換位思考，就要求你站在顧客的立場來看問題。如果你是買主，什么情況下你會掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)呢?一個偉大的推銷員，一定是善于換位思考的人。

一、從顧客角度出發(fā)引導(dǎo)消費

超市經(jīng)理問:“你今天有幾個顧客?”推銷員答:“一個?！薄爸挥幸粋€嗎?賣了多少錢呢?”推銷員答:“58000多美元。”經(jīng)理大為驚奇，要他詳細(xì)解釋。推銷員說道:“我先賣給那個男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣線。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸。我說該有艘小船才方便，于是他買了六米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！苯?jīng)理喜出望外，問道:\"那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西?\"

推銷員答道:“不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿司匹林藥。我聽他那么說，便對他說:‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢?’”

聰明的推銷員善于從顧客的角度著想，運用恰當(dāng)?shù)恼Z言，在融洽的氣氛中誘導(dǎo)顧客，激發(fā)他們的購買欲。這樣，你會收到意想不到的效果。

二、換位思考能化劣勢為優(yōu)勢

吉諾·鮑洛奇生于美國明尼蘇達(dá)州一個貧窮的礦工家庭，他的童年是在饑餓中度過的。14歲時，鮑洛奇在一家食品店當(dāng)了送貨員。由于他工作賣力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，經(jīng)理讓他當(dāng)了售貨員。

一次，水果冷藏廠起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點。由于香蕉外觀不佳，雖然鮑洛奇將價格降了將近一半，還是無人問津。

該怎么辦呢?鮑洛奇又仔細(xì)地檢查了一遍貨物，發(fā)現(xiàn)香蕉只是皮有點黑，里面的肉一點也沒有變質(zhì)，相反，由于煙熏火烤的緣故，吃起來反倒另有一番風(fēng)味。于是，他心里有了主意。次日一早，鮑洛奇擺上香蕉，大聲吆喝起來:“快來買呀，最新進(jìn)口的阿根廷香蕉，南美風(fēng)味，全城獨此一家，大家快來買呀!“經(jīng)他這么一嚷嚷，很多人被吸引過來，攤前圍了一大群人。

鮑洛奇請一位女士親口嘗“阿根廷香蕉”，并請她發(fā)表意見。女士說:“嗯，確實有一種與眾不同的香味。”結(jié)果，她買了10磅。

有了那位女士帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動，18箱香蕉便以高出市價一倍的價格銷售一空。

通過這件事，鮑洛奇悟出了一個道理——消費心理是非常微妙的，如果不把握這種微妙的心理作用，在商界永遠(yuǎn)也不可能有出奇制勝的一天。

換位思考的魔力如此巨大，何不實際應(yīng)用一下?

三、換位思考能抓住客戶的弱點

李先生原是吉林人，解放戰(zhàn)爭時，由于兵荒馬亂，他跟著父母逃難到山東。后來就在山東定居下來，一家人過著非常貧苦的生活。新中國成立后，李先生一家人投身當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)，就再沒有回過吉林。

改革開放以后，李先生以敏捷的思維和大膽的投資，創(chuàng)辦工廠。經(jīng)過幾年的奮斗與拼搏，已成為全國同行業(yè)中的佼佼者。李先生雖已成家立業(yè)，但時時刻刻都在想著家鄉(xiāng)，想著家鄉(xiāng)的人民?，F(xiàn)在年齡也大了，總有一種葉落歸根的想法，但苦于工作太忙，無法回去。

這時，李先生的家鄉(xiāng)為了創(chuàng)辦一家特產(chǎn)加工廠，需要一筆不小的資金，當(dāng)?shù)卣ЩI萬借，才籌到了總數(shù)的1/3，于是就派出一名辦事員小徐去找李先生，希望能得到援助。

小徐是政府對外聯(lián)絡(luò)辦的，為人聰明，善于交際，且很有辦法。他看了李先生的詳細(xì)資料后，就判斷李先生這時也很有回家鄉(xiāng)投資的意向。因此，在既沒有任何人員陪同，也沒有準(zhǔn)備任何禮品的情況下，獨自一人前往山東，并且打包票定會籌到款項。

當(dāng)李先生聽到家鄉(xiāng)來人時，他在欣喜之余也感到有些驚訝，因為很久沒有得到家鄉(xiāng)的訊息，突然有人來了，該不會是招搖撞騙之人吧。李先生心里不由起了疑心。但出于禮節(jié)，他還是同小徐見了面。小徐一見李先生這種神情，知道他還未完全相信自己。于是他挑起了家鄉(xiāng)的話題，只講家鄉(xiāng)解放前及改革開放前30年的風(fēng)貌變化。他那生動的語言，特別是那濃濃的故鄉(xiāng)之情溢于言表，令李先生深受感動，也將他帶回了童年及少年時期，想起了那時的家鄉(xiāng)，那里的爺爺奶奶，還有鄰里親戚……很顯然，李先生記憶深處的鄉(xiāng)情被深深地觸動了，蘊藏在心中的那份幾十年的思鄉(xiāng)情全部流露了出來，欲罷不能。

就這樣，經(jīng)過3個小時的\"聊天\"，小徐對借錢一事只字未提，只是與李先生猶如放電影一般回憶了家鄉(xiāng)的變遷。最后，李先生不但主動提出要為家鄉(xiāng)捐款一事，還答應(yīng)了與家鄉(xiāng)合資辦廠的要求。

小徐很聰明，他充分抓住了李先生的心理特點，捕捉到了李先生心中幾十年的思鄉(xiāng)之情。他利用換位思考，找到了李先生感興趣的話題，因此，他的成功是意料之中的。■