文 謝 群 寶島集團培訓(xùn)講師

豪雅銳美鏡片的體驗式售賣方法

文 謝 群 寶島集團培訓(xùn)講師

隨著社會的發(fā)展，電腦已走進人們的日常生活，使用電腦的人越來越多。人們通過電腦和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以足不出戶地采購商品、利用網(wǎng)絡(luò)可以與千里之外的朋友面對面地進行交流等等。科技的發(fā)展雖然使生活方式發(fā)生了巨大改變，但隨著生活節(jié)奏的加快，在都市中出現(xiàn)了很多流行詞∶亞健康、抑郁癥、視疲勞等等。與此同時，人們也越來越關(guān)注自身的生活品質(zhì)和身體健康，各種健身中心應(yīng)運而生。另一方面，人們在飲食方面也越來越講究，除了各種水果、蔬菜外，服用各種維生素也成為流行。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及和視生活的增加使眼睛每日都進行超負荷的工作，眼睛是否也應(yīng)該服用“維生素”來增加抵抗力呢？對眼睛來說有效的“維生素”就是豪雅2007年推出的防疲勞鏡片——REMARK銳美。

作為全國最大的眼鏡零售連鎖集團，為了適應(yīng)市場環(huán)境，凸顯差異化的營銷模式，寶島眼鏡引進了豪雅旗下的防疲勞銳美鏡片，并在2008、2009兩年取得了不俗的銷售業(yè)績。為什么寶島會對銳美鏡片情有獨鐘呢？因為銳美作為漸進的延伸產(chǎn)品，不但能解決從青少年到白領(lǐng)工作者視近的用眼問題，而且還能使即將步入老花的中年人更容易地適應(yīng)漸進多焦點鏡片。怎樣讓顧客更快更容易地感受和接受新產(chǎn)品的帶來便利與舒適呢？寶島眼鏡公司率先引用了產(chǎn)品營銷的方法——試戴。下面與大家分享一下寶島銷售豪雅銳美的方法：

第一步：問診

顧客進店后，先進行專業(yè)問診。

“請問您一天有多少時間需要近距離工作？“長時間近距離工作后您是否有眼脹、頭暈等視疲勞癥狀？”

“經(jīng)常使用電腦工作或上網(wǎng)嗎？”

第二步：專業(yè)驗光

了解了顧客的基本用眼情況后，進行專業(yè)驗光。

第三步：試戴

顧客進行遠用度數(shù)的試戴，詢問該顧客此度數(shù)是否舒適、清楚。對于年齡在30歲左右的顧客，我們會拿出報紙讓顧客離眼睛稍近進行閱讀，詢問顧客眼睛有無發(fā)脹的感覺；對于年齡在40歲左右的，我們會拿出近用視力表，逐行讓顧客辨認(rèn)視標(biāo)，觀察顧客是否出現(xiàn)老花的癥狀，或者詢問是否越向下的視標(biāo)看起來越吃力（此步就是挖掘機會點）。

拿出兩個+0.75D的插片或用銳美的試戴片分別插入顧客所試戴的鏡片的后面。這時再次詢問顧客：看報紙或看近用視力表中原先覺得吃力的字或視標(biāo)行是否覺得輕松了？

再次拿下+0.75D的試片，讓顧客感受一下戴與不戴的區(qū)別。

此時結(jié)合顧客進店時候的問診，如果顧客一天中看近的時間占到一半以上，那么我們應(yīng)該說：“看近時眼睛的舒適與清楚對您來說是相當(dāng)重要的，是不是？”

“就像您在剛才感受到的一樣，看近時加入一定的正度數(shù)會給您看近帶來很大的舒適與方便?！?/p>

“我給您加入的度數(shù)可以幫助您的眼睛調(diào)節(jié)，緩解視疲勞，減緩近用視力下降速度?！?/p>

在取得顧客親身體會并有認(rèn)同感后，銳美鏡片的3大賣點就可以登臺了。在銷售中我們大多建議采用FABE（即顧問式的營銷模式）能準(zhǔn)確地讓顧客知道產(chǎn)品能帶來的好處。例如：

賣點一：全方位像差補正設(shè)計——獲得真實自然的視覺

FABE：因為它有這樣的設(shè)計，因此眼睛從鏡片各個方向視物，都不會產(chǎn)生變形，對您來說是非常容易適應(yīng)的，并且對您的視力有很好的保護作用。

賣點二：水平非對稱設(shè)計——配戴更加舒適自然

FABE：即使您的左右眼度數(shù)相同，銳美鏡片的左右眼鏡片都不可以互換，因為人眼看近處時，眼睛有較為固定的運動軌跡，而銳美鏡片的設(shè)計恰恰符合這一眼球運動規(guī)律，所以配戴更自然舒適。

賣點三：銳美鏡片采用了上下區(qū)別的非球面設(shè)計——解決長時間用眼的視疲勞問題

FABE：因為它考慮到了人眼看近看遠等不同的距離所使用的調(diào)節(jié)能力不同，而人眼看近時都是向內(nèi)向下轉(zhuǎn)動，所以鏡片從上到下度數(shù)的變化是根據(jù)眼睛的調(diào)節(jié)能力的不同而改變的，這樣就很好地解決了視近眼部疲勞的問題。

在介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢時，若能結(jié)合顧客的職業(yè)、工作習(xí)慣進行表述是最佳的方法。比如：對學(xué)生要說明升學(xué)考試、高考的視力需求，引起青少年對保護近視力的重視感；對于白領(lǐng)可說明或許會提前進入老花，給工作帶來不便，降低工作效率，以期引起對視力保護的重視感等等。

通過以上這種試戴體驗式的銷售方法，寶島在銳美鏡片的銷售上取得了可喜的成績。希望這種方法能夠在業(yè)內(nèi)進行推廣，以更好地幫助需要保持良好近用視力的顧客，讓中國消費者感受到高科技帶來的舒適與便利！