優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以給企業(yè)帶來利潤和市場份額，而難纏的經(jīng)銷商則會給企業(yè)帶來市場和時間的損失，有時甚至是致命性的。同樣都是經(jīng)銷商，為何差距天壤之別?

招商已經(jīng)成為企業(yè)組建銷售渠道的重要方式，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。

經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業(yè)往往陷入困惑:到底選擇什么樣的經(jīng)銷商，企業(yè)要考慮如果經(jīng)銷商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計劃產(chǎn)生偏差，如竄貨，不僅影響企業(yè)計劃的實現(xiàn)，嚴(yán)重的還會擾亂企業(yè)市場，給對手以可乘之機(jī)。

現(xiàn)在的競爭是細(xì)節(jié)的競爭。在這個講求精細(xì)化的時代，細(xì)節(jié)往往能反映公司的專業(yè)水準(zhǔn)，突出你內(nèi)在的素質(zhì)。經(jīng)銷商的拜訪、合作必須從小事做起，注意每個細(xì)節(jié)。

掌握基本信息

首先要了解經(jīng)銷商的基本信息，可以側(cè)面了解，也可以直接電話溝通。對經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息要了然于胸。經(jīng)銷商性質(zhì)很關(guān)鍵，是個體戶，還是公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?經(jīng)銷商主要純銷渠道構(gòu)成，確定其主要銷售方式。

根據(jù)掌握的基本信息，提前準(zhǔn)備談話大綱。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時，因為事先沒有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得經(jīng)銷商興趣索然。

預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是再簡單不過的商業(yè)禮儀了。

事先預(yù)約也有技巧，就是通過公司來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)員自己。在經(jīng)銷商看來，這兩種形式是有區(qū)別的，總部預(yù)約，說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶提升廠家正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能這次拜訪只是個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

在與經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)約時，一定要確定準(zhǔn)備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

帶人同行

首次拜訪經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商認(rèn)為廠家實力小，區(qū)域市場只有一個業(yè)務(wù)員。去的人數(shù)超過三個，不合適，人多會讓經(jīng)銷商有壓力感。一般來說，上門人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板說話，那就亂了。

順利進(jìn)門

大點的經(jīng)銷商公司也開始有前臺接待，對有推銷嫌疑人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

這個問題也簡單，進(jìn)門后直接告訴前臺與老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

別帶樣品及企業(yè)資料

許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)員，在首次拜訪經(jīng)銷商時，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對不會教業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，第一次上門拜訪就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個業(yè)務(wù)員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是抱著希望來的。作為經(jīng)銷商，自然就會拿捏業(yè)務(wù)員，反正也是你上門來求著我，在相關(guān)條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若業(yè)務(wù)員雙手空空，只是上門認(rèn)識接觸一下，那說明廠家在進(jìn)行市場考察，不急于合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關(guān)系，而是花費一定時間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家，往往是實力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

談吐得體

客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，業(yè)務(wù)員不要自行更換位置。接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

確認(rèn)對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。業(yè)務(wù)員可根據(jù)經(jīng)銷商所提的時間長度，調(diào)整談話內(nèi)容。這里需要注意的是，在第一次拜訪時，無論經(jīng)銷商聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪，最多停留三十分鐘。

語言溝通中的注意要點

主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識一下，還是通過老板了解些市場情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱業(yè)務(wù)員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

不要搶話，一定要等對方把話說完，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。許多業(yè)務(wù)員沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待地?fù)屵^話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認(rèn)為這業(yè)務(wù)員太心急了，缺乏基本的穩(wěn)重和禮貌。

不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來。經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸向自家產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

不要交頭接耳，即便說的東西與經(jīng)銷商壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這個廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品。在經(jīng)銷商看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

在最后臨走的時候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會再約時間會面?！?/p>