□文/邵霞

次貸危機(jī)前，股權(quán)分置改革與我國(guó)股票市場(chǎng)的發(fā)展給我國(guó)證券市場(chǎng)與證券業(yè)帶來了一波又一波的高潮。然而，我國(guó)證券公司發(fā)展主要依靠成本低廉、時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)量擴(kuò)展，同時(shí)還建立在收入結(jié)構(gòu)極不平衡的基礎(chǔ)上。2007年后，美國(guó)次貸危機(jī)轉(zhuǎn)化為金融危機(jī)且在全球范圍內(nèi)擴(kuò)散，我國(guó)作為國(guó)際新興市場(chǎng)的重要組成部分所受到的影響也日漸顯現(xiàn)。我國(guó)券商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力較差，無法適應(yīng)市場(chǎng)周期的問題給我國(guó)證券公司的進(jìn)一步發(fā)展埋下了隱患。因此，國(guó)內(nèi)各大券商唯有抓住契機(jī)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外證券市場(chǎng)發(fā)展的需要，在要求監(jiān)管部門加強(qiáng)引導(dǎo)并放松對(duì)證券經(jīng)營(yíng)范圍限制的同時(shí)，注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型，在新形勢(shì)下創(chuàng)新圖存并尋求另一個(gè)發(fā)展的春天。

一、我國(guó)券商業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國(guó)的證券市場(chǎng)已有了長(zhǎng)足進(jìn)步。與此同時(shí)，作為證券市場(chǎng)重要組成部分的證券公司，無論在數(shù)量上、規(guī)模上，還是所從事的業(yè)務(wù)范圍上，也有了很大發(fā)展。但由于證券市場(chǎng)發(fā)育尚不成熟，法制建設(shè)相對(duì)滯后，證券公司在發(fā)展過程中尚存在諸多困難和問題，不僅與急劇變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生尖銳的矛盾和中突.而且極大地限制了自身功能發(fā)揮的空間。自從我國(guó)正式加入WTO，外資進(jìn)入我國(guó)證券市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。國(guó)際化是一柄雙刃劍，在為國(guó)內(nèi)證券業(yè)帶來交流、合作、進(jìn)步的同時(shí)，也帶來了巨大的沖擊。

當(dāng)前，我國(guó)證券公司的業(yè)務(wù)已簡(jiǎn)化成流程性、常規(guī)性的“通道”業(yè)務(wù)，具有簡(jiǎn)單化、低知識(shí)含量、與其他金融機(jī)構(gòu)脫節(jié)、金融創(chuàng)新少的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)基本上只是利用發(fā)行通道為企業(yè)發(fā)行證券。發(fā)行制度的行政管理導(dǎo)致發(fā)行價(jià)與二級(jí)市場(chǎng)差價(jià)大，吸引大量套利資金申購，使證券發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)很小。因此，證券公司的發(fā)行定價(jià)和銷售能力弱化，與市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者的溝通動(dòng)機(jī)大為減弱。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也是主要依靠交易所的席位為投資者提供交易通道，傭金收入雖然是券商最主要的收入來源，但嚴(yán)重依賴交易規(guī)模。資產(chǎn)管理和自營(yíng)業(yè)務(wù)前幾年是券商重要的收入來源，但主要是靠集中投資的方法并借助二級(jí)市場(chǎng)的上漲得來的。

二、我國(guó)券商業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新

1、加強(qiáng)資金能力，提升資本市場(chǎng)中介功能。證券公司作為資本市場(chǎng)中介的靈魂，依賴其在資本融通和投資過程中舉足輕重的地位，它與各市場(chǎng)主體（尤其是銀行、信托和基金）有著深厚的資金和業(yè)務(wù)聯(lián)系，但當(dāng)前中國(guó)的證券公司資金融通能力薄弱，與銀行等金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系很不緊密，導(dǎo)致證券公司在并購、項(xiàng)目融資等項(xiàng)目中不能有效發(fā)揮作用。雖然這種現(xiàn)象主要受限于法律法規(guī)等經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但與證券公司在壟斷經(jīng)營(yíng)下的從商習(xí)性也有很大關(guān)系，它與各市場(chǎng)中介的業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠主動(dòng)和深入，尤其是沒有以金融創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品去挖掘市場(chǎng)潛力。證券公司要想強(qiáng)化其市場(chǎng)中介功能、擺脫邊緣化的窘境，就必須加強(qiáng)其資金能力。由于貨幣市場(chǎng)是金融機(jī)構(gòu)角力的場(chǎng)所，因此證券公司當(dāng)務(wù)之急是謀求在貨幣市場(chǎng)的發(fā)展，重點(diǎn)在高流動(dòng)性市場(chǎng)（如國(guó)債回購、票據(jù)、開放式基金）拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)開發(fā)金融產(chǎn)品，以提高對(duì)市場(chǎng)及其他金融機(jī)構(gòu)的影響力，加強(qiáng)其資金能力。

2、強(qiáng)化創(chuàng)新研究，推動(dòng)金融新產(chǎn)品的開發(fā)。由于缺乏金融產(chǎn)品，證券公司無法滿足投資者多樣化的投資需求，也抑制了其銷售能力和投資能力的提高。而金融產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)依賴于證券公司對(duì)市場(chǎng)需求的充分了解和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。當(dāng)前，證券市場(chǎng)正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，追求穩(wěn)定收益的投資者越來越多，而追求激進(jìn)高收益的投資者不斷受到?jīng)_擊。證券公司在金融創(chuàng)新方面雖然存在許多約束，但如能充分整合各種積極因素，加強(qiáng)研究和市場(chǎng)調(diào)研，仍有許多金融創(chuàng)新空間。事實(shí)上，基金公司、信托公司以及商業(yè)銀行正在成為金融創(chuàng)新的主角，不斷推出開放式基金、集合理財(cái)計(jì)劃、信托計(jì)劃、貨幣市場(chǎng)基金等等，證券公司應(yīng)充分發(fā)揮自己的人才優(yōu)勢(shì)和研究力量，推動(dòng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，成為金融創(chuàng)新主角。

3、由通道向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。證券公司屬于金融服務(wù)業(yè)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于服務(wù)方式和內(nèi)容，而我國(guó)證券公司的盈利模式一直是一種廣義上的“通道”盈利模式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，從通道盈利模式向服務(wù)盈利模式的轉(zhuǎn)變將是我國(guó)證券業(yè)面臨的一個(gè)根本性任務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要切實(shí)以客戶為中心，以滿足客戶的需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品是服務(wù)的載體，沒有產(chǎn)品就不可能很好地向客戶提供服務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要盡可能增加服務(wù)型的產(chǎn)品銷售，控制自營(yíng)等投資業(yè)務(wù)的規(guī)模，盡量將投資行為和滿足客戶的服務(wù)連接起來。同時(shí)，證券公司應(yīng)在明確戰(zhàn)略、優(yōu)化流程的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)大的研發(fā)力量和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾，基于市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資群體提供個(gè)性化投資組合產(chǎn)品及服務(wù)，延伸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈條。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型后，證券公司應(yīng)努力整合自身資源，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)。證券公司可將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行基金化運(yùn)作，采取中介的方勢(shì)以服務(wù)獲取收入，避免市場(chǎng)波動(dòng)帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。證券公司還可與銀行、基金公司等其他金融機(jī)構(gòu)合作，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，爭(zhēng)取最大的客戶群體。傭金制度改革使得證券公司利用“跑道”資源優(yōu)勢(shì)獲得“高額壟斷利潤(rùn)”成為歷史，因此根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)采取不同的傭金定價(jià)策略成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，證券公司可以根據(jù)市場(chǎng)情況實(shí)行不同的傭金定價(jià)策略，如大宗交易和小額交易、機(jī)構(gòu)和散戶投資者定價(jià)、交易客戶與非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶應(yīng)有區(qū)別。同時(shí)，由于不同區(qū)域營(yíng)業(yè)部交易量、收入和成本總額、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)差別都很大，因此各營(yíng)業(yè)部可以針對(duì)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行差別定價(jià)。證券公司亦可針對(duì)向客戶提出的不同服務(wù)收取費(fèi)用，讓客戶養(yǎng)成享受咨詢服務(wù)須付費(fèi)的習(xí)慣。合理的定價(jià)策略不僅可以避免銀行之間傭金全面下調(diào)造成的惡性競(jìng)爭(zhēng)，還可以提升證券公司自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還應(yīng)該增加特色化服務(wù)，向客戶提供全面有效的差異化增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方向。證券公司可以針對(duì)不同的客戶，提供差別化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，努力塑造屬于自己的市場(chǎng)品牌，逐步建立完善的客戶服務(wù)體系，借助高質(zhì)量、有特色、全方位的服務(wù)來提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期獲得更高的市場(chǎng)份額和更高的回報(bào)。此外，近年來網(wǎng)上交易的規(guī)模逐漸擴(kuò)大。證券公司還應(yīng)該把擴(kuò)大網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的份額作為自己的發(fā)展目標(biāo)之一，進(jìn)一步擴(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利渠道。

4、構(gòu)建以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營(yíng)銷組織模式。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，原先“坐商”式的柜臺(tái)服務(wù)已越來越不適應(yīng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，證券經(jīng)紀(jì)人在尋找客戶、溝通信息、開發(fā)需求、提供服務(wù)、建立長(zhǎng)期關(guān)系方面發(fā)揮著日益重要的作用和影響。西方投資銀行普遍建立了完善的經(jīng)紀(jì)人制度，通過經(jīng)紀(jì)人為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃書、提供及時(shí)的金融資訊、根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。美林證券FC制度被稱為經(jīng)紀(jì)人制度的典范。我國(guó)已有部分證券公司開始積極嘗試經(jīng)紀(jì)人制度，經(jīng)紀(jì)人制度將成為證券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。證券公司應(yīng)在整體營(yíng)銷體系構(gòu)建與整合的基礎(chǔ)上，建立以經(jīng)紀(jì)人為主的客戶服務(wù)流程，形成一整套完善的經(jīng)紀(jì)人招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制。

5、提升營(yíng)業(yè)部功能，培育銷售能力。營(yíng)業(yè)部是證券公司的基層單位，擔(dān)負(fù)著為投資者代理買賣證券、提供投資建議的傳統(tǒng)職能，當(dāng)前應(yīng)全面提升營(yíng)業(yè)部的職能，不再將其看成為投資者的證券買賣通道，或簡(jiǎn)單作為駐各地的窗口，應(yīng)是公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，通過營(yíng)業(yè)部的觸角將公司的銷售勢(shì)力滲透到社會(huì)各個(gè)角落。今后營(yíng)業(yè)部將和總部各部門結(jié)合的更緊密，除提供買賣通道和投資咨詢外，更主要的是充當(dāng)股票、基金債券等各種金融產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)，由此構(gòu)建起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

6、建立健全人才引進(jìn)和激勵(lì)機(jī)制。近年來，隨著證券業(yè)新一輪增資擴(kuò)股的進(jìn)行，一場(chǎng)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)開始打響。資本的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓位于人才的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)加入WTO后，國(guó)外證券公司逐漸在國(guó)內(nèi)安營(yíng)扎寨，一些高層次人才將成為國(guó)外大型投資銀行爭(zhēng)奪的對(duì)象。為了在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，我國(guó)證券公司必須建立健全人才引進(jìn)和激勵(lì)機(jī)制，建立一支能適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的高素質(zhì)人才隊(duì)伍。

7、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，培養(yǎng)健康向上的現(xiàn)代企業(yè)文化。企業(yè)文化對(duì)一般工業(yè)企業(yè)很重要，對(duì)證券公司來說也是同等重要。健康向上的企業(yè)文化同樣是證券公司追求的目標(biāo)。在企業(yè)文化建設(shè)方面，證券公司的首要任務(wù)同樣是將本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力包裝成為本公司的企業(yè)文化，使核心競(jìng)爭(zhēng)力在公司內(nèi)部擴(kuò)散，并且不斷培育，使其發(fā)展。

［1］何誠穎等.外券商資產(chǎn)管理模式比較及我國(guó)創(chuàng)新流程.券市場(chǎng)導(dǎo)報(bào)，2003.9.

[2]沈彤.我國(guó)證券商發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策研究[J].深圳金融，2002.11.

[3]吳曉求.中國(guó)證券業(yè)盈利模式路在何方[N].中國(guó)證券報(bào)，2003.9.29.