文/秦德勝

上海都市菜園直銷店。資料

1月11日下午5點(diǎn)，正是浙江省紹興市區(qū)下班高峰。位于城東貝斯特財(cái)富廣場的浙江綠味生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司蔬菜直銷店里人頭攢動。記者看到，這家占地100多平方米的店里正在銷售快茭、圓白蘿卜、菠菜等五六十個品種的蔬菜，還有肉制品、調(diào)味品等，引來不少消費(fèi)者購買。店長葛惠麗說，店里不少蔬菜是來自公司的蔬菜基地，價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場還要便宜。

從基地直供社區(qū)，是綠味公司推出的新型蔬菜營銷模式。據(jù)了解，該公司在紹興縣陶堰鎮(zhèn)茅洋村建立了1200畝蔬菜基地，并致力在市區(qū)打造40個直銷店。

浙江綠味生態(tài)農(nóng)業(yè)公司負(fù)責(zé)人鐘迅這些日子最主要的工作就是翻閱近期投來的一些應(yīng)聘者的簡歷?！斑@些應(yīng)聘者中大多數(shù)為大學(xué)生，具有蔬菜專業(yè)技術(shù)特長。”鐘迅說，通過面試后，這些員工將被分配到基地蔬菜的農(nóng)殘檢測、技術(shù)把關(guān)等崗位，旨在進(jìn)一步提升基地的產(chǎn)出能力和質(zhì)量，為直銷店提供穩(wěn)定、可靠的貨源。

記者在茅洋村蔬菜基地看到，大棚里生長著卷心菜、辣椒等十多種蔬菜。鐘迅介紹，基地單體面積為紹興市最大，其中蔬菜大棚占地800畝。去年1月，“綠味”在茅洋村承包土地2000多畝，打造浙江綠味現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范園，計(jì)劃總投資1.8億元。示范園以種植無公害、綠色蔬菜為主，還規(guī)劃有畜禽、水產(chǎn)養(yǎng)殖及休閑觀光園區(qū)。

鐘迅介紹，看中陶堰蔬菜基地，是因?yàn)檫@里周邊沒有工業(yè)污染，方便生產(chǎn)無公害蔬菜。目前，基地里蔬菜正在陸續(xù)采收上市。在生產(chǎn)過程中，基地嚴(yán)格控制農(nóng)藥化肥用量，還安裝了殺蟲燈等設(shè)備，眼下正在廣泛聘請專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行科學(xué)管理。打造基地蔬菜直銷店，意在利用基地優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)社區(qū)居民，將新鮮、安全、低價(jià)的蔬菜供應(yīng)市場。目前，“綠味”已在紹興市區(qū)開設(shè)三家直銷店，分別布局在城南、城東和中興路的社區(qū)旁邊。今年底，“綠味”將在市區(qū)開設(shè)20家直銷店。

蔬菜直銷店的開設(shè)，為豐富蔬菜供應(yīng)方式提供了新的渠道。一個值得思索的問題是，這種新型的銷售方式能走多遠(yuǎn)？如何使其得到更好發(fā)展？

何時(shí)虧盈平衡還是未知數(shù)

在其中一家蔬菜直銷店，記者看到，100㎡左右的地方，蔬菜品種有二三十種，部分蔬菜價(jià)格略低于農(nóng)貿(mào)市場。這里在售的品種還不止蔬菜，約有一半?yún)^(qū)域是賣豆制品、魚、肉、醬貨等商品的，這讓不少市民能一次性完成買菜“任務(wù)”。

鐘迅告訴記者，盡管蔬菜售價(jià)比農(nóng)貿(mào)市場略低是吸引顧客的因素之一，但其實(shí)最主要還是走“便民路線”；盡管有各級政府以及多級農(nóng)業(yè)部門的支持和補(bǔ)貼，選址也避開了核心地段，盡可能降低了直銷店的運(yùn)營成本，但店面租金的壓力在，維持蔬菜基地運(yùn)營的支出也不小，所以不可能去打價(jià)格戰(zhàn)。

“新鮮、便捷、安全、低價(jià)仍然是直銷店的立身之本?！辩娧笍?qiáng)調(diào)，這是他們對市場多方考察確定的思路。他構(gòu)想了這樣一幅圖景：基地里各種無公害蔬菜生產(chǎn)成熟，廂式貨車直接把蔬菜從陶堰基地拉到市區(qū)，用快捷的物流保證蔬菜低價(jià)和新鮮。

鐘經(jīng)理說，現(xiàn)在市區(qū)大部分農(nóng)貿(mào)市場剛剛升級，無論軟硬件還是產(chǎn)品的檔次都有所提高，蔬菜直銷店和農(nóng)貿(mào)市場存在競爭是必然的，所以更要做“品牌”。直銷店目前還做不到馬上盈利，只能逐步爭取減小虧損，盡早做到盈虧平衡。

然而，這樣的路能走多遠(yuǎn)，鐘迅沒有把握?！百|(zhì)量與價(jià)格，似乎是一對難以調(diào)和的矛盾?！彼忉尩?，直銷店要想打響品牌，就必須通過引進(jìn)蔬菜新品種、新設(shè)施和管理人才，推行無公害甚至標(biāo)準(zhǔn)更高的綠色生產(chǎn)模式，這些無一例外都需要投入。他說，企業(yè)在蔬菜基地和直銷店的建設(shè)上已投入2000多萬元，目前仍處于虧損狀態(tài)。這個虧損期有多長，他還不能確定。顯然，走品牌蔬菜直銷這條路，比進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場要艱難，生產(chǎn)、經(jīng)營均需要投入更多成本。

業(yè)態(tài)競爭與布局

鐘經(jīng)理說，蔬菜直銷店進(jìn)社區(qū)這種經(jīng)營模式今年還處于“試水”階段，蔬菜基地的擴(kuò)張也還在進(jìn)行當(dāng)中。“我們爭取1—2年內(nèi)在市區(qū)、袍江、紹興縣的社區(qū)中逐步開到30—40家直銷店，不會短期內(nèi)一哄而上，要知道現(xiàn)在找合適的店鋪也是挺難的?！?/p>

紹興市農(nóng)業(yè)局有關(guān)專業(yè)人士表示，去年，紹興市區(qū)就出現(xiàn)過越地農(nóng)副產(chǎn)品配送中心這樣的基地蔬菜直營配送中心，走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)供應(yīng)蔬菜的路子。這樣的做法，有助于激勵菜農(nóng)在生產(chǎn)過程中采用先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)營銷，提高農(nóng)產(chǎn)品知名度和種菜效益，確保吃得安全，但中高端市場的拓展，仍需要時(shí)間。

幾年前，凈菜配送中心曾紅火過一陣子，不過大多數(shù)凈菜配送中心因經(jīng)營不善相繼關(guān)門，如今已所剩不多。紹興市越地農(nóng)副產(chǎn)品配送中心的負(fù)責(zé)人嚴(yán)女士表示，如今的蔬菜配送中心已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型并走向成熟，和蔬菜直銷店不會構(gòu)成競爭，“因?yàn)槲覀冞@里主要銷售有機(jī)蔬菜、高品質(zhì)的豬肉、水產(chǎn)、禽蛋等，走的是中高端路線；而且由于貨源本身有限，也不可能大幅度拓展市場。”

紹興市市場開發(fā)服務(wù)中心擁有大云、大江、東街等數(shù)家農(nóng)貿(mào)市場，該中心副主任潘石江坦承，直銷店在社區(qū)周邊的布局，像是一個個迷你型的農(nóng)貿(mào)市場。與大型農(nóng)貿(mào)市場相比，這些小市場最大的優(yōu)勢在于貼近社區(qū)群眾，方便購買，以零售為主。

家樂福超市公關(guān)部的童經(jīng)理昨天告訴記者，超市的普通蔬菜、生鮮尤其是品牌農(nóng)產(chǎn)品之所以受到顧客的青睞，除了價(jià)格優(yōu)勢、比農(nóng)貿(mào)市場更方便挑選之外，更重要的是超市的品牌效應(yīng)，讓顧客可以買得放心。所以社區(qū)小型蔬菜直銷店對超市的沖擊目前很有限。記者還了解到，盡管市區(qū)一些超市也在壓縮凈菜區(qū)的面積，但蔬菜生鮮區(qū)的銷售總體依然不錯。

大云農(nóng)貿(mào)市場一位管理人員告訴記者，這種蔬菜直銷店給農(nóng)貿(mào)市場帶來的影響也不能一概而論，要看在哪個農(nóng)貿(mào)市場附近，像大云市場本身就有生態(tài)蔬菜專賣區(qū)，生意也一直不錯，因此直銷店的品牌蔬菜的吸引力也就不大了。

有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，蔬菜直銷店如果短時(shí)間內(nèi)在市區(qū)大量“鋪開”，說明背后支撐其運(yùn)營的公司實(shí)力雄厚，看好高品質(zhì)蔬菜的前景，前期的大幅投入是在為今后的進(jìn)一步擴(kuò)張做準(zhǔn)備。當(dāng)然，這一招是否有效，還有待市場檢驗(yàn)。

據(jù)悉，目前紹興市區(qū)的蔬菜基地面積接近1.4萬畝，規(guī)模型蔬菜基地基本實(shí)現(xiàn)無公害生產(chǎn)。同時(shí)，不少消費(fèi)者對吃得健康越來越重視，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場潛力很大。但在生產(chǎn)與市場之間，缺乏有效的營銷引導(dǎo)。有關(guān)人士認(rèn)為，基地蔬菜直銷店出現(xiàn)，能夠形成品牌效應(yīng)，同時(shí)必須走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的路子，誠信經(jīng)營，加強(qiáng)營銷包裝，把優(yōu)質(zhì)健康的產(chǎn)品與普通的產(chǎn)品區(qū)分開來，給優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品揚(yáng)名的機(jī)會。這樣才有助于相互的競爭，打造更多有品牌知名度、附加值高的農(nóng)業(yè)精品。