的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)拓展，來帶動更多更強(qiáng)的優(yōu)勢行業(yè)，幫助閩北區(qū)域農(nóng)業(yè)實現(xiàn)又好又快發(fā)展，實現(xiàn)把閩北建設(shè)成為“海西綠色經(jīng)濟(jì)腹地”的發(fā)展目標(biāo)。

五是緊繃風(fēng)險控制之弦，確保業(yè)務(wù)向可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變。

做好“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制是決定“三農(nóng)”業(yè)務(wù)能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，也是“三農(nóng)”業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。由于縣域“三農(nóng)”業(yè)務(wù)相對于農(nóng)行其他業(yè)務(wù)具有風(fēng)險程度更高的特殊性，加上閩北農(nóng)行“三農(nóng)”業(yè)務(wù)開展時間短，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)多，風(fēng)險控制對于閩北農(nóng)行來說是一個新鮮課題。因此，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制的難度更大，要求更高，作用更重要。要做好“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制工作應(yīng)該著重注意以下幾個方面：

充分估計到“三農(nóng)”和縣域部分領(lǐng)域信貸政策調(diào)整后可能帶來的風(fēng)險控制壓力，制定相關(guān)應(yīng)對措施，要建立多渠道的風(fēng)險分散、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償機(jī)制；要加強(qiáng)落實信貸風(fēng)險控制責(zé)任制；加強(qiáng)重點(diǎn)投放領(lǐng)域貸款風(fēng)險控制：加強(qiáng)貸后風(fēng)險控制管理。