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        只做最容易成功的事

        2010-07-04 22:10:45陳之雜
        讀者 2010年23期
        關鍵詞:能力

        陳之雜

        在紐約第五大道有一家復印機制造公司,他們需要招聘一名優(yōu)秀的推銷員。老板從數(shù)十位應聘者中初選出3位進行考核,其中包括來自費城的年輕姑娘安妮。

        老板給他們一天的時間,讓他們在這一天里盡情地展現(xiàn)自己的能力。可是,什么事情才最能體現(xiàn)自己的能力呢?走出公司后,幾位推銷員商量開了。一位說:“把產品賣給不需要的人!這最能體現(xiàn)我們的能力了,我決定去找一位農夫,向他推銷復印機!”

        “這個主意太棒了!那我就去找一位漁民,把我的復印機賣給他!”另一位應聘者也興奮地說。出發(fā)前,他們叫安妮一起去,安妮考慮了一下說:“我覺得那些事情太難了,我還是選擇容易點的事情做吧!”

        第二天一早,老板再次在辦公室里召見了這3位應聘者:“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事?”

        “我花了一天時間,終于把復印機賣給了一位農夫!”一位應聘者得意地說,“要知道,農夫根本不需要復印機,但我卻讓他買了一臺!”

        老板點點頭,沒說什么?!拔矣昧藘蓚€小時跑到郊外的哈得孫河邊,又花了一個小時找到一位漁民,接著我又足足花了4個小時,費盡口舌,終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機!”另一位應聘者同樣得意揚揚地說,“事實上,他根本就用不著復印機,但是他買下了!”

        老板仍是點點頭,接著他扭頭問安妮:“那么你呢,小姑娘,你把產品賣給了什么人?是一位系著圍裙的家庭主婦,還是一位正在遛狗的夫人?”

        “不,我把產品賣給了3位電器經營商!”安妮從包里掏出幾份文件來遞給老板說,“我在半天里拜訪了3家經營商,并且簽回了3張訂單,總共是600臺復印機!”

        老板喜出望外地拿起訂單看了看,然后他宣布錄用安妮。這時,另外兩名應聘者提出了抗議。他們覺得把復印機賣給電器經營商沒什么可奇怪的,他們本來就需要這些產品。

        “我想你們對于能力的概念有些誤解。能力不是指用更多的時間去完成一件最不可思議的事,而是用最短的時間完成更多最容易的事!你們認為花一天的時間把一臺復印機賣給農夫或漁民,和她用半天的時間把600臺復印機賣給3位經營商比起來,誰更有能力,又是誰對公司的貢獻更大?”

        說完這番話后,老板告訴他們,在錄用人選上,他不會改變自己的主意。在日后的工作中,安妮一直秉承一條原則:把所有的精力都用來做最容易成功的事情,不去做那些聽上去很玄乎,對公司卻沒什么幫助的事情。多年以后,安妮創(chuàng)下了年銷售200萬臺復印機的世界紀錄,至今無人能破。

        2001年,安妮不僅被美國《財富》雜志評為“20世紀全球最偉大的百位推銷員”之一(也是其中唯一的一位女性),而且還被推選為這家復印機制造公司的首席執(zhí)行官,一任就是10年。她就是剛剛退休的全球最大的復印機制造商——美國施樂公司的前總裁安妮·穆爾卡希。安妮在回憶錄《我這樣成功》中寫道:我的成功就是用最短的時間,做更多最容易的事情!

        環(huán)顧一下現(xiàn)如今我們身邊的整個營銷界,鋪天蓋地都是“把冰箱賣到北極”“把梳子賣給和尚”的營銷故事,簡直成了營銷界的精神偶像,也正因如此,“假、大、空”甚至惡意侵害消費者利益的推銷員層出不窮、屢見不鮮。安妮·穆爾卡希的“能力觀”,值得大家思考和借鑒!

        (魯長義摘自《中國花卉報》2010年9月20日)

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