王靈芳

我叫劉進喜,今年43歲,在山東濟南開了間“進才書店”。

以前,我一直在黑龍江省牡丹江市一家木材場干活,每天干16個小時,到年末一起結(jié)賬。雖然我不怕吃苦,但畢竟年齡越來越大,不能總依靠干體力活吃飯,而且考慮到離家太遠。所以就想回家這邊來找點活干。

1995年,我回到老家山東。弟弟因為在濟南擺書攤,認識一些書店老板,就把我介紹到圖書批發(fā)市場打工。開始的時候,我還直嘀咕:我是個農(nóng)民,只有初中文化,平時看書都費勁,能賣書嗎?賣了大半年,我發(fā)現(xiàn),賣書能掙錢,更重要的是,我還挺會賣書的。

弟弟勸我也擺個書攤:本錢不大,有些賣不出去的書還能退貨。我心活了。可是,沒有本錢,別說租店面了,就連進貨都是個大問題。我給打工的那家老板,聽說了這事,看我挺厚道的,關(guān)系又一直處得很好,就答應(yīng)給我賒貨,能有七八千塊錢的書。就這樣,我開始了白手起家的創(chuàng)業(yè)路。

1996年初,我的書攤開張了。書擺在馬路邊上,人冷點、苦點都行,我不怕吃苦,關(guān)鍵是正趕上了淡季,頭兩個月,我連飯錢都沒掙出來。堅持到春節(jié)后,我一個月能賺一兩千塊錢,情況才開始好起來。擺了一年的地攤,我終于攢錢有了現(xiàn)在的書店,店面雖然只有10平方米,但是平均一年能賣十多萬塊錢。

從身無分文到賒貨擺攤,到現(xiàn)在的豐衣足食,我的秘訣是:

嚴把進貨關(guān) 確保不壓貨

第一關(guān)是把好“眼關(guān)”——要眼光好。賣書的人最擔(dān)心的,就是店里的書壓貨賣不出去,但是我就不用擔(dān)心這個問題。選書的眼光來自哪兒?多看社會熱點。像《蝸居》,我進的時候,正是電視臺上熱播的時候,報紙上也總報道,這時候,我進它,肯定好賣;像《中國足球內(nèi)幕》,一陣賣得好,一陣賣得不好。足球賽越多、越大的時候它賣的就越好,這時候就要多進,平時只要少進點就可以了。細看前言、目錄。進貨時,我一定要翻看前言和目錄,因為它是一本書的精華。它吸引人,這本書基本上就能好看、好賣。

第二關(guān)是把好“腿關(guān)”——要少進貨、勤補貨。書店每天早上八點準時開門,晚上最早十點關(guān)門。我一天進兩趟貨。少進書、勤進書,自然就會不壓貨。腿跑得勤了,也會有意外收獲。一次,我在書市遇到了轉(zhuǎn)項的人,要處理書。因為我總?cè)ミM貨,平時看著眼熟,他就問我要不要。我一算,780本書,書多點,本錢多,還不能退貨,是有風(fēng)險,但是,10塊一本的書,只賣3塊,還是有賺頭,再加上十幾年來練下的“眼功”,我斷定這些書能賣出去,這個風(fēng)險可以承受,就全買下來了,結(jié)果,我賺了5500塊。

因為“用心” 顧客舍近求遠來買書

用心觀察,體貼客人。觀察的時間長了,客人一進來,我就知道他是能買書還是隨便看看。想買書的人,我會向他們推薦一些書,隨便看看的人我就只是簡單的招呼一下,讓客人看得更自在一點,慢慢選擇。面對不同的人,要做到心中有數(shù),不然,不該打擾的客人,你不停地向人推薦,只會讓客人厭煩,想趕快離開。

用心讀書,引導(dǎo)客人。我經(jīng)?？磿?像《易經(jīng)》,因為我認真看過,就記住了里面的話:“不通易者,不能為相;不通易者,經(jīng)商不利?！本涂窟@幾句話,我就多賣出去了三四本。因為總看書,我能感覺到自己的進步,人也更自信了。像營銷方面的書,我很愿意看,雖然從來沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn),但是我能給搞直銷的那些人講課。講完了,他們都特驚訝,也很佩服我。這時候我就特自豪地說,我說的,這些書里都有。他們一看:喲,可不是嘛!得,買一本回家自己看吧!就這樣,我又多賣出了好多書。

用心說話,尊重客人。塑封的人體藝術(shù)的書,男的都想翻著看看,這樣的書他可買可不買,這種時候,我就跟他說:“你交錢就能拆開看了。”我不問他買不買,這樣,可能人家會不好意思直接就放下了,也不能跟人家說你不能拆開看,感覺是在拒絕人家買書一樣。再有就是用心報價。比如30塊錢的書,別的書商要打折,都直接報價17塊,我不,我會告訴顧客,這本書打6折。這樣,客人感覺很正規(guī),而且按折扣賣書,我還能比別人多掙一塊錢。所以說,賣書也是講究語言藝術(shù)的。

用心交流,和客人交朋友。去年四月中旬,店里來了一個小伙子,大包小裹,愁眉苦臉的。

我看他像是個學(xué)生,就問他:“小伙子,你是學(xué)生吧?”

“是?！?/p>

“這個時間,你不上學(xué),在外面干啥?”

那孩子耷拉個臉說:“我家是德州的,在威海上大學(xué),在學(xué)校把同學(xué)打壞了,老師讓我回家找家長,我這是路過濟南?！?/p>

聽完后我就跟他說:“你不能回去,發(fā)生這種事情,對你父母來說是一種傷害。如果你靠自己的能力解決好了這件事,不但能提升你處理問題的自信心,老師、同學(xué)、親友對你的看法都會有好的改變……”

當(dāng)時小伙子就說:“叔,這事兒我聽你的,我現(xiàn)在就回學(xué)校去,跟老師解釋,跟同學(xué)道歉、賠償?！?/p>

半年后,那小伙子又來了,從我這兒買了三本書,還感謝我,他說,現(xiàn)在他跟那位同學(xué)已經(jīng)是好哥們兒了,老師也很喜歡他了。畢業(yè)的時候,他又特意來看我,跟我道別。

用心處理特殊事件,寬容客人。店里也會有那種顧客,把書偷偷地塞進懷里,對這樣的人,要是以前,我抓住后肯定是暴打一頓,因為山東人性格都比較直,而且我以前脾氣也不好。但是現(xiàn)在,我一般都是讓他把書放回去,就不再計較了,不是有那么一句話么:竊書不能算偷。

幾天后,我的店就要搬遷到向東20多米的地方了,那兒地方大,是這家店面的兩倍。到時候,我可以擺上更多的書了。

劉進喜語錄:

人活一輩子,通過讀書,能從書本上找到正確的人生道路。

看好書,對自己的身心會有幫助。

自信與否,不是用錢的多少可以衡量的。

書是最好的老師,它是不會騙你的。

對人生要執(zhí)著,不放棄。

“眼勤、腿勤、嘴勤、心勤”,不管你做什么行業(yè),只要能做到這八個字,沒有不成功的。