文/《電氣技術(shù)》 肖吉德

發(fā)生在2008年和2009年的全球70年來最糟糕的經(jīng)濟危機也有一個不錯的好處，溫度太高的地球因為燃燒少一點的石油和煤炭得以降降溫。實際上，在這樣的經(jīng)濟低溫環(huán)境里，往往是孕育跨越式發(fā)展的理想土壤，中國經(jīng)濟地位的變化就是一個案例。2009年中國GDP同比增長8.7%達到335353億元，已與世界第二大經(jīng)濟體日本不相上下。2009年我國出口下降16%，創(chuàng)我國改革開放30多年來的最低增速，但全年12016.7億美元的出口仍讓中國超越德國成為全球最大的出口國。比中國經(jīng)濟躍升幅度還要高很多的一個案例是正泰輸配電（又名正泰電氣股份有限公司）。2009年，全球輸配電市場出現(xiàn)了極罕見的兩位數(shù)下降。在這樣的惡劣市場條件下，2004年才將生產(chǎn)基地從溫州轉(zhuǎn)移到上海并提升產(chǎn)能與電壓等級的正泰輸配電2009年在國際市場上實現(xiàn)了208%的銷售收入增長速度。記者在世界70年來最糟糕經(jīng)濟危機將近結(jié)束的1月19日電話采訪了正泰輸配電總裁助理兼國際業(yè)務部總經(jīng)理張寅。

提升實力 發(fā)力國際市場

2007年5月25～29日，記者在參加“正泰集團第二屆國際營銷大會”期間，采訪了時任正泰輸配電國際業(yè)務部總經(jīng)理張寅。和那時相比，今天的正泰輸配電已實現(xiàn)了長足的發(fā)展。2006年，正泰輸配電的銷售額約2.5億美元，2009年已上升到約5億美元，短短三年時間就增長了一倍。

正泰輸配電是正泰集團的控股子公司，正泰集團是中國乃至全球最重要的電氣技術(shù)專業(yè)供應商。正泰旗下的正泰電器是中國市場上最大的低壓電器供應商，在全球市場也居領先地位。近年來正泰在輸配電和光伏發(fā)電兩個領域進行了重大投資，并已在中國和全球市場上取得了重大的進展，成長前景非常不錯。

張寅告訴記者，2004年初才移師上海的正泰輸配電位于中國經(jīng)濟中心上海的西南門戶松江新城，企業(yè)注冊資金8.5億元，總投資額35億元，已建成占地1350畝的公園式工業(yè)園，是世界上規(guī)模最大的輸配電設備生產(chǎn)基地之一。公司下設10個事業(yè)部，主要生產(chǎn)和銷售110-500kV電力變壓器，10-35kV配電變壓器，126kV-252kV氣體絕緣金屬封閉開關（GIS）、高壓斷路器和隔離開關，500kV及以下避雷器、互感器、絕緣子，0.66kV-40.5kV成套開關設備，箱式變電站，配電自動化設備，以及35kV以下電線電纜等產(chǎn)品，并可承接電力工程總包業(yè)務。

近年來，正泰輸配電220kV等級的所有產(chǎn)品在具有重要市場意義的核心客戶里全實現(xiàn)了銷售。如GIS產(chǎn)品基本每年都保持60%左右的增長速度，現(xiàn)在加起來已經(jīng)有600多個間隔的銷售業(yè)績，并在2009年首次獲得了20多個間隔的海外訂單。2009年，公司的500kV變壓器研制成功并通過型試實驗，并將于近期進行國家級鑒定，這個項目得到上海市重點扶持，獲得了上海市經(jīng)委和有關部門包括資金在內(nèi)大力支持的。2009年底，正泰輸配電成立了新能源系統(tǒng)公司，爭取利用正泰的產(chǎn)品線長的優(yōu)勢，給以太陽能發(fā)電為代表的新能源提供全方位的解決方案。

張寅負責的正泰輸配電國際業(yè)務在2009年實現(xiàn)了大跨越。在基數(shù)還不是很高的情況下，2009年正泰輸配電國際銷售收入同比增長208%，達到了4億元，國際市場銷售收入所占的比重從上一年的5%提高到13%左右。正泰輸配電2009年在國內(nèi)市場上基本持平略有增長。

張寅告訴記者，2009年正泰輸配電在國外十個國家電網(wǎng)實現(xiàn)了銷售，包括220kV的變壓器、互感器、GIS等。2009年在國際性的工程公司里的銷售也占了很大的比重，從歐洲的工程公司獲得的訂單在2009年占正泰輸配電出口額接近30%。

正泰輸配電2009年在國際市場有三個具有典型意義的案例。一個是南美厄瓜多爾，正泰輸配電進入到當?shù)氐膰译娏镜慕ㄔO中，獲得14臺110kV和220kV變壓器的訂單，金額接近1億元。第二是和法國第三大工程承包公司EIFFAGE合作，為他在海外眾多的承包項目提供變壓器、互感器、隔離開關、斷路器等全系列產(chǎn)品，2009年獲得了5000千萬元的收入。這種業(yè)務有較好的可持續(xù)性，只要服務的好，取得了信任，產(chǎn)品安全可靠的基礎上價格又合理，基本上是可持續(xù)的業(yè)務。第三個是終端工業(yè)用戶的案例，經(jīng)過近三年供應商資格審查和小訂單的談判，終于在2009年和澳大利亞的礦業(yè)巨頭必和必拓簽了一份五年的戰(zhàn)略協(xié)議，2009年作為五年的第一年獲得了將近300萬美元的訂單，應用在必和必拓在澳大利亞本土的礦里。

跨越的智慧和拼搏

2009年的國際輸配電市場是近十年來市場最殘酷的一年，全球領先的幾大輸配電供應商的業(yè)務都出現(xiàn)了較大幅度的下滑。2003年到2008年經(jīng)濟快速發(fā)展時快速擴張的產(chǎn)能在2009年一下子出現(xiàn)了巨大的過剩，市場競爭壓力空前加大，以前不為國際巨頭重視的規(guī)模稍小的項目他們也會積極地參加，沒有自己特色的廣大中小企業(yè)面臨生死考驗。正泰輸配電作為一個新興的供應商，在如此差的市場環(huán)境里能取得如此出眾的業(yè)績，著實讓人稱奇。正泰輸配電國際業(yè)務部的員工一定做了很多競爭對手沒有做好的功課，為發(fā)展做了很多精心的準備，并付出了非同一般的智慧和勞動。

張寅指出，如此快速的發(fā)展與基數(shù)比較低有較大的關系，但與公司和員工的努力也是密不可分的。近幾年，公司每年都會參加十多個全球性或區(qū)域性的展會，可能每天都會有員工到海外出差參加展會，抓住機會向全球用戶大力推廣正泰輸配電的實力，這樣的拓展力度對公司國際業(yè)務發(fā)展的支持力度很大。

張寅談到，近幾年來，正泰輸配電的領導對國際市場高度重視，從一開始就把自己定位為一個全球供應商。雖然正泰輸配電的定位是全球性的，但把自己的重心放得很低。作為這個行業(yè)的新進入者，別人不用正泰的產(chǎn)品是應該的，因為沒有業(yè)績和品牌的力量，就需要把自己的產(chǎn)品做的更好，把團隊打造的更加專業(yè)，服務做得更好，從而贏得客戶的信賴和信心。客戶給公司的機會就一定要抓住。2007年5月 “正泰集團第二屆國際營銷大會”前不久，正泰輸配電確立了“加大國際市場戰(zhàn)略投入”的指導思路，當時的正泰輸配電國際部才是一個20多人的團隊，到目前，這個團隊已經(jīng)擴展到了70多人。

自2006年開始，正泰輸配電國際貿(mào)易部就全力提升自己各方面的專業(yè)性。建立了自己的業(yè)務團隊，加大培訓的力度，售前有好幾個月的培訓，學習怎么樣把產(chǎn)品用PPT非常專業(yè)地展示給客戶。當然售后服務也是極其重要的，正泰的產(chǎn)品來自中國，國外的專業(yè)客戶原來很少采購中國的輸配電產(chǎn)品，用戶在這方面會有擔心，但正泰和當?shù)氐暮献骰锇楹献?，當用戶感覺售后服務一年不夠時就提供兩年，用自己服務的專業(yè)性來贏得客戶的信任。近兩年來，因為這種專業(yè)性的做法贏得了很多客戶。澳大利亞這個國家對供應商要求非常嚴格，必須提供售后服務的快速反應機制。正泰以國內(nèi)與當?shù)氐暮献骰锇楹灪贤f一產(chǎn)品出現(xiàn)什么問題，24小時就讓當?shù)氐暮献骰锇榧皶r趕到現(xiàn)場服務。正泰付費給當?shù)氐暮献骰锇椴⑦_成協(xié)議，建立及時的快速反應機制，這對必和必拓這樣的大公司是非常重要的。

輸配電的客戶比較集中，彼此都較熟悉，也都知道正泰輸配電是比較新的品牌。近年來正泰輸配電的專業(yè)性有了很大的提高，如果用戶不信任就邀請過來參觀上海這個全球規(guī)模最大的輸配電生產(chǎn)基地，讓他們對公司有一個深入的了解。很多客戶看完制造基地后會覺得這個公司非常年輕但值得信任，可以給機會試用，然后再尋求進一步合作的可能。比如，必和必拓開始給了正泰兩臺小型配電變壓器的訂單，價值很小。執(zhí)行這個訂單時正泰高度重視，完成得很好。第一次合作取得了對方的信任，對方就繼續(xù)給五臺、十臺的訂單，再慢慢給66kV和132kV的變壓器，直至成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴。

正泰輸配電作為一家來自中國的供應商，已能提供220kV變電站的全部設備和系統(tǒng)，能提供全面的解決方案，可靠性也得到了保證，又擁有較大的價格競爭優(yōu)勢。歐洲的幾個比較大的幾個工程公司，因為在2009年經(jīng)濟危機非常嚴重，過去從ABB、阿海琺輸配電等全球領先供應商采購的成本壓力越來越大，就轉(zhuǎn)向技術(shù)、服務、性能比較高的供應商選擇，正泰輸配電很好地利用并抓住了這個機會。

另外，正泰集團擁有低壓、輸配電、太陽能三大業(yè)務，這三大業(yè)務一起提高了正泰在國際市場的品牌協(xié)同效應，這對正泰輸配電在全球市場的推廣會是一個很好的促進作用，正泰輸配電新成立的新能源系統(tǒng)公司就能很好地利用正泰太陽能在全球的品牌影響力。

張寅指出，傳統(tǒng)的輸配電企業(yè)已基本上壟斷了國際市場，但巨大的中國市場能夠支撐多家具有全球競爭力的輸配電供應商快速成長，中國輸配電設備在全球范圍內(nèi)所占的比重會越來越大。通過近5年的努力，正泰輸配電已在全球市場上樹立起專業(yè)性高、有雄心、快速成長的年輕企業(yè)形象，發(fā)展前景為廣大用戶看好。

今后，正泰輸配電還將大力提升專業(yè)性和服務性，爭取再用五年左右的時間，在國際市場的銷售額從現(xiàn)在的水平提高到30%左右，在全球各個區(qū)域市場上擁有比較強的合作伙伴和銷售渠道，成為一家真正具有全球品牌效應的輸配電技術(shù)供應商。然后通過國外市場占有率的提升反過來推動正泰全體走向國際化，包括管理、產(chǎn)品、標準、技術(shù)、語言等方面，能夠為以后全面的國際化打下扎實的基礎。最終的目標是把正泰輸配電打造成全球領先的輸配電技術(shù)供應商?！?/p>