王東翔

我們的科技型中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)系列文章到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)完成了包括企業(yè)融資的目的和意義、商業(yè)計(jì)劃書寫作注意事項(xiàng)、確定適合的投資機(jī)構(gòu)、做出合理的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析、做出合理的資金使用計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、商業(yè)模式和管理團(tuán)隊(duì)介紹等內(nèi)容在內(nèi)的7篇文章,基本涵蓋了企業(yè)融資的主要方面。最后,我們?cè)倩貋?lái)談一下企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中需要關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題。這些問(wèn)題雖然從融資看似乎沒(méi)有直接關(guān)系,但對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展卻也至關(guān)重要,并最終會(huì)影響投資人對(duì)企業(yè)的判斷。

對(duì)于許多高科技企業(yè),擁有一項(xiàng)或幾項(xiàng)技術(shù)(包括產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù))通常是企業(yè)設(shè)立的最初基礎(chǔ),因而企業(yè)也非?？粗睾驼湟曌约旱募夹g(shù)。然而,企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,一定要意識(shí)到擁有技術(shù)不等于擁有被保護(hù)的技術(shù),即專利;而擁有專利也不等于擁有產(chǎn)品;擁有產(chǎn)品也不等于擁有市場(chǎng);擁有市場(chǎng)也不等于擁有銷售;擁有銷售也不等于擁有利潤(rùn)。這些情況都說(shuō)明企業(yè)的技術(shù)一定要為市場(chǎng)和客戶服務(wù),企業(yè)絕不能片面地強(qiáng)調(diào)和自滿于自己的技術(shù),最終技術(shù)的成敗是要由客戶決定,要由客戶的最終付款來(lái)體現(xiàn)。許多企業(yè)在對(duì)外宣傳和介紹時(shí),往往突出和強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù),但對(duì)技術(shù)能給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益卻很少分析。此外,技術(shù)如何能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粼敢饨邮艿漠a(chǎn)品,以及企業(yè)自己完成的產(chǎn)品是否符合客戶的最終需求,都需要企業(yè)從客戶而不是自己技術(shù)和產(chǎn)品的角度去思考和判斷。同時(shí),即使擁有了客戶的認(rèn)可,如何能把這些認(rèn)可轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際銷售也是很重要的操作問(wèn)題,更不用說(shuō)銷售之后能否收到貨款以及企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中的成本結(jié)構(gòu)如何控制了。因此,企業(yè)一定要深刻地意識(shí)到,擁有技術(shù)只是第一步,一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功還需要太多其他因素。

此外還有一個(gè)很常見的問(wèn)題,就是企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的判斷和選定。我們通常會(huì)看見企業(yè)在預(yù)測(cè)自己的銷售時(shí),把許多行業(yè)里面的潛在產(chǎn)品或服務(wù)的使用者都算做自己的目標(biāo)客戶,并以此推算自己的產(chǎn)品能有多少的銷售額。然而,在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,企業(yè)真正的客戶卻是那些最終愿意實(shí)實(shí)在在掏錢出來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的。這一點(diǎn)其實(shí)在前面的企業(yè)市場(chǎng)和銷售分析部分我們也曾提及,因?yàn)槠髽I(yè)的銷售預(yù)測(cè)是所有一切預(yù)測(cè)和估值的基礎(chǔ),而客戶數(shù)量直接決定銷售數(shù)額,因此這個(gè)數(shù)目的確定一定要慎重、合理、有依據(jù)、有實(shí)證。

對(duì)于許多初創(chuàng)期的科技型企業(yè),主要科技人員或技術(shù)擁有者同時(shí)也是公司的創(chuàng)始人和管理者,這樣做也是符合情理的。然而,一旦企業(yè)要發(fā)展壯大,管理團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充和各類業(yè)務(wù)人員的增加就變得必須了。而目前許多科技型企業(yè),特別是小型的企業(yè),通常是技術(shù)持有人一家獨(dú)大,從科研到產(chǎn)品到銷售到財(cái)務(wù)全面掌控,給人以全能形象。然而,在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,沒(méi)有人能在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面都能很優(yōu)秀地處理所有問(wèn)題。因此,企業(yè)的創(chuàng)始人一定要有團(tuán)隊(duì)意識(shí),有合作態(tài)度,有開放的心態(tài),該給股權(quán)的要給股權(quán),該給管理權(quán)的要給管理權(quán),用美好的前景和團(tuán)結(jié)信任的文化感染人才,激勵(lì)人才,這樣才能在企業(yè)很小的時(shí)候吸引人才并能留住人才。正如我們?cè)谇懊嬗嘘P(guān)公司管理團(tuán)隊(duì)的文章里面所提到的,投資人重視的是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì),而不單是公司的技術(shù)持有人或者一個(gè)看似全能的技術(shù)型總裁。這里面還需強(qiáng)調(diào)的是,許多科技型企業(yè)的技術(shù)持有人,通常也是企業(yè)的創(chuàng)始人,開放心態(tài)不夠,對(duì)外來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人通常有較強(qiáng)的防范心理和不信任態(tài)度,致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)很難順利開展。真正優(yōu)秀的人才也會(huì)因?yàn)檫@樣的環(huán)境而離開,而剩下的又是些沒(méi)有主見、缺乏能力的員工,更使得技術(shù)創(chuàng)始人要大權(quán)獨(dú)攬、同時(shí)也感覺(jué)自己似乎是全能的。這樣做的后果已經(jīng)在許多科技型中小企業(yè)身上驗(yàn)證了,單是北京中關(guān)村地區(qū),平均每年中小企業(yè)的死亡率就達(dá)到了90%。

最后,還需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn),就是許多科技企業(yè),特別是初創(chuàng)期的中小型企業(yè),喜歡聘請(qǐng)中國(guó)科學(xué)院或者工程院的院士,或者是國(guó)內(nèi)領(lǐng)域內(nèi)的知名專家作為公司的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。這樣做雖然可以提升公司的技術(shù)形象,但如果僅僅如此,專家并不能夠深入的介入企業(yè)的實(shí)際技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)品設(shè)計(jì),單單請(qǐng)專家做顧問(wèn)并不能實(shí)質(zhì)性地改變和提升企業(yè)的技術(shù)能力和經(jīng)營(yíng)能力。而企業(yè)如果過(guò)多地把精力放在社會(huì)關(guān)系上,對(duì)業(yè)務(wù)的開展也未必都是好事。

總之,科技型中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與融資都是非常具有挑戰(zhàn)性的工作,而其中所經(jīng)歷的種種困難和成就會(huì)激勵(lì)和鼓舞創(chuàng)業(yè)者一步步地走向成功。在這方面,專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)都會(huì)愿意幫助和指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者,最終實(shí)現(xiàn)多方的共贏。

本文是“科技型中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)系列”文章的最后一篇。在此一并感謝《中國(guó)科技財(cái)富》雜志的大力支持和幫助,也祝雜志越辦越好,所有的科技企業(yè)都能不斷發(fā)展壯大!