文/本刊記者 李靜宇

在外資企業(yè)和國(guó)企巨頭并存的市場(chǎng)格局之中，民營(yíng)企業(yè)拓展市場(chǎng)并成功創(chuàng)立起自己的品牌，既要艱苦異常的奮斗，也要尋求到適合自己的生存之路。這些企業(yè)能夠贏得市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的訣竅并不在于低成本，也不單純?cè)谟诖笠?guī)模的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)；而是有賴于提供“人無(wú)我有”的服務(wù)內(nèi)容，并且隨著宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀市場(chǎng)的不斷變化，快速切入到市場(chǎng)中去，以得到更大的生存空間。

中國(guó)的民營(yíng)物流企業(yè)似乎都在走這條路，以期增強(qiáng)實(shí)力與那些“巨人”站在同一高度。它們或塑造企業(yè)品牌，或凸顯企業(yè)的文化內(nèi)涵，或張揚(yáng)企業(yè)的解決方案和整合能力，或?qū)⒑Ｍ馔械腄NA植入企業(yè)中。在這些實(shí)踐者的名單中大金物流位列其中。在大金物流十多年的成長(zhǎng)歷程里，凝聚了取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短的策略，凝聚了企業(yè)的商業(yè)謀略和發(fā)展戰(zhàn)略。

成立于1997年的大金物流，給自己的定位是：領(lǐng)先的綜合物流服務(wù)提供商，國(guó)內(nèi)物流配套領(lǐng)域的全方位物流合作伙伴，為客戶提供貼身的物流解決方案，包括國(guó)內(nèi)?？者\(yùn)多式聯(lián)運(yùn)、危險(xiǎn)品門到門運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等專業(yè)領(lǐng)域的物流服務(wù)和IT系統(tǒng)的集成和實(shí)驗(yàn)。這種服務(wù)背后展現(xiàn)出大金物流領(lǐng)導(dǎo)者蔣大全的經(jīng)營(yíng)理念與管理思路。

已是連續(xù)四屆參加慕尼黑展會(huì)的大金物流，今年本刊記者又看到了那個(gè)熟悉團(tuán)隊(duì)的帶頭人。于是，在會(huì)場(chǎng)上記者采訪了蔣大全總經(jīng)理并聽(tīng)他講述了十多年的經(jīng)商之道。

策略一：人無(wú)我有

1997年，大學(xué)畢業(yè)一年的蔣大全懷揣著父母的30萬(wàn)元積蓄，帶領(lǐng)著弟弟到上海創(chuàng)業(yè)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，他選擇了進(jìn)入物流這一行業(yè)，蔣總給出的理由是：“因?yàn)槲腋改父傻木褪沁@一行，在火車站負(fù)責(zé)打包托運(yùn)貨物。即使這個(gè)行業(yè)流淌著汗水，充滿了風(fēng)險(xiǎn)，但我對(duì)它有感情。”

起家時(shí)的大金物流只有蔣大全和弟弟及一名員工在內(nèi)的三個(gè)人，一個(gè)簡(jiǎn)陋的辦公室，正如同媒體對(duì)眾多創(chuàng)業(yè)之初的物流企業(yè)所描述的那樣，一間辦公室、一部電話，大金物流開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅。

如何把一項(xiàng)簡(jiǎn)單的打包托運(yùn)生意做起來(lái)，蔣大全心底很是茫然：“除了父母給的那30萬(wàn)，在上海我們一無(wú)所有?！碑?dāng)時(shí)的蔣大全覺(jué)得，只有靠服務(wù)，做人無(wú)我有的事情，才能生存下去。于是大金物流選擇了“門到門”服務(wù)，在1997年的上海還很少有企業(yè)涉足這項(xiàng)業(yè)務(wù)，“門到門”在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)比較新鮮的詞匯。

然而，蔣大全的門到門服務(wù)策略在代理商那里吃了閉門羹，沒(méi)有人愿意為并不知名的小物流企業(yè)做代理服務(wù)，“我拿著錢到代理商那里，提前把預(yù)付款給他們，最后再結(jié)賬?！笔Y大全描述著當(dāng)時(shí)的無(wú)奈?？墒?，正是這種“預(yù)付款”的形式，為大金物流贏得市場(chǎng)，同時(shí)也保證了準(zhǔn)時(shí)、高效的服務(wù)質(zhì)量。

從2000年始，大金物流進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，大金物流迎來(lái)了自己的第一個(gè)大客戶。蔣大全說(shuō)，當(dāng)時(shí)上海羅氏制藥的物流經(jīng)理，是我的復(fù)旦大學(xué)校友，出于對(duì)我這個(gè)同齡人創(chuàng)業(yè)者的支持和同情，他把一些非核心的促銷資料交給了大金物流承運(yùn)；生意雖然不多，但有了與羅氏這個(gè)世界500強(qiáng)的客戶合作，其它客戶也開(kāi)始慢慢把業(yè)務(wù)交給年輕的大金物流來(lái)操作，這為一直缺少客戶的大金物流帶來(lái)了商機(jī)。從此，上海理光、西門子、移動(dòng)等世界500百?gòu)?qiáng)企業(yè)紛紛開(kāi)始與大金物流合作。

策略二：取長(zhǎng)補(bǔ)短

大金物流自創(chuàng)立以來(lái)堅(jiān)持走“高端”客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，主要為世界500強(qiáng)提供門到門的服務(wù)。在蔣大全看來(lái)，對(duì)他這種大學(xué)畢業(yè)之后就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人來(lái)講，開(kāi)始經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，只有以“人無(wú)我有”的服務(wù)策略才能找到生存的空間。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)不是蔣大全這樣創(chuàng)業(yè)之初年輕人所能掌控的；為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他選擇了服務(wù)于世界500強(qiáng)這些企業(yè)的發(fā)展之路。

對(duì)于自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，蔣大全給予了這樣的總結(jié)性回答：與自己站在同一陣營(yíng)的眾多民營(yíng)企業(yè)相比，大金物流提供的服務(wù)細(xì)節(jié)更加精細(xì)化；與那些跨國(guó)物流企業(yè)相比，又有著對(duì)本土資源的良好掌控，且擁有屬于自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

本土優(yōu)勢(shì)，國(guó)際水準(zhǔn)，這是大金物流的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。在蔣大全看來(lái)，“作為一家立足于本土的物流企業(yè)，大金的流程和細(xì)節(jié)更適應(yīng)中國(guó)物流的現(xiàn)狀。同時(shí)，采用前沿的物流技術(shù)，國(guó)際主流的IT系統(tǒng)，擁有國(guó)際視角的優(yōu)秀人才，為客戶提供國(guó)際水準(zhǔn)的服務(wù)，才能使整個(gè)供應(yīng)鏈做到透明和高效?！?/p>

更為關(guān)鍵的是，大金物流有著清晰的商業(yè)謀略和發(fā)展戰(zhàn)略。

2007年，大金物流開(kāi)始涉足化工和危險(xiǎn)品業(yè)務(wù)，上海金潤(rùn)化工物流有限公司作為大金旗下專業(yè)從事危險(xiǎn)品運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的公司，擁有2類、3類、4類、5類、6類、8類、9類危險(xiǎn)品的運(yùn)輸資質(zhì)，并擁有危險(xiǎn)品集裝箱車隊(duì)和散車車隊(duì)。

目前?；愤\(yùn)輸業(yè)務(wù)已經(jīng)占到大金物流營(yíng)業(yè)額的29%。危化品業(yè)務(wù)既增加了大金服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)也對(duì)其管理、流程和安全提出了更高要求。“化工品的特點(diǎn)是量大運(yùn)價(jià)好，但是要求也非常高。”對(duì)于機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的?；贩?wù)，蔣大全認(rèn)為機(jī)遇是大于挑戰(zhàn)的，他分析后認(rèn)為，“隨著能源和重化工業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展，國(guó)家的戰(zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)向重化工業(yè)轉(zhuǎn)移，其中化工更是有著重中之重的地位，珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)都是化工的發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域；尤其從長(zhǎng)三角洲的杭州灣、張家港、武漢、南京以及重慶等地化工園的數(shù)量來(lái)看，足以說(shuō)明化工在未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要位置了?！?/p>

策略三：資產(chǎn)平衡

大金物流的發(fā)展之路，詮釋著民營(yíng)企業(yè)更具有鮮明的個(gè)性。作為企業(yè)的帶頭人，蔣大全的果斷與堅(jiān)毅性格特征，也成為大金物流的經(jīng)營(yíng)之道。“我的原則是價(jià)格一定要合適，價(jià)格不合適的業(yè)務(wù)堅(jiān)決不接?！痹谒磥?lái)，過(guò)低的價(jià)格使服務(wù)質(zhì)量難以保證，造成供應(yīng)商超載、逃保險(xiǎn)費(fèi)等等違規(guī)現(xiàn)象，這樣做沒(méi)有必要。

對(duì)于這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略，蔣大全有著自己的見(jiàn)解：“像我們這樣的物流操作商，即使是10%的利潤(rùn)都難以保證賺錢，一個(gè)貨損就將這個(gè)利潤(rùn)變?yōu)榱懔??！?/p>

隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，大金物流的業(yè)務(wù)范圍涉及電子、電氣、化工及危險(xiǎn)品、汽車及汽車配件、醫(yī)藥及化妝品、時(shí)裝等產(chǎn)業(yè)，大金物流明顯感覺(jué)資源的短缺，在這種情況下，只能有所舍棄才能以更多的資源來(lái)保證核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)縝密分析，大金物流將化工、冷鏈作為重點(diǎn)的發(fā)展方向。

在快速發(fā)展過(guò)程中，資產(chǎn)的擴(kuò)張也是民營(yíng)企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題。輕資產(chǎn)難以保證服務(wù)質(zhì)量，重資產(chǎn)又有著企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重的風(fēng)險(xiǎn)。“大金擁有自己的車隊(duì)，但我們采取的是資產(chǎn)和外包相結(jié)合的方式，不會(huì)造成旺季沒(méi)有車，同時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)淡季車輛閑置的現(xiàn)象。”蔣大全解釋道，比如項(xiàng)目需要100臺(tái)車，我們自有40臺(tái)，剩下采取外包的形式，這既能保證服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)又能控制成本。

在蔣大全的意識(shí)里，輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)都有失偏頗，只有資產(chǎn)平衡風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)小一些。但物流未來(lái)的發(fā)展之路仍是重資產(chǎn)，“我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展方向應(yīng)該是這樣的，對(duì)自我資源應(yīng)更能掌控。”蔣大全解釋說(shuō)，即使是四大物流快遞巨頭的本土發(fā)展，實(shí)行的也是重資產(chǎn)的策略。