文/宋慧欣

索克曼UPS大中華區(qū)首席代表 佟光華

辦公室一角擺放著大包的高爾夫球用具、背后的白板上隨性地勾勒出各種數(shù)據(jù)和規(guī)劃，坐在一個(gè)碩大的健身球上辦公的佟光華初次見(jiàn)面就讓人覺(jué)得輕松而隨意。談到近年來(lái)索克曼UPS在中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)他頗有些意氣風(fēng)發(fā)：“2008年索克曼UPS在中國(guó)市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)達(dá)100%。2009年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，UPS行業(yè)遭受了顯著的市場(chǎng)下滑，然而即使如此，索克曼仍在中國(guó)市場(chǎng)取得了60%的增長(zhǎng)，銷售額達(dá)一億三千萬(wàn)人民幣。”佟光華自2007年起擔(dān)任索克曼大中華區(qū)首席代表，三年的時(shí)間，他已帶領(lǐng)這家在歐洲市場(chǎng)頗具知名度但在中國(guó)市場(chǎng)卻鮮為人知的法國(guó)品牌發(fā)展成為中國(guó)UPS市場(chǎng)上的一匹黑馬。

“小”的優(yōu)勢(shì)

溯高美索克曼電氣集團(tuán)1922年誕生于法國(guó)小城班費(fèi)爾德，這家具有78年歷史的家族式的中小型企業(yè)，因一直專注于UPS（索克曼品牌）和工業(yè)開(kāi)關(guān)（溯高美品牌）領(lǐng)域，致力于新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，而在業(yè)界頗具口碑。今天的溯高美索克曼已發(fā)展成為國(guó)際性的集團(tuán)，業(yè)務(wù)覆蓋全球三大洲(歐洲、亞洲和非洲)，在全球擁有17個(gè)子公司，8個(gè)制造工廠。

近年來(lái)高速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)吸引了索克曼的目光，2005年索克曼UPS正式成立中國(guó)代表處，開(kāi)始主動(dòng)“進(jìn)攻”中國(guó)市場(chǎng)。然而這顯然并不是一片坦途。此時(shí)，中國(guó)UPS市場(chǎng)已日趨成熟，多家大型供應(yīng)商占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，雖然索克曼UPS產(chǎn)品在15年前就隨著代理商、集成商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但其在中國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度卻遠(yuǎn)不如其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更妄談市場(chǎng)份額。而其精工細(xì)作的高品質(zhì)產(chǎn)品也決定了其在價(jià)格方面沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，這使其市場(chǎng)擴(kuò)張舉步維艱。如何扭轉(zhuǎn)這樣的局面，打開(kāi)市場(chǎng)突破口是上任之初就擺在佟光華面前問(wèn)題。

然而佟光華卻認(rèn)為：“與很多國(guó)際知名的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比索克曼具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)” 。在其看來(lái)，索克曼的優(yōu)勢(shì)正是基于它是個(gè)“小”企業(yè)，首先，小公司沒(méi)有大企業(yè)繁瑣的組織架構(gòu)，使其決策過(guò)程迅速，能夠根據(jù)客戶的需求快速做出反應(yīng)，開(kāi)發(fā)更適合用戶的產(chǎn)品；其次，非上市公司使得索克曼具有財(cái)務(wù)的自由，可以專注于產(chǎn)品和技術(shù)的進(jìn)步，所以索克曼產(chǎn)品一直以來(lái)保持著技術(shù)的優(yōu)越性和質(zhì)量的可靠性，比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品具有更高的性能，這也正是索克曼歷經(jīng)78年發(fā)展仍能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)的根基所在；此外，專注于單一領(lǐng)域發(fā)展的索克曼與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比能夠?yàn)橛脩籼峁└?xì)致、專業(yè)的服務(wù)。

正如其言，索克曼的產(chǎn)品創(chuàng)新極為高效，從概念到推出商業(yè)化產(chǎn)品往往只需要一年的時(shí)間，而在很多歐美大型企業(yè)這通常需要兩到三年的周期，索克曼在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)短短幾年的時(shí)間內(nèi)就推出了一系列針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品正是這一點(diǎn)最好的體現(xiàn)。索克曼UPS產(chǎn)品一直以技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量過(guò)硬而著稱，而且一直秉承著綠色環(huán)保的理念。UPS產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)中，負(fù)載功率達(dá)到0.9，諧波小于3%，從而大大地提高UPS工作效率，降低諧波污染并節(jié)省成本。特別值得一提的是，索克曼和一家美國(guó)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)了可以取代污染嚴(yán)重、可靠性不高的蓄電池的SOCOMEC VSS+飛輪儲(chǔ)能系統(tǒng)，飛輪采用100%碳纖維制造，重量上相比傳統(tǒng)的不銹鋼飛輪輕了很多，使用壽命上卻大大延長(zhǎng)了。

索克曼的服務(wù)團(tuán)隊(duì)分布在全球各地，為用戶提供安裝、調(diào)試、維修以及預(yù)防性維保服務(wù)，目前索克曼在中國(guó)西北、西南、東北、華東、東南、華南、山東等地區(qū)設(shè)有辦事處，每處都配有銷售工程師、售后工程師和銷售助理并安排定期的巡檢，為用戶提供專業(yè)服務(wù)。對(duì)于戰(zhàn)略性客戶索克曼更能夠提供365天、24小時(shí)的全天候?qū)Ｈ朔?wù)，盡最大的能力及時(shí)高效地解決用戶使用當(dāng)中的問(wèn)題。

“變” 中取勝

優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)當(dāng)然是一家企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的基石，然而要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，僅僅擁有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。自上任以來(lái)，這也是佟光華在不斷思索的問(wèn)題，采訪中他對(duì)記者說(shuō)：“我們面臨的最大問(wèn)題是我們自己，不是市場(chǎng)?！彼运麕ьI(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)在不斷地轉(zhuǎn)變，這其中有戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，也有思想的轉(zhuǎn)變，而正是這些“轉(zhuǎn)變”讓他們能夠不斷突破，快速成長(zhǎng)，從而獲得今天的成績(jī)。

自2008年開(kāi)始索克曼在市場(chǎng)戰(zhàn)略上進(jìn)行了重大的調(diào)整，從以前百分之百依靠渠道商銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)而開(kāi)始直銷模式的探索，直接參與一些工程型的項(xiàng)目。談到為什么有這樣的轉(zhuǎn)變？佟光華說(shuō)：“原因很簡(jiǎn)單，不做直銷就無(wú)法和客戶有直接的接觸，就無(wú)法了解客戶的的需求是什么，他未來(lái)需要怎樣的產(chǎn)品，從而做出正確而迅速的決策。另外，直銷讓我們的銷售直接站在競(jìng)爭(zhēng)的第一線，讓他們更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解他們的產(chǎn)品，這對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常重要的?！?/p>

但佟光華也特別指出，直銷并不會(huì)損害經(jīng)銷商的利益，“我們的目的不在搶生意，而是幫助他們獲得更多的生意。不能影響到經(jīng)銷商的利益，是我們做直銷的基本原則之一?！痹谔剿髦变N模式的同時(shí)，索克曼也在不斷加強(qiáng)渠道的建設(shè)，尋求更多的合作伙伴，“索克曼相信一個(gè)公司的成就絕不是憑借自身就能夠?qū)崿F(xiàn)的，而是與他的經(jīng)銷商、渠道商共同建設(shè)起來(lái)的，我們對(duì)于索克曼產(chǎn)品和品牌的推廣將更利于他們市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，這是相輔相成的?！辟」馊A如是說(shuō)。

佟光華帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)所進(jìn)行的更重要的轉(zhuǎn)變，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)思想的轉(zhuǎn)變，信心的建立。在采訪過(guò)程中，佟光華一再?gòu)?qiáng)調(diào)索克曼在中國(guó)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵是國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)的建立，是如何運(yùn)用中國(guó)本地人的組織、本地人的能力。佟光華所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是百分百本土化的團(tuán)隊(duì)，在佟光華上任之初，他感受到公司上下彌漫著一種失敗主義，他和每一個(gè)員工特別是銷售人員深入交談，了解他們想法，探討如何看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在面對(duì)一個(gè)所有人都不看好的項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)層層破繭，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析如何戰(zhàn)勝對(duì)手，最終成功贏得項(xiàng)目。如今回想起來(lái)，他說(shuō)：“這只是一個(gè)需要經(jīng)歷的過(guò)程，沒(méi)有人愿意當(dāng)失敗者，我相信每一個(gè)員工還都有希望成功的動(dòng)力，關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)者具有怎樣的信念，如果領(lǐng)導(dǎo)人相信會(huì)贏，那他的團(tuán)隊(duì)也會(huì)充滿信心?！?/p>

談到三年來(lái)索克曼最大的轉(zhuǎn)變，他說(shuō)：“今天和三年前最大的差別就是今天我們的銷售隊(duì)伍有很強(qiáng)的信心，面對(duì)再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，他們也不再害怕，而且他們知道如何去戰(zhàn)勝對(duì)手?！?/p>

在冶金、石化、水泥、軌道交通、金融、電信等行業(yè)發(fā)展迅速、業(yè)績(jī)斐然，位于上海青浦的工廠在運(yùn)營(yíng)一年后于今年9月15日正式開(kāi)幕，在吸引全世界目光的上海世博會(huì)上，法國(guó)溯高美索克曼電氣集團(tuán)將于9月13日至17日入駐“城市最佳實(shí)踐區(qū)阿爾薩斯案例館（E片區(qū)）”……這一切都讓我們意識(shí)到索克曼UPS在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展已是風(fēng)生水起。

曾在多個(gè)國(guó)際知名企業(yè)任職的佟光華說(shuō)他是因?yàn)橄牖氐街袊?guó)工作而選擇了索克曼。是的，今日的中國(guó)是一個(gè)充滿著機(jī)遇和夢(mèng)想的國(guó)度，越來(lái)越多的人都期待能在這里創(chuàng)造奇跡，而佟光華所帶領(lǐng)的索克曼正具備了這樣的潛力和自信。