楊建生

施工企業(yè)要想生存就必須承接工程,通過工程投標來承接工程是最常用的一種方式,承接工程除了要有精湛的施工技術和先進的管理水平之外,投標報價時的技巧也是至關重要的。施工企業(yè)在投標競爭中能否獲勝,絕大部分要取決于報價是否合理,尤其是采用清單報價的方法后,合理低價中標成為眾多投標者追求的共同目標。如何能在眾多投標者中勝出,這就要求施工企業(yè)掌握一些在投標報價中的技巧。

1 要做到知己知彼,謹慎參與

參加投標前,應對招標人的資信以及項目的具體情況進行深入了解。包括工程的自然條件,該工程建設時期的市場狀況,建設單位的資金狀況、社會信譽、對實施的工程需求的迫切程度及參加投標的其他競爭者的實力進行考察,不要盲目進行投標。如筆者所在的企業(yè)在2000年時由于缺少施工任務,盲目承接了一家私營企業(yè)的安裝工程,結果等快完工時,建設單位以質量不滿意為由將施工者趕出現(xiàn)場,工程款分文未付,后來雖說上法庭勝訴,但由于種種原因始終執(zhí)行不了,后來也就不了了之。諸如此例就是因為對建設者的資信沒有進行足夠的了解而導致本企業(yè)利益受損的一個典型實例。現(xiàn)在我國的建筑市場魚龍混雜,因此施工企業(yè)在投標前對招標方一定要有足夠的了解,能投則投,不利不投。

同時掌握競爭對手的情況也是很重要的一個環(huán)節(jié),是投標人參加投標能否獲勝的重要因素,畢竟“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,對本企業(yè)的管理經(jīng)驗和機械設備能力,工人和技術人員的操作技術水平等與競爭對手的加以比較,看看自己的優(yōu)勢在哪里,有沒有獲勝的把握,這樣就能在接下來的投標活動中把握主動,采取不同的投標策略應對復雜的競爭,提高中標率。

2 投標報價的前提

在報名參加投標后,就要組織單位有經(jīng)驗的工程技術人員來編制投標預算和施工方案。施工方案是投標報價的一個前提條件,也是招標人在評標時要考慮的因素之一,施工方案應由本投標企業(yè)的技術負責人組織進行編制,盡量在施工技術和施工工期兩方面突出自己的優(yōu)勢,這樣不僅能吸引招標人的注意,而且可以降低施工成本。在投標預算的編制過程中,根據(jù)招標人提供的招標文件、設計圖紙(以工程量清單計價模式投標報價的還要有工程量清單)以及有關的技術說明書等,細致準確的計算出工程量。對于清單計價模式的則要校核工程量,校核的內容有:項目劃分是否合理,項目是否齊全,有無漏項或重復,抽查工程量比較大、造價較高的項目看是否計量準確,進行完工程量的計算和校核之后就要進行價格的計算,在計算價格時就要結合已編制的施工方案,并綜合考慮本單位的施工管理、財務管理、成本核算,總結已完工程的工料機消耗指標,再考慮通貨膨脹、物價上漲等變化,套取定額(定額計價模式)或進行清單的組價(清單計價模式),再根據(jù)行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程項目單價,再根據(jù)招標文件的要求計算出非實體項目的費用,最后匯總各項費用即得到該項目的總價。該報價數(shù)不一定是投標書的最終報價,它只是作為投標報價的基礎數(shù)據(jù),有了這個最基礎的報價依據(jù),接下來就可以針對不同的工程特點進行不同的投標報價。

3 運用不同的投標策略進行投標報價

投標策略是投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段,常用到的投標策略主要有:根據(jù)招標項目的不同特點采用不同報價法、不平衡報價法、多方案報價法、無利潤報價法、突然降價法等。

1)根據(jù)招標項目的不同特點采用不同報價法:該方法的運用就要靠多年的投標和施工經(jīng)驗,在投標報價時既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析招標項目的特點,遇到施工條件差的工程,專業(yè)要求高的工程,工期要求急的工程,投標對手少的工程,支付條件不理想的工程以及自己不愿意投標又不方便不投標的工程可以提高投標報價;相反,對于施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而其他投標人都可以做的工程,投標人在該地區(qū)附近有工程,而本項目又可利用該工程的設備和勞務,或有條件短期內突擊完成的工程,投標對手多、競爭激烈的工程,工期要求不緊的工程,支付條件好的工程,可以降低投標報價,投標人在報價時要根據(jù)具體情況作出具體的報價方案。

2)不平衡報價法:這一方法的應用主要是針對一個投標工程的總報價基本確定后,通過調整內部各個項目的報價,以達到既不提高總報價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益的目的,這種方法對于清單計價模式較為常用。具體操作方法是:對于預計能夠早日結賬收款的項目可適當提高單價;對于預計今后工程量會增加的項目可適當提高單價,這樣在結算時可以多盈利,反之,對于預計工程量可能減少的項目單價適當降低,工程結算時也損失不大;對于招標文件中的暫定項目要細心研究,多方核實,如果這部分工作內容在中標后極有可能會分標,由另外一家投標人施工,那么就要適當降低這部分工作內容的單價,對于肯定要做的工作內容則要提高單價。采用不平衡報價雖然能給投標人帶來預計的收益,但一定要謹慎使用,尤其對降低單價的項目,如在進行施工時工程量增多將會造成重大的損失,而且不平衡報價過于明顯引起招標人的反感就會適得其反,甚至導致廢標,那就得不償失了。

3)多方案報價法:該方法主要是從技術方面來考慮,對于工程范圍不很明確,技術要求過于苛刻的工程,按多方案報價來處理,即按原有招標文件的要求報一個價,再針對不合理的條款如修改后提出另一個報價,比較出修改后造價的降低額,以此吸引招標人。當然這種方法是在有足夠的經(jīng)驗和能力證明提出的方案比原有的方案優(yōu)良得多的前提下,否則會適得其反。

4)無利潤報價法:這種方法主要是針對那些缺乏競爭優(yōu)勢的投標人不得已而采取的報價方法,對于那些可能在中標后分包給索價更低的分包商的工程可以使用此方法;另外對于分期建設的項目,為了贏得后續(xù)工程的競爭優(yōu)勢,可以在首期工程的投標活動中以無利潤報價中標;還有一種情況就是投標人在較長時期內沒有在建的工程,如果再不中標公司將難以維持,為了度過難關可以考慮無利潤報價先中標使公司運轉起來,以圖日后東山再起?？傊?無利潤報價是投標人在迫不得已的情況下才會采用的報價方法。

5)突然降價法:這種方法是在競爭比較激烈的情況下采用的一種迷惑性的報價方法,商場如戰(zhàn)場,同樣投標企業(yè)之間的競爭也是虛實難辨,為了迷惑競爭對手,投標人可以在整個投標過程中仍按一般情況進行,甚至有意泄露一些虛假情況給對方,到投標截止前幾小時突然壓低投標價,從而使對手措手不及而中標。當然這種方法不是每次都能用,貴在出其不意,否則就成“狼來了”的故事,誰也不會相信了。

以上5種投標報價的策略只要靈活運用,就可以起到意想不到的效果,大大提高中標的幾率。

4 結語

要想熟練掌握以上投標方法不是一朝一夕能夠完成的,以上是筆者在多年的工作中對于投標過程的一點體會,當然每個工程都有其不同的特點,招投標市場也在不斷完善,競爭將會不斷加劇,施工企業(yè)要想生存下去,就要不斷加強企業(yè)內部的管理,樹立良好的口碑和信譽,同時還要重視投標策略,不斷總結經(jīng)驗和教訓,增強報價的準確性,使自己在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

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