文/陳 怡

雷沃農(nóng)業(yè)裝備 以技術(shù)進步改善農(nóng)業(yè)

文/陳 怡

慕名而來的“洋粉絲”，比肩世界先進水平的雷沃TN3254動力換擋拖拉機，首次亮相的雷沃谷神G60t2大喂入量收割機、C04玉米機，科技感、國際化色彩濃厚的特裝……

10月29日，在匯集了國內(nèi)外頂級農(nóng)業(yè)機械制造企業(yè)的全國農(nóng)機產(chǎn)品訂貨交易會上，一場“洋”味十足的福田雷沃國際重工股份有限公司（簡稱福田雷沃重工）農(nóng)業(yè)裝備饕餮盛宴，在展示雷沃農(nóng)業(yè)裝備強大實力的同時，讓人嗅到了中國農(nóng)業(yè)裝備品牌日漸濃郁的國際化味道。

1998年雷沃農(nóng)業(yè)裝備是一個充滿闖勁的初生牛犢，歷經(jīng)12載歷練，已然成長為一個沉穩(wěn)有力的壯年。

“內(nèi)涵增長”驅(qū)動“全球化”

1998年切入自走式小麥機，2002年即實現(xiàn)銷量奪魁，而后連續(xù)9年銷量全國第一；

2001年進入大中馬力拖拉機領(lǐng)域，2004年便躍居行業(yè)首位，而后連續(xù)5年銷量行業(yè)領(lǐng)先；

2006年，300臺125馬力拖拉機批量打入國際市場，開行業(yè)大馬力拖拉機出口先河，而后5年累計出口超過4萬臺，雄踞行業(yè)出口量首位；

2008年，265馬力動力換擋拖拉機在雷沃批量下線，填補國內(nèi)空白；

從1999年差異化服務(wù)到2008年品牌化服務(wù)，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)模式實現(xiàn)5次跨越升級……

如果說1998年剛剛涉足收割機業(yè)務(wù)時的雷沃農(nóng)業(yè)裝備是一個充滿闖勁的初生牛犢的話，那么歷經(jīng)12載歷練，在農(nóng)業(yè)裝備多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域摘得桂冠后，雷沃農(nóng)業(yè)裝備已然成長為一個沉穩(wěn)有力的壯年。2008年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備提出了“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營策略，一改往昔給人印象深刻的善抓機遇，速度制勝的印象，致力于通過內(nèi)涵增長，實現(xiàn)新的跨越。

2003年開始開拓海外市場以來，8年時間雷沃產(chǎn)品累計實現(xiàn)出口6萬余臺，足跡已遍布全球118個國家和地區(qū)。其中主打產(chǎn)品雷沃大中馬力拖拉機實現(xiàn)出口4.4萬臺，連續(xù)5年國內(nèi)同行業(yè)出口第一，截至前三季度，雷沃拖拉機產(chǎn)品的出口市場占有率已超過23.6%。

2009年，由“世界品牌實驗室”組織評審的“中國500最具價值品牌”在京發(fā)布。雷沃的“雷沃”品牌評估價值102.39億元，位列中國500最具價值品牌排行榜第66位，“雷沃”品牌價值較去年的70.15億元增長32.24億元，增長率為45.6%，成為近年來品牌價值增長最快的品牌之一。

良好的業(yè)績得益于能力的提升。立足“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營方針，雷沃農(nóng)業(yè)裝備近年來從產(chǎn)品研發(fā)、試制試驗、制造工藝等多點發(fā)力，全面提升產(chǎn)品的國際競爭力。在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)瞄準(zhǔn)西歐北美中高端產(chǎn)品，圍繞動力換擋大馬力拖拉機、大喂入量收割機等技術(shù)熱點重點開展科研攻關(guān)，采取與國際同步的虛擬驗證等先進手段，新研發(fā)的產(chǎn)品首先在計算機中進行3D模型化的虛擬裝配、論證，然后與實物驗證和現(xiàn)場試機相結(jié)合，“虛實”相得益彰，使新開發(fā)產(chǎn)品的成熟度和可靠性穩(wěn)步提升。

近年來，雷沃農(nóng)業(yè)裝備先后成功開發(fā)出了6kg/s大喂入量收割機，150-325馬力段動力換擋大馬力拖拉機等產(chǎn)品，并積極進行6kg/s以上喂入量產(chǎn)品的技術(shù)探索，在大喂入量收割機、大馬力動力換擋拖拉機領(lǐng)域的產(chǎn)品線跨度和技術(shù)儲備做到了國內(nèi)領(lǐng)先國際同步。

為更好適應(yīng)未來國際市場的產(chǎn)品需求，進一步提升技術(shù)創(chuàng)新能力，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在已有的海外技術(shù)整合中心基礎(chǔ)上，著手籌建新的海外技術(shù)研發(fā)中心，面向全球農(nóng)業(yè)裝備中高端市場進行產(chǎn)品開發(fā)和試制試驗，搶占技術(shù)制高點，確保雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域與世界同步。在建的雷沃北京技術(shù)研究院也將于年底啟用，將從拖拉機動力換擋、CVT產(chǎn)品概念開發(fā)、環(huán)境適應(yīng)性、人機工程等多個維度對中高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品進行專項技術(shù)研究與開發(fā)，與海外技術(shù)研發(fā)中心一道為打造雷沃農(nóng)業(yè)裝備在全球范圍內(nèi)的競爭力提供技術(shù)支撐。

為把雷沃打造成為國際化知名品牌，雷沃農(nóng)業(yè)裝備始終從內(nèi)部員工到合作伙伴、從產(chǎn)品設(shè)計到最后銷售服務(wù)價值鏈等，力求使每個單位、每個員工和每項工作的開展都圍繞品牌經(jīng)營的目標(biāo)和品牌價值的提升進行。目前，福田雷沃重工旗下?lián)碛欣孜帧⒗孜止壬?、雷沃歐豹，以及“全心為你”服務(wù)品牌等多個品牌。其主導(dǎo)產(chǎn)品先后榮獲中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、最具市場競爭力品牌等榮譽稱號，雷沃歐豹被評為中國馳名商標(biāo)。雷沃谷神收割機、雷沃歐豹拖拉機連續(xù)多年保持國內(nèi)市場的領(lǐng)先地位；雷沃工程機械系列產(chǎn)品成為行業(yè)強有力的競爭品牌。

在2008中國500最具價值品牌排行榜中，雷沃以70.15億元的品牌價值列農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)第1位；在工程機械行業(yè)位列第3位。品牌的快速成長和品牌影響力的與日俱增，促進了福田雷沃重工各項業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。今年上半年，福田雷沃重工共銷售各類產(chǎn)品31萬臺，同比增長11%，實現(xiàn)銷售收入85.5億元，同比增長33.7%。

福田雷沃重工各項業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，又對其品牌影響力的提升起到了良好的促進作用。2009年4月份，福田雷沃重工農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)兩大品牌產(chǎn)品雷沃谷神、雷沃歐豹銷量更是呈現(xiàn)“井噴”，單月產(chǎn)銷雙雙過萬臺，創(chuàng)造了行業(yè)的歷史最高紀(jì)錄。目前，雷沃重工各類產(chǎn)品的市場保有量達300多萬臺，僅雷沃谷神收割機市場保有量就超過30萬臺，占到目前中國收割機市場保有量的近一半，雷沃谷神品牌也成為了中國農(nóng)業(yè)裝備收割機當(dāng)之無愧的第一品牌。

而以雷沃挖掘機、旋挖鉆機、裝載機等為代表的雷沃工程機械更是實現(xiàn)了在金融危機整體行業(yè)下滑的逆勢增長，體現(xiàn)了雷沃工程機械業(yè)務(wù)良好的成長性。

雷沃品牌價值超百億元的評估結(jié)果，充分顯示了福田雷沃重工強大的品牌實力，雷沃在農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍地位及工程機械業(yè)務(wù)良好的成長性，使其成為中國乃至世界一流機械裝備制造企業(yè)集團，成為行業(yè)百年企業(yè)是雷沃品牌的使命。

在國內(nèi)兩大老牌大中拖企業(yè)相繼“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工下定決心進入拖拉機領(lǐng)域。

“三步跨欄”成就行業(yè)標(biāo)桿

中國改革開放的進程，其實就是傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟向現(xiàn)代市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的進程，這一轉(zhuǎn)型的進程，推動著資源配置由計劃主導(dǎo)向市場主導(dǎo)的持續(xù)演進。可見，如果沒有一大批敢于破舊創(chuàng)新的企業(yè)，沒有一批時代先鋒起帶頭和推進作用，就不可能開創(chuàng)出今天這樣的局面。改革開放需要這樣的企業(yè)，改革開放也造就出了一大批這樣的企業(yè)。這個時期，很多日后有名的公司包括聯(lián)想、萬科、海爾、長虹、美的等一大批著名企業(yè)創(chuàng)立了，他們是改革開放的弄潮兒，勇敢地承擔(dān)起了市場經(jīng)濟無處不在的風(fēng)險，敏銳地把握住了市場經(jīng)濟無處不在的機遇。

作為中國改革開放的先鋒，福田雷沃重工也在這場改革的春風(fēng)中誕生了。1998年，雷沃選定以聯(lián)合收割機為突破口首先進入農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時，中國農(nóng)村土地承包制的落實、外出打工增加，農(nóng)村勞動力開始出現(xiàn)相對性短缺現(xiàn)象，為農(nóng)業(yè)機械化生產(chǎn)提供了外在環(huán)境。同時，隨著人們市場經(jīng)濟意識進一步增強，農(nóng)機跨區(qū)作業(yè)的興起，為收割機械行業(yè)的發(fā)展帶來了革命性的轉(zhuǎn)折。在這種情況下，聯(lián)合收割機成為了香餑餑，雷沃在盤點自己的資源條件后，就決定選定以聯(lián)合收割機為突破口進入農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)。在充分發(fā)揮市場手段，整合社會資源實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)突破的同時，雷沃還開創(chuàng)了“跟機服務(wù)”的新模式。至此，雷沃完成了決定性的一步跨越，這一步為后來雷沃收割機連續(xù)8年銷量第一，市場占有率高達70%的業(yè)績開了個好頭。

隨著改革開放進一步加快，國家產(chǎn)業(yè)政策不斷放開，中國農(nóng)機市場巨大的規(guī)模吸引了跨國農(nóng)機巨頭們的關(guān)注，在國內(nèi)兩大老牌大中拖企業(yè)相繼“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工在“國難當(dāng)頭”下定決心進入拖拉機領(lǐng)域，并且直接切入國內(nèi)企業(yè)不敢輕易涉足的50馬力以上的大中拖。對于雷沃來說，進入拖拉機行業(yè)是雷沃在農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域走上擴張之路的又一次戰(zhàn)略性選擇，當(dāng)時雷沃考慮到跨國農(nóng)機巨頭們對于中國市場的適應(yīng)和熟悉需要一個較為漫長的過程，同時原有的國內(nèi)老牌農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、機制創(chuàng)新方面的弊端恰恰給反應(yīng)迅速、創(chuàng)新意識、能力強勁的雷沃提供了機會。第二次跨越，雷沃也收獲不小，拖拉機連續(xù)4年銷量第一，年度出口量過萬臺。

加入WTO后，中國經(jīng)濟發(fā)展繼續(xù)保持了高速增長勢頭，國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資的高增長有效拉動了工程機械行業(yè)的快速增長。裝載機是中國工程機械的標(biāo)志性產(chǎn)品，并且國內(nèi)也形成了完善、成熟的配套體系。2004年，福田雷沃重工在第二次跨越后又抓住這一時機選擇裝載機作為突破口切入工程機械領(lǐng)域，提出“起步就與世界同步，國內(nèi)、國外市場并舉”的戰(zhàn)略思路，通過“模塊化功能創(chuàng)新”，針對不同細(xì)分市場迅速開發(fā)出差異性產(chǎn)品。業(yè)績又一次證明了雷沃的“飛躍”，裝載機投產(chǎn)當(dāng)年銷售3000余臺，創(chuàng)造了世界工程機械發(fā)展史上的奇跡，兩年躋身行業(yè)8強；挖掘機的發(fā)展速度，更是創(chuàng)造了行業(yè)神話，二年躋身民族品牌三甲，局部市場已成為第一品牌；雷沃履帶式起重機的研發(fā)僅用了10個月，2007年雷沃1250噸產(chǎn)品研制成功，該產(chǎn)品是目前國內(nèi)最大噸位履帶吊，標(biāo)志著雷沃工程機械的科技水平已經(jīng)邁入世界先進行列。

福田雷沃重工經(jīng)過10年打拼，三次“跳欄”，已累計投放市場各類機械裝備產(chǎn)品300萬臺，成就了數(shù)百萬個小康家庭，也服務(wù)了數(shù)億人口。2008年，雷沃品牌價值以70.15億元位列中國500最具價值品牌排行榜第99位，穩(wěn)居國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)第1位，高出同行業(yè)第2位32.46億元，位居工程機械行業(yè)第三，品牌價值緊隨海爾、青啤、海信之后，在山東省排名第四。

從雷沃發(fā)展的歷史可以看出一個趨勢，正是因為雷沃理念創(chuàng)新，才從社會經(jīng)濟的變革中發(fā)現(xiàn)趨勢性的機會，從行業(yè)的結(jié)構(gòu)缺陷中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)機會，從用戶渴望但未被滿足的需求中發(fā)現(xiàn)市場機會，福田雷沃重工才選擇了中國最具價值的工程機械市場，才成為中國改革開放30年過程里后10年中頗具時代特色的企業(yè)。

服務(wù)全球農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化

2010年的春節(jié)，是舉家團聚的日子，一位越南農(nóng)婦專程包了熱氣騰騰的魚肉餡餃子，端到了正在水稻田里為她家的收割機提供維修保養(yǎng)服務(wù)的4名雷沃海外服務(wù)人員面前。國內(nèi)春節(jié)正值越南的旱季收稻期，雷沃服務(wù)人員為保障當(dāng)?shù)厥盏?，主動放棄回國度假的機會，用真誠的“一站式”服務(wù)打動了異域用戶，也贏得了中國農(nóng)業(yè)裝備出口產(chǎn)品在越南市場的口碑。

“送餃子”的故事是雷沃農(nóng)業(yè)裝備海外服務(wù)的一個生動縮影和寫照。隨著海外業(yè)務(wù)量的迅猛增長和駐點服務(wù)、巡回服務(wù)、建立合作服務(wù)中心等創(chuàng)新服務(wù)模式的成熟，提升海外服務(wù)能力成為了雷沃農(nóng)業(yè)裝備打造國際化競爭軟實力的重要一環(huán)。無論是新開發(fā)的渠道還是老渠道要經(jīng)銷新雷沃產(chǎn)品，雷沃服務(wù)管理部門都會對其進行嚴(yán)格的服務(wù)準(zhǔn)入考察。所有的雷沃海外渠道商必須具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，熟悉雷沃服務(wù)政策、質(zhì)保服務(wù)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理、維修保養(yǎng)知識，服務(wù)車、配件資源要達到一定數(shù)量，50%以上的服務(wù)人員要具有從事機械維修的經(jīng)驗等，服務(wù)已成為雷沃農(nóng)業(yè)裝備的海外渠道商準(zhǔn)入的重要門檻。

雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)，一直為業(yè)界所稱道，自1999年業(yè)內(nèi)首創(chuàng)差異化服務(wù)模式以來，目前已相繼走過了規(guī)?；?、親情化、信息化、品牌化服務(wù)5大階段。

雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部部長邵清波介紹，“在具體服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一采用雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)——‘1.2.3工程’和‘3+ 6’行動?！?/p>

“1.2.3工程”主要側(cè)重提升服務(wù)的及時性。即每次服務(wù)響應(yīng)時間1小時；服務(wù)到位時間2小時；現(xiàn)場故障處理3小時?！?+6行動”側(cè)重服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。每次服務(wù)到現(xiàn)場后，首先必須圍著保修車輛轉(zhuǎn)三圈，第一圈看外護罩有無松動、變化；第二圈，重點完成內(nèi)部傳動鏈條、皮帶張緊度，液壓、水箱、機油的油面及潔凈度檢查等工作，確保檢查詳盡周密，不遺漏任何細(xì)節(jié)；第三圈，查看故障具體位置。每個服務(wù)人員服務(wù)前須按流程完成整機檢查、服務(wù)完成后清理現(xiàn)場、故障排除后做整機體檢、現(xiàn)場實施產(chǎn)品培訓(xùn)、請用戶現(xiàn)場試機、跟蹤作業(yè)五分鐘6項工作。

通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在解決產(chǎn)品故障的同時，還要授用戶以“漁”，讓用戶完全放心滿意?！翱傊?，服務(wù)的目標(biāo)不單要修好車，還要讓用戶受到感動?！崩孜洲r(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部長邵清波說。

雷沃農(nóng)業(yè)裝備對客戶推行“3+3”的用戶培訓(xùn)模式，通過基地化培訓(xùn)、大客戶實地培訓(xùn)、來廠培訓(xùn)三種方式，實施售前、售中、售后三方面培訓(xùn)，確保終端用戶的技能提升。

下一步雷沃農(nóng)業(yè)裝備計劃建立“雷沃農(nóng)機學(xué)堂”，為用戶技能提升提供平臺；同時實施“管家式”服務(wù)，通過新的模式承擔(dān)起用戶產(chǎn)品的集中保管、檢修、保養(yǎng)、調(diào)試等工作。

自1998年成立至今，10余年來，雷沃重工年均增長率速度保持在50%以上，在國內(nèi)市場投放的產(chǎn)品已突破300萬臺；10余年來，品牌價值躍為70.15億元之多，位居農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)第一，工程機械第三。

據(jù)福田雷沃重工董事長兼總經(jīng)理王金富介紹，雷沃通過三次飛躍，從1998年銷售收入千萬元到2007年近百億元，銷量增長近千倍，從單一業(yè)務(wù)發(fā)展到以工程機械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛為主導(dǎo)的多業(yè)務(wù)經(jīng)營，從國內(nèi)市場逐步發(fā)展到了全球市場。行業(yè)專家分析，雷沃重工的快速發(fā)展不亞于在行業(yè)投下了一顆炸彈，雷沃現(xiàn)象成為伴隨中國改革開放路徑而快速崛起的民族企業(yè)的一個典型縮影。