□俊杰

2009年，得力集團(tuán)通過“植根中國、千城萬店”計劃和“以大帶小”發(fā)展模式，逐步形成了基地在寧海、供銷遍全國的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，而得力集團(tuán)在角色上也由一個單品生產(chǎn)企業(yè)蛻變成了文具整體輸出商。

2008年金融危機(jī)以來，寧海外銷文具企業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，許多文具生產(chǎn)小企業(yè)瀕臨停產(chǎn)，得力集團(tuán)經(jīng)過短暫的調(diào)整之后，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，危中求機(jī)，制定了“抱團(tuán)作戰(zhàn)”生產(chǎn)經(jīng)營策略，利用寧海文具制造業(yè)的豐富資源，結(jié)合得力品牌優(yōu)勢和營銷網(wǎng)絡(luò)整合全縣文具行業(yè)，由寧?？h委、縣政府主導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會牽頭，企業(yè)具體運作，一種“大企業(yè)接單、小企業(yè)加工”的協(xié)作模式應(yīng)運而生?！耙源髱　蹦Ｊ剑沟眯∑髽I(yè)解決了產(chǎn)品銷路問題，保住了生命線，得力集團(tuán)則實現(xiàn)了深層次的優(yōu)勢互補。得力集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理陳雪強告訴筆者：通過“以大帶小”可以提升公司品類的擴(kuò)張，同時降低成本，而且術(shù)業(yè)有專攻，每個工廠都有自己的特長，通過整合行業(yè)資源，可強化公司文具整體輸出商的角色定位。

2009年得力集團(tuán)在寧海的文具供應(yīng)商達(dá)到了100家，比2008年新增30多家，直接拉動銷售2.2億元，得力在寧海的基礎(chǔ)更加穩(wěn)固了。得力集團(tuán)能在“以大帶小”模式中成功整合資源，成為文具整體輸出商，得益于它強大的供銷網(wǎng)絡(luò)。早在2007年，得力就計劃在國內(nèi)全面啟動“植根中國、千城萬店”營銷計劃，2009年公司以全國30個省會城市的銷售分公司為基礎(chǔ)，大力構(gòu)建縣級市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并通過開發(fā)二、三級市場客戶，采取合作建設(shè)與獨立建設(shè)相結(jié)合的模式設(shè)立了60家二級辦事處，實現(xiàn)了銷售渠道的扁平化運作。該公司通過植根中國計劃，直接銷售提升1.2億元，還產(chǎn)生了一些間接影響，包括品牌的傳播，渠道經(jīng)銷商對得力品牌的認(rèn)知。今年得力集團(tuán)計劃在辛嶺建造一家370畝的新廠，作為今后得力集團(tuán)的總部，還將在產(chǎn)能提升方面做足儲備，預(yù)計在未來的3至5年之內(nèi)，公司產(chǎn)值有望突破50億元。

在寧海企業(yè)界，婁甫君、婁甫安是一對傳奇兄弟。他們1988年創(chuàng)辦了一家小廠，當(dāng)時廠里只有一臺注塑機(jī)，今天，這家小廠已變成一個文具行業(yè)的龍頭企業(yè)，坐上了寧海本地企業(yè)的頭把交椅。

受原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本增加等多種因素影響，很多企業(yè)效益下滑，但得力集團(tuán)依然保持強勁的發(fā)展勢頭，是什么法寶讓得力集團(tuán)在激烈的市場競爭中如此游刃有余？董事長婁甫君日前在接受筆者采訪時，透露了該企業(yè)的致勝秘訣：高標(biāo)準(zhǔn)的品牌戰(zhàn)略+發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

在創(chuàng)辦初期，該企業(yè)只擁有一臺注塑機(jī)，主要是加工辦公盒等簡單的辦公用品，產(chǎn)品的銷售渠道也很單一，直接賣給杭州百貨站。1996年以后，盡管企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模有所擴(kuò)大，也有了一定的原始積累，但婁氏兄弟意識到，如果不創(chuàng)立自己的品牌，就只能永遠(yuǎn)做初級加工廠，在市場競爭中也只能處于接單的被動地位而無法主動去占領(lǐng)市場。為此，他們注冊了“得力”商標(biāo)，開始打造真正屬于自己的產(chǎn)品。

接下來的發(fā)展證明，實施品牌戰(zhàn)略，為這家企業(yè)注入了強大的生命力?！坝辛俗约旱钠放疲械呐投加辛朔较颍夹g(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)提升等也都有了直接的動力”，婁甫君說，走品牌化道路，就是在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)日趨同質(zhì)化的形勢下，尋求原創(chuàng)性和差異性，正是致力追求與普通文具產(chǎn)品的差異，使得力產(chǎn)品從文具產(chǎn)業(yè)中脫穎而出，成就了自己的夢想。

為了保證和提高品牌的信譽度，得力公司實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度。該公司的團(tuán)隊很清楚，任何一個小小的疏漏，都有可能影響品牌的形象，所以在原料選購、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)工藝、成品檢驗、售后服務(wù)等每個環(huán)節(jié)，都精益求精地追求一流品質(zhì)。在上海、韓國等地，得力公司建立了屬于自己的工業(yè)設(shè)計、平面設(shè)計等研究所，掌握最新的技術(shù)動態(tài)，著重改進(jìn)生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計等問題。技術(shù)的不斷改造升級，不僅有力保證了得力產(chǎn)品的質(zhì)量，而且直接為公司帶好良好的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)不完全統(tǒng)計，該公司每年都能從技改中收益1500萬元以上。

酒香還得勤吆喝。打響品牌的最終目的是為了打開產(chǎn)品銷路，獲得盡可能多的消費者的認(rèn)同，因此，得力公司把建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)發(fā)展的另一個主戰(zhàn)略，在實施品牌戰(zhàn)略的同時，致力于建立完善高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。1997年，在上海、杭州、天津設(shè)立了3家分公司，隨后逐年在各地增設(shè)分公司，至2006年，在全國各地共設(shè)立了30家分公司，形成了遍布全國所有一線省會城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。為了進(jìn)一步提高在國內(nèi)文具市場的銷售份額，得力公司在2006年做出“植根中國”的戰(zhàn)略部署，全面啟動二三級市場營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，目標(biāo)是在“全國每家文具店，都能找到得力的產(chǎn)品”。形成面更寬、點更深的立體分銷體系。另外，得力公司還積極拓展海外市場，不斷把產(chǎn)品推向世界各地，目前已在東南亞、中東等地區(qū)設(shè)立了分公司，下一步還將在南美、北歐等地建立新的營銷網(wǎng)絡(luò)。

品牌戰(zhàn)略使得力文具擁有過硬的品質(zhì)，全覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)在打開市場銷路的同時，不斷擴(kuò)大品牌知名度，這兩架“引擎”的良性運作，為得力公司提供了強大的助動力，使得力成了國內(nèi)文具行業(yè)的超級品牌，企業(yè)也成了國內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商之一。

作為寧海文具行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)，得力集團(tuán)計劃在整合本地行業(yè)資源上進(jìn)一步作出自己的努力。婁甫君說，在未來得力將積極與縣內(nèi)其他文具企業(yè)展開合作，利用自身的品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，通過技術(shù)指導(dǎo)、委托OEM、產(chǎn)品代銷等形式，扶持中小文具企業(yè)走出困境，共謀發(fā)展。