杜 緒

菲律賓共和國(The Republic of the Philippines)位于亞洲東南部,西瀕南中國海,東臨太平洋,是一個群島國家,陸地面積29.97萬平方公里,長期以來,菲政府對基礎(chǔ)設(shè)施投入不足,導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施落后,能源供應(yīng)嚴(yán)重短缺。在城市供電、供水、城市垃圾處理方面的短缺和缺乏管理尤其突出。菲國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均勻,商業(yè)活動集中在大馬尼拉地區(qū),中呂宋等地。阿羅約總統(tǒng)執(zhí)政連任后,大力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)改革,制定了一系列對外資開放的重大舉措,重點(diǎn)投資基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),能源重整,并致力改善環(huán)境治理問題。

在上述情況下,作者所在單位(以下簡稱GMG公司)及時研究國際新形勢,順應(yīng)趨勢,積極探索與菲當(dāng)?shù)毓竞献?開發(fā)工程項(xiàng)目設(shè)備類出口的業(yè)務(wù)。2007年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)支持下以及各級業(yè)務(wù)人員大力開發(fā)以及努力下,經(jīng)與菲律賓方面合作伙伴(簡稱為S公司)共同的不懈努力,于當(dāng)年10月31號與菲律賓國家電力公司(簡稱TransCo公司)簽訂了我司歷史上第一個國際工程設(shè)備承包合同——5000根電力鋼桿的設(shè)計(jì),生產(chǎn)與交付項(xiàng)目CY2007(BCMD.2006-0019)。單筆合同總金額便超過了650萬美元,為以傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易為主體的企業(yè)經(jīng)營方式進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者有幸在項(xiàng)目執(zhí)行的中后期全程參與了此業(yè)務(wù)發(fā)展以及管理工作,結(jié)合各位同仁的經(jīng)驗(yàn)、知識以及教訓(xùn)在此做出項(xiàng)目的簡要分析,希望為各位中國企業(yè)開拓菲律賓市場提供借鑒。

一、項(xiàng)目簽約與實(shí)施過程介紹

1.簽約

完成時間,2007年10月31日。 在認(rèn)真準(zhǔn)備,深入談判的工作下,我司與當(dāng)?shù)豐公司組成了JV公司(合資公司),并與TransCo 最終簽訂了編號為BCMD.2006-0019的設(shè)備總包供應(yīng)合同, 總金額約3億菲律賓比索,(按當(dāng)時匯率計(jì)算,約合650萬美元)。

由于是設(shè)備總包合同,GMG 與 S公司另外簽訂合作協(xié)議-GMGSUMAI071101,規(guī)定了各方義務(wù)和責(zé)任簡要如下:

(1)GMG公司的負(fù)責(zé)。主要包括:

a) 電力鋼桿設(shè)計(jì),生產(chǎn),供貨,并保質(zhì)保量;b )采購及墊付需要的資金;C)中國境內(nèi)所需的證明、關(guān)稅;d)所有貨物運(yùn)送到(CIF條款下) 馬尼拉所產(chǎn)生的費(fèi)用及手續(xù);e)履約保證金和留置金保函開立;f)支付S公司啟動費(fèi)若干萬美元以示合作誠意。

(2)S 公司的責(zé)任。主要包括:

a)保證付款以信用證為主,交貨期延期,更改工廠;b)菲律賓所有進(jìn)口關(guān)稅、增值稅;c )辦理貨物在馬尼拉進(jìn)口手續(xù)并承擔(dān)在進(jìn)口過程、碼頭倉庫等費(fèi)用;d )保證按時、按量交貨到目的地;e)將甲方在投標(biāo)時提供的投標(biāo)保函歸還甲方;f )保證與TRANSCO 溝通,保證全額貨款的收回;g )指定Jackson T. San Juan為該合同總協(xié)調(diào)人。

2.電力鋼桿設(shè)計(jì)、技術(shù)確認(rèn)

完成時間:2008年2月19號。由于在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)上,菲律賓一般采用美國標(biāo)準(zhǔn),而且對于某些鋼材的要求有特殊要求,甚至是由于菲律賓素有太平洋臺風(fēng)發(fā)源地“美稱”,其設(shè)計(jì)的鋼桿管壁厚度都有特殊要求。這些困難在開始我們都是沒有想到的。在這個時候,我司技術(shù)人員主動放棄了節(jié)假日,在經(jīng)與合作伙伴以及TransCo技術(shù)專家一起,弄清了相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計(jì)要求,經(jīng)三次遞交圖紙與設(shè)計(jì),最終于08年2月中下旬業(yè)主批準(zhǔn)了所有技術(shù)問題。使用到的標(biāo)準(zhǔn)如下:

ASCE(美國土木工程師協(xié)會)手冊(2000年版);

ASTM 美國實(shí)驗(yàn)材料協(xié)會;

A572/A573M 建設(shè)用強(qiáng)力鈮釩低合金鋼品質(zhì)技術(shù)規(guī)范;

ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證 8001:2000 質(zhì)量管理體系要求等一些中外專業(yè)質(zhì)量管理手冊與標(biāo)準(zhǔn)。

GMG利用中國遭遇50年不遇的大風(fēng)雪及TransCo檢測人員遲遲未來中國檢測,向TransCo申請延期120天,在S公司律師的幫助下,TransCo批準(zhǔn)延期82天,為我們爭取到了寶貴的生產(chǎn)時間。

3. 開履約保函

完成時間:2008年3月16日 。開立履約保函相對比較順利,供貨雙方主要是在保函的格式以及使用當(dāng)?shù)胤傻囊恍┚唧w要求上有爭論以及交涉。但經(jīng)幾方面的大力溝通與斡旋,我司與業(yè)主等都作了相應(yīng)讓步,我方按要求更改了最終保函(由廣東省中行開出)及當(dāng)?shù)劂y行加保(馬尼拉中行),而保函的格式也根據(jù)中行的建議,加多了一些有利于我方的限制性條款,業(yè)主也表示了理解 。

4. 出貨前檢驗(yàn)

完成時間:2008年5月7日。相對于傳統(tǒng)一般進(jìn)出口貿(mào)易,工程設(shè)備類產(chǎn)品的檢驗(yàn)批次以及標(biāo)準(zhǔn)也較嚴(yán)格,業(yè)主方也有自己的一套檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。我們的經(jīng)驗(yàn)就是只要事前認(rèn)真準(zhǔn)備,交付工廠生產(chǎn)過程中監(jiān)督到位,檢驗(yàn)也可以比較順利通過。2008年3月2號,TransCo第一批檢測人員到中國進(jìn)行第一次檢驗(yàn),我方派人在場協(xié)檢,整體檢驗(yàn)進(jìn)展順利,之后4個月內(nèi)又檢驗(yàn)了三次,也都順利過關(guān)。

5. 信用證開立問題

完成時間,為2008年7月。由于各種原因,信用證沒有得到開立,最終以對方總裁簽名信表示會按照程序付款為節(jié)點(diǎn)而解決。而共管帳號設(shè)置問題更是經(jīng)歷了各種波折,甚至一度出現(xiàn)了問題,最終以我方的讓步而解決:即雙方在馬尼拉中行設(shè)立了共管帳戶(Joint Account),由合作供貨雙方公司共同指定一人作為提取錢款時的簽字人。這樣基本保證了款項(xiàng)不會被某一方單獨(dú)提取。

6. 貨物出運(yùn)、缺貨與質(zhì)量等問題

完成時間:2008年7月25日。按合同規(guī)定,GMG負(fù)責(zé)中國到馬尼拉港口的運(yùn)輸,后考慮到SUMAI的內(nèi)陸運(yùn)輸有一定的難度和需時較長,GMG把只運(yùn)往馬尼拉港口改為菲律賓國家北、中、南三個地區(qū)三個港口,并為此多付出了約11萬美元。貨到港口后由SUMAI報(bào)關(guān)提貨后送15個工地現(xiàn)場。

關(guān)于缺貨安排的問題, 共四個地區(qū),有兩個地區(qū)的貨物分別缺兩根電桿的問題。

這些問題只發(fā)生在收貨記錄中,雖然根據(jù)工廠確認(rèn),他們認(rèn)為出貨流程不會發(fā)生差錯,而SUMAI在送貨收貨流程中,也沒有參與卸貨收貨的清點(diǎn),但本著為業(yè)務(wù)開好頭,維護(hù)好信譽(yù)考慮,GMG得到消息后馬上安排補(bǔ)貨運(yùn)輸,2008年7月底缺少的貨物已運(yùn)達(dá)菲律賓馬尼拉港口,所有有關(guān)費(fèi)用有GMG承擔(dān)。

7. 收取貨款時的爭議問題

完成時間:2009年4月6日。此部分工作分兩段:前一部分是我方出貨后按照以貨款30%,60% 兩次收取設(shè)備款。此部門工作于2008年7月完成,但在如何分配以及以怎樣的時間順序進(jìn)行分配合作時雙方產(chǎn)生了爭執(zhí)。雖然之前協(xié)議有明確規(guī)定,但是在業(yè)務(wù)開展過程中也確實(shí)產(chǎn)生了很多新的情況與問題,雙方公司也付出了更多的成本。本著互信互諒,著眼未來的原則,作者以及其他相關(guān)同事及時拜訪S公司高層,經(jīng)過一周的艱苦談判,終于取得了互相諒解并且雙方通力合作,從菲律賓國家電力公司收取到了相應(yīng)貨款。

另一部分是在09年初,根據(jù)合同要求,我司開出了對于最后10%貨款的質(zhì)保金保函,以銀行保函的形式向業(yè)主明確了我方對于質(zhì)量保障的責(zé)任,并及時換取了最后10%現(xiàn)金貨款的到賬。從而最終基本完成了此“第一標(biāo)”業(yè)務(wù)。

二、雙方在設(shè)備供應(yīng)項(xiàng)目合作中發(fā)生摩擦的問題簡析

1.中方公司的問題

(1)保函等多種金融工具的運(yùn)用是國際工程類項(xiàng)目有別于一般國際貿(mào)易的特點(diǎn)之一,而且實(shí)際操作中,保函的類別也是多種多樣,有履約保函,付款保函,質(zhì)量保函等等。在保函問題上,由于之前我方?jīng)]有與菲律賓國家電力公司合作的經(jīng)驗(yàn),起初保函的開立方式及格式依照中國管理執(zhí)行,導(dǎo)致未能符合當(dāng)?shù)匾蟆：笃谶@一問題得以解決,但也付出了時間以及金錢等成本。

(2)由于天氣原因未能及時將貨物安排運(yùn)輸,導(dǎo)致遲交貨罰款。

(3)工廠質(zhì)量整體不錯,但還是出現(xiàn)了一批貨物到貨后的內(nèi)壁銹蝕現(xiàn)象,我方承擔(dān)由于質(zhì)量問題產(chǎn)生的費(fèi)用,并且出現(xiàn)溢短裝問題,導(dǎo)致后期我方支付數(shù)十倍于加運(yùn)貨物貨值的運(yùn)費(fèi)。

(4) 對于當(dāng)?shù)睾献骰锇镾公司溝通困難估計(jì)不足,想當(dāng)然地認(rèn)為他們大多是菲籍華人,就用中國人的思維去對待。殊不知他們的中文理解能力有限,又有了很多當(dāng)?shù)厝说乃季S,導(dǎo)致了在某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上未能做好溝通與控制工作。

2.菲律賓當(dāng)?shù)睾献骰锇?S公司)問題

(1)由于合作方合同指定經(jīng)辦人Jackson 林的突然退出、文件交接延期等,導(dǎo)致圖紙確認(rèn)的事情耽誤。其接任者又不太懂商務(wù)操作原則,S公司老板又多擅長于商務(wù)關(guān)系的運(yùn)作,溝通不暢,竟然導(dǎo)致對方圖紙更改,產(chǎn)品設(shè)計(jì)重量增加,我方渾不知情,只得被迫接受局面。

(2)由于雙方訂立合同前商議使用雙方共管帳戶處理貨款收付等情況,加之菲律賓國家電力公司付款程序繁雜,在貨款回收方面也產(chǎn)生了拖延時間,收款批次增加等問題,并與我方發(fā)生了一些摩擦。

(3)S公司并不是一個長期持續(xù)國際貿(mào)易的商務(wù)公司,其主要能力在于其菲律賓的上層關(guān)系,但不精于商務(wù)細(xì)節(jié)運(yùn)作,盲目自信的軟肋導(dǎo)致了業(yè)務(wù)整體運(yùn)作的困難性加大。當(dāng)然最終的業(yè)務(wù)還是在可控的情況下得到了完成。

三、項(xiàng)目總結(jié)以及一點(diǎn)個人的啟示

此第一標(biāo)工程由開始簽訂合同到尾款的全部收訖歷時一年零七個月,由于第一次參與國際工程設(shè)備類項(xiàng)目業(yè)務(wù),我們的團(tuán)隊(duì)在邊干邊學(xué)中成長?？缍葧r間長,問題也較多,但也使個人以及所在的團(tuán)隊(duì)收獲了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此與大家共同分享:

第一,項(xiàng)目經(jīng)理(或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人)首先須開拓好菲律賓社會資源

菲律賓曾經(jīng)是一個東南亞的“四小虎”國家,有過輝煌的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史,但最近十多年由于政局不穩(wěn),在城市公用設(shè)施建設(shè)上欠了很多債。這幾年其國家已經(jīng)比較穩(wěn)定,為我們進(jìn)入市場打下了基礎(chǔ)。但其國內(nèi)的各種關(guān)系比較復(fù)雜,作為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)從理清各種社會關(guān)系,政府關(guān)系等入手開展工作。一定要在爭取項(xiàng)目前做好各方面溝通工作。沒有這些關(guān)系的支持,即便我們得到了某些業(yè)務(wù)項(xiàng)目,中間的重重阻力也會使今后的運(yùn)作以及利潤的體現(xiàn)難上加難。

第二,與菲律賓當(dāng)?shù)睾献骰锇闇贤ǖ闹匾?/p>

通過此項(xiàng)目,作者深刻了解到:與傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)?？梢詥未颡?dú)斗完成不同,一個大項(xiàng)目的完成就是一個內(nèi)外部大協(xié)作的過程。在菲律賓,我們就是要非常認(rèn)真地做好與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈臏贤üぷ?不要想當(dāng)然的用我們的思維交流,而且他們的工作效率等也遠(yuǎn)不及歐美等發(fā)達(dá)國家。在這種時候?qū)τ谧约涸诤Ｍ馐袌龅暮献骰锇楣镜雀鞣N利益集體,都應(yīng)充分體諒對方的實(shí)際情況以及難處,照顧到各利益相關(guān)者的關(guān)系平衡,在人情、事理上爭取合作伙伴的理解與支持,吃些小虧不是壞處。

第三,項(xiàng)目運(yùn)作中計(jì)劃與控制的重要性

諸如菲律賓、越南、印尼等東南亞發(fā)展中國家,其經(jīng)濟(jì)水平不高,各項(xiàng)公共事業(yè)有待大力發(fā)展。到處都是機(jī)會,但我們必須認(rèn)清這些市場的復(fù)雜性,找好切入點(diǎn),從項(xiàng)目業(yè)務(wù)的立項(xiàng)階段開始,就展開嚴(yán)密的計(jì)劃,加強(qiáng)細(xì)節(jié)研究,進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作形式分析、項(xiàng)目業(yè)主及合作方的資信調(diào)查、項(xiàng)目可行性論證等工作;在合同的簽訂階段更要細(xì)心謹(jǐn)慎,設(shè)定財(cái)務(wù)和法律條款保證我方權(quán)益;在項(xiàng)目的進(jìn)行過程中要做到有的放矢,充分計(jì)劃,嚴(yán)格控制,有序管理。 實(shí)事求是地說,雖然我們在之前也作了比較詳細(xì)嚴(yán)密的計(jì)劃,但在實(shí)際操作中,鑒于人手問題、經(jīng)驗(yàn)問題等,最終在標(biāo)書準(zhǔn)備匯率風(fēng)險控制、貨物質(zhì)量控制、成本費(fèi)用控制等方面還是沒有完全做好,在匯兌差異,質(zhì)量監(jiān)控,費(fèi)用控制上也遇到了一些問題,導(dǎo)致了利潤的減少。

第四,海外設(shè)備類項(xiàng)目盡量用我國銀行海外分行結(jié)算

由于在國外各地的政策、法律、法規(guī)、人文環(huán)境等千差萬別,在使用當(dāng)?shù)劂y行,特別是業(yè)務(wù)涉及當(dāng)?shù)睾献骰锇槎M(jìn)行結(jié)算時,最好能使用中方銀行在當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)作為金融交易平臺。這樣可以在最大程度上減少在結(jié)算時銀行與國外客戶勾結(jié)帶來的支付風(fēng)險。

今后合作前景展望:菲律賓設(shè)備類市場還是有廣泛的發(fā)展空間,如果我們中國的企業(yè)進(jìn)入前能夠多了解情況,汲取之前企業(yè)在菲開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),精心準(zhǔn)備,認(rèn)真溝通,熟悉好當(dāng)?shù)厥袌龅母鞣N規(guī)則、法律、習(xí)慣等,就一定可以在菲律賓改善公用事業(yè)設(shè)施等大業(yè)務(wù)方面爭取到一塊屬于自己的蛋糕!▲