張珠容

鉆石,早在2800年前的印度就被人發(fā)現(xiàn)了,當時人們非常重視鉆石里包含著所謂的“驅邪法力”,更多的人并不看重它晶瑩剔透的外表。到了中世紀,象征權利與地位的鉆石也只有皇室、教士以及貴族才可以佩戴。在這之前,“鉆石”和“愛情”,完全是兩個沾不上邊的名詞,真正讓它們掛上鉤的是一個叫做哈利?奧本海默的人。

哈利?奧本海默,是南非一家叫“戴比爾斯”鉆石公司的總經理。在1939年的時候,由于經濟不景氣,鉆石的需求量大幅下降。哈利?奧本海默發(fā)現(xiàn),公司雖然從1859年創(chuàng)建以來已經是世界上最大的原鉆供應商,但是人們對鉆石的消費一直不高。為此,戴比爾斯公司不得不削減90%的生產量。為了拉動世界鉆石需求,哈利?奧本海默決定專門成立了一個鉆石貿易公司,主要負責鉆石的營銷和銷售。

為解決鉆石的銷路問題,哈利孤身前往美國調查市場狀況。在了解的過程中,他發(fā)現(xiàn)鉆石僅僅是非常富有的一部分人的專利,大眾市場根本沒有啟動。這個發(fā)現(xiàn)讓哈利很是興奮,他認為“時尚”也許可以成為鉆石產業(yè)的主要定位!有了這樣的想法之后,哈利迫不及待地與著名的香奈爾品牌進行合作,推出一系列鉆石首飾。可沒有想到的是,這些舉措并沒有引起很大的市場反映,鉆石依然賣不動!

哈利沒有泄氣,馬上又調整自己的戰(zhàn)略。他又發(fā)現(xiàn)時尚雖然是鉆石飾品的主要特征,但鉆石“堅硬不變”的特征并沒有在銷售當中很好地體現(xiàn)出來。想來想去,哈利覺得堅硬不變的特征很符合人們對愛情的向往和崇尚,如果公司以“愛情”的名義賣鉆石,一定可以打開大眾銷路!他當即決定:把鉆石重新定位為“忠貞愛情”的象征。

定位找到了,但是怎么推廣這種定位呢?聰明的哈利找到了紐約的愛爾廣告公司為他設計廣告。這家公司指派了著名的廣告設計師弗朗西斯?格拉蒂設計廣告詞。

經過多次的思想碰撞以后,在1948年,弗朗西斯終于想出了一句經典的廣告詞:Adia mondis forever!這句話直譯過來就是“鉆石是永恒的!”當這個廣告詞推出以后,立刻引起了世界各地的關注。人們看到“永恒”這樣的字眼時,不禁都會聯(lián)想起愛情,把愛情用鉆石的堅硬恒久來形容,簡直是太貼切了!為了擁有恒久的愛情,讓自己的愛人擁有一顆鉆石才是最完美的!有了這樣的社會反映,鉆石的銷量立刻就被帶動了,哈利終于長長舒了一口氣。

鉆石的成功銷售,在于哈利給它的正確定位和人們對愛情觀念的崇尚。可以說,在鉆石里鑲上“愛情”這個代名詞,是戴比爾斯公司最絕妙的創(chuàng)意!

(圖/何影)