彭 濤

國際工程(International Construction/Project)通常是指一項允許有外國公司來承包建造的工程項目,即面向國際進行承包建設招標的工程。在我國,對于外商投資項目或者引進技術的特殊復雜項目,也允許外國公司參加投標承包建設,或者與中國工程公司聯(lián)合投標承包,這也被視為國際工程。為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的,本文重點敘述了在國際工程投標時應注意的問題。

1 投標前應果斷進行決策

從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后,公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策,必要時要作可行性分析。

投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷,如機械勞力,技術力量,外語水平等,只有這樣,才能做到揚長避短,在創(chuàng)造利潤的同時,規(guī)避風險,也創(chuàng)造公司良好的信譽。

2 認真對業(yè)主進行調(diào)研分析

決策投標后,一方面要組織人員精心編制標書,同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關情況。如項目的資金來源,是自籌還是貸款;業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽;業(yè)主擁有的其他項目;業(yè)主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內(nèi)價格的報定、方案的確定及設備的選型都非常有用。

業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī),資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價中標,而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術先進的設備供貨商;對急需用電的業(yè)主,在報價上可稍稍抬高,但工期一定要保證,有可能的話要盡量提前。

3 細致研究招標文件

業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據(jù),在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此,一定要研究吃透業(yè)主的招標文件,弄清下列關系要素:1)工作范圍的準確界定:工作量弄不準,報價的準確性也無從談起。2)工期的要求:業(yè)主標書中要求的工期必須無條件滿足,還要根據(jù)總工期編制出總體施工進度圖表,盡量使業(yè)主滿意。3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商完成的工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。4)項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準,工程所在國的文化背景和相關法律制度,以及遵循的合同條件和國際慣例。

4 投標報價策略與技巧

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術,貫穿于投標競爭的始終,內(nèi)容豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面,無不包含投標策略。投標策略主要有:以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采取以退為進的策略、采用長遠發(fā)展的策略等。常用的報價技巧如下。

4.1 不平衡報價法(Unbalanced Bids)

不平衡報價法也叫前重后輕法(Front Loaded)。許多承包商為了將初期投入的資金盡早收回,以減少資金占用時間和貸款利息,常常采用將待攤?cè)雴蝺r中的各種管理費用,多攤一些在前期完成的工程量的單價中,少攤一些在后期才完成的工程量單價中。在按實際完成工程量付款的單價合同中,承包商對那些實施中可能增加的工程量,適當提高其單價,而對那些在實施中可能減少的工程量,則降低其單價。這種做法只要控制得當是無可非議的,多收錢,早收錢,但一定要適當,一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法:1)能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目(如機電設備安裝、裝飾、油漆等)可適當降低。2)經(jīng)過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結(jié)算時可以多賺錢,而將工程量可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是上述兩點要統(tǒng)籌考慮,即對于工程量有錯誤的早期工程,如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量,則不能抬高單價,要具體分析后再定。3)設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價;而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當降低一些單價,待以后澄清時可要求提價。4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目,對這類項目要具體分析,因這一類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,以及由哪一家承包商實施。

4.2 計日工報價

如果是單純報計日工的報價,且不計入總價中,可以高一些,以便在日后業(yè)主額外用工或使用機械時可以多盈利。

4.3 突然降價法

報價是一件保密工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況,因此在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,快到投標截止時,再突然降價。

采用這種方法,一定要在準備投標報價過程中考慮好降價的幅度,在鄰近投標截止日期前,根據(jù)情報信息和分析判斷,再做最后決策。

如果由于采用突然降價法而中標,因為開標只降總價,在簽訂合同后可采用不平衡報價的設想調(diào)整工程表內(nèi)的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

4.4 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種:一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款,并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額,但由于分項工程量不很準確,允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量,但并沒有限制這些工程量的估計總價款。要求投標人既列出單價,也應按暫定項目的數(shù)量計算總價,當然將來結(jié)算付款可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額,將來這筆金額做什么用,由業(yè)主確定。

對于第一種情況,由于暫定總價款是固定的,對各投標人的總報價水平競爭力而言沒有任何影響,因此,投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做,既不會因今后工程量變更而吃虧,也不會削弱投標報價的競爭力。

對于第二種情況,投標人必須慎重考慮。如果單價定的高了,同其他工程量一樣,將會增大報價,影響投標報價的競爭力;如果單價定的低了,將來這類工程量增大,將會影響收益。

5 不斷提高投標人員自身的綜合素質(zhì)

1)掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言,也是目前大多數(shù)合同的主導語言。如果不懂英語,就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息,難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標書編制工作。2)掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識,如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術語。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。3)了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策。一般來講,英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動力價格較高,而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。此外,國外承包工程除經(jīng)濟因素外還要考慮政治因素。國際工程受到政治、經(jīng)濟影響因素明顯增多,風險相對增大,因此,從事國際工程不僅要關心工程本身的問題,而且還要關注工程所在國及其周圍地區(qū)和國際大環(huán)境的變化帶來的影響。

如上所述,國際工程項目的招投標工作,是對施工企業(yè)綜合能力的考驗。我們在招投標的實踐中,要認真學習掌握國際工程行業(yè)標準,不斷提高企業(yè)總體業(yè)務素質(zhì)。各項工作都必須認真、準確、規(guī)范、合理。要重視資格預審工作,加強信息溝通、完善制度與規(guī)范,與國際規(guī)范接軌。首先要順利通過資格預審,提高中標率,就一定能在激烈的競爭中立于不敗之地。

[1] 陳森熏,王清池.公路工程招標與投標管理[M].北京:人民交通出版社,1993.

[2] 交通部.公路工程施工招標評標辦法[M].北京:人民交通出版社,1997.

[3] 茍志強.淺談投標報價策略與技巧[J].山西建筑,2009,35(25):269-270.