陳之雜

在紐約第五大道有一家復印機制造公司，他們需要招聘一名優(yōu)秀的推銷員。老板從數(shù)十位應聘者中初選出3位進行考核，其中包括來自費城的年輕姑娘安妮。

老板給他們一天的時間，讓他們在這一天里盡情地展現(xiàn)自己的能力。可是，什么事情才最能體現(xiàn)自己的能力呢？走出公司后，幾位推銷員商量開了。一位說：“把產品賣給不需要的人！這最能體現(xiàn)我們的能力了，我決定去找一位農夫，向他推銷復印機！”

“這個主意太棒了！那我就去找一位漁民，把我的復印機賣給他！”另一位應聘者也興奮地說。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說：“我覺得那些事情太難了，我還是選擇容易點的事情做吧！”

第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這3位應聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事？”

“我花了一天時間，終于把復印機賣給了一位農夫！”一位應聘者得意地說，“要知道，農夫根本不需要復印機，但我卻讓他買了一臺！”

老板點點頭，沒說什么?！拔矣昧藘蓚€小時跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個小時找到一位漁民，接著我又足足花了4個小時，費盡口舌，終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機！”另一位應聘者同樣得意揚揚地說，“事實上，他根本就用不著復印機，但是他買下了！”

老板仍是點點頭，接著他扭頭問安妮：“那么你呢，小姑娘，你把產品賣給了什么人？是一位系著圍裙的家庭主婦，還是一位正在遛狗的夫人？”

“不，我把產品賣給了3位電器經營商！”安妮從包里掏出幾份文件來遞給老板說，“我在半天里拜訪了3家經營商，并且簽回了3張訂單，總共是600臺復印機！”

老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時，另外兩名應聘者提出了抗議。他們覺得把復印機賣給電器經營商沒什么可奇怪的，他們本來就需要這些產品。

“我想你們對于能力的概念有些誤解。能力不是指用更多的時間去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時間完成更多最容易的事！你們認為花一天的時間把一臺復印機賣給農夫或漁民，和她用半天的時間把600臺復印機賣給3位經營商比起來，誰更有能力，又是誰對公司的貢獻更大？”

說完這番話后，老板告訴他們，在錄用人選上，他不會改變自己的主意。在日后的工作中，安妮一直秉承一條原則：把所有的精力都用來做最容易成功的事情，不去做那些聽上去很玄乎，對公司卻沒什么幫助的事情。多年以后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬臺復印機的世界紀錄，至今無人能破。

2001年，安妮不僅被美國《財富》雜志評為“20世紀全球最偉大的百位推銷員”之一（也是其中唯一的一位女性），而且還被推選為這家復印機制造公司的首席執(zhí)行官，一任就是10年。她就是剛剛退休的全球最大的復印機制造商——美國施樂公司的前總裁安妮·穆爾卡希。安妮在回憶錄《我這樣成功》中寫道：我的成功就是用最短的時間，做更多最容易的事情！

環(huán)顧一下現(xiàn)如今我們身邊的整個營銷界，鋪天蓋地都是“把冰箱賣到北極”“把梳子賣給和尚”的營銷故事，簡直成了營銷界的精神偶像，也正因如此，“假、大、空”甚至惡意侵害消費者利益的推銷員層出不窮、屢見不鮮。安妮·穆爾卡希的“能力觀”，值得大家思考和借鑒！

（魯長義摘自《中國花卉報》2010年9月20日）