○李保華 （中國(guó)輻射防護(hù)研究院 山西 太原 030006）

一、應(yīng)收賬款管理概述

1、應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，是企業(yè)的債權(quán)，企業(yè)擁有的在未來(lái)期間向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)貨幣資金或其他等價(jià)物的權(quán)利。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，向客戶提供商品與勞務(wù)的賒銷等信用業(yè)務(wù)。首先，賒銷對(duì)于那些資金暫時(shí)有困難的買方，具有強(qiáng)大的誘惑力，通過(guò)賒銷能夠刺激其購(gòu)買力，同時(shí)，對(duì)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，起到了穩(wěn)定客戶的作用，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，買家的購(gòu)買力提高了，賣家的庫(kù)存減少了，銷售水平也得到了提升，從而提高了賣方的競(jìng)爭(zhēng)力。賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來(lái)越被廣大企業(yè)所采用，這也成為了應(yīng)收賬款形成的主要原因，并且也已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。

2、應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理就是如何制定科學(xué)合理的信用政策，管理好、利用好應(yīng)收賬款，以加強(qiáng)資金安全，提高資金使用效率，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。企業(yè)可以針對(duì)不同的情況，對(duì)逾期尚未付款的客戶采用適當(dāng)?shù)氖湛钫呤杖?yīng)收賬款。

在企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，應(yīng)收賬款管理的好壞，直接關(guān)系著企業(yè)的資金安全，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全，因此應(yīng)收賬款管理被列為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理的重點(diǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)有所偏重

很多企業(yè)為了達(dá)到完成經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表的目的，在商品銷售尚未發(fā)生，勞務(wù)尚未提供就開(kāi)具銷售發(fā)票，確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)，這種現(xiàn)象在年末最常見(jiàn)。例如，某企業(yè)在當(dāng)年12月底開(kāi)具銷售發(fā)票，虛列應(yīng)收賬款500萬(wàn)元，而直到次年1月底才發(fā)出商品或者沖銷上年所列的應(yīng)收賬款。同時(shí)，很多企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或保住殘存的市場(chǎng)份額，以及績(jī)效考核的需要，不考慮賒購(gòu)方的信用狀況，產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊繳稅款及墊付股東分紅和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，占用了大量的流動(dòng)資金，這樣就使企業(yè)缺少流動(dòng)資金，給正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)很多麻煩。這些行為直接影響到會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，偏離了應(yīng)收賬款設(shè)置的初衷，對(duì)應(yīng)收賬款的管理產(chǎn)生了很大的影響，給企業(yè)帶來(lái)的危害是顯而易見(jiàn)的。

2、內(nèi)部控制機(jī)制不健全

經(jīng)過(guò)研究，我們發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上出現(xiàn)的問(wèn)題主要是如權(quán)責(zé)不明確、管理?xiàng)l款不完善等內(nèi)部控制機(jī)制不健全問(wèn)題。

（1）銷售考核制度不合理

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品銷售是企業(yè)能夠存活的根本，因此企業(yè)竭盡一切努力開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)占有率。但是基于產(chǎn)品的周期理論，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到成熟期時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率逐漸開(kāi)始從高峰向低谷運(yùn)行，這時(shí)也是同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期。隨后，產(chǎn)品逐漸被新的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品替代，這個(gè)時(shí)候企業(yè)如果還是堅(jiān)持此種產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)，必然會(huì)形成產(chǎn)品滯銷。為了促進(jìn)銷售，銷售人員往往會(huì)選擇增加應(yīng)收賬款的方式將產(chǎn)品賣出去，造成應(yīng)收賬款不斷上升。而當(dāng)前企業(yè)對(duì)銷售部門和管理層的績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)不當(dāng)，考核偏重銷量和銷售收入，忽視應(yīng)收賬款收回，使本應(yīng)作為應(yīng)收賬款收回首選責(zé)任人的銷售部門和銷售人員不必為應(yīng)收賬款的收回?fù)?dān)負(fù)責(zé)任。銷售部門為實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，自然偏向銷量、銷售收入，輕視應(yīng)收賬款回收，銷售與貨款回籠脫鉤。如果產(chǎn)品銷售出去而資金不能收回，就猶如潑出去的水有去無(wú)回，企業(yè)就會(huì)陷入一種進(jìn)退兩難的境地，輕則是企業(yè)遭受壞賬呆賬的損失，重則會(huì)危及企業(yè)安全。

（2）信用政策存在缺失

賒銷是以交易雙方的商業(yè)信用為前提，應(yīng)收賬款的管理的有效性要求企業(yè)具備完備的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用審查和收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)認(rèn)可客戶信用要求的最低標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)的基本判別標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)評(píng)價(jià)客戶信用等級(jí)，決定是否給予客戶信用的依據(jù)；信用條件是企業(yè)接受客戶信用訂單時(shí)所提出的信用期限、折扣期限等條件；收賬政策是企業(yè)在遭遇客戶違反信用條件、拖欠貨款甚至拒付貨款時(shí)應(yīng)采取的政策與措施；信用審查，是企業(yè)在達(dá)成交易前，為保護(hù)交易安全，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行適時(shí)、全面的調(diào)查和評(píng)估。但事實(shí)是，不少企業(yè)采取的卻是充分授權(quán)的管理方式，銷售人員在進(jìn)行賒銷時(shí)，對(duì)來(lái)往客戶所進(jìn)行的信用狀況評(píng)估薄弱，信用政策缺失，行事隨意、無(wú)據(jù)，尤其在客戶賒銷額度和信用期限問(wèn)題上，多憑個(gè)人所好；未對(duì)客戶資信情況進(jìn)行全面調(diào)查和評(píng)估，盲目與之成交，輕易增加應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。這種充分授權(quán)的管理方式，不僅導(dǎo)致銷售人員的權(quán)力過(guò)大，不考慮貨款的回籠，引發(fā)企業(yè)更多的呆賬、壞賬，而且容易滋生腐敗，引發(fā)銷售人員串通客戶侵害企業(yè)利益，或侵占挪用企業(yè)應(yīng)收賬款獲取一己私利。

（3）售后管理制度不力

售后管理也是企業(yè)應(yīng)收賬款管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)。售后管理主要包括應(yīng)收賬款的及時(shí)核對(duì)清理、催收貨款以及對(duì)客戶信息的掌控。由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，貨物與資金回收在時(shí)間和空間上存在差異，以及票據(jù)傳遞和記錄之間存在著誤差，因此在交易完成以后要及時(shí)、定期進(jìn)行債權(quán)人和債務(wù)人之間的對(duì)賬和賬務(wù)清理，以便于做到債權(quán)債務(wù)關(guān)系明晰。但是很多企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有做到定期與客戶核對(duì)賬目，對(duì)于在外的應(yīng)收賬款沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行清理分析，也未及時(shí)確認(rèn)壞賬呆賬，造成很多名存實(shí)亡的往來(lái)賬款長(zhǎng)期虛掛在賬上，已作銷賬處理的往來(lái)款也未管理，賬目混亂不清。有的雖然對(duì)了賬，但出于對(duì)長(zhǎng)期的合作關(guān)系考慮，僅停留于口頭承諾，未形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，給企業(yè)應(yīng)收賬款的回收留下后患。售后管理制度的不完善，造成收款責(zé)任不明確，貨款催收不力，既給企業(yè)催促對(duì)方還款埋下了隱患，一旦遭遇客戶變更危機(jī)，企業(yè)往往拿不出有力的方案和證據(jù)應(yīng)對(duì)，同時(shí)也給徇私舞弊打開(kāi)了方便之門。

三、解決應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題的對(duì)策建議

1、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，只要產(chǎn)品質(zhì)量得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能夠滿足廣大消費(fèi)者的滿意才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，單靠寬松的信用政策是不能解決根本問(wèn)題的，因此企業(yè)必須加快技術(shù)創(chuàng)新，提供差異化產(chǎn)品，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，從根本上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

2、建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

（1）建立科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)體系

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理改善首先要求企業(yè)改變以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閱我辉u(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)價(jià)體系，建立以產(chǎn)品銷售與資金回籠率相結(jié)合的科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體制。績(jī)效評(píng)估指標(biāo)是指引員工努力的方向，也是銷售人員責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任?？茖W(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系使得企業(yè)銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)不僅僅是看他創(chuàng)造的銷售額，還要結(jié)合和他所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)掛鉤的應(yīng)收賬款回收率、壞賬確認(rèn)率及賬款回收速度等指標(biāo)來(lái)綜合評(píng)價(jià)。這樣不僅充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，同時(shí)也將應(yīng)收賬款的管理與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與資金回籠的雙贏局面。

（2）引入客戶信用管理機(jī)制

確立合理的客戶信用管理機(jī)制首先要求建立專門的信用管理部門。對(duì)于大型企業(yè)尤其是國(guó)有大型企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專門的信用管理部門來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，以減少應(yīng)收賬款回收給企業(yè)帶來(lái)的損失，對(duì)于一些規(guī)模很小、業(yè)務(wù)量不大的企業(yè)，我們沒(méi)有必要設(shè)立專門部門，但應(yīng)設(shè)立專門崗位。這些部門的主要職責(zé)是對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資產(chǎn)、信用等方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，制定企業(yè)的信用政策以及監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。其次，建立客戶信用評(píng)價(jià)制度。信用管理部門建立客戶檔案，對(duì)客戶的信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等分別進(jìn)行記錄和全面分析、綜合評(píng)價(jià)，并劃分信用等級(jí)或評(píng)分，確定賒銷額度。在實(shí)際操作中，信用管理部門可以通過(guò)查閱客戶歷史記錄，檢查其是否及時(shí)足額償付賬款，是否具有良好的償債習(xí)慣，以及在可能的情況下，了解客戶與其他企業(yè)的債務(wù)關(guān)系等確定其償債信譽(yù)；通過(guò)檢查客戶的速動(dòng)資產(chǎn)及其質(zhì)量，了解其變現(xiàn)能力，進(jìn)而確定其信用狀況，償債能力越強(qiáng)，應(yīng)收賬款回籠的機(jī)會(huì)就越大，發(fā)生壞賬的可能性較小。

（3）建立完善的審批制度

銷售人員按照公司制定的信用政策的不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的賒銷，這樣就可以減少因?yàn)槊つ繑U(kuò)大銷售數(shù)額而產(chǎn)生應(yīng)收賬款收不回來(lái)的發(fā)生。賦予不同級(jí)別的員工不同金額與價(jià)格的審批權(quán)限，明確限定權(quán)限人員的每次最高賒銷額、年度賒銷總額和貨款回籠期限。所有賒銷業(yè)務(wù)，均須經(jīng)過(guò)有審批資格的經(jīng)辦人員審核批準(zhǔn)方可進(jìn)行，并實(shí)行“誰(shuí)審批誰(shuí)負(fù)責(zé)”原則，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)審批，不得超越權(quán)限。

（4）加強(qiáng)售后管理

第一，針對(duì)不同客戶實(shí)施追蹤分析。信用管理部門必須對(duì)每個(gè)信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化，記錄不能按時(shí)收款的數(shù)額和次數(shù)，并提交預(yù)警報(bào)告，為今后評(píng)定客戶信用等級(jí)和額度提供依據(jù)。

第二，制定清收政策，嚴(yán)格催收。一般而言，不及時(shí)還款的客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆賬、壞賬損失的可能性也就越高。對(duì)于不及時(shí)還款的客戶，確定其不能還款的原因，制定清收政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施。對(duì)于故意拖欠賬款的客戶企業(yè)應(yīng)通過(guò)提請(qǐng)仲裁或向法院申請(qǐng)?jiān)V訟的方式來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益。

總之，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開(kāi)賒銷，也就必然產(chǎn)生應(yīng)收賬款，因此，總會(huì)產(chǎn)生一定的資金回籠困難的風(fēng)險(xiǎn)。但是，我們有理由相信，只要采取相應(yīng)的對(duì)策，做到目標(biāo)明確、制度完善、管理到位等，就可以降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最終提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

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